云麥汪洋：一臺秤賣到14個國家

5月15日，正是云麥科技三歲生日。作為創(chuàng)始人兼CEO，汪洋選擇在韓國京畿道舉行媒體溝通會。第一次在海外召開媒體溝通會，他滿是期待，也略有些緊張。

韓國市場對于這家專注于智能體脂秤的創(chuàng)業(yè)公司有著特殊意義。當(dāng)體脂秤在國內(nèi)市場與體重秤的競爭中處于絕對劣勢，用戶量和利潤都難以實現(xiàn)突破的時候，云麥開始嘗試轉(zhuǎn)戰(zhàn)海外，在韓國撕開了一道缺口。

2015年10月，云麥進(jìn)軍韓國市場。10個月后，其產(chǎn)品云麥好輕出貨量11萬臺，在韓國單品市場占有率達(dá)到第一位。這一領(lǐng)先優(yōu)勢一直保持至今。

之后，云麥強(qiáng)力突圍，進(jìn)入美、英、加、日等14個國家，并實現(xiàn)3000余萬元的國外總收入。

事實上，汪洋的野心并不止于硬件與軟件，他希望以此為入口，進(jìn)入大數(shù)據(jù)領(lǐng)域，并在人工智能領(lǐng)域有所作為。

汪洋的短期戰(zhàn)略調(diào)整頗為務(wù)實：在海外市場，打入更多國家，通過賣硬件擴(kuò)大利潤；在國內(nèi)市場，發(fā)力服務(wù)端的變現(xiàn)。

粉絲經(jīng)濟(jì)

公開信息顯示，在體脂秤這個擁擠的賽道里，跑在最前面的有品已于2014年6月獲得來自騰訊、京東的融資。

獵豹移動CEO傅盛是明勢資本的有限合伙人。閑聊時，他向黃明明提起了自己的得意門生汪洋。彼時，汪洋剛剛從獵豹移動出來創(chuàng)業(yè)。碰巧黃明明之前在微博上也關(guān)注到了汪洋和他的體脂秤。然而，在分析了體脂秤這一品類以后，他斃掉了汪洋的項目。

汪洋并不氣餒。一個月后，黃明明去深圳出差。在微博上看到信息的汪洋，馬上從珠海開車去深圳。中途堵車3個小時，汪洋終于在黃明明乘機(jī)返京之前趕到約定地點，迫不及待地陳述公司的最新進(jìn)展和發(fā)展思路。

這個90后的誠意和堅韌不拔的心氣兒打動了黃明明。他決定投資。二人立下君子協(xié)定，如果體脂秤的項目做不成，未來汪洋再做創(chuàng)業(yè)，明勢資本依然享有優(yōu)先投資的權(quán)利。

汪洋在此前有過兩次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。早在16歲時，他就開始創(chuàng)業(yè)做游戲社區(qū)，并做到約30萬用戶。上大學(xué)后，他出售了這個項目。第二次創(chuàng)業(yè)是在大四時，他輟學(xué)創(chuàng)辦應(yīng)用商店。這個項目后來被獵豹移動收購，汪洋也因此進(jìn)入獵豹移動，并遇到了他人生的貴人傅盛。

這或許能解釋汪洋與其競爭對手的思維差異。創(chuàng)業(yè)之初，他就不是以賣硬件為目的，而是希望找到一個普遍存在于家庭之中且不具有可替代性的健康設(shè)備，以此為工具，將用戶吸引到軟件端，再繼續(xù)做他最初最擅長的社區(qū)經(jīng)濟(jì)。體脂秤正是在大量調(diào)研以后找到的那個答案。

所謂的體脂秤，就是根據(jù)“體內(nèi)水分導(dǎo)電，而脂肪不導(dǎo)電”的原理，從電流通過的難易度測量脂肪占體重的比例。目前市場上有ito膜和電極片兩種材料的傳感器測體脂。

游戲站長出身的汪洋，一開始盯著的就是“人”而非“物”。初創(chuàng)時沒有渠道銷售，汪洋就發(fā)展粉絲經(jīng)濟(jì)，通過QQ群和各種論壇，找到有減肥需求和健身習(xí)慣的目標(biāo)客戶，為其提供產(chǎn)品，并根據(jù)其建議不斷進(jìn)行更新迭代，以滿足其使用需求和習(xí)慣。最早的這批粉絲定義了云麥的很多功能，并自發(fā)地幫助其傳播擴(kuò)散。

2014年8月，云麥好輕智能秤官網(wǎng)首發(fā)。“那時候還沒拿天使啊，剛剛打算量產(chǎn)這個產(chǎn)品去做試驗，第一批就賣了1000臺。”云麥的第一桶金讓汪洋覺得“很不可思議”。此后，京東和天貓找到汪洋，云麥的電商渠道從此被打通。

