集客有門道 銷量是王道

對于本土作戰的各大品牌經銷商來說，能不能完成今年任務就看這幾天了。在現場不僅拼產品，更多的是拼談判、溝通的能力。臺上一分鐘，臺下十年功，看他們如何展現十八般武藝。

新團隊的第一次挑戰

車展！成都車展！成都國際車展！在韓勇看來，這是一個讓汽車人愛恨交加的行業盛會。作為團隊管理者的他，對于成都車展的記憶尤深，也享受與團隊酣暢淋漓拼殺的每個瞬間。

“我記憶最深刻的就是有一年的車展前，一線團隊要立軍令狀挑戰冰桶。而車展完成既定目標后，我自己在團隊的所有成員面前完成冰桶挑戰?！表n勇笑笑說。

要說這20年車市變化，韓勇認為，汽車的銷量就是最直觀的變化。“首先，成都打敗了很多像廣州深圳這樣的準一線城市，由私家車第三城變成了私家車第二城，可見成都的消費市場還是非常的廣闊?！表n勇說。

而寶路行別克從今年5月份開業以來，在韓勇的帶領下正在朝著既定的方向和目標努力?！白鳛槌啥架囀械男萝姡瑢毬沸袆e克首次參加成都國際車展，我們雖然年輕，但是卻斗志昂揚。我們的目標只有一個，就是讓更多的消費者知道寶路行別克，讓“買別克·更明智·寶路行”這句口號更加的耳熟能詳。我們會在溫江區的店內設立車展別克分會場，客戶也將享受車展專屬銷售顧問的服務和車展優惠價?！?/p>

而對于成都車展將調整為一年兩次，韓勇也表示了自己的看法，“只能這么說，品質不是用盲目的數量來堆砌，不論是產品還是服務，將一次車展做到極致賣到極致、買到極致，那無論對于消費者還是經銷商，或者是廠家都是再好不過了?！?/p>

提供全方位的服務

“車市競爭逐年愈發激烈，在車展上各品牌廠商都絞盡腦汁去做集客最大化。2014年我們請來了天王周杰倫，令4號館爆館，光維持秩序的保安就有200多人，在同天王面對面接觸的時候，我們還得時刻擔心被后面的粉絲沖進來踩死?！辈駛バχ貞浀?。

自2009年迄今，柴偉一共參加了8屆成都國際車展。而他“掌門”的啟陽錦江日產，作為東風日產授權經銷商，代理東風日產全系產品及日產原裝進口車。自2015年9月正式營業，也剛準備迎來兩周歲的生日。“今年成都車展，東風日產的重點車型是KICKS勁客，這是一款剛剛上市的全新SUV車型。銷量上來說，我們今年上半年同比16年增長了40%以上，相信KICKS勁客的上市，必能引爆市場?！辈駛フf。

據了解，今年上半年開啟了多元化合作的角度，同途樂中國俱樂部達成戰略合作，成為途樂中國西區會員中心。“這也表示我們4S店的職能得到進一步拓展和深化，以客戶為中心建立起了滿足銷售、售后服務、培訓、技術保障、活動召集、行業交流等全方位的汽車生活館?！辈駛タ磥?，車展為客戶提供了一個集中的、可方便對比的購車環境，車展也會有更多優惠促銷政策。但對于目前各品牌在成都網點上的布局都較為飽和，車市白熱化的競爭、經營成本的增加，可能不見得會通過增加車展次數就能為客戶、4S店提供最好的解決方案。

“希望本屆車展新車大賣，希望自店銷量保持高速高質量增長。我們會通過一系列活動安排讓銷售團隊進入最佳狀態?！辈駛フf。

產品3.0 服務3.0

西物集團作為成都最大的吉利經銷商，在成都有3個4S店和8個直營店。去年銷量全國第一，今年僅成都市場銷量能達到一萬五至一萬七輛，占整個吉利在四川銷量的一半。

吉利收購沃爾沃之后再加之3.0產品的誕生，現在很多店都是從合資品牌轉過來的，這也是對吉利產品的認可。今年吉利的目標是120萬輛，截至到6月份，已經完成目標銷量的53.5%，而傳統汽車行業的高消費市場都集中在下半年，所以完成今年的目標銷量120萬輛并無多大問題。

