薩諾的“國際之旅”
——記薩諾現代動物營養有限公司

本刊編輯/薛惠莉

薩諾的“國際之旅”
——記薩諾現代動物營養有限公司

本刊編輯/薛惠莉

前言：每一個熱愛生活的人，一般也都是喜歡旅行的，旅行的意義在于教會人們熱愛生活、熱愛生命、在旅行中感悟人生，在行走中學到熱愛生命、享受生命、感悟生命的真諦，不斷地行走，不斷地收獲！而一個公司想要走出國門在全球進行布局，除了資金上的實力，更重要的是產品品質過硬！本期，我們一起走進薩諾現代動物營養有限公司（以下簡稱“薩諾”），看她是如何從德國的一個小鎮上一步步走向國際化道路的。

嬰兒時期的薩諾，代乳粉是她的核心業務

1976年，在德國格拉芬瓦德小鎮上，一家名叫“薩諾乳粉”的公司誕生了，這就是最初的薩諾。起初，“薩諾乳粉”以生產和銷售代乳粉為核心業務，運輸工具也僅僅是小汽車，所生產的產品也都是裝到小汽車的后備箱里運送到客戶手中。一個企業的發展，不僅需要高品質的產品，也需要領導者戰略性的眼光和計劃，1979年，薩諾建立了自己的倉儲車間，這奠定了建立公司自主生產線的基石。1981年，薩諾決定建立自己的生產基地，并由公司創始人本哈德?瓦爾丁爾和艾德陶?瓦爾丁爾夫婦擔任公司總裁。從那時起，“質量為先”就成為薩諾所一直奉行的原則。

少年時期的薩諾，布局歐洲市場

1990年10月，兩德統一，東西邊境打開，薩諾借此開始進軍東歐市場，薩諾的事業也由此開始走向騰飛。短短6年的時間，薩諾在東歐近十個國家開展了自己的業務。2003年瓦爾丁爾夫婦的兒子理查德?瓦爾丁爾接管公司并繼續開拓國際市場。在同一年，薩諾相繼在克羅地亞和波斯尼亞建立生產基地。在兩年以后的2005年，薩諾塞爾維亞生產基地建成投產。2007年薩諾在匈牙利建立生產基地。為了進一步提升產品質量，薩諾在2008年在波蘭投資建立大型筒倉系統，并在德國總部擴建了新的生產線。

正值青年的薩諾，走出歐洲，邁向世界

2009年，薩諾33歲，正值青年的她又做了一個大膽的決定——要走出歐洲，邁向世界。首次走出歐洲的薩諾選擇來到中國，2009年10月薩諾在西安建立了第一家在華全資貿易公司——薩諾（西安）現代動物營養有限公司；2011年6月在楊凌建立了薩諾在中國的第一家全資生產基地——薩諾（楊凌）現代動物營養有限公司；2016年3月薩諾在北京成立技術研發中心。

擁有40年傳統和歷史的薩諾從一個德國本土企業發展成為在全世界拓展業務的預混料、濃縮料、代乳粉和混合型飼料添加劑等產品的著名生產商。如今，薩諾擁有9個生產基地、在35個國家與地區擁有銷售和代理機構，并在全球擁有近千名員工。

薩諾以中國為核心，輻射整個亞洲區域

其實從2004年開始，薩諾就開始對中國市場進行考察，在薩諾看來，中國是亞洲最有潛力和發展速度最快的國家，所以希望形成以中國為核心，繼而輻射整個亞洲區域的銷售網絡。機緣巧合下，德國農業參贊建議陜西楊凌作為主要考察對象，因為楊凌是中國唯一一個農業高新產業示范區，區內有很多高校及科研院所，有利于學校和企業的技術和經驗交流，將產學研一體化，將科研成果轉化為生產力，所以薩諾中國的生產基地最后花落楊凌，也正是因為出于對中國的重視，薩諾（中國）是唯一由董事長理查德?瓦爾丁爾先生直接管轄的公司。

2017年，國務院正式批示，楊凌成為全國唯一以農業發展為主要特色的自由貿易區，薩諾作為率先入駐楊凌的外資企業之一，為楊凌引進國外先進農業科技成果、拓展全球貿易、進出口業務起到了很好的示范帶頭作用。同時也實踐了黨中央“一帶一路”建設對西部大開發帶動作用、加大西部地區門戶城市開放力度的要求，打造內陸型改革開放新高地，有利于開展與“一帶一路”沿線國家經濟合作的新模式，將薩諾中國的產品走的更遠。

