提質升級 跳出同質化競爭泥淖
——生活用紙委員會秘書處走訪福建衛生用品相關企業

孫 靜/文

提質升級 跳出同質化競爭泥淖
——生活用紙委員會秘書處走訪福建衛生用品相關企業

CNHPIA Visits Fujian Hygiene Products Enterprises

孫 靜/文

2017年5月20—23日，中國造紙協會生活用紙專業委員會江曼霞秘書長和孫靜高工走訪了多家福建衛生用品行業企業，了解福建省衛生用品行業發展情況及企業在競爭中創新發展、轉型升級所取得的成績。

第一站：泉州市漢威機械制造有限公司——成功實現企業升級 為客戶提供定制化研發

與林秉正總經理、肖紅想常務副總經理、余占波總工、馮裕厚副總工、阮劍生產總監等座談

近兩年，泉州市漢威機械制造有限公司成功實現企業升級，從品牌形象、設備水平和服務客戶群體方面都上了一個新的臺階。這得益于公司長久以來對研發的重視和持續投入，以及公司上下一心勇敢斷舍離，將主要精力投入高端化設備的定制化研發。

勇敢斷舍離 實現企業升級

為了擺脫同質化競爭，實現可持續發展，漢威果斷地放棄了中低端市場，走高端化路線，實現企業升級。林總說：“當時我們做這個決定也很痛苦，其實最理想的狀態是可以同時制造兩個檔次的設備，我們剛開始也想這樣做，但是后來發現很難兼顧。”漢威做這個決定是冒著很大風險的，因為中低端的市場需求仍然存在，漢威的主動退出等于是將自己的市場份額讓給了競爭對手，如果不能成功升級，后果不堪設想。

林總親眼見證過一年之內一條街上13家衛生巾設備廠倒閉11家的慘痛教訓，深知企業絕不能陷入同質化競爭的泥潭，升級是唯一的出路。

經過幾年的努力，漢威已經建立了主要的高端客戶群體，基本都是行業排名前十位之內的企業。漢威已經不再制造常規的批量化生產的設備，而是把精力投入到高端化設備的研發中。隨著技術的進步，相應的設備成本提升，自然失去了一些只注重價格的客戶。

定制化研發 滿足客戶需求

漢威十分重視研發，每年在研發方面的投入達2,000萬元，公司建立了1,000m2的研發設計中心，共有設計、研發工程師60多人，其中機械結構工藝研發工程師10人，產品開發測試工程師6人。企業升級后，漢威在技術研發方面取得了顯著成果，已獲得350多項專利，包括發明專利30多項，其余以實用新型專利居多，還有外觀專利、著作權專利等。目前在申請的專利還有150多項，平均每個月申報30～40項。公司在實驗車間安裝了10臺試驗機，不斷地進行產品測試，以驗證研發成果在生產線上能否順利實現。

研發不是閉門造車，漢威與客戶合作進行一對一研發，滿足客戶定制化、高端化、產品差異化的需求。很多專利技術都是跟客戶一起研發的，公司嚴格保證專利的排他性，與A客戶合作研發的專利技術不會應用到B客戶的設備，徹底打消了客戶的顧慮。目前，漢威已與尤妮佳、恒安、茵茵、康程、絲寶、啟盛、可靠、舒比奇、漢氏、百潤、佳通等知名企業結成戰略合作伙伴關系。

林總認為，國內很多生產企業在研發方面還存在局限性：一是他們雖然在研發方面有所投入，但是很少考慮到研發的結果能不能用生產線來實現，有些研發出來的產品很好，但是如果拿到自動生產線來完成會遇到一些障礙；二是產品研發應該是把設備廠、材料廠聯合起來，但是目前國內大部分生產廠家缺少這方面的意識，當然也可能是因為防范意識。目前企業的研發思路大多是在原有產品的基礎上進行改善，所以國內顛覆性的產品很少，大部分是改善型的。

