淺析如何改進我國商業銀行集團客戶營銷管理

李響

摘要：集團客戶在經營制度、方式以及區域等各個方面都存在較大差別，在經濟發展過程中，需要與其他的經濟體相互聯系，致力于提高自身經濟效益。因此，在本文中，為其提出有效的解決對策。

關鍵詞：商業銀行；客戶；營銷管理

一、特色產品的創新

實現特色產品的創新性，保證金融產品能夠符合客戶的發展需求。在工作執行期間，需要將風險防范工作作為基礎，促進金融服務水平的提升。為了實現集團客戶的產品創新性，需要在幾方面進行改進。其一，創新營銷理念，我國商業銀行只有對金融產品進行創新，才能滿足不同的客戶需求。產品的創新性能夠促進企業的生存在與發展，是企業發展的核心因素，所以，我國商業銀行在工作執行期間，需要將市場調查作為主要因素，基于客戶的發展需求和實際情況，促進金融產品的創新性發展。其二，營銷組合策略的創新性，打造特色產品組合。為了滿足集團客戶的發展需求，需要將產品理念進行轉變，根據集團客戶的行業需求以及內部機構的運行模式，實現產品的營銷網絡，保證個性化產品方案的形成。其三，促進產品品種的豐富性，根據我國商業銀行的發展規模，為其創建精品銀行，提高產品的技術含量，實現產品的專項保護。期間，可以借鑒國外先進經驗，挖掘潛力，打造品牌化的金融產品[1]。

二、建立績效評價體系

建立績效評價體系也需要表現為兩方面，其一，在整體上，形成績效平臺體系。該體系的使用能夠對集團客戶的各個業務進行分析與查詢，并測量出總體的貢獻度。在使用中，主要對產品進行優化配置與調整，分析其存在的原因，保證能為其制定出合理對策。其二，建立層級評價體系，其中的評價指標設置要更靈活，利益分配也要更均勻，在同層級內，也需要充分考慮利益的分配問題，利用內部資金有償使用制度，使營銷部門與其他部門相互合作，實施嚴格的考核工作，這樣才能實現各個部門之間的有效配合與發展。

三、實現差別化市場營銷

執行差別化市場營銷方式，主要是將總行組建細分。對于營銷服務團隊，需要遵循客戶的各個需求進行思考，尤其是要研究業務、水平以及管理部門，都需要針對這些方面指派專業人員，提出有效的解決方案。團隊的組建還需要細化為各個層次，營銷服務團隊主要對客戶的動向進行思考、研究客戶的發展動態，保證能夠將相關信息上報給相關部門。對于戰略客戶的執行，是集團母公司的分支機構執行營銷工作，在合適時期為其提出主要的營銷模式。在這種情況下可以發現，營銷管理方式以及服務團隊建立具有十分重要的作用，不僅能增強銀行內部的整體管理方式，對銀行內的資源實現有效分配，還能更好的處理商業銀行與集團客戶之間的關系[2]。

四、建立集團客戶關系管理系統

集團客戶關系管理系統的建立能夠促進信息共享化發展。目前，我國商業銀行建立了客戶關系管理系統。但是，各個系統的建立沒有實現較大關聯，在實際對其操作期間，也無法實現資源的有效整合和利用。所以，需要對現有的系統、資源進行整合，保證在使用過程中，能夠符合集團客戶的發展需求。基于該系統的建立，我國商業銀行的各個部門、各個層次，能夠實現集團客戶綜合貢獻程度的測算工作、業務量統計工作以及企業的查詢工作等。在對系統進行開發過程中，相關人員需要相互溝通、相互交流，尤其是營銷人員、管理人員以及技術人員，保證開發出適應性較強的系統。我國商業銀行在建立系統的同時，還需要與相同行業、監管部門等各個組織進行交流，促進信息共享化發展[3]。其中，主要表現在四方面，其一，對公共查詢系統進行有效利用。比如：人民銀行信貸咨詢系統的使用，不僅能搜集到相關信息，還能了解到其他企業的信息。其二，與專業的研究機構進行合作，該渠道能夠獲得相同行業的信息，能夠了解到市場信息，還能使我國商業銀行對集團客戶風險進行分析與防范。其三，充分發揮監管部門的作用，執行期間可以建立我國商業銀行與監管機構的交流會議，對集團或者客戶的財務進行全面分析，保證為后期發展工作提供有效的實施依據。其四，為我國商業銀行建立信息互通機制，提高我國商業銀行的風險防范能力[4]。

五、樹立營銷理念

促進管理營銷團隊的完善化，使其能夠根據我國商業銀行的實際發展狀況、集團客戶需求等進行分析，并為其提出一體化實施對策。在現代化社會發展中，產品的營銷、資金網絡結算等都是由多個部門、多個層次發展的。在日常服務工作中，執行的決策與客戶談判工作都是主辦行執行的。所以，針對這種狀況，可以使用縱連橫的矩陣式營銷管理團隊模式，實現多個方面、多個部門的服務工作。在工作執行期間，要聘請高素質、高水平客戶經理，這樣在日常工作中才能增強自身的優勢。還需要提高對集團客戶服務效率，在能夠有效控制風險的前提下，對集團客戶進行靈活限制，期間，需要實現嚴格的授信管理工作，也需要促進調劑權限的靈活性。客戶經理與產品經理之間也需要具備暢通的信息渠道，我國商業銀行可以在期間為其建立相關的溝通機制，增強相互的交流和溝通，促進營銷工作的積極發展與建立。在這種情況下，產品經理不僅能為其提出有效的論證基礎，設計出符合客戶需求的產品，當產品投入到市場后，還能對其跟蹤與了解，實現產品的優化與創新。

六、總結

基于以上的分析和研究，為了促進經濟效益的獲取，需要我國商業銀行集團實施客戶營銷管理工作，期間，不僅要促進特色產品的創新性，樹立創新性理念，還需要為其建立客戶關系管理系統，這樣才能實現我國商業銀行集團的可持續建設與發展。

參考文獻：

[1]劉琦.商業銀行個人高端客戶營銷管理的研究與實現[J].經濟研究導刊，2013（22）：121-121，136.

[2]任卓飛.商業銀行批發業務中小客戶的營銷管理[J].商，2013（22）：160，131.

[3]鄒斌.商業銀行高端客戶營銷管理淺探[J].企業導報，2011（18）：110-111.

[4]楊愛中.郵政儲蓄銀行客戶營銷管理系統的設計與實現[D].廈門大學，2014.