中國鐵塔商務定價研究

呂繼兵

（1.北京郵電大學，北京 100876；2.中國鐵塔股份有限公司甘肅省分公司，甘肅 蘭州 730000）

中國鐵塔商務定價研究

呂繼兵1,2

（1.北京郵電大學，北京 100876；2.中國鐵塔股份有限公司甘肅省分公司，甘肅 蘭州 730000）

中國鐵塔成立后，鐵塔租賃商務定價方案需要高效推進落地實施。在對現行基礎資源定價理論進行對比分析的基礎上，借鑒國內外鐵塔公司商務定價方式，提出中國鐵塔產品分類方法，確定商務定價方案，建立商務定價模型并進行驗證分析和效益對比，得出結論：鐵塔公司成立之初，適宜以成本加成法進行商務定價，通過共建共享，優化資源配置，提升行業效益。

鐵塔租賃 商務定價 成本加成法 共建共享

1 引言

組建中國鐵塔公司，在社會和經濟層面，有利于統籌資源，集中實施基站建設和維護，減少重復建設，發展共享經濟；在行業和企業層面，有利于避免重復投資，推進共建共享，提高資源配置效率，節約成本用于業務和產品開發，促進行業轉型升級。

本文以中國鐵塔的商務定價模式為中心進行探討，提出商務定價方法，建立商務定價模型和落地流程，并進行實例驗證，對今后國企改革后可共享的基礎資源如何實施商務定價這個空白領域，提供借鑒和參考。

2 基礎資源商務定價的主要方法

基礎資源主要有石油、天然氣、水、電等，國際上主要有政府定價法、市場定價法及成本加成法等。

（1）政府定價法

政府定價由政府價格主管部門或者有關部門發起，按照定價權限和范圍定價，具有強制性，屬于行政定價。范圍包括與國民經濟發展和人民生活關系重大的極少數商品、資源稀缺的少數商品、自然壟斷經營的商品、重要的公用事業和公益性服務。

（2）市場定價法

市場定價法根據市場上同類商品競爭結果的可銷零售價格，反向計算而確定出廠價格。市場定價法制定出的價格以市場為導向，高度重視市場供求關系和競爭因素，市場適應能力強，有利于提高市場競爭能力。不利的是，市場定價法和企業的產銷成本結合不緊密，有可能不能滿足企業在利潤上的要求。

（3）成本加成法

成本加成法是按產品單位成本加上一定比例的利潤制定產品價格的方法。優點：產品價格能夠滿足企業利潤要求，覆蓋制造成本和制造期間產生的費用，定價方法易于操作。缺點：未能充分考慮市場供求關系和競爭因素，以及產品壽命周期和替代品的影響，市場應對靈活性不足，缺乏前瞻性，對于企業參與競爭和經濟效益的提高存在負面影響。

國外鐵塔公司常見的定價模式主要有市場定價和成本與市場結合定價的模式。市場定價法的原則主要是基于出租資產對運營商的價值，體現與租戶的議價結果。價格制定考慮的主要因素是鐵塔所處的地理位置以及周邊的競爭情況。這種定價模式主要適用于成熟和競爭充分的鐵塔市場，如美國鐵塔市場。美國鐵塔定價是基于出租的鐵塔資產對運營商的價值。鐵塔的租金主要由鐵塔所在位置、租用塔上的空間、同軸電纜、租戶設備的重量、租用塔上空間對應土地的大小等因素決定，每平臺年租金約為3～4萬美元，每年租金上漲幅度為3%～3.5%，協議期為5～10年。

成本與市場結合的定價模式將會綜合考慮出租資產對運營商的價值和鐵塔公司的成本。這種定價模式具有價格調整靈活，又不會偏離成本的特征，主要適用于鐵塔公司多為運營商子公司或合資公司的市場，如印度鐵塔市場。

歐洲大多數運營商采取共享成本分攤法來進行定價，由政府引導，模式比較清晰，基于成本來實施共建共享定價。網絡部件采取單個定價，不同電信企業之間僅對需要共享的網絡部件分擔成本。對后進入者，要求先要簽訂基礎設施共享協議，然后對現有運營商投資進行補償后方可接入網絡。