他說：“我們與客戶合作中，相關專利都歸屬于客戶，我們也會在設備上保持排他性，不會給其他的客戶應用。如果一項專利技術同時給幾家應用，很可能又形成另一個層面的同質化競爭。每個企業都應該有自己的獨特之處，如花王的特點在于柔軟，無論是衛生巾還是紙尿褲，表層都非常柔軟，他們從選材、結構設計等都圍繞著柔軟這個特點，但是國內很少企業能做到這一點。想把所有優點都集中在一個產品上，到消費者那里反而體現不出明顯的特征?！?/p>

中國的設備廠家對產品的研發還沒有形成一套完善的體系，從未來市場需求來看，這一點很重要。發達市場滲透率已經很高，較少購買設備，未來購買設備的客戶主要集中在發展中市場或者說欠發達地區，而這些地區客戶自己的研發能力有限，設備廠應該引領他們進行創新。林總說：“就像中國市場，如果生產企業都是同質化競爭，不可避免地形成價格戰，這對行業的發展非常不利。我們希望做一些事情，幫助客戶跳出同質化競爭，在行業洗牌中生存下來。所以我們要加大研發投入，有充足的成果可以與更多的客戶合作。對設備廠來說，未來最重要的不是做量，而是與更多客戶達成戰略合作關系?！?/p>

開發“傻瓜機”——讓客戶像開車一樣開機

談到未來的發展趨勢，林總認為整體設備的開發方向是穩定性、高速化、模塊化、智能化，精細化和美觀化。未來市場可能會出現更多的定制化設備，生產線的柔性化和兼容性需要提升，同時，設備的開機操作更簡化，把人為因素對設備的影響降到最低。

現在培養一個熟練的開機工周期很長，十八般武藝都要懂，兩年時間都未必夠。但是小型汽車，只要簡單熟悉一下很容易就能開，衛生用品設備應該朝這個方向去努力，開發“傻瓜機”，將操作工人的培訓時間縮短到一個月，甚至15天。漢威正在研發這種“傻瓜機”，預計2018年能夠正式推出。

林總說：“客戶確實需要新型的傻瓜機，不再依賴開機工，新型設備的品管標準也將有很大的提升，產品的質量等級提高，生產效率提高，綜合考慮成本購買傻瓜機將更劃算，我確信這是客戶需要的?！?/p>

漢威還針對客戶的需求開發了一套管家系統，可將開機過程中所有經過傳感器檢測到的、人為操作的數據、事件、故障、報警記錄下來，整理形成報表，給客戶提供數據分析。通過聯網漢威還可以遠程監測機器的運行狀況，為客戶提出問題預警，早期處理，可大大提高開機率。

漢威的管理團隊和研發團隊非常年輕，林總鼓勵他們發揮各自的長處，最終形成團隊的核心競爭力。林總要求整個生產研發管理團隊一定要圍繞客戶的需求，從最終使用者的角度去考慮他們的需求，希望客戶每次定制的設備都有一些新的賣點。他說：“作為企業應該有一個理想化的目標，然后再根據能力和實際情況制定一些切實可行的近期目標。我們的理念是每天都要有進步，哪怕是一點點，一步步向目標靠近，大家就會有成就感。真心希望行業能夠長期健康的發展?！?/p>

第二站：晉江海納機械有限公司——以快速創新立足市場

晉江海納機械成立于2011年，主要生產衛生巾，嬰兒/成人紙尿褲、拉拉褲等設備。短短幾年的時間，公司已發展成產值超過5億元的衛生用品機械制造行業明星企業。成立以來，公司先后榮獲福建省高新技術企業、省科技型企業、省智能制造企業、泉州市科技小巨人企業等榮譽稱號。

左起：張志雄、洪奕元、何子平、蘇承崖

2011年，何子平、洪奕元、張志雄、蘇承崖4人合伙創辦了晉江海納機械有限公司。2017年4月底，海納又在杭州成立新公司。海納能夠實現如此令人矚目的增長，靠的是公司領導的果斷決策和不斷創新。在成立之初，他們就對市場作出明確分析，作為一家新企業面對競爭激烈的市場，唯有創新走差異化路線才能脫穎而出。