云麥走的是低價路線。199元的價格，在此前被定價在數(shù)百甚至上千元的體脂秤市場，一石激起千層浪。

“如果你想把體脂秤大范圍推廣，首先不能逾越用戶給它所定義的心理價格。一旦高于這個心理價格，你就別指望你的量跑得很快。我的本意是要通過硬件去獲取軟件垂直用戶。因此，我必須把它定在接近每個人都能買得起的價格，快速地讓它的用戶量增長起來。”汪洋把價格再次降到99元，這迫使其他體脂秤生產(chǎn)商不得不把價格從300～400元降到100元以下。

云麥的銷量一路攀升，并于2015年雙十一拿到天貓和京東銷量雙料冠軍，2016年雙十一全網(wǎng)銷售冠軍。2016年9月，云麥銷售量突破200萬臺，成為中國市場份額最大的體脂秤公司。

在體重秤依然占據(jù)著巨大市場份額的當(dāng)下，如何讓買體重秤的用戶開始理解消費升級，開始認(rèn)知到體脂，并愿意花兩三倍的價錢去買體脂秤，是擺在每一個體脂秤生產(chǎn)商面前的難題。

汪洋不愿意通過降低成本把價格再次壓低到與體重秤相當(dāng)。他還是基于游戲站長的思路，一個只愿意花低價買體重秤的人，是不會在乎體脂的，因此，即使硬件銷售量增加，對軟件和服務(wù)也將不利。說到底，汪洋盯著的“人”，只是北上廣深杭的一線白領(lǐng)，25歲到35歲，女性與男性呈六四開。

當(dāng)體脂秤在國內(nèi)市場與體重秤的競爭中處于絕對劣勢，用戶量和利潤都難以實現(xiàn)突破的時候，云麥要想實現(xiàn)突圍，必須另辟蹊徑。

海外突圍

“如果再給我一次機(jī)會，我一定會選擇更早開拓國際市場。”汪洋之前沒有意識到海外市場的潛力巨大。

從更加務(wù)實的角度來看，很多中國的智能硬件，最后利潤比較好的渠道都是來自海外。在無人機(jī)領(lǐng)域全球領(lǐng)先的大疆，其70%以上的銷售收入即來自海外。

然而，汪洋早期并沒有考慮黃明明的建議，直到大批韓國代理商主動找上門來。

2015年，嗅覺敏銳的韓國代理商通過媒體渠道關(guān)注到云麥。彼時的韓國市場，體脂秤價格也處在高位。低價再次成為云麥進(jìn)入國際市場的敲門磚。

早期的韓國粉絲從中國平行進(jìn)口體脂秤，并使用中文版APP，而懂中文的粉絲則把軟件破譯成了韓文。

2015年10月，云麥簽訂韓國獨家代理，正式進(jìn)軍韓國市場。2016年，其在韓國單品市場占有率達(dá)到第一位。韓文版的APP也應(yīng)運而生。

云麥的進(jìn)入刺激了韓國本土體脂秤公司的崛起。他們享有國民品牌優(yōu)勢，無論在線上還是線下都擁有著更為強(qiáng)大的渠道優(yōu)勢，只要復(fù)制云麥的商業(yè)模式和產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)意，就能有很好的銷量。endprint

“2017年格局會發(fā)生變化。”汪洋面臨著巨大的競爭壓力。對于他而言，2017年最重要的是如何在韓國市場上進(jìn)一步鞏固地位。

汪洋選擇把公司成立三周年的慶典放在韓國舉行，也可見云麥對這一役的重視。

面對十余家韓國主流媒體記者，云麥面臨著一個新命題，即如何從一家深圳本土團(tuán)隊向全球化企業(yè)成長。

硬件方面，云麥在媒體溝通會上發(fā)布了云麥好輕2與云麥mini2兩款新產(chǎn)品，前者榮獲2017年德國IF設(shè)計獎，后者則是國內(nèi)小米眾籌爆款。

軟件方面，云麥此前只做一些簡單適配，而現(xiàn)在則需要花更大力氣去加強(qiáng)數(shù)據(jù)檢測能力和APP本土化。

此外，與LG、三星等韓國本土品牌的合作也在推進(jìn)中。

韓國市場的未來競爭格局依然撲朔迷離。云麥加快了拓展其他市場的步伐。

2016年是云麥強(qiáng)力突圍海外市場的一年。消費水平較高的發(fā)達(dá)國家和新興消費市場是其目標(biāo)市場。云麥的產(chǎn)品被銷往美、英、加、日等14個國家，并實現(xiàn)3000余萬元的國外總收入，國內(nèi)外市場占比達(dá)到六四開。

汪洋最引以為豪的是美國市場。通過9個月的推廣，云麥在單品類市場占有率就超過了Fitbit。當(dāng)然，走的依然是高性價比路線。

汪洋并不諱言美國市場的艱難。長期以來，中國產(chǎn)品都被貼上“廉價劣質(zhì)”的標(biāo)簽。如何證明中國產(chǎn)品的高性價比，是第一道門檻。而把產(chǎn)品從亞洲人的使用習(xí)慣更新得符合歐美人的使用習(xí)慣，則需要極大的工作量。

