周訓財:志在中國童裝業的春秋霸主

張偉偉

“世上只有勞而不獲，沒有不勞而獲”，深諳此理的周訓財穩健布局，謀劃中國童裝業春秋霸主寶座。

從外貿員起步，到香港創辦外貿公司，再返回國內投資實業，周訓財浸淫童裝業已經27年之久。這位從科班出身的平潭人，“敢立潮頭唱大風”，率先實踐了產業鏈一體化招商，打造出規模龐大的“財茂紡織服裝城”。如今，其一手開創的財茂集團，資產總額達10億元，員工6300多人，年銷售額超過20億，成為集科工、產學研于一體的大型紡織服裝企業集團。

但周訓財也在香港股市栽過大跟頭，經歷過兩次金融危機，直面過企業訂單下滑50％的危局。面對國內童裝業諸侯爭霸的春秋格局，這名舵手如今更多地在“久”字上下工夫，思索著如何將企業做大做強做久。

遭遇第一場危機

在平潭商圈里，周訓財可謂別樣。

“打隧道、搞海運”，平潭人牢牢抓住這兩大產業的動脈。在平潭當地，很多人敢借兩分、三分的利息投資這兩大產業。不過周訓財在這兩大產業上卻沒有一分錢的投資。就連房地產這樣熱門的項目，周訓財也不摻和，一心一意做外貿。

不摻和的背后，是周訓財對自身投資定位的清晰思考。1983年，周訓財畢業于福建外貿學校對外貿易專業，其后開始了在福建省外貿紡織服裝進出口公司跑業務的職業生涯。兩年后，他就憑借業績升任業務科科長。打拼十年后，創業當老板的念頭在他心里愈發強烈，他決定遷居香港并創辦了財茂集團的前身——香港財茂時裝進出口公司。周訓財笑稱，“出去的時候錢不多，但客戶和資源挺多的，新公司很快便運轉起來。”

順風順水地發展了五年后，周訓財遇到了人生第一次大危機。

1997年亞洲金融危機爆發前期，香港股市之紅火已經達到了鼎沸的程度，周訓財也在紅籌股上投入大量現金。高峰時節，一天凈賺千萬元都是常態。但好景不長，金融危機的爆發讓周訓財連本帶利將一億現金賠了個干凈。幸好其公司業務還在正常運轉，使得周訓財實現了軟著陸。

事后，香港特區特首曾蔭權所說的一句話，“這世上只有勞而不獲，沒有不勞而獲”，深深觸動了周訓財。此后，他決定將資金重心放在實業上，漸漸撤離資本市場，穩步向前發展。

“一個人不要去追求有多少錢，擁有多大的企業，不要給自己太大的壓力。”經歷了大風浪考驗的周訓財開始用一種平和的心態來看待事業和人生，集中精力深耕自己的老本行。2001年，闊別家鄉多年的他帶著5000萬資金回福建創業，開始進入服裝生產領域。

圍繞產業鏈出牌

周訓財回榕投資伊始，遭遇了一個讓他尷尬的難題。由于福州服裝業上下游產業鏈不完善，買一顆扣子都要跑到石獅去進貨，服裝生產企業的成本高企，也讓周訓財感到了有必要做點事情。

2004年開始，有心的人駕車經過福州高速公路互通口，都會注意到“財茂紡織服裝城產業鏈招商”的大型戶外廣告牌。一個企業來牽頭做產業鏈招商，這件新鮮事便是周訓財的敢為之舉。當年，周訓財在福州市灣邊購地365畝，投資9000多萬美金，興建“財茂紡織服裝城”。他希望能夠用這座服裝城作為基地，吸引上下游配套企業入駐，打造福帥服裝產業鏈，為福州地區600多家服裝企業服務。

灰墻垛口，綿延成郭，經過幾年的不懈努力，一座現代化的紡織服裝城在灣邊崛起。目前，已經有30～40家服裝上下游企業租賃了服裝城的廠房，圍繞財茂集團形成了一個完善的產業集群。“我們也得以不用再擴張生產線，多出來的活可以外包給周邊企業生產，大家相得益彰。”周訓財說道，目前財茂還在繼續招商，還有部分廠房空置著，希望這個產業集群不斷做大。

與此同時，財茂服裝城也在持續擴容。2009年8月8日，周訓財主持上馬了“淘帝童裝生產自動化技改紡織服裝城建設項目”。該項目是國家應對金融危機啟動的4萬億投資振興國民經濟計劃中，唯一獲得支持的童裝項目，總投資高達4.96億，建成后可容納3萬多員工。