公司2011年底立項的嬰兒拉拉褲項目于2012年6月完成整機安裝，同年8月份交付給嬰舒寶（中國）有限公司，成為福建省首家嬰兒拉拉褲生產線的設備廠家，隨后又推出了立體護圍外翻紙尿褲設備。2013年推出環腰褲和紙尿褲獨立包設備，2014年推出國內第一條兩片式嬰兒拉拉褲設備、懸浮芯體環腰褲設備以及防前后漏環腰褲生產設備，2015年推出成人紙尿褲、成人拉拉褲設備。

公司總經理何子平認為，現在是一個概念營銷為主的時代，消費者接受能力很強，只要推出新產品有一定的效果，消費者覺得好用、實用，傳播推廣的速度會更快。現在新辦企業，只有找到賣點、抓住第一波機會，才能在市場競爭中反應更快、更靈活、才更有優勢。

創業初期，海納靠產品創新、快速反應和低贏利模式在市場上站穩腳跟，贏得了一批又一批的回頭客，但是何總居安思危，深知逆水行舟不進則退的道理，公司每年都會拿出銷售額的5%～8%作為公司的新產品研發經費，進行設備的研發和創新，堅持做跟別人不一樣的東西，做出產品的差異化。接下來公司將開發高檔型設備，部分產品及設備已在申請專利。

海納在國內的市場主要集中在福建、廣東、江西、湖南、浙江等省，海外已將業務擴展至菲律賓、越南、馬來西亞、印尼、印度、伊朗、巴西、孟加拉國等國際市場。

海納將堅持不走尋常路，以創新立足市場！

第三站：嬰舒寶（中國）有限公司——喬遷新工廠 開創新未來

與顏培坤董事長、曾國棟總經理等座談

2016年，生活用紙委員會秘書處曾經走訪過嬰舒寶公司，那時新工廠正在建設中，時隔一年再次來到嬰舒寶，新工廠和自動化立體倉庫已經正式投入使用。公司利用紙尿褲銷售淡季的時間，正在進行設備的搬遷，計劃在旺季來臨之前將晉江舊廠的設備全部搬遷并安裝調試到位。

嬰舒寶新工廠坐落在福建晉江開發區食品園智造大道，鄰近高鐵動車站和晉江機場，交通便利。其新的生產車間共4層，每層6,000m2，規劃可容納36條生產線，與之相配套的全自動立體倉庫總面積近20萬m3，共有17,820個立體倉儲庫位，可以容納100萬件的成品。產品從生產線直接進入倉庫，入庫和出庫完全實現自動化，大大減少了人工并提高了成品的管理水平，完全可以做到先進先出和精準管理。嬰舒寶福建晉江新廠和安徽滁州工廠，兩個工廠從開工建設到投入使用都僅用不到2年的時間，充分體現了嬰舒寶“快”的特點。

嬰舒寶的“快”還體現在對市場趨勢的把握和應對。公司成立的最初幾年，銷售還是以線下為主，聘請國際巨星張柏芝作為品牌形象代言人，很快銷售額就達到數億元。隨著互聯網時代電商迅猛崛起，嬰舒寶立即啟動與淘寶、天貓、京東等第三方平臺合作，取得可喜的成績，2016年2月在阿里系的紙尿褲排名中躍居國產品牌前4位。去年，微商發展如火如荼，改變了原來傳統的銷售模式，嬰舒寶立即組建了自己的微商團隊，將旗下的“萬寶樂”微商品牌紙尿褲打造成為“中國十大紙尿褲微商品牌”，成為國內最早進入微商領域的生產型企業之一，目前擁有數萬的粉絲代理，具有非常大的發展潛力。