吉利銷量的提升一方面來自于新品的銷量，同時老款沒有下滑，帝豪、遠景、金剛依然保持了微增長，這也證明吉利產品整體是在上升。

成都車展的影響力越來越大，曾經主機廠的目光都放在北上廣，現在受到市場和銷售的壓力，將重心逐步都放到了西南區域。作為最能賣車的車展，今年可以說是腥風血雨。有數十款產品會在車展上市，而且都是比較有吸引力的，自然關注度很高。再加上今年房地產市場的收緊，今年的汽車市場表現很值得期待。

徐偉認為，成都車展會吸引很多周邊甚至是外地的客戶，因為現在很多品牌都放開了區域限制，例如一汽大眾和上海大眾，再加上7月1日新的《汽車消費法》出臺，規定不能限制客戶的購車區域，所以今年的成都車展一定競爭非常激烈。

今年除了新品的提升，其他品牌也是一個去庫存的好機會。遇到這么一個高人氣的車展，經銷商們必須抓住機會。

“我們從來不打價格戰”，主要依靠提升談判能力和服務能力，以及現在的連鎖經營體質來爭取客戶。有著豐富一線銷售經驗的徐偉會親自給新進的員工進行業務輔導，告訴員工什么樣的客戶是準客戶？會從哪個角度進來？一男一女一少、帶孩子的夫妻、一群朋友進來的肯定是準客戶。

鑒于成都車展的火爆，有傳言稱“可能以后變為一年兩次”，但徐明認為這并不是一件好事，就像現在每個周末的車展一樣，太多，“周周有活動，月月有主題”，客戶對車展的期望值會越來越低。在消費者的心中，國際車展就是9月份，它會吸引到全省甚至省外的人來看車，加上所有品牌都會參展，聲勢浩大。

服務客戶是重中之重

“20年時間已經算是很長了，對汽車市場來說應該是翻天覆地的變化，很難一一回顧，我自身的感慨就是：更迭、增長、發展?！笔Y龍海說。“作為一線人員來講，20年或者10年前的4S店業已更迭了一批，銷售模式、服務模式、經營模式都在不斷的更新換代，生活水平的提高導致了消費理念的變化，促使汽車經營都在不停的更新換代?！?/p>

作為西南第一家比亞迪經銷商，上典比亞迪“0缺席”成都車展?！倍衲陣H車展上上典比亞迪也會將銷售重點放在新能源車型上，秦100/80、宋DM、唐100/80，還包括E5等新能源車型。而且，根據不同車型上典比亞迪會有相應的優惠政策，不僅有價格上的優惠，現場的活動政策、售后服務的折扣政策還有金融的0息免息政策等配套政策相信也能讓用戶滿意?！笔Y龍海說，“我們還做了內部銷售人員的動員，給他們做了展前的集中培訓，希望他們能在車展上，把最周到的服務帶給上典比亞迪的客戶們?！?/p>

上典汽車下半年戰略重點，蔣龍海表示會放在新能源車型的推廣上，“當然市場需要一段時間去認知和認可，隨著比亞迪新能源產品布局的完成，我們也希望能夠借助本次車展，將新能源車推廣到更多的用戶群體中去?！?/p>

對于成都車展可能調整為一年兩次這個消息，蔣龍海說：“對客戶來說是利好消息，好的壞的需要一個平臺來展示對比。當然對4S店來講，車展本身就是客戶對眾多車企的一次閱兵，相信總體成績肯定會更好，而汽車品牌、汽車4S店也將面臨更多更細的客戶檢驗，所以站在消費者群體來講，這肯定是一種比較好的發展趨勢。”