挺過第二場金融危機

不過技改項目上馬的當天，卻是臺風來臨風雨肆虐的天氣。周訓財在會場堅定地說：“金融風暴阻擋不了財茂集團發展的步伐，自然界的風暴更是阻擋不了財茂集團發展的步伐。”

2008年，周訓財確實遇到了自己人生的第二場大風雨。國際金融危機呼嘯而至，國外市場急劇萎縮，低谷時訂單減少了50％，讓他措不及防。

當時，沿海地區的很多工廠紛紛開始大規模裁員。“人棄我取，人取我棄”，奉行這條投資準則的周訓財卻開始毅然豎起了招兵旗，也一下子堅定了員工和外界對財茂集團的信心。憑著多年積累下來的行業經驗和資金積累，周訓財順利地挺過了風暴，看到了雨后的彩虹。由于廣東等地工廠大量關停，從當年10月份起，大量訂單涌向財茂，到2010年初，財茂集團的外銷訂單基本恢復到位，并有望取得20％～30％的增長。

但這場危機也讓周訓財意識到兩條腿走路的重要性，對國內市場開始關注起來。周訓財坦言，自己進軍內銷市場的想法很簡單，中國現在至少有3億多兒童，其中至少1億是城市里的獨生子女，消費潛力巨大，以每人每年消費1000元計算，就是個上千億元的大蛋糕。

從2009年夏裝開始，財茂集團全面啟動品牌戰略，“淘帝”品牌還邀請到了地震小英雄林浩加盟。發展至今，僅“淘帝”品牌就在國內擁有了700多個網點，其中直營占20％，加盟占80％。

“但外銷是做批發，內銷是做零售，差別很大，企業目前主要在管理和團隊建設上有點跟不上，也面臨著貨物積壓的壓力。”周訓財如今天天忙著招兵買馬，就在接受本刊記者采訪的當天下午，周訓財還親自到閩江學院招聘了20多名不同專業的大學畢業生。

在周訓財看來，與晉江運動服裝已進入戰國時代不同，目前國內童裝市場還處在春秋時代，包括財茂在內的國內十大童裝品牌目前在市場上的份額都不是太大，都有很大的發展空間，他將在今后幾年在內銷市場投入更多的精力，加快拓展。“我們的目標是將淘帝打造為中國童裝第一品牌。”周訓財信心滿滿地說道。

在“久”字上做文章

實際上，早在2002年“淘帝”便能在東百設立了第一個專柜，不過很長一段時間，內銷都不是財茂集團的重心。在以往，財茂集團選擇走單純加盟招商的擴張道路，但事實證明沒有自己的直營店，加盟店“開得快，倒得也快”，一旦第一年出現投資虧損，第二年立馬關停。內銷彷徨不前了六年之久，負責的職業經理人也換了四任，但都沒有打破困局。

此番啟動內銷戰略，周訓財率先做的便是在國內成立八大營銷中心。2009年以來，財茂集團在國內每個副省級以上城市都實施了“10+1”戰略，即建設10個一類百貨商場外加投資一家旋艦店。“我們摸索出了一條適合財茂集團的內銷之路，保證了對渠道的控制力，也避免了很多內銷企業急于擴張，從而產生的‘削藩難題。”

周訓財透露，財茂集團今后3～5年的目標是在國內開出3000家店面。但他并不急于引進戰略投資者，而是希望動用自有資金，將局面先打開。在他看來，在發展初期指望別人投資是不大現實的，還是自己穩扎穩打做實業比較靠譜。對于目前兩條腿走路的現狀，周訓財也表示不會刻意調整，一切跟著市場自然發展。

談起企業的品牌建設，周訓財從各地企業的內在性格基因說起，提到“晉江人比較拼搏，福州人大多比較含蓄，我是平潭人，平潭人骨子里有種海盜精神，敢愛敢恨，但我和很多平潭人性格上又不大一樣，我的心態比較平穩。”他說。

但周訓財有項愛好是和很多平潭人有共同語言的，那就是他們都愛“酒”。他甚至自己開始研究釀酒，歷經五年多的失敗，成功研制出了不上頭的青紅酒，并注冊了商標。

“先自己釀著玩，以后有機會了再推向市場。”不過，周訓財口中的“酒”可是一語雙關。“做強、做大、做久”是周訓財給財茂集團制定的企業戰略，“酒”不僅僅是酒，更是注入了企業文化。這位意在奪得中國童裝第一品牌的掌門人，更愿意在“久”字上做好文章。