3 國內外鐵塔公司商務定價方法研究

4 中國鐵塔商務定價基本原則及流程梳理

3.1 國內

鐵塔公司成立之前，工信部及各地通信管理局下發了部分共建共享指導價格。

甘肅通信管理局下發鐵塔租費計算公式為：

年租用價格（元/副/年）=通信鐵塔資源年出租基準價格（元/年）/(所有非已懸掛天線副數+共享方需懸掛天線副數) (1)該計算公式是基于鐵塔所掛天線副數進行分攤計算的。

3.2 國外

印度主要鐵塔公司由電信企業出資建立，一般采取成本加成法實施定價。印尼主要鐵塔公司把鐵塔當做稀缺資源，一般采取市場定價法實施定價。美國三大鐵塔公司主導市場，一般采取成本加成法和市場比較法兩者融合的方式實施定價。

對于鐵塔公司而言，作為國企混合所有制改革試點企業，和三家運營商形成了新型的“股東+客戶”的關系。國內目前存在的少數鐵塔租賃公司數量少、規模小、服務范圍有限，尚未形成大規模交易，所以市場定價法缺乏操作基礎。另外，政府定價目錄也尚未涵蓋通信鐵塔，政府定價法也不適用于鐵塔定價。故參考大多數國際市場鐵塔公司的定價方式，普遍由鐵塔公司和運營商協商確定鐵塔租賃價格，采用不同的定價公式，其中成本加成法應用范圍較廣。鐵塔基站規模較大的美國三大鐵塔公司、印度INDUS公司，在地域面積、覆蓋范圍等方面都與中國鐵塔公司具有相似性，而且都采用成本加成法作為鐵塔租賃商務定價模式。因此，借鑒國際鐵塔公司成功定價經驗，結合國內鐵塔租賃行業現狀，以及中國鐵塔公司股權關系，建議中國鐵塔在成立之初采用“成本加成法”實施商務定價。

4.1 定價基本原則

采用成本加成法一定要從便于關鍵參數取值、簡化實際操作角度出發，來設計各項成本的取值、成本加成的比例等流程。

（1）定價原則“宜粗不宜細”，參數取值方法“宜簡不宜繁”。要降低定價方案設計、實現和談判過程的復雜性。

（2）考慮各方需求，確定產品體系。產品單元的劃分方式要根據電信企業需求，參考國際鐵塔公司的實踐確定產品單元，一個產品單元應能滿足電信企業常見的基本需求。

（3）測算成本費用，建立價格體系。從重置成本的角度測算“標準建造成本”，通過財務估算的角度對可變成本進行估算，由總部統一確定全國標準價格，各省公司協商確定場租、電力、傳輸等價格。

（4）合理確定加成比例，實現各方共贏。加成比例根據鐵塔公司的目標利潤率水平確定，將管理費用、人工成本涵蓋于成本加成。

（5）基準價格確定。同一塔型“基準價格”要全國統一確定，不進行單塔逐一核算，通過“調整系數”對共享情形和年度變化予以調整。

4.2 定價流程梳理

定價流程梳理為產品體系建立、標準建造成本確定、產品價格推導、調整機制建立、數據驗證和模型分析五個步驟。

（1）建立產品體系。

（2）確定標準建造成本：以運營成本重置法確定各產品標準建造成本。

（3）產品價格推導：合理確定利潤率水平，確定成本加成率，結合折舊年限、折損率、維護費用，經過測算后獲得基準價格。

（4）建立調整機制：考慮通貨膨脹，不同地區風壓情況，以及房地產市場、鋼材市場價格等出現大幅波動，對維護費用、場地費等進行協商調整。

（5）驗證數據和模型分析：鐵塔公司及運營商雙方共同指定設計院進行數據分析，收集運營商歷史數據等，測算標準成本、基準價格和調整機制。

5 產品體系建立及基本產品單元的確定

通過功能差異、實現方式差異及建造成本差異三個維度，按照功能相近、成本相近、實現方式相近歸為一類的原則，將鐵塔公司產品分為塔類產品、室分產品、傳輸產品和服務產品四大類。鐵塔公司產品體系如圖1所示：

