說(shuō)話技巧
——沉默所具有的微妙力量

●雷諾克斯·莫里森

說(shuō)話技巧
——沉默所具有的微妙力量

●雷諾克斯·莫里森

了解說(shuō)話停頓的力量有可能有助于你的事業(yè)和生活。

下次你開(kāi)會(huì)時(shí)，在對(duì)話時(shí)停頓一下，計(jì)算停頓的時(shí)間長(zhǎng)短。

有可能一秒，至多兩秒，尤其是對(duì)說(shuō)英語(yǔ)的人來(lái)說(shuō)。

即使是用手語(yǔ)的人，研究表明他們輪流說(shuō)話的間隙也只有一秒。雖然這個(gè)規(guī)律可能是普遍存在的，但是不同文化對(duì)沉默的看法非常不同，如果你從事國(guó)際業(yè)務(wù)，這就會(huì)是一個(gè)重要的細(xì)節(jié)。

以英語(yǔ)為母語(yǔ)的人往往對(duì)談話中較長(zhǎng)的停頓感到不適。不過(guò)，掌握停頓的時(shí)機(jī)有可能讓你在銷(xiāo)售交易、薪資談判、報(bào)告和員工發(fā)展時(shí)占上風(fēng)。沉默是金。

文化習(xí)俗

在一種文化看來(lái)，停頓可能讓人感到困惑或者尷尬，但是在其他文化看來(lái)，這可能是珍貴的反思時(shí)機(jī)，也是對(duì)剛才說(shuō)話者尊敬的表現(xiàn)。荷蘭格羅寧根大學(xué)用荷蘭語(yǔ)和英語(yǔ)進(jìn)行的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，當(dāng)談話中的沉默延長(zhǎng)到4秒時(shí)，會(huì)讓人開(kāi)始感到不安。

與之相反，另一個(gè)關(guān)于商務(wù)會(huì)議的獨(dú)立研究發(fā)現(xiàn)日本人能愉快的接受8.2秒的沉默，這幾乎是美國(guó)人會(huì)議的兩倍時(shí)長(zhǎng)。

美國(guó)有一句諺語(yǔ)正說(shuō)明了這種文化差異：“嘎吱響的輪子先上油?！倍毡救说目捶ㄊ牵骸俺聊娜说脑捵钪档寐?tīng)?！?/p>

在日本，沉默的力量體現(xiàn)在“腹語(yǔ)”的概念里。這說(shuō)明什么都不說(shuō)才是最佳的溝通?！耙坏┬枰Z(yǔ)言，就說(shuō)明你們未能理解彼此，所以才需要語(yǔ)言來(lái)修復(fù)。”美國(guó)喬治城大學(xué)語(yǔ)言學(xué)教授黛柏拉·泰南博士說(shuō)。

重視隱私、含蓄和聆聽(tīng)藝術(shù)的芬蘭人也喜歡安靜下來(lái)沉思，馬薩諸塞大學(xué)阿默斯特分校傳播學(xué)教授多納爾·卡博說(shuō)?！皼](méi)有人說(shuō)話，但是每個(gè)人都在思考，都在參與交流。在那一刻，停頓有非常積極的作用?！?/p>

那么，為什么母語(yǔ)為英語(yǔ)的人覺(jué)得很難應(yīng)付較長(zhǎng)的停頓？

卡博說(shuō)，在美國(guó)，原因有可能是在殖民史上很多不同國(guó)家的人匯聚到美國(guó)?！爱?dāng)社會(huì)的異質(zhì)性很強(qiáng)時(shí)，如果不交談很難形成共識(shí)。為了建立共同的生活，人們必須通過(guò)語(yǔ)言交流，否則會(huì)感到焦慮?！彼a(bǔ)充說(shuō)，這在一定程度上也適用于倫敦。

他說(shuō)，相反，“當(dāng)社會(huì)的同質(zhì)性很強(qiáng)時(shí)，一些類型的沉默更容易發(fā)生。比如，很親密的朋友和家人比較容易安靜的坐在一起，不太熟悉的人就很難?！?/p>

策略

說(shuō)英語(yǔ)的人通常感到沉默會(huì)很尷尬，所以這也會(huì)成為一種非常強(qiáng)大的工具。

營(yíng)銷(xiāo)專家加文·普雷斯曼在陳述后總是會(huì)停頓，之前他在一本書(shū)中讀到過(guò)在病人說(shuō)完話之后心理咨詢師應(yīng)該等5秒再說(shuō)話?！霸谏虡I(yè)中，5秒有可能太長(zhǎng)了，所以我會(huì)停頓3秒，這期間發(fā)生的事情非常驚人?！蓖瑫r(shí)也是英國(guó)培訓(xùn)和發(fā)展供應(yīng)商激發(fā)靈感的主管普雷斯曼說(shuō)。

最近，有一位潛在客戶告訴普雷斯曼：“你的價(jià)格太高了，我不確定我們能夠負(fù)擔(dān)得起?！逼绽姿孤硎纠斫猓缓蟮攘艘粫?huì)兒。10秒后，對(duì)方說(shuō)他知道培訓(xùn)的價(jià)值并想要繼續(xù)進(jìn)行?！拔覀兂３Ｒ詾槌聊褪遣徽f(shuō)話，"普雷斯曼說(shuō)，"但是它也讓雙方沉下心來(lái)，加深思考。”