圖1 薩諾全球生產基地

圖2 薩諾陜西楊凌生產基地

相信自貿區的成立會助于像薩諾這樣的外資企業優化審批程序，降低采購成本，進一步提高企業競爭力。對此內容，2017年4月，中央電視臺和陜西電視臺到薩諾采訪并進行了新聞報導。

圖3 中央電視臺采訪薩諾

先進的設備和嚴謹的工藝保障產品質量

在參觀薩諾楊凌工廠時，相關負責人介紹說，在工藝設備上，薩諾采用全球領先的行業技術手段，原料接收和生產配料都使用風送系統，清潔生產的同時保證原料接收和生產輸送的高效率；每個配料倉都單獨設立原料進出口和風送管網，可有效避免殘留物及交叉污染；全自動小料配料系統配備高精度傳感器，可實現所有微量添加成分的自動配料，精度可達1g，保證產品配料質量持續穩定。此外，薩諾采用來自荷蘭的世界知名TSC筒倉系統，此筒倉系統具有倉儲效率高，安全，儲存溫度可控制精準，靈活性高等特點。

薩諾在楊凌的工廠目前擁有5條生產線（預混料生產線、反芻料生產線、畜禽料生產線、混合型添加劑生產線、顆粒料生產線）， 年總產能最大可達20萬噸，累計投資額2.3億元人民幣。廠房的設計及整套工藝設備都引自于德國，由德國工程師全程監控建成，并定期進行設備維護和升級。秉承德國式的嚴謹，薩諾產品的生產完全由計算機控制的自動化生產設備來實現實時監控，中國工廠的生產活動會實時反饋到德國總部，任何未經批準的調整都會觸發預警系統。例如，薩諾計劃試生產某款新品，必須先上報德國總部，將試生產的產品名稱、批號、數量等一系列的詳細信息匯報給德國總部，經批準后才可生產。依靠完善的企業內部監控體系，在所有薩諾工廠生產的每一批產品的數據都隨時和德國總部對接，從而保證全球薩諾產品的統一品質，最終讓客戶消費質量沒有任何瑕疵的產品。此外，薩諾保證10年內所有的產品信息可追溯。2017年年底之前，薩諾還將上線自動化打包系統，實現生產線的完全自動化，避免人工失誤。

圖4 薩諾楊凌工廠先進的生產工藝流程

對不符合安全指標的原料實行“零容忍”

隨著配合飼料的普及，飼料市場巨大的發展空間逐漸被人們認知，飼料生產企業不斷涌現，整個飼料行業呈現外資企業、國有企業、民營企業“遍地開花”的完全競爭格局。在這個“遍地開花”、激烈的市場競爭中，上游原材料價格上漲壓力及下游養殖業的周期性波動使得飼料行業利潤變窄，許多飼料企業被市場淘汰出局，還有一批企業在生存線上苦苦掙扎，企業要生存，就要降低成本，難免會有個別企業在產品質量上做手腳。薩諾一直秉承著德國嚴謹的經營理念，在競爭激烈的大環境下，仍然堅持以動物營養為本，關注動物健康，依靠自身的規模化生產、品牌營銷、網絡銷售以及精細化成本控制，保證產品質量的穩定和高效。同時，薩諾還為客戶提供營養管理培訓、疫病咨詢等配套服務，與養殖戶建立穩定的互惠合作關系。

其實，在飼料原料采購上，想要在國內采購到高質量的原料難度還比較大，得益于長期以來構建的全球網絡，薩諾得以在全世界范圍內篩選最上乘的原料；因為在薩諾看來，只有最佳品質的飼料才能保證最佳的養殖效益。對所有采購的原料，薩諾的檢驗標準遠遠高于國家和行業的要求。訂貨前，薩諾會對供應商的企業資質進行驗證；進廠前，會查看對方的出廠質檢報告，并對原料進行30%的抽樣檢查，對不符合飼料衛生安全指標的原料實行“零容忍”，嚴格把控質量安全。薩諾對原料的安全把控甚至比食品級的要求還要高，比如：國家對飼料中嘔吐毒素的要求是小于1 000 μg/kg，而薩諾的要求是小于800 μg/kg。對于薩諾來說，安全一詞重于泰山。從原料采購的質量安全，再到產品的生產、運輸和使用安全，薩諾希望通過安全和放心的飼料贏得顧客的信任。

