完善銷售管理模式在化工產品銷售中的應用

李慧博

摘要 近些年來化產品的銷售價格受下游市場以及行業走向的影響大幅跳水。在此惡劣的市場環境下，宣鋼通過開發生產廠直供客戶，轉變經營思路拓寬銷售模式，加快“兩化”融合、強化招投標比價銷售等方法，多措并舉地完善了銷售管理模式，對化工產品銷售大幅降價的現狀起到了良好的緩沖作用。

關鍵詞 創新優化 優質服務 產品銷售

傳統銷售模式和定價方式存在諸多弊端，對資源和價格沒有細化和分類，難以挖掘產品的潛在效益。競拍銷售以其公開、公正、公平的特性有效的避免了交易的主觀隨意性，可使商品實現最大價值。一面利用招標銷售最大限度爭取價格效益，一面利用合同銷售的優點保持合理庫存，確保生產的順暢。此外加強質量和服務也是銷售的重要環節。

一、開發多種經營手段，挖掘自身產品價值潛力，挖掘客戶經營實力，優化資源配置，最大限度的挖潛增效

近年來，拍賣銷售模式被多數企業所采用，而對宣鋼化工產品銷售來說卻是一次全新的嘗試，對歷史銷售模式會產生沖擊，怎樣使新生事物在宣鋼發展壯大，給我們的銷售工作帶來生機，帶來效益，是我們創新的重點。我們創新的主要內容是拍賣銷售模式結合傳統年度合同銷售模式，結合生產庫存情況，探求最適合宣鋼、最合理的拍賣模式（包括拍賣的頻率、數量、范圍、用戶群等）。

2015年9月份，為了開辟銷售渠道，尋找更有利的經營模式，物資部化工產品銷售籌備上線“河鋼云商”進行競買。11月6日，化工產品正式上線“河鋼云商”。上線后，不但使化工產品銷售更加透明化、交易流程簡單化。網絡競標銷售相較老舊的銷售模式具有一下幾個優點：一是利于客戶群的資質管理；二是極大的方便了用戶，以前組織過線下招標，因為部分原因客戶不能及時到達招標現場，導致招標范圍縮小。此外用戶辦款退款均能在云商平臺上直接操作，避免了線下辦理業務的繁瑣性，相較下線上招標更加有效率地完成競買活動；三是加強客戶群的競爭機制，能夠有效提高銷售單價。該平臺是開放式平臺，只要符合條件的用戶均能參與，便捷開放的平臺吸引了眾多有實力的廠商進行參與，極大提高了競爭力；四是相較以前老舊的經營模式，使得銷售業務更加標準化、規范化。

二、完善營銷服務體系拓展客戶群，發展有實力的廠家用戶，推行廠廠直供

在化工產品銷售工作上，宣鋼注重“長期合作、互惠互利”的原則，“重合同、守信用”一直是與用戶合作奉行的工作理念。對待大宗產品自2015年開始逐步推行廠廠直供方式，尋求業內有實力的廠家進行合作，有效提升產品價格，確保產品銷售率。2015年，為了抵抗煤化工市場的“寒流”，宣鋼主動的尋找下游合作伙伴。瀝青產品作為最大的產品銷售壓力也最大，2015年與國內最大鋁行業企業中鋁集團的多輪磋商與“中鋁物資供銷有限公司”簽訂改質瀝青產品直供銷售合同，成功解決了改質瀝青產品銷售問題。近年來煤化工市場受原油大跌、股市大跌，大部分化工產品價格急速下滑的外界因素雖然對化工產品市場造成了強有力的沖擊，但通過改革和創新，大部分的合同用戶兌現率仍保持著較高水平，下游用戶表現積極，按計劃提貨，未發生漲庫現象，保證了生產合理庫存和價格效益。長期的堅持和努力得到了回報，換回的不僅是短期穩定的經營秩序，更是長期的良好企業形象。

三、嚴抓產品質量，提高服務水平，拓展宣鋼產品知名度和信譽度

重視服務文化建設，從業務技能、員工素質、服務禮儀舉止、行為文明等各個細節抓起。首先，在銷售過程中推行了文明用語，要求銷售人員在接待用戶和電話溝通過程中使用文明用語。第二，從技能提升方面要求員工加強學習，通過講課和培訓方式提高員工技能。第三，從廉潔自律方面要求，嚴禁“吃拿卡要”，嚴肅紀律。第四，樹立“客戶是上帝的服務理念，盡最大的努力去幫助其解決問題，注意細節服務，細節決定成敗，決定服務的效果。從多個角度和方式綜合提高用戶滿意度，多年來化工產品銷售用戶滿意度調查始終保持在98%以上，為宣鋼創效間接發揮了作用，提升了宣鋼的品牌知名度。

四、推進“兩化”工作的深度融合，提高效率，增收創效

兩化融合管理體系包括數據、技術、業務流程與組織結構四個相互關聯的要素，涵蓋管理職責、基礎保障、實施過程以及評測與改進四個相互作用的管理域。2016年化工產品銷售工作經過前期縝密的準備成功上線宣鋼鋼后產銷管理系統，通過物流管控，裝車、提貨、出廠全部實現了自動數據采集、上傳，取消了過磅單的打印業務，由鐵前產銷系統查詢數據開具物資出門證，簡化了繁瑣的票據，同時該系統還與ERP系統進行了有效鏈接，增加了對采購商的信貸控制，保證了款到發貨的規范性、及時性。

五、結語

面對市場的嚴峻挑戰和生存發展的艱巨任務，企業堅持以科學發展觀為指導，加快改革步伐，轉變發展方式，深入推進挖潛增效工作。實踐證明，通過完善銷售管理模式，不僅有效的維護了市場與客戶關系，而且對于個別滯銷產品在新市場的開發方面起到了積極的促進作用。同時，管理模式的完善也帶動了流程的優化，通過簡化不必要的程序來強化各工作環節之間的制約機制，加強過程控制，進而實現化產銷售的良性運行。endprint