在商業(yè)談判時(shí)，別人說(shuō)話之后，你停頓一下再回應(yīng)可能有驚人的效果

凱蒂·多諾萬(wàn)堅(jiān)信“誰(shuí)先說(shuō)誰(shuí)就輸”的格言。她是美國(guó)咨詢公司平等薪酬談判的創(chuàng)始人。在職業(yè)生涯的早期，她曾面試一份銷(xiāo)售的工作，并當(dāng)場(chǎng)獲得錄用。當(dāng)面試官提出了薪水的數(shù)字時(shí)，她說(shuō)她會(huì)下周給他答復(fù)，然后就默默的坐著。于是他就提高了薪水。她又重復(fù)了這一策略。最后，面試官給出第三個(gè)薪水的數(shù)字，比第一個(gè)高20%。她就接受了。

“和產(chǎn)品知識(shí)等相比，沉默是最難學(xué)會(huì)的技巧，”多諾萬(wàn)說(shuō)，“它違背了我們的本能。我們想要填補(bǔ)空白?！?/p>

她的建議是不要等待一場(chǎng)艱難的談判，而是和朋友、同事就開(kāi)始練習(xí)?！皢?wèn)一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題，比如‘你上周末做了什么？’然后沉默不語(yǔ)。一旦你學(xué)會(huì)了保持沉默，這會(huì)在你的一生中發(fā)揮重要作用，不論是和朋友出去玩，還是買(mǎi)房子?！?/p>

以英語(yǔ)為母語(yǔ)的社會(huì)往往會(huì)對(duì)交談時(shí)的停頓感到不安，但是溝通和理解不一定要通過(guò)語(yǔ)言來(lái)進(jìn)行，停頓也可能包含很多含義

何時(shí)大聲發(fā)言

當(dāng)然，總有一些時(shí)候你需要大聲發(fā)言。沉默有時(shí)候會(huì)被誤讀，泰南說(shuō)。法庭互動(dòng)的研究者發(fā)現(xiàn)律師會(huì)建議委托人在作證之前先想好，不要立刻說(shuō)出證詞。但是陪審團(tuán)常常會(huì)懷疑說(shuō)話前有停頓的人，認(rèn)為這意味著這個(gè)人是在準(zhǔn)備撒謊，泰南說(shuō)。“沉默的意圖和效果常常是不一樣的?！?/p>

在公開(kāi)演講時(shí)，沉默片刻可以向觀眾表明你控制著全場(chǎng)，沒(méi)有怯場(chǎng)

她還解釋道，在工作場(chǎng)合，這就意味著經(jīng)理宣布一項(xiàng)決定時(shí)會(huì)默認(rèn)：假如員工不開(kāi)心，他們會(huì)說(shuō)出來(lái)。不過(guò)，員工可能覺(jué)得說(shuō)話是沒(méi)有意義的，因?yàn)槔习逡呀?jīng)下定決心了，“這是一種非常危險(xiǎn)的區(qū)別?！彼f(shuō)。

學(xué)習(xí)如何面對(duì)沉默是一項(xiàng)重要的技能，尤其是在跨文化工作時(shí)，來(lái)自英國(guó)語(yǔ)言和軟技能培訓(xùn)提供商Learnlight的馬修·麥克拉克倫說(shuō)。

那么，最佳回應(yīng)是什么？“咬緊牙關(guān)，等到沉默結(jié)束。不要僅僅因?yàn)閷?duì)方不說(shuō)話就妥協(xié)退讓。如果你必須要說(shuō)點(diǎn)什么，那就問(wèn)一個(gè)直接的問(wèn)題，比如‘你對(duì)這個(gè)提議的初步反應(yīng)是什么？’”

“一旦一次沉默持續(xù)45秒以上，你可以說(shuō)‘我們過(guò)一會(huì)兒再回到那個(gè)問(wèn)題，先進(jìn)入商談的下一個(gè)部分。’”

在做報(bào)告時(shí)，沉默比激情四射更有效果，他補(bǔ)充說(shuō)?！霸陂_(kāi)始之前，先看一下觀眾，沉默片刻，因?yàn)槟鞘窃诟嬖V大家，‘我控制著全場(chǎng)。我知道我在做什么。我很自信。’”

麥克拉克倫說(shuō)一個(gè)經(jīng)典的例子是當(dāng)蘋(píng)果的聯(lián)合創(chuàng)始人史蒂夫·喬布斯發(fā)布第一款蘋(píng)果手機(jī)時(shí)，“他用了一些停頓，這樣你就不會(huì)錯(cuò)過(guò)他的重點(diǎn)。沉默會(huì)讓我們感到緊張，我們的本能反應(yīng)是我們最好注意一下，這邊在發(fā)生一些事?！?/p>

同樣，當(dāng)我們給員工或受訓(xùn)者提出反饋意見(jiàn)時(shí)，停頓很重要——尤其是有負(fù)面反饋時(shí)?！叭绻阋恢敝v話，那你就是在填鴨。沉默片刻能夠讓人超越情緒反應(yīng)的階段，開(kāi)始思考和處理?！丙溈死藗愓f(shuō)。

當(dāng)你讓自己放慢速度，開(kāi)始觀察、思考和聆聽(tīng)周?chē)氖澜鐣r(shí)，沉默就是一種關(guān)注內(nèi)在的思考活動(dòng)或者一種外在的靜止，卡博說(shuō)。他觀察了芬蘭人和美國(guó)蒙大拿州北部的印第安人部落黑腳印第安族對(duì)沉默的運(yùn)用后說(shuō)，他看到的益處遠(yuǎn)不止玩弄手段。

“沉默是我們理解自我和他人，加強(qiáng)彼此理解的非常強(qiáng)大的關(guān)鍵點(diǎn)。它能夠帶來(lái)更好的結(jié)果，并且適用于人類生活的每個(gè)領(lǐng)域，包括商業(yè)、政治、教育、法律、醫(yī)藥等在內(nèi)?！薄觯ㄕ杂?guó)廣播公司新聞網(wǎng)）（編輯/多洛米）