落后的不是渠道而是經營思路

云和縣卡木靈玩具有限公司 劉文龍

視角

落后的不是渠道而是經營思路

It Is Outdated Operation Strategies to Blame

云和縣卡木靈玩具有限公司 劉文龍

玩具和普通百貨產品一樣，銷售渠道幾乎囊括了線上和線下所有的通道。很多聲音，認為像批發市場這樣的渠道正在走向衰落。然而我們在走訪全國市場過程中發現，實際上做得好的比比皆是。看來落后的不是渠道，而是經營者們一成不變的經營思路和他們所謂的老經驗。

玩具內銷渠道的劃分

在國內，玩具產品的流通渠道比較復雜，業內大致分為商場、超市、玩具店（含校邊店）、嬰童用品店、批發市場、禮品店（精品店）、電商、微商、禮贈品、積分兌換、幼教及其他特殊渠道。具體到品牌公司，渠道劃分會更加細致。比如我們公司的劃分，光是超市渠道，就細分為全國連鎖性超市、區域連鎖性超市，以及一些社區商場、街頭便利店，校邊店也并入到這一類當中。

濟南納虎玩具為下游客戶舉辦小班制專業培訓班

劉文龍云和縣卡木靈玩具有限公司運營總監從事嬰童和玩具行業國內銷售10年，其中專注木制玩具國內渠道銷售管理8年

從流通渠道發展趨勢看，禮品店、精品店渠道近年冒升勢頭較猛，如名創優品和酷樂潮玩這類，頗受年輕一代消費者歡迎。這類渠道基本是參照無印良品模式，屬于大而全的精品雜貨連鎖商店，但是商品價格比無印良品還要低一點。

渠道沒有好壞之分

從實際情形來看，線下傳統百貨渠道下滑，購物綜合體的興起部分取代了傳統商業街和中心地帶的優勢；線上電商渠道趨于穩定且運營成本不斷增長，這些都對玩具銷售格局產生影響。但是我們不能簡單地根據渠道階段性情況而判斷它的好壞，相信只要品牌方和渠道商共同用心經營，在任何渠道都會有所收獲。

玩具流通渠道眾多，而品牌方和渠道商精力非常有限，有的品牌只做電商，有的品牌重點做實體，甚至只做其中某個單一渠道，這和品牌的定位、產品屬性、經營背景相關。

在實際運營中，筆者認為品牌方首先應當考慮打造自己的優勢，開發符合目標用戶需求并能引起消費欲望的產品；再為渠道商提供更加接地氣的支持和服務，并通過渠道商及零售商的悉心經營使產品與消費者產生更多互動。所以筆者倡導品牌商專注產品、渠道商專注服務、零售商專注經營，各司其職。因為任何一個產品品牌、渠道品牌、零售品牌的打造都離不開各環節的付出與努力。

批發須適應時代發展

在我們走訪全國玩具市場的過程中，不少人感嘆批發渠道的生意越來越難做，筆者認為那是因為這些批發商依然沿用過去固有的經營模式所造成的。在以前信息封閉年代，批發市場是搶占客戶流量的一個重要端口，而如今隨著互聯網的興盛，社會已發生了巨大變化，客戶有更多的端口可以獲取資訊，不再依賴批發市場。

筆者在實際考察中發現，適應時代發展的批發商現在經營比以前更輕松了，只需每天幫助客戶做培訓、巡店、數據分析、品類優化、商品計劃、促銷活動。而不改變固有模式的批發商則只會抱怨市場沒人氣，生意不好做。

筆者與一位批發市場商戶交流時，她就有這樣的感觸：現在動動手在朋友圈發點產品廣告，銷量都要比店鋪內的好幾倍。筆者則認為：這樣的情況也不能說明實體批發不行了，只不過是你通過批發檔口或展廳積累的客戶，他們獲取信息的方式改變了而已。在不久的將來可能你的朋友圈也不管用了，但是客戶的需求永遠存在而且還在持續增長，只是我們是否還能抓得住。

不過就目前情況來說，通過微信端來維護客戶是大多數批發商必不可少的選擇。因為大多數批發商沒有團隊去服務客戶，也沒有獨此一家的產品，擁有的只是多年經營積累的幾百個客戶的“朋友圈”。這些客戶保證不了1個月來1次你的門店，但是他們很多人都會幾分鐘就刷1次朋友圈。

未來，筆者更看好與客戶更近、互動更頻繁、更多維度的渠道。社會一定會更加進步，市場競爭一定會持續激烈，但我堅信“市場上沒有落后的渠道，只有落后于時代的經營思路”。