圖1 鐵塔公司產品體系

（1）新建塔類產品

1）產品目錄：塔類產品區分為地面塔和樓面塔，其中地面塔包括普通地面塔、景觀塔、簡易塔；樓面塔包括普通樓面塔、樓面抱桿。各類產品根據掛高進一步細分，每一掛高根據機房及配套的不同，分為“鐵塔+自有機房+配套”、“鐵塔+租賃機房+配套”、“鐵塔+一體化機柜+配套”、“鐵塔+RRU拉遠+配套”、鐵塔（無機房及配套）五種組合，共梳理整合為65個產品。

2）基本產品單元標準配置

鐵塔公司以天面租賃空間面向客戶，以3副天線的安裝空間作為一個基本產品單元。塔類產品以3副天線（1套系統）的使用空間為一個基本產品單元，運營商增加天支或者系統按照產品單元靈活計費。

（2）室分產品

區分為樓宇類室分、隧道類室分，其中樓宇類室應包括商務樓宇、大型場館，隧道類室分應包括地鐵隧道、鐵路隧道等。

鐵塔公司提供可實現信號饋入和延伸室內信號覆蓋的分布系統。應該以整套分布系統及機房配套設施服務客戶，以無源天饋分布系統和泄漏電纜分布系統作為可選的基本產品。以滿足運營商基本需求的兩套系統為一個基本產品單元。

（3）傳輸產品

區分為管道、桿路、光纜及公共局前井、進站路由等。

（4）服務產品

鐵塔公司可根據需求，為電信企業提供用電服務、油機發電服務和蓄電池額外保障服務3種產品。

6 中國鐵塔商務定價模型構建

6.1 成本加成法定價模型構建

成本加成法定價模型如圖2所示。

6.2 新建鐵塔價格體系模型構建

新建鐵塔價格體系如圖3所示。

6.3 關鍵參數、概念界定及落地確定方法

（1）標準建造成本

圖2 鐵塔公司成本加成法定價模型

圖3 新建鐵塔價格體系圖

單個鐵塔的成本構成分為固定成本、可變成本和其他費用三部分。其中固定成本即為標準建造成本，可變成本由人工成本、維護費用和管理費用組成，維護費用由鐵塔公司和三家運營商聯合招標確定，其他費用中財務費用由鐵塔公司自行承擔。

（2）折舊年限：取三家電信企業相應資產的平均折舊年限后向上取整。

（3）折損率：含搬遷、大修、損毀等。

（4）維護費用：包含代維費、修理及耗材費，按照市場化招標結果予以確定。

（5）成本加成率：涵蓋鐵塔公司管理費、人工成本等。

（6）場地費：按站址計費，包括場地租金、一次性進場費及協調費、土地征用費等。

（7）電力引入費：采用包干收費或逐項定價方式。

（8）共享折扣：多家電信企業使用同一站址、且相關設施發生共享使用時，可享受共享折扣，范圍包括塔類產品的基準價格、場地費和電力引入費。具體如表1所示：

表1 共享折扣取值

錨定租戶包含存量資源原擁有方和新建鐵塔首個獨家進入的基礎電信企業。

6.4 產品定價公式推導

（1）新建塔類產品

（2）室分產品

◆商務樓宇類室分產品

基準價格計算公式同公式(2)，產品價格計算如下：

◆其它室分產品

（3）傳輸產品

（4）服務方式產品定價建議

6.5 存量鐵塔定價

存量鐵塔指由電信企業建設并轉移至鐵塔公司的塔類產品，其他鐵塔均視為新建塔類產品。鑒于新建鐵塔與存量鐵塔提供的是相同標準的服務，故存量鐵塔定價方案比照新建鐵塔執行。

