重新定義旅行的蔡騰昌

◎葉子

重新定義旅行的蔡騰昌

◎葉子

出身醫學世家、就讀藥學專業的蔡騰昌，沒有繼承父輩的衣缽，而是熱衷于特立獨行，沉湎于跨界創業。

“行影”，便是他的得意之作。

“點化金常有，閑行影漸無。”他以“行影”為名，創建“行影”團隊，傳播“行影”旅行文化，打造“行影”旅行品牌，用“行影”的方式重新定義旅行，把用戶體驗做到了極致，把自己喜愛的旅行做成了事業。

經過市場的洗禮，經過中大創新谷的熔煉，校園里出生的“行影”長大了，擁有了230萬“行影”粉絲，進入了旅行新榜排名前兩位，獲得了2016年金犀牛最佳戶外傳播獎提名。

而這一切對于蔡騰昌來說，僅僅是個開始。

廣州行影文化活動策劃有限公司CEO蔡騰昌

創業不是一蹴而就

創業路上越走越順的蔡騰昌，常常被問到一個問題：你一創業就成功的秘訣是什么？每次，他都會用一句話來回答：創業不是一蹴而就，而是厚積薄發。

“其實我內心是一個不安分的人。”蔡騰昌這樣定義自己。

他大二時成立手繪明信片工作室，制作出第一套校園手繪明信片，一發行就被搶購一空。雖盈利不多，卻把大部分收入捐贈給生病的同學。他的愛心被老師看在眼里，在中山大學新華學院院長王庭槐的支持下，他經營了學校第一家咖啡廳。

他玩滑輪、做義工、四處旅行，覺得一個人在路上不過癮，著手組織戶外旅行。

“為什么我和年輕人都不喜歡團隊出行？這個問題我曾思考了很久。其實，并不是團隊出行不好，而是目前市場上大部分傳統團隊出行的用戶體驗都太過糟糕，景點走馬觀花、不自由、強制購物、不同層次的人在旅行中存在代溝……”

行影活動

于是，他用“行影”的方式重新定義旅行。

2014年10月，讀大三的他創建了“行影”團隊。他將“行影”定位為“線路原創、深度、純玩、有趣的青年社交旅行”，主打輕戶外社交旅行、游學義工等，打造自己的線上社區。從第一篇推文閱讀量2千迅速漲到10萬＋以上，蔡騰昌說“這只是花點時間動動腦的問題”。

凡事預則立，不預則廢。原先組織戶外旅行時，蔡騰昌的宣傳陣地以微博、qq群為主。2014年，使用微信的人數持續增加、功能多向拓展。思維超前的他，隱約覺得這將是一個極好的宣傳陣地。通過微信公眾號做推廣是否可行呢？對微信推文一竅不通的他花了一星期研究如何寫微信文章，再花一個月研究判斷用戶的閱讀習慣。

“早期行影一直專注培育線上用戶，當時我的目標是通過挖掘深層次的旅行內容吸引用戶，不求多，只求精。”他通過一年多培養了230萬線上用戶。

有位“行影”粉絲推薦蔡騰昌去參加中大創新谷的開放日。不懂投融資為何物的蔡騰昌，帶著一個很粗糙的ppt和一份精心打磨的文案，并沒有做特別的準備就去參加。中大創新谷總裁鄭貴輝后來回憶：“這個小伙子在臺上連話都沒講清楚，但看文案就知道是用心在做事、有想法的年輕人。”他慧眼識珠，把蔡騰昌招至靡下。

2015年10月，蔡騰昌帶著“行影”入駐中大創新谷；同年12月，他完成天使輪融資。10個月后，“行影”實現月營收突破100萬，并獲得2016年金犀牛最佳戶外傳播獎提名、“行影Travel”公眾號推文穩定國內排名旅行新榜前兩位。目前團隊正在尋求Pre-A輪融資，計劃金額在1500萬，新的融資主要用于產品打磨和市場推廣。

用戶體驗第一

“我想喜歡行影的伙伴，都是真正熱愛旅行的。行影能有今天的成績，是因為堅持做好用戶體驗。” 堅持做好用戶體驗，是蔡騰昌的初衷和堅持。他認為，旅行是有情懷的，每一次旅行承載著旅行者不同的情感。于是，他一邊“線上培育用戶”，一邊進行“線下產品打磨”。

我們看到“行影”的每一個目的地、每一條線路，并非集郵式的景點拼湊，而是錯開人山人海的著名景點，挖掘獨家的小眾地方。不趕著下一個景點，放慢腳步，融入當地體驗特色風俗活動。同樣是瀘沽湖的旅行，“行影”會帶你坐上當地的漁船，在波光粼粼的湖面上看海鷗和遠處的雪山泛舟，傍晚在湖邊的落日陪伴下與摩梭族人圍著篝火跳舞，夜深了，和伙伴們裹著大衣、扛著單反拍攝美麗的星空。