精細的數據化管理，讓薩諾實現了從建廠到現在，公司從原料采購、化驗數據、投料、配料、生產、包裝、出庫、去向等所有的信息完全可追溯，這在行業內是獨一無二的。另外，在薩諾的每一個生產基地，其員工嚴格執行著行業和企業的標準。薩諾用實際行動，來保證每一批次的產品質量過硬、性狀穩定、效果明顯，所獲得的各種品質鑒定證書是薩諾對高質量近乎苛刻的追求的最佳獎賞。

圖5 薩諾原料品控標準

持續研發安全高效新產品

薩諾農業研究院是薩諾公司在波蘭擁有的一個全球研發機構，占地3 000公頃，其目的是支持全世界薩諾分公司進行各種產品試驗，研究院集合了最現代化的成功養殖理念和最新的養殖科技，薩諾用獨一無二的創新理念以及多年的研發經驗在同行中拔得頭籌。其公司生產的母豬料具有獨特的優勢，對于基礎母豬群來說，薩諾一直推廣“高纖維，低蛋白，高氨基酸平衡日糧”的理念，以保證懷孕豬健康度為核心，配方中只添加7%的豆粕，真正實現低蛋白，這在全國是獨樹一幟的。在實際的生產過程中，使用薩諾的母豬料，產品功效可體現在5個方面：1）縮短產程，產后恢復快；2）7 d解決懷孕母豬便秘問題，避免代謝毒素在體內蓄積，減少大腸桿菌感染機會，降低子宮內膜炎、乳房炎和無乳癥的發病率；3）提高仔豬體重均勻度，使仔豬瘦肉率高，肌肉組織發育好；4）減少代謝疾病；5）3個月內可改善毛皮問題。

薩諾中國的技術研發中心以“新原料、新產品、新方法”為工作重心，全面負責篩選、評估、測試及使用安全高效穩定的新型原料，為總部專家設計產品提供一手信息，以期為客戶帶來更多價值與效益。薩諾與國內外大學院校以及德國總部研發服務中心保持緊密聯系，并由專人負責。最新的研究成果將被快速傳遞至中國的研發服務團隊，經過篩選后進行新技術的本土化應用，并同時將國內的行業信息及客戶需求準確、及時地反饋，實現了集團研發與本地研發的緊密結合，保證了新技術的實用性、有效性和及時性。

圖6 薩諾全球研發中心

七步法助力養殖戶實現養殖目標

“追求健康成長，特別是通過現代動物營養實現健康養殖是薩諾每天的目標與動力，薩諾肩負全球性的責任，同富有激情的全世界薩諾員工一起努力，每天為動物營養領域、動物健康和動物福利水平的提高做出卓越的貢獻，改善自然環境以及人類和動物的健康。”薩諾在集團的服務宗旨上這樣寫到。在為客戶服務上，薩諾不僅僅會提供會議、培訓、參觀、出國學習的機會，還會為客戶提供營養咨詢師到場服務、技術人員駐場指導等多樣化的服務，其中薩諾提出的“薩諾健康養殖——七步法”可以幫助養殖戶實現養殖目標，具體步驟見圖7。

圖7 薩諾母豬料產品

圖8 薩諾健康養殖——七步法

全面的專業培訓，只為更好服務客戶

2002年，薩諾學院成立，薩諾學院可為薩諾的員工和合作伙伴提供專業和實用的培訓課程，并成為集團成功開發國際市場的重要戰略因素。在薩諾學院里，可以對員工進行有針對性地培訓和深造，對員工來講無論是自身提高還是職業生涯的發展都有積極地促進作用。對于畜牧營養咨詢師來講，可通過培訓不斷地學習到最新的專業知識，從而為客戶在復雜多變的實際養殖過程中提供最佳的解決方案。在實際操作訓練中，會由薩諾資深的專業營養顧問以一對一的形式對學員進行指導，整個專業培訓時間為9個月，培訓結束以后，學員將會接受考試，在確認合格之后被授予證書。