“粉絲經(jīng)濟(jì)”的思維方式再次發(fā)揮了作用。云麥早期在中國市場培養(yǎng)第一批粉絲的做法被復(fù)制到美國，而美國的第一批粉絲也定義了云麥美國版的很多功能。

不過，對于汪洋來說，海外市場現(xiàn)階段承擔(dān)的主要任務(wù)，是通過賣硬件掙錢，以彌補(bǔ)國內(nèi)市場的虧損。“我們作為一家企業(yè)，需要先生存。”

他并不擔(dān)心未來硬件向軟件和服務(wù)的轉(zhuǎn)型，“比國內(nèi)更容易”。在他看來，海外的人有著強(qiáng)烈的付費習(xí)慣，主要取決于你能否擊中他們內(nèi)心愿意付費的點。而中國人恰恰是喜歡免費。

大健康產(chǎn)業(yè)公司飛利浦大中華區(qū)首席執(zhí)行官何國偉就曾表達(dá)過類似的觀點：“中國消費者愿意為醫(yī)療付費，卻很少有人愿意為健康付費。同時，中國從硬件走向軟件和服務(wù)的程度也比美國慢。”

新的戰(zhàn)爭

汪洋曾經(jīng)是個瘦子，創(chuàng)業(yè)之初，他的體重不到110斤。在通過各種科學(xué)辦法讓自己增脂以后，他長到了140斤。此后，他再繼續(xù)運用科學(xué)減脂方法，讓自己回到120斤～130斤之間，并持續(xù)保持。

親身經(jīng)歷讓他對這套科學(xué)減脂方法充滿信心。在大健康領(lǐng)域，云麥更偏向輕健康而非重醫(yī)療化。汪洋要做的事情，是通過硬件、軟件和服務(wù)所收集的數(shù)據(jù)，為每一個用戶提供一個健康管家，這需要通過人工智能的方式來實現(xiàn)。教練會弱化成為一種感情的東西，主要負(fù)責(zé)鼓勵和陪伴，而知識、技術(shù)類的東西則交給機(jī)器來完成。

不過在黃明明看來，“離開大數(shù)據(jù)去談人工智能其實都在耍流氓”。

黃明明認(rèn)為，云麥的核心策略還是應(yīng)該建立一個優(yōu)質(zhì)品牌，并在此基礎(chǔ)上盡可能多地把國內(nèi)外用戶群擴(kuò)大，形成正向口碑。品牌的建設(shè)，一方面是現(xiàn)有體脂秤品牌的搭建，另一方面則是要持續(xù)地推出一系列圍繞個人健康相關(guān)的硬件產(chǎn)品，形成產(chǎn)品矩陣。

“中國任何一個品類都是一片紅海，憑什么你能殺出來？成功的科技類產(chǎn)品、消費類產(chǎn)品，一定最后還是用產(chǎn)品說話，這個公司才能真正做強(qiáng)做大。”黃明明說。

在云麥70余名員工中，研發(fā)人員占了半壁江山。他們的領(lǐng)頭人是云麥聯(lián)合創(chuàng)始人、CTO羅慧軍。新一輪融資讓羅慧軍感受到更大的壓力，他需要在軟硬件產(chǎn)品設(shè)計和技術(shù)研發(fā)領(lǐng)域繼續(xù)發(fā)力。

汪洋有他的主見。他會在體脂秤品牌的搭建上下大力氣。

但他并不認(rèn)同黃明明關(guān)于產(chǎn)品矩陣的建議。“我覺得我是一個激進(jìn)型的人，但我會不斷克制自己，因為專注是很重要的，盲目地擴(kuò)品類很多時候不是一件好事情。”對他來說，每突破一個品類，就意味著打一場新的戰(zhàn)爭。他需要盡可能地克制住自己，直到有足夠多的時間和精力去打下一場戰(zhàn)爭。

之前他見過十幾家投資機(jī)構(gòu)，但談的并不順利。在軟件端，云麥的用戶增長速度遠(yuǎn)不如傳統(tǒng)軟件；在硬件端，云麥的低價路線也無法覆蓋大量的研發(fā)費用、運營費用、渠道費用，因而盈利困難。兩難之下，汪洋感覺投資人要么不理解他，要么理解了也不愿投資。這種狀態(tài)一直等到LB Investment出現(xiàn)才結(jié)束。

汪洋也調(diào)整了思路：在海外市場，打入更多國家，通過賣硬件擴(kuò)大利潤；在國內(nèi)市場，發(fā)力服務(wù)端的變現(xiàn)。與之對應(yīng)的是，接下來，云麥將擴(kuò)招海外銷售人員和軟件端服務(wù)人員。

汪洋不愿再重復(fù)之前兩次創(chuàng)業(yè)賣掉公司的命運。“從某種意義上來說，一家企業(yè)被賣掉其實是一種失敗。”endprint