線上促銷花樣多，哪種方式更吸引你？

文/彭冬林

線上促銷花樣多，哪種方式更吸引你？

文/彭冬林

最近，筆者的一個遠房表妹有些發愁：身為近視大軍中的一員，她即將開始大學生活，為了迎接新的身份，想要換副眼鏡改變下形象。這本來是一件好事，不少眼鏡店針對即將開學的新生均推出了不同程度的優惠活動，可以說換鏡正當時。選擇困難癥的表妹卻因為“優惠活動太多，不知道選擇哪一種”而陷入了糾結。

無獨有偶，此前一位朋友也陷入了類似的困境：他在一家線上平臺看中了某品牌的太陽鏡，恰逢該平臺在搞活動，優惠力度大，算下來比實體店便宜很多，錯過這波折扣要再等一年，買了又怕不合適懶得退貨。

他們面臨的問題是比較常見的：當線上、線下眼鏡產品品質同等時，哪種渠道的促銷方式更有吸引力？對此，筆者特意選取了暑期（含開學季）線上線下渠道的各種促銷活動進行對比，希望幫助大家理清一些關于促銷的思路。

主題豐富，形式多樣線上促銷如火如荼

互聯網帶來的便利，體現在日常消費生活的方方面面，眼鏡消費自然也不例外。事實上，越來越多的年輕消費者開始嘗試在線購買眼鏡產品，其中太陽鏡、隱形眼鏡、彩片及隱形產品護理液占比最多。伴隨著線上眼鏡銷售份額的不斷提升，線上眼鏡的促銷活動也越來越多，且對應諸如“6·18”“雙11”“雙12”等不同的時間段具有不同的促銷方案。

部分眼鏡品類垂直電商暑期促銷活動一覽表

以“暑期檔”及“開學季”這一眼鏡銷售旺季為例，筆者觀察發現，除去淘寶天貓商城和京東商城各眼鏡品牌旗艦店外，眼鏡品類線上主要有以下幾種形式的促銷活動：

1.直降

即降價銷售。這種促銷形式往往運用在如“雙11”、“雙12”、周年慶等大型節假日活動中，簡單易操作，也是消費者最喜聞樂見的。音米眼鏡在最近一次的暑期活動中，就有這種直降促銷形式：其天貓旗艦店打出了名為“匯生活 聚精彩”的主題促銷活動，大部分產品以“聚劃算”的形式進行直降。例如一款市場價339元的復古框架，日常價為198元，而參與聚劃算活動后，只需要168元就可以買到，相比平常售價直降30元，對于有購鏡需求的消費者而言極具吸引力。此外，音米眼鏡在京東商城旗艦店中還設置了99元特惠專區，堪比直降的價格，對于追求款式、時尚度的學生消費者而言，似乎是個不錯的選擇。

2.優惠券（滿額減）

與服飾類產品常見的打折促銷不同，線上眼鏡產品的促銷多以“優惠券”的形式進行，即滿額減。對于消費者而言這也是變相的打折促銷，領取優惠券是也目前促銷活動中出現的最多一種。可得眼鏡網、LOHO眼鏡網、音米（天貓、京東）旗艦店等消費者知曉度較高的線上垂直購物平臺均在暑期及開學季促銷活動中運用“優惠券”這一形式進行主題活動促銷。

一般而言，優惠券分為全場通用或部分品類參加兩種，優惠券的滿減金額設置也多種多樣，引導消費者下單購買。以LOHO眼鏡網推出的的“‘暑’你最有型，開學搶先購”的暑期活動為例，其中就推出了滿減類的優惠券，即滿109減10元、滿198減20元、滿399減30元、滿599減50元。以優惠券的形式進行促銷，主要的玄機在于大多商品單價往往離指定的滿減金額有一定差距，消費者為了享受優惠，只能去添加其他活動商品湊單。

3.贈品

既然不能直接打折，那就提供更多的增值服務，讓消費者在消費的過程中有一種“買到就是賺到”的感覺，而最能夠契合這種心理促銷方式莫過于買就贈、滿額贈了。

不同于其他品類常見的買就贈（也就是買了一件產品就贈送禮品），線上眼鏡促銷的買就贈策略中贈品往往以眼鏡周邊配套（諸如擦鏡布、眼鏡清洗液等產品）為主。贈品這一促銷形式已經成為消費者心目中理所應當的增值體驗，從某個方面來說又不可缺少，在購買產品的同時詢問客服是否有贈品成為了消費者的購買日常。