7 中國鐵塔共建共享效益分析

7.1 為電信企業節省投資成本的分析

鐵塔公司通過共享改造存量站址、新建共享等方式，滿足新進入電信企業需求，提高共享率，減少新建鐵塔數量，為電信企業節省投資成本，投資節省分析模型構建如下：

其中：

以中國鐵塔A省分公司為例，2015年投資節省測算如表2所示。2015年，A省鐵塔為三家電信企業節省投資約7.7億元。

7.2 對電信企業運營成本的綜合影響分析

鐵塔公司節省的投資、少建的鐵塔，將為電信企業節省資金成本、折舊成本、維護費用、場地費用、電費、發電費用等。由于考慮成本加成會給電信企業帶來一定的成本增加，綜合上述因素，即可總結出對電信企業運營成本的綜合影響，運營成本節省分析模型構建如下：

（1）為電信企業帶來的成本節省項

◆資金成本：減少投資帶來的資金成本節省；

◆折舊成本：共享折扣帶來的折舊成本節省；

◆維護費用：共享折扣帶來的維護費用節省；

◆場地費：共享折扣帶來的場地費節省；

（2）為電信企業帶來的成本增加

主要包含建造成本、維護費加成帶來的成本增加：

以A省鐵塔為例，2015年運營成本節省如表3所示。2015年，中國鐵塔A省分公司為三家電信企業綜合成本節省約5 537萬元。

8 結束語

鐵塔公司以“共享競合”為核心，實現了資本合作，深化了資源共享，達到了多方共贏的初步效果，引領了國企改革的共享經濟新模式——“鐵塔模式”。中國鐵塔要不斷提高共享能力，提高基站站址談址能力，內部挖潛延長資產使用壽命，選擇低成本發展戰略，提高自身核心競爭力，才能在未來的市場競爭中立于不敗之地。

鐵塔公司為兼顧三家運營商利益，定位為微利企業，運用成本加成法進行市場定價是合理的。但是隨著企業發展成熟，市場的不斷開放，為應對競爭，可以采用市場定價法，按照鐵塔所處的地理位置，分場景對運營商按址收費。另外，也可基于市場定價法，采用按照業務使用量收費模式、“固定月租+使用量”收費模式等方法定價，不斷適應市場競爭。

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表2 中國鐵塔A省2015年投資節省測算表

表3 A省鐵塔2015年運營成本節省測算表

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Research on Business Pricing for China Tower

LV Jibing1,2
(1.Beijing University of Posts and Telecommunications, Beijing 100876, China;2. China Tower Corp., Gansu Branch, Lanzhou 730000, China)

After the establishment of China Tower, the business pricing of tower leasing needs effective promotion to be concretely implemented. On the basis of comparative analysis on the current pricing theory about fundamental resources, the product classification method for China Tower was proposed according to the business pricing methods of the tower companies at home and abroad to determine the business pricing method, build the business pricing model, verify the analysis and compare the benefit. It was concluded that at the beginning of the establishment of China Tower, the cost-plus pricing method is suitable for the business pricing, and then the industrial bene fi t can be enhanced by co-construction and sharing and the optimized resource con fi guration.

tower leasing business pricing cost-plus pricing co-construction and sharing

10.3969/j.issn.1006-1010.2017.17.016

F626

A

1006-1010(2017)17-0085-07

呂繼兵. 中國鐵塔商務定價研究[J]. 移動通信, 2017,41(17)： 85-91.

2017-07-15

責任編輯：文竹 liuwenzhu@mbcom.cn

呂繼兵：碩士畢業于蘭州大學管理學院，博士研究生就讀于北京郵電大學管理科學與工程專業，現任中國鐵塔股份有限公司甘肅省分公司副總經理，曾主持蘭州地區4G網絡建設及優化工作；在云計算、大數據、物聯網、信息安全方面也頗有研究，曾深度參與甘肅移動西北中小企業云平臺建設，對資源動態調度、平臺安全域劃分等方面提出較多建議意見；現階段主要結合實際工作，對中國鐵塔商務模式、室內分布系統技術及經濟效益、無線規劃等內容進行深入研究。