投行人生：摩根士丹利40年職業洞見

文 | 孫伊凡

投行人生：摩根士丹利40年職業洞見

文 | 孫伊凡

“一年學個莊稼漢，十年難成買賣人。”生意場上拼打，你究竟該怎么做項目、怎么拉業務、怎么帶隊伍？《投行人生》作者從40年職業洞見中提煉出諸多切實可行的技能和指引，告訴你如何在專業領域里取得成功。

在《投行人生——摩根士丹利副主席的40年職業洞見》一書中，曾在摩根士丹利效力超過40年的投行家詹姆斯 A.朗德明確告訴我們：在你的職業生涯初期，你的軟技能比如情商（適應性、協作能力、同理心）能幫助你脫穎而出，進而理解公司的文化并將其融入你的行為中，會讓你進一步領先。在你的職業生涯第二階段，你需要掌握從信息中提煉洞察力的藝術，并合理地分配時間。在你的職業生涯第三階段，你需要領導和建立團隊。

優質人生的秘密：職業規劃圖

1.情商：決定你人生的上限

情商歸結為適應能力、分享與協作和同理心

作者：[美]詹姆斯 A.朗德（James A. Runde）翻譯：唐京燕 CFA CVA出版社：機械工業出版社

適應能力——始于你在職場中的某一時刻，對身處環境及所需改變的自我意識。所謂自我意識，就是你有能力識別自己的情緒并分辨這些情緒如何影響你的思想和行為。自我意識可以幫助你適應在職場生涯中遇見的各類領導及其不同的領導方式。

分享與協作——在專業服務機構，協作至關重要。因為共同的目標能夠使團隊成員團結起來，尊重彼此的能力和觀點，從而順利完成工作。

同理心——同理心是指對他人感同身受的能力，在意境上已經超越了同情心，即感受對方的負面情緒并提供安慰。同理心可以建立更深刻、更有意義的個人聯結，就好像一座溝通的橋梁把個體間、領導和下屬間聯絡合宜。

2.定位：全新認識你自己

為理想的工作規劃藍圖，為了創建個人的職業規劃圖，你要有意識、有誠意地打造。首先，你要知道你目前所處的位置、你的能力差距以及對你的自身局限有客觀認識。另外，你還要知曉自己的潛力和可能擁有的機會。

面對職場的順風或逆風要不忘方向， 在你的職業生涯，有三大因素或讓你加速前進，或讓你舉步維艱。

人際關系——在做重要職業決定前，先咨詢請教圈子里的朋友，你完全可以避免把自己陷入尷尬之地。堅實的人際網絡能夠給你提供個人、社會和情感的支持，幫助你識別理想的工作，并抓住它。

業績指標——大部分專業服務機構會公布不同級別的考核標準。這讓你了解在目前崗位上你需要達到的期望，并可以為下一級別的要求做準備。

企業文化——如果你想在公司越做越好，你需要了解公司的企業文化并且把自己毫無瑕疵地鑲嵌其中。

神奇的成功公式。要想在專業服務領域取得成功，必須要重視一個神奇的成功公式：能力、機遇和勇氣。

能力：在今天節奏和動蕩的專業服務界，大部分人都是加班加點地工作，刻苦努力地讓技能從熟練到精通。在當今的競爭社會，成為一名優秀的投資銀行家、律師、咨詢師或者會計師，你必須找到一條路讓你在項目和團隊中能夠脫穎而出。

機遇：工作機會是通過直屬上司和關系網絡而獲得的。如果你在目前的崗位游刃有余，你的老板自然而然地會為你尋找新的機會，幫助你提升技能，并督促你繼續進步。這意味著你有更多的機會接觸客戶，在項目上擔任更重要的職責以及帶領團隊等。

如果你有堅實的人脈網絡，你就會發現新的機會。你可以向你的人際圈咨詢新的工作機會，確保自己做了正確的選擇。

勇氣：在職場中，職業導師和支持者會給予你勇氣。導師會用他們的經驗幫助你在組織里找到合適的路徑，給你專業的職場建議和指引。但是如果你沒有勇氣把自己的恐懼和憂慮告訴他們，就算是最優秀的導師也愛莫能助。

保持商業頭腦的關鍵：變現

商業意識究竟意味著什么呢？不同的雇主根據所在領域和行業的不同，對商業意識的解釋也不盡相同。部分專業服務領域的公司認為，所謂的商業意識，就是你通過營銷或者個人能力為公司贏得新的商業機會的意識。

1.商業意識是變現的藝術

在客戶服務領域，你若是想獲得長期的成功，就必須在保證對客戶忠誠和提供優質服務的基礎上，有藝術地將客戶關系轉化為收入。在客戶服務中，最具挑戰的就是你需要拒絕客戶讓你執行的項目。當客戶聘用你所做的事情并沒有照顧到客戶的最優利益時，你需要在保證客戶關系、堅持個人職業操守與招攬生意之間進行選擇。