相對而言，滿額贈的條件要更高一些，其在贈品設置上下的功夫和力度更大。同樣以LOHO眼鏡網為例，其在暑期活動中推出的超值增環節，就設置了買一贈一形式的滿額贈，只要實際消費付款滿799元就可以獲贈2016年熱銷款太陽鏡，贈品太陽鏡即使在直降活動之后也需要199元才能買到，消費者可以實實在在地看到贈品的價值。約定俗成的是滿額贈的不同條件代表著不同的難易程度，對于商家運營人員而言，需要去衡量設置哪個條件能夠在保持利潤的情況下對用戶最有吸引力；對于消費者而言，關注的是贈品的質量、品質以及劃算程度。

4.搶購、秒殺、團購

搶購、團購、秒殺，是線上促銷的不二法寶，也是消費者經常見到并參與的促銷形式。隱形、彩片等產品因使用周期、保質期等原因，在上新或者新品推出時常常作為線上吸引消費者的產品，進行線上秒殺、搶購活動。以某隱形眼鏡專賣網站為例，在其推出的暑期心動價促銷活動中，各大品牌隱形產品、隱形護理液等不定期更新，且都是品牌最暢銷的主打產品，以秒殺的形式吸引消費者。而在可得眼鏡網的線上促銷中，也推出了超值拼單立減，即消費者分享并邀請朋友一起購買的話可以享受額外優惠。

5.第二副半價

此類促銷形式，常見于超市、便利店，主要針對新品促銷或新品飲料促銷，其次是為了解決積壓庫存（或臨期產品）而推出。眼鏡銷售中運用的第二單半價促銷原則，相當于一種變相的減價活動，往往能夠刺激消費者進行累加消費。同時，第二副半價的促銷活動，與0元配鏡有著異曲同工之妙。以億超眼鏡為例，在其“新學期新鏡相 開學配鏡季”暑期促銷活動中，面向學生消費群體，推出“憑學生證0元配防藍光鏡片”“第二副配鏡半價（指定款）”活動，消費者只要憑借學生證購買了鏡框產品后，即可享受0元配商家指定的鏡片產品，同時，購買活動款眼鏡即可享受第二副半價優惠。

線上引流，線下服務品質、優惠兩不誤

促銷已經成為消費生活的一種常態，對商家而言，促銷可以助推產品銷量，對于消費者而言，則可以以更優惠的價格買到心動的產品。事實上，與眼鏡產品線上促銷相比，線下促銷活動更是不可或缺，尤其是在重要節假日、開學季等時段，線下門店促銷吸引著不少消費者。

在互聯網技術被廣泛運用的時代背景下，線下眼鏡零售門店通過聯合線上渠道，進行消費引流，同時運用線下專業服務體系，兼具促銷活動中消費者關注的優惠以及產品品質，更是成為眼鏡促銷的主力軍。前文提及的音米眼鏡、LOHO眼鏡、億超眼鏡等線上眼鏡銷售平臺近幾年也在不斷擴展線下實體門店，并將線上優惠活動推及線下，吸引消費者前往其實體門店進行體驗、消費。此外，市場上也涌現了一批以專為線下實體門店進行促銷引流的線上平臺，美式美匯網就是其中的代表：通過在線上進行各品牌新品促銷優惠，以優惠券、積分、贈品等形式吸引消費者到其全國各地線下服務門店購買，同時也為線下門店進行了品牌展示，增強了消費者消費信心。

其實，線上促銷引流、線下消費體驗的模式在眼鏡行業早就不是新鮮事。諸如大眾點評、美團、百度糯米等團購網站上，眼鏡作為其中一個品類，受歡迎程度居高不下。消費者只要隨意點開一家團購網站，輸入“眼鏡”這一關鍵詞，系統就會根據其定位推薦眼鏡門店，隨之而來的還有該門店的優惠活動：團購價、買鏡框送鏡片、免費清洗鏡片、專業驗光體驗、名品套餐價等，令人應接不暇。以寶島眼鏡為例，自推出團購活動以來，其價值850元（門市價1680元）的多名品時尚近視配鏡套餐僅在美團網上就累計售出78000份，套餐內涵蓋全場800元內鏡框及880元鏡片，消費者購買之后可以在其全國近千家門店通用并享受專業完善的售后服務。

通過在團購網站上推出團購等優惠活動，不僅能提升線下門店進店客戶數量，銷售額還節節攀升，同時，消費者也能夠享受到更多更專業的視光、驗配服務，買到適合自己的眼鏡產品，商家與消費者之間可以暢快溝通，一舉多得。

回到開篇，不論是線上促銷還是線下促銷，優惠方式五花八門，難免會挑花眼。至于哪種促銷方式更吸引人，選哪種渠道購買，消費者可以根據自身的實際需求進行選擇。當然了，如果追求品質及體驗、售后服務的話，還是建議去線下實體店購買，畢竟，線下的促銷優惠活動不少，且能夠看到實實在在的產品，也避免了購買后“貨不對版”的尷尬。?