綜論醫藥代表職業生涯中的角色困惑

劉英男 徐佳馨

【摘要】：醫藥代表作為現代醫藥企業終端銷售工作的重要環節，必須在競爭激烈的市場自由狀態下，積極擺脫目前的困難局面。本文通過對醫藥代表的日常了解等等，綜合闡述醫藥代表職業生涯中的角色困惑。

【關鍵詞】：醫療體制改革；醫藥代表；角色困惑；

1中國醫藥代表職業的發展現況

現今，隨著新醫改政策的實施，醫藥代表市場將會有所改變。醫藥代表的從業人員，其數量將會由多到少，由少到精；其素質將會由廣到專，由低到高；其市場行為則會由粗到細，由淺入深。

1.1 “醫藥代表問題”產生的原因

在現實的醫藥市場環境中，由于醫藥代表行業還存在著諸多不完善和不規范的問題，所以已經影響和制約其整體的發展。對于造成“醫藥代表問題”的深層次原因，則需要深入剖析。

首先，醫藥行業競爭激烈，產品同質化現象嚴重。隨著日益激烈的市場競爭和藥品的同質化，導致不少制藥企業無法通過研發新藥來獲取較高利潤，最終不得不通過加大藥品的促銷力度來擠占市場。其次，醫療機構的補償機制不健全。此情況下，醫療機構出現多開藥、開貴藥、藥費高和治療費用高等問題也就在所難免了。

1.2醫藥代表角色困惑的成因

1.2.1 社會公眾的聲討

現今，國家有關部門一再采取措施降低藥價，但老百姓卻發現降價的“餡餅”并沒有落到自己手里，藥品價格有了不降反升的趨勢。在藥品購銷過程中，許多醫藥代表為了片面地追求銷售業績，通過各種名目誘使臨床醫師開大處方和高價藥，從而讓老百姓承擔不必要的費用。所以，在全社會聲討“看病難，看病貴”的大潮中，醫藥代表順其自然成為社會矛盾的集中點。

1.2.2行業自律的無奈

近年來的醫藥購銷領域不正當競爭卻屢見不鮮。在頻頻曝光的藥品購銷活動系列腐敗案件中，醫藥代表扮演著重要角色。所以，在反商業賄賂的社會背景下，醫藥代表職業，還從未像今天這樣感到來自于社會的鄙視。同時，規范管理醫藥代表職業，又再一次受到各方的正視。

2導致醫藥代表職業角色困惑的相關因素

2.1環境因素

2.1.1社會輿論壓力

國際上，各個國家都有“醫藥代表”這一職業存在，它是現代醫藥企業與專業醫療服務機構的中介，是幫助醫師快速了解新藥的有效途徑，是具特殊行業特色的營銷人員。但是在中國，由于藥品購銷長期處于不規范狀態，醫藥代表這一職業被蒙上了不光彩的面紗。

2.1.2知識補充壓力

隨著科學技術的迅猛發展，藥品生命周期的不斷縮短，使醫藥代表所掌握的知識和經驗在很短時間內老化。另外，現在從事醫藥代表工作的人，大多來自醫學、藥學、生物化學和市場營銷專業。然而，醫藥代表工作本身卻要求掌握綜合知識，還要具備人際交往的技能。因此，醫藥代表必須不斷補充新領域的知識和技能。

2.2個人因素

因為醫藥代表的工作時間只占全部時間的三分之一，因此在考慮工作壓力時，同時應考慮到醫藥代表的個人生活因素。一般來說，這些因素主要有家庭問題、經濟問題、個人特點三個方面。心理學研究表明，悲觀而內向的人相對樂觀外向的人，更易產生過多的壓力感。

3解決醫藥代表角色困惑的可行性建議

醫藥代表職業生涯的發展中，承擔著多重壓力，在各種壓力的不斷積累中，引起了無法回避的角色困惑，緩解其角色困惑、引導其健康發展，并使其出色的承擔工作和社會輿論是刻不容緩的。對醫藥代表角色困惑的緩解，有以下幾條建議。

3.1提升自身綜合素質

現今，隨著全民教育政策的實施，受教育程度有限的社會公眾的比例越來越小。所以，當所面對的消費者擁有了更加堅實的知識結構時，醫藥代表的自身素質提升也就更為重要。

3.2 豐富知識結構

現今，醫藥代表與醫生和患者之間的溝通，主要是面對面語言上的溝通，這種溝通必須有專業知識方面的交流。所以醫藥代表在工作過程中，一定要堅實知識基礎，以免帶來消極影響。

3.3 強化自身能力

3.3.1 創新能力

對于醫藥代表來說，營銷推廣手段的創新，主要是指抓住市場潛在盈利機會，對自己手中的各種資源，包括智力資源進行重新組合，以建立效能更強、效率更高的新手段的活動過程。

3.3.2心理能力

“戰勝對手易，戰勝自己難”。所以，對于醫藥代表而言，自信心理的培養是最主要的。醫藥代表為現代企業服務，前提是要相信現代企業能為自己提供好的產品，能給自己發揮才能、實現價值的機會。具備這種信念，才會產生自豪感，努力去工作。

綜上所述，現代社會中的每個行業的發展，都必須經歷一個階段和一個過程。其中，必然會遇到坎坷和荊棘。所以，醫藥代表作為現代醫藥企業終端銷售工作的重要環節，必須在競爭激烈的市場自由狀態下，積極擺脫目前的困難局面。

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