主動出擊 系統(tǒng)成套銷售

當(dāng)下，正處于用戶體驗經(jīng)濟時代，每一個終端客戶的價值都應(yīng)該被無限放大。過去，我們的銷售模式更多地是把單件產(chǎn)品售賣給顧客，而在買方時代，這樣的銷售思路和銷售模式已經(jīng)阻礙了企業(yè)的發(fā)展。家電廠商需要有一種大系統(tǒng)、大集成、大套裝的概念，去經(jīng)營客戶，經(jīng)營消費者。

系統(tǒng)化、集成化、成套化銷售在當(dāng)前的市場環(huán)境下，有幾個不同的發(fā)展層面。

第一個層面是局限于部分空間的組合銷售，比如整體衛(wèi)浴電器，整體廚電，或者是廚衛(wèi)電器銷售等，這是很多家電代理商、零售商應(yīng)用比較多的銷售模式。

第二個層面是系統(tǒng)集成的模式。舒適家居行業(yè)的家用中央空調(diào)系統(tǒng)、中央供暖系統(tǒng)、中央新風(fēng)系統(tǒng)、中央除塵系統(tǒng)、中央水處理系統(tǒng)、中央熱水系統(tǒng)、太陽能、智能家居系統(tǒng)等都屬于這個層面，也是舒適家居集成商、零售賣場等具備整合能力的商家正在大力推進的銷售模式。

第三個層面是整體智能家居的模式。這種模式突破了家電的概念，將家電與家居環(huán)境進行了智能化的有機整合，也成為行業(yè)未來的發(fā)展方向。

作為零售商、集成商、代理商，我們選擇哪個層面的銷售模式去推進，取決于自身的優(yōu)勢和實力以及整合能力，要因地制宜、因時制宜、因己制宜、因機制宜。但是抓住這種機會并主動出擊是必要的。

作為傳統(tǒng)的零售商是僅僅進行套裝產(chǎn)品的銷售環(huán)節(jié)，還是參與到其中整個鏈條，包括服務(wù)、安裝、維護到保養(yǎng)和維修，這里就存在著矛盾。如果僅僅進行銷售，賺取的依然是產(chǎn)品零售的利潤。如果后續(xù)工作也參與其中，才可以稱之為真正介入到集成家電、集成套裝或者是集成采暖大系統(tǒng)領(lǐng)域，開展特定的、專業(yè)化經(jīng)營，由零售、或者銷售職能轉(zhuǎn)變?yōu)榧N售、售后服務(wù)為一體的轉(zhuǎn)型，這個跨度顯然非常大。零售商介入系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)，一定要考慮行業(yè)特點和難度，設(shè)立專業(yè)隊伍、專業(yè)管理，找到特定商業(yè)模式，做好服務(wù)，才有希望。