紙尿褲市場雖然競爭激烈，但是顏培坤董事長認為，市場競爭是好事，企業壓力大了，有危機感才會想辦法從產品研發、創新、差異化方面去突破。國內紙尿褲產品更新換代非常快，普通紙尿褲、小環腰、大環腰、三片式拉拉褲、兩片式拉拉褲、大大褲、游泳褲、經期褲、成人拉拉褲等等，這也是被市場逼出來的，嬰舒寶總是敢于率先突破，搶占先機。

市場競爭考察的是企業的綜合實力，包括資金投入、研發水平、產品質量、市場推廣，團隊管理等等。嬰舒寶一方面在快速地應對市場變化，另一方面又在穩扎穩打地建設品牌。顏董滿懷信心地說：“我們的產品研發趨向高端化，我不要求短時間內達到多少銷售量，但是希望一定要在消費者中打響我們自己的民族品牌，讓消費者認識到國產品牌一定不會輸給國外品牌。當然，我們還需要一定時間，還需要更加辛勤努力?！?/p>

據了解，嬰舒寶最近與國內知名機構共同研發出一款新型嬰兒紙尿褲，目標是提升吸收性、干爽度和舒適度。目前，這款產品正在進行消費者測試，把產品免費提供給消費者，公司研發人員再把用過的紙尿褲收回來，檢測吸收量、擴散長度、干爽度等指標。顏董要求研發人員必須收集5,000例試用數據，并根據實際情況進行改進，力求真正實現產品性能新的突破，滿足消費者更高層次的需求。

在中國經濟進入轉型升級的關鍵階段，如何穩健地實施貨幣政策，實現宏觀經濟的穩定增長，愈發受到人們的關注。然而，貨幣政策實施的效果，很大程度上取決于企業的行為反應。正因如此，貨幣政策影響公司投資行為的研究成為近年來的熱點。

第四站：福建省喬東新型材料有限公司——專注復合芯體的研發改進 全心全意服務客戶

與丁棋總經理等座談

福建省喬東新型材料有限公司成立于2000年，十幾年的時間，一直專注于復合芯體的研發和生產，從一個作坊式的小企業發展成為國內最大的復合芯體供應商，從眾多復合芯體廠家中脫穎而出，擁有恒安集團等一批國內知名企業客戶，并受到國際大品牌的關注。這些成績的取得靠的是公司對復合芯體的專注與投入，以及全心全意為客戶著想的服務意識。

據丁棋總經理介紹，自成立以來，隨著公司的發展，喬東已經搬遷過4次，南安的新工廠于2015年開工建設，總占地面積100多畝，目前已有4萬m2投入使用，還有4萬m2在建。新廠規劃建設6個生產車間，生產復合芯體、蓬松棉、干法紙、衛生巾吸水紙等產品。

復合芯體的設備投入相對較小，很多紙尿褲生產廠都自己生產復合芯體，丁總認為，作為專業的復合芯體供應商，必須做出具有獨特優勢的產品，幫助客戶提高產品性能、降低成本，才能長遠地合作。

喬東從未停止過創新研發，并且與設備廠合作從設備著手改進了很多，創造了諸多第一：第一個改為2m幅寬，以前都是1m寬；第一個改為多個漏斗添加高吸收性樹脂（SAP），更均勻擴散，以前是每層一個漏斗；第一個實現SAP不用抽料，改為類似于國外那種自由撒落，不會對SAP造成破壞；第一個采用自動接料，提高穩定性；第一個推出箱料，幫助客戶提高效率、降低工人勞動強度。丁總說：“喬東的每一臺復合芯體設備幾乎都不一樣，一直在改進，別人定設備要4個月，我們要一年?！?/p>

喬東最新的一條復合芯體生產線，是由3家設備廠共同制造的，新機產能將達到70t/d，比現有設備提高一倍。新的生產線將蓬松棉設備、復合芯體設備整合在一起，在效率、穩定性方面有很大改善。

復合芯體是中國特色的產品，也是中國紙尿褲企業與國際大品牌博弈的利器，其超薄、柔軟、吸液后芯層不斷裂的優點被消費者廣為接受，近年來在國內市場發展很快，但是，與傳統芯體相比，液體傳導性較差成為復合芯體的軟肋。