薩諾學院除了對集團員工培訓開放外，還會對感興趣的養殖戶和經銷商組織精彩的培訓和講座。超過三分之二的養殖者和獸醫與同行互相之間交流經驗，討論尋求動物營養、動物健康以及農場管理方面的方法和建議。以理論知識與農場的實際情況相結合的形式，薩諾學院講座為參與者提供的是一套著眼實際的、有效的方法論，從而使學員能夠直接將其在實際生產中加以應用。薩諾的目標是，向實際生產者傳授科研界的最新成果，并讓這些成果在日常養殖工作中成功進行轉化，比如最佳的飼喂與營養方案、動物養殖與保健、新型養殖場管理、現代化的豬（牛）管理、節約成本的日糧設計等等。

圖9 會議培訓

通過這種方式，有前瞻性的養殖企業可以隨時掌握新穎的解決方案，從而使自己的養殖事業獲得豐厚收益。成功的養殖者和獸醫把持續改善養殖場的生產能力作為最重要的目標。因此，將極具創新性的產品及理念和不斷的專業培訓相結合有著很重要的價值。

薩諾學院提供涵蓋面極廣的各種培訓深造機會比如專業咨詢顧問、銷售管理人員和學院講師在行業里絕無僅有的。薩諾學院定期進行國內和國外的交流，從而保證薩諾培訓可以跨越國界、傳遞最新的養殖技術和知識。

五種價值觀讓薩諾變得強大

價值觀能產生凝聚力，激勵員工釋放潛能，薩諾作為國際化的家族式企業，經過長期的積累和沉淀，鑄造了薩諾獨特的核心價值觀——友情、決心、勇氣、尊重、團結。

圖10 薩諾團隊

真正的朋友是可以相互信任的，在任何情況下都可以相互幫助，這才是真正的友情，在薩諾看來，集團的員工、合作伙伴以及與顧客建立的關系應該是一種真友情的關系，薩諾愿意在任何時候和員工、合作伙伴以及顧客在一起，共同走向成功。

想要把事情做好，除了要有信心，還要有堅定不移的決心，就像爬山時，有時雖然看不到山頂，但我們知道肯定有山頂，所以才會下定決心義無反顧地向上攀登。薩諾的任務是實現顧客的期望、給顧客實現意想不到的收益。她給自己定下高標準，從而保證每天都取得進步，這是薩諾的決心，這也使得薩諾的產品在得到優化的同時也帶給顧客驚喜。

莎士比亞曾經說過“本來無望的事，大膽嘗試，往往能成功！”薩諾在全球多個國家都有自己的分公司和生產基地，每天都會迎來不同的挑戰，但是再小的挑戰薩諾也會給予極大的重視。她愿意同顧客一起銳意進取，果斷決策，并一起開創一條全新的道路，她能夠積極地面對任何挑戰并不斷成長。

“三人行，必有我師焉”，無論貴賤，人必自重，而后人重之。薩諾把“尊重”作為企業價值觀之一，就是要以真誠和包容的心對待身邊的人和物，這是薩諾思考和行動的準則，薩諾在傾聽他人的觀點的同時并心懷感恩地和人相處。

只有時刻保持團結才能一起收獲成功和喜悅，這是薩諾對“團結”的理解，團結需要所有人全力以赴并且同時促進個人的發展。“不管努力的目標是什么，不管他干什么，他單槍匹馬總是沒有力量的。合群永遠是一切善良思想的人的最高需要。”這是歌德在《把信送給加西亞》中提到的，薩諾所提倡的“團結”也印證了這個觀點。

“友情、決心、勇氣、尊重、團結”，雖然是簡單的10個字，卻代表了深重的含義，薩諾把這10個字作為她的核心價值觀，與她國際化的家族企業相得益彰。

后記：首次接觸薩諾，是在2016年的10月陜西楊凌舉辦的中德畜牧技術高峰論壇上，在參觀完薩諾的工廠后才知道飼料企業也可以做得高大上，與之前參觀的一些飼料企業有些不同，薩諾的工廠會給人意想不到的驚喜。集團的文化和員工的素養，在參觀時讓人感覺很親切，從那以后，在我的腦海里，德國不僅僅有德國啤酒、不僅僅有新天鵝城堡、無憂宮，還有薩諾，有這樣一家專注于動物營養的集團！