為了設計出如此極致的旅行體驗，蔡騰昌和線路設計組的同事經常為了一點細節鉆牛角尖：他們把《中國國家地理》《Lonely Planet》翻了個遍，逐個字慢慢摳；走這條路車況是否順暢、汽車后座能否放行李、住宿的舒適度和價格是不是性價比最高、領隊擅不擅長攝影……

“我經常在顧慮與糾結中死磕自己，甚至為了一個景點的安排而推翻原先路線設計。”蔡騰昌說，如此嚴格是因為我知道，我們面對的絕不是一次簡單的消費，而是每個人、每年中最為重要的活動。

他們為旅行中的小伙伴秘密籌劃生日驚喜；為大家特別準備拍照的古裝；領隊是大家結伴出行的朋友，有一次在稻城亞丁，一團友小孩睡著了，領隊抱著他走了幾公里。

所有的認真與堅持，最后都被看見和感知。一位來自臺灣的發型師，只看了“行影”的一篇旅行推文，特意來參加。發型師在祁連山的草原上打籃球、在滿天星辰下的草原蒙古包里玩狼人殺，旅途結束時，他說，即使旅途結束后回到各自原有的生活，但是以后的歲月里，會一直記得這群有趣的人。

優質的線下產品為“行影”吸引了大批粉絲。數據顯示，“行影”60%的新增下單用戶來自公眾號，其余40%來自朋友圈推薦。

“創業離不開成功的商業模式，但千萬不能缺情懷。”他堅持認為，如果沒有商業模式活不下去，如果沒有情懷則走不遠，兩者缺一不可。

打造“有領隊的自由行”模式

創業圈流行一句話：創業到處都是坑。蔡騰昌深有體會，他說雖然“行影”已經走過了試錯期，但回憶起這些“坑”依然感觸良多。

“行影”的發展完全是靠微信公眾號，原先蔡騰昌選擇的微信號服務類型是訂閱號，沒多久，他果斷將其轉成服務號。“外界并不看我的轉型。他們認為，服務號1個月內僅可以發送4條群發消息，一條消息最多可包含8篇文章。推送量如此之少，能做什么呢？”蔡騰昌不為所動，堅持己見，他的目標很清晰：只推送高質量的旅行文章。為此，他還婉拒了很多廣告植入。他覺得，做運營服務，重點在流量平臺，用戶積累遠比暫時的廣告收入重要。如今，擁有230萬粉絲的“行影”，吸引到了阿迪達斯、哥倫比亞、廣州塔等廣告大鱷的青睞，已與其開展合作。

“我跳過最大的坑應該算是早期開辟的周邊游產品，原以為周邊游屬于高頻旅行地，結果發現用戶意愿并不強烈。”他立馬關閉周邊游產品。

如何提高服務的精準度呢？蔡騰昌決定在“行影”公眾號、QQ群、社群中進行調研，利用之前積累起的用戶，精準洞察青年群體的旅游需求，讓用戶幫其迭代產品。

“通過市場調研，我們發現“行影”精心打磨的20個精選旅行目的地，已能滿足80%用戶需求，即使用戶每年旅行4次，也可以滿足用戶5年內旅行選擇。而通過行影旅行，已經有12000人實現自己的自由行需求。”

2016年12月，通過與用戶的不斷對話與溝通，“行影”完成了最新的產品迭代，打造出了“有領隊的自由行”模式，專攻國內自由行繁瑣、傳統旅行社線路限制多、無特色等痛點，通過精選旅行目的地、整合上下游資源為用戶設計有特色的旅行產品。

“行影”重新設計開發旅行線路、升級內容與優化產品定價，并安排接受過專業培訓的領隊帶領用戶深入了解當地的風景人文，加入符合青年喜好的當地體驗項目，在青年用戶間掀起了旅行創新浪潮。

“下一步，行影將加強與傳統旅行機構合作，優勢互補。如將旅行產品放在旅行社門店等平臺直接上線售賣，降低旅行社的運營成本，且在線路規劃上，也比原先更有效率，進而提升用戶的轉化率和留存率。” 蔡騰昌透露，目前，“行影”已經和150多家旅行社達成了合作。未來，“行影”將采取“自營+開放”的平臺模式繼續服務于自由行市場。

蔡騰昌談創業

創業需要環境。俗話說，時勢造英雄，但也不一定就能造出英雄來。創業除了靠自己對商業經濟發展的準確判斷，擁有較強的執行力，還需要對創業有深層次的理解，包括創業情懷、人品。有一次，一合作機構向我們支付費用時，多打了2千塊，財務復盤時發現了，經與對方核實，把這筆錢退回去了。不能因利益而損害客戶利益，這是創業者最為重要的品質。

對我來說，從管理50人到500人，這是一個坎。除了自己爭取時間學習管理外，我最大的幸運是遇到中大創新谷的鄭總這幫有情懷的人，即使“行影”已孵化出谷，他仍經常指導行影。我認為隨著生活水平的提高，未來人們高頻的消費場地必定是在旅游領域，這對“行影”來說，是一個極好的發展機遇。