對此，丁總一直都有清醒的認識并且從未放棄改進，經過3年多時間的研發，目前已開發出一種新型復合芯體，在芯體中加入絨毛漿，將傳統芯體與復合芯體的優點結合起來。新型芯體的吸收速度將提高1/3，且傳導性明顯改善，芯體的利用率可達75%，比原來大大提升，并且成本有望下降20%，更接近傳統芯體。

喬東的一切改進都是以服務客戶為目標，丁總說：“對于一直跟我們合作的客戶，我們一定要給他們提供更好的產品和服務，讓他們比自己生產芯體更有競爭優勢，他們才會更有信心。” 喬東一直在布局，以福建作為生產中心，以廣東作為窗口設立生產廠，把產能分散，就近服務客戶，保證供貨的穩定性。

全心全意服務客戶是喬東一直以來的宗旨，同時，喬東也在不斷滿足客戶需求的過程中完善自己，完成蛻變。

第五站：邦麗達（福建）新材料股份有限公司——新廠新工藝 自動化躍升新高度

與鄭敘炎總經理等合影

新廠的自動化水平比老廠大幅提升，躍升到一個新的高度，在國內同行業中屈指可數。新的系統采用智能化的控制單元，系統能夠自動修復、自動校正，開機以來的統計數據顯示出良好的品質穩定性。

國內SAP行業起步較晚，并且在技術、設備等方面受到國外的制約，導致國外SAP產品一直占據主導地位。但是，鄭總堅信，中國企業可以把SAP做好，他帶領研發團隊一直潛心研究如何改善SAP的性能、提高品質穩定性，如何做出滿足客戶需求的特色產品。邦麗達在研發方面投入較大，除了自己的研發團隊外，還與華僑大學、蘇州大學、廈門大學等高校進行校企合作，定向研發。鄭總認為，身處福建大型衛生用品產業基地，更有利于邦麗達及時掌握紙尿褲產品的發展趨勢，根據客戶反饋的信息對SAP配方做出調整，更好地為客戶服務。

未來，邦麗達還計劃建設產品應用研究中心，與原料商、設備商、生產企業多方合作，研究不同的SAP怎樣搭配更合理、SAP在絨毛漿中如何分布效果更好、芯體中SAP如何發揮最佳效果等實際應用問題。

目前，國內SAP市場已經出現產能過剩，市場競爭激烈，鄭總認為在這種狀態下搞價格競爭無異于自尋死路，企業應該從自身出發，提升產品品質和服務水平，做出自己的特色，樹立口碑，跟上客戶升級的腳步才能在市場中立足。

邦麗達（福建）新材料股份有限公司是國內較早生產高吸收性樹脂（SAP）的企業之一，其惠安新工廠已于2016年投入使用，目前生產線已實現穩定運行，兩條生產線的合計產能為10萬t/a，主要供應紙尿褲市場。

據鄭敘炎總經理介紹，新廠的生產工藝與老廠不同，且實現了全自動化，整套工藝及相關的軟件和控制程序都是公司自主研發的。每條線只需要兩名工人在中控室操作完成生產，一般情況下不需要進入車間，最大程度地減少了人為因素對生產的影響。產品的包裝工段也實現了自動化，共配備3條包裝線，1條噸袋包裝線和2條紙袋包裝線。

江秘書長此行還與恒安集團紙尿褲研發總經理王添輝探討了紙尿褲的研發趨勢，并與雀氏（福建）實業發展有限公司的楊增揚顧問、林登峰主任，泉州市嘉華衛生用品有限公司尤進金董事長進行了簡短的交流。在消費升級和行業競爭白熱化的形勢下，福建衛生用品行業處于快速發展和變化中，設備更新、產品創新，上下游企業都在朝著滿足客戶要求、生產優質產品方向努力。

大浪淘沙始見金，相信福建衛生用品行業必將磨礪出更多的國貨精品！