2.如何贏得生意

建立客戶關系的藝術。在建立客戶關系的時候，聆聽和理解客戶的目標和問題是至關重要的。在客戶把自己的目標和問題告訴你之前，客戶首先要信任你。他們需要感受到，你是把他們的最大利益放在首位的。同理心能夠幫助你與客戶建立信任。同理心是理解他人的感受，因為你曾有過同樣的經歷或者你把自己放在對方的角度，設身處地為對方著想。

在你理解了企業的目標和問題后，你就可以仔細分析、對比不同的可選方案。你要注意，與客戶一起時，不要太快就跳到答案。最好的方式是，你陪著客戶，仔細推演不同的方案，得到客戶對不同方案的看法。

當你的客戶根據目標和問題選擇了最優方案后，你的工作就是按照第一流的方式執行和落實方案。高水準的執行力需要用心和專業技能。注意，不要期望把項目直接就轉交給同事，自己只是在項目結束時才出現。即使你不在執行團隊里，你也要跟客戶和執行團隊保持溝通。

在交易或者項目結束時，你要跟客戶保持聯系，跟蹤項目的進展，對不同的利益相關方在交易結束后的反應保持敏感。商業和市場是動態變化的，這意味著隨著時間的推進，項目有可能需要調整甚至是重做。

如何把客戶關系變現。要想變現，首要目標就是持續地建立和鞏固你與客戶的關系。在這個大目標下，你要和客戶進行三個環節的互動：勸說、談判或者銷售。所以你需要學習和掌握勸說、談判和銷售的藝術。勸說：勸說行為是主觀的，更多的是與客戶建立情感上的連接。談判：談判行為則是客觀的，是與客戶一起敲打、確定交易細節的過程。在談判中，交易雙方都要有姿態放棄次要的條款以獲取對自己最重要的條款。銷售：銷售更多是說服客戶某項想法、產品或者服務是物有所值的。勸說和銷售的區別是微妙的。勸說更多是情感上的——讓客戶相信他們需要某種方案。而銷售則是在談判過程中，讓客戶對交易扣動扳機的催化劑。

如何更好地說服他人。勸說或影響他人是極富挑戰的。勸說跟談判或者銷售是不一樣的，勸說是與客戶建立情感的連接，是主觀方面的行為。

（1）互惠原理：這是禮尚往來的原則，吃了人家的嘴軟，拿了人家的手短。比如說：“我為你做了一項交易或者分析，現在你能為我做什么嗎？”（2）言行一致：一旦人們做出了某個表態、承諾或者決定，他就會設法維持自己的言行一致。人對于言行一致都有很深的向往。（3）社會認同：當人們沒有足夠信息進行理性判斷的時候，通常認為別人的判斷是合理的。這是從眾心理的表現，即人們參照別人的行為來決定采取什么行動才是正確的，尤其是當人們認為那些人與自己相似的時候。（4）愛屋及烏：人們總是愿意與自己認識和青睞的人做生意或者被其影響。為此，客戶需要認為你是把客戶的利益放在最重要的位置上，而不是自吹自擂之人。（5）臣服權威：即使是具有獨立思考能力的成年人也會為了服從權威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來。（6）短缺原理：因為資源短缺，才會產生需求。

3.如何在客戶面前脫穎而出

通過欣賞和信任讓自己脫穎而出。要使自己脫穎而出，必須讓你的客戶信任你，相信你能夠把客戶的最大利益放在第一位，而非你自己的。不能讓他們認為，你建議的交易或者項目會給你自己帶來比客戶更多的利益，客戶才會跟你簽合同，請你來解決他們的問題。通過交付高品質的工作成果，客戶感受到你真正照顧了他們的最大利益，就會與你建立起信任關系。

客戶關系的核心是忠誠，忠誠的客戶是回頭客。這種客戶會撇開他人，給你獨有的機會，并在你失誤的時候，再找到你。親和力是信任的基礎，而信任、親和力和卓越的服務三者結合，構成了忠誠的基石。

通過深刻洞見讓自己脫穎而出。當信息商品化以后，光靠傳遞信息產生的服務價值已經微乎其微；如今，服務價值來自我們給客戶提供的洞見。你如何把信息轉化為洞見，成為客戶值得信賴的顧問呢？

如今我們不再是信息的搬運工。以前，第一個獲取信息是有價值的，而現在，給出深刻的洞見比第一個獲取信息更重要。為了收獲洞見，你需要做更多的功課，才能在同僚和競爭者中脫穎而出。

編輯：

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