軍轉民，看這只“大象”如何華麗轉身

武爽

這座全球最大的吸管生產工廠坐落于中國的六朝古都——中國南京。走近這座大工廠，你會發現整個廠區的顏色是帶著神秘的磚紅色，醒目卻不耀眼，很懷舊、很復古、很中國、很特色，和這家工廠的背景很符合——這是一家軍轉民企業，隸屬中國船舶重工集團第七二四研究所。

提到體型龐大的軍工國企——中國船舶重工集團公司，如果你以為他們只生產航空母艦這種高大上的軍工產品，那你就太OUT了！

早在本世紀初，中船重工就已經很接“地氣”了。1999年，中船重工第七二四研究所研發國內第一條飲料吸管自動化生產線，獲部級科技進步二等獎。

2012年中船重工第七二四研究所下屬中船重工·鵬力塑造的吸管產量超過300億支，占據了全球高端吸管1/5的市場。如今，已是全球產量最大、產品種類最全的吸管生產企業。

航空母艦、塑料吸管兩種看似風馬牛不相及的產品來自同一家軍工國企，在軍轉民的過程中，又取得了如此傲人的成就，其跨界的原因和發展歷程的確令人匪夷所思。

探尋摸索，只為生存

“企業跨界最初就是為了生存，為了提高企業盈利能力。”七二四所前所長周希辰直言不諱地說，“追朔到20年前的七二四所，軍品任務減少，員工待遇不好，幾個技術骨干接連帶著技術跳槽或‘下海。為了提高企業盈利能力，七二四所開始到民品市場上尋找機會。”

憑借軍工技術優勢，七二四所最先拿到的訂單是家電生產線。“空調、冰箱、洗衣機……各種家電生產線我們都造過。”周希辰說。

由家電生產線樹起的良好聲譽引來了一家臺灣企業的關注。“當時中國還沒有能力制造吸管生產設備。國外企業對我們搞技術封鎖，設備賣得很貴。這家臺灣企業就找到我們，問我們能不能自主研制一套吸管生產設備。”周希辰說。

經過一段艱苦的技術攻關過程，七二四所研制出了中國第一套吸管生產設備。為適應市場發展，七二四所又從研發生產吸管設備，發展到直接生產吸管，并成立了中船重工·鵬力塑造，其間員工質疑聲不斷，“咱們可是搞高精尖技術的，而且不是一般的高精尖，那都是最前沿的國防技術。吸管這么沒技術含量的東西，是小作坊、個體戶才做的營生，造大船的去造吸管，說出來不怕人笑話？”“科研院所搞科研才是本分，造設備還能算是技術產業化，造吸管簡直就是不務正業！”“咱們既沒有規模化生產經驗，也沒有市場營銷經驗，能賺到錢嗎？”……

周希辰說：“和平年代軍品訂單有限，必須做跨界，尋找可持續發展路徑。但跨界要想成功，絕不能像無頭蒼蠅似的亂撞，一定要經過充分地調研論證，有利潤空間、有核心競爭力的產業去嘗試。”

據周希辰介紹，最終下定決心生產吸管，主要基于三方面考慮。一是吸管產業市場潛力巨大。2000年的市場調研結果顯示，吸管設備生產企業平均年銷售額約為300萬～500萬元，預計之后幾年最多也就3000萬元，而吸管的市場容量當年就有5000萬元，預計每年還會有30%～50%的增幅。二是已經掌握制造吸管生產設備的核心技術，生產吸管有技術優勢。另外，在進行售后服務時近距離接觸了不少吸管企業，對規模生產的管理方式也算有一些了解。

前七二四所副所長、鵬力塑造總經理吳興旺說：“‘跨界之初，最難過的一關是市場營銷，計劃經濟的軍品和家電、吸管設備都是客戶主動找上門。吸管是完全市場競爭行業。”

為了拿到訂單，吳興旺曾親自帶隊，兩個月時間里，幾乎走遍了所有叫得上名字的乳品生產企業。然而，陌生拜訪并沒有達到預期效果。鵬力塑造副總經理李進清楚記得，他簽下的第一筆吸管訂單只有4000元：“當時心里可不是滋味了，之前做軍品，一臺設備就能賣上百萬元，現在費了半天勁兒，才拿到個4000元的訂單。”

“但我們并沒有氣餒，想了不少辦法‘討好客戶。積極與客戶建立聯系，談不成合同的就以加強溝通為主。日子久了，客戶開始相信我們的產品品質和售后服務，銷售額就慢慢上來了。”吳興旺說。