中國智造：打造出口新勢力

當前，中國制造在亞洲高端科技產品出口中已遠超日韓，成為亞洲第一大高科技產品出口國。中國高科技產品已成為出口新引擎，并帶動了高科技出口企業向全球產業價值鏈的中高端不斷攀升。在這個關鍵時期，中國企業如何打造全球供應鏈體系？如何強化“工匠精神”，精益求精？如何加快形成自己的核心競爭力？

2017年6月29日，《商業評論》攜手UPS在蘇州推出“全球競爭力論壇·高科技行業專場——中國動力：打造出口新勢力”論壇，特別邀請科沃斯機器人股份有限公司董事長錢東奇、UPS中國華東區快遞業務總經理鄺國龍、YUNEEC集團副總裁張引捷、一達通創始人肖鋒、UPS中國華北及華東區業務發展部總監周逸霞、蘇州固锝電子股份有限公司企劃部負責人鐘利強，共同復盤優秀案例，推動中國企業不斷創新，幫助中國企業全方位贏取國際市場。

錢東奇 科沃斯機器人股份有限公司董事長：如今，越來越多的中國品牌正在走向國際市場，可以預見，未來30年是中國智造、中國品牌走向國際的30年。科沃斯在這方面做了很多探索。

三次轉型，堅持創新

1998年，科沃斯創立于蘇州，當時公司主要是為國外的吸塵器品牌做貼牌加工。這是一個低附加值的過程，它的本質是成本的競爭。

2006年，科沃斯進行了第一次轉型，開始做自己的品牌，但那時對品牌的理解比較片面，認為品牌就是產品上的一個標簽；2011年，對品牌的理解加深后，科沃斯進行了第二次轉型，把品類定位成家用機器人，并思考這個品牌給用戶提供的是什么樣的產品和價值；2015年，隨著戰略方向的進一步明晰，科沃斯開始了第三次轉型，這一次不僅要做好機器人，還要兼顧“互聯網+”和國際化。

國際化的心路歷程

2000年初，只要在國外的貨架上看到由科沃斯生產的吸塵器，哪怕不是自己的品牌，我的內心都是激動的。后來，貨架上的產品基本都是科沃斯或者同行做的，我卻激動不起來，因為心態發生了變化。那時就希望將來這個貨架上有更多產品是我們自己的品牌。

這里有一個鴻溝，中國品牌背負著一個“低價、抄襲、劣質”的十字架，而要扭轉客戶心中的這一偏見，就需要一次次地用高質量產品來證明。

中國品牌要走出去，就必須進入藍海，即通過科技創新尋找在這個領域里能讓自己獨樹一幟的東西。比如，當科沃斯推出的擦窗機器人進入美國市場后，美國媒體“不請自來”，爭相報道，因為它是一個全新的東西。

品牌出口不僅僅是賣產品

所謂的品牌出口，并不只是把產品賣出去，那是一種短期行為。品牌出口的內涵遠比這豐富：

1.一個品牌不可能涵蓋所有的用戶，這就需要選定用戶人群，思考能為他們帶來什么價值。

2.這一品牌產品可以解決什么痛點，為用戶提供什么樣的服務，如何對其進行傳播。

只有把這兩點考慮全面了，才能構成用戶對品牌心智上的認同，這才叫品牌出口。對此，科沃斯做了一些嘗試。

要打開海外市場，就一定要在那個國家地區建立相應的機構，根植當地市場。因此，科沃斯在美國、德國和日本都建立了直屬子公司，并在組織上給予相應的保障。

光有組織可不行，還要解決傳播問題，必須讓當地消費者知道這家公司是做什么的，可以提供什么服務。于是，科沃斯做了一系列的公關活動、大型展會、與第三方測評機構合作、塑造零售形象等舉措，獲得了非常好的曝光機會與口碑。比如，在日本Yahoo排名中，賣得最好的產品前三名中有兩個是科沃斯機器人；在德國這一高端市場，科沃斯的市場占比也升到了第二。

品牌輸出是一場馬拉松

一個國家軟實力最好的輸出就是品牌輸出，而中國的品牌輸出才剛剛開始。它不僅是一門生意，更是一種精神、文化和價值觀，讓人們逐步認同中國制造、中國品牌。

因此，品牌輸出是一場馬拉松長跑，在這一過程中，考驗的是耐力。也許再過30年，中國制造也有可能變成今天的德國制造。

鄺國龍 UPS中國華東區快遞業務總經理：今天，中國企業要走向世界，實現信息與區域互聯，離不開供應鏈。UPS作為全球供應鏈領域的領軍人，也做了不少探究。

高科技行業：中國制造的未來

在新一輪科技革命與產業變革背景下，科技創新將成為產業結構調整的決定力量，并在中國出口經濟發展中扮演重要角色。同時，高科技行業的新需求也在不斷涌現，主要表現在以下幾個方面：

1.高科技產品的消費者主要是中產階級，隨著全球中產階級不斷壯大，對高科技產品的需求也不斷增長；

2.新興市場的發展，帶來了需求的上升；

3.消費者對高科技產品的期望比其他產品更高，提升了高科技產品更新換代的速度，且換代周期越來越短。

高科技行業大趨勢

根據相關數據顯示，全球對于電子科技產品的市場需求呈穩定增長態勢，其中亞太地區市場份額占主要地位，比例為38.7%，其次是美國，本土市場占全球市場份額的26.4%。

從產品細分來看，智能手機所占比例最大，之后是集成電路和人工智能。

在“顏值”時代，全球市場對手機的要求是一樣的，不僅要有匠心獨運的新設計，還要有強大的內置功能。比如，隨著人工智能技術的廣泛應用，智能學習或將成為主要賣點。

從某種程度上說，集成電路已經步入黃金時代，呈現穩步增長的趨勢，尤其是亞太地區（除日本）已成為全球半導體的主要消費市場，且增長速度迅猛。同時，全球集成電路產業分工逐漸細化，中國集成電路制造業將有大發展。

當前，人工智能無疑成為最熱門的話題，特別是在政策與資本的強勁助推下，資本市場敏銳地捕捉到了人工智能商業化的前景。同時，中國人工智能市場空間廣闊，發展速度遠超全球。

新的商機和挑戰

首先，在戰略上，中國政府提出了“中國制造2025”的宏偉規劃，明確指出了高科技制造是發展的重點，為中國制造“新版圖”規劃提出了可行性指導建議。

其次，在國際市場中，“一帶一路”帶來了極大的商機，尤其是智能產品最為亮眼，最受沿線國家的歡迎。加之2016年3月，美國提高了對進口商品的最低免稅申報金額標準，為中小型企業出口至美國的業務帶來新機遇，成本的降低、效率的提高及促進輸出與消費可推動B2C業務的發展。

最后，根據UPS最新發布的 《“優強中國造”企業白皮書2016》報告顯示，中國出口制造企業必須認識到“優強中國造”四大變革方向：

1.加深對客戶業務、市場以及環境的洞察和理解；

2.同客戶進行更為緊密的合作，幫助他們解決問題；

3.通過物流創造附加價值，從而獲得新的競爭優勢；

4.打造企業創新能力，制定發展戰略。

此外，報告還指出中國出口制造企業目前正面臨來自供需兩側的壓力：國內企業競爭的白熱化、國內客戶需求的日益下降。同時，中國高科技行業已進入向產業價值鏈中高端攀升的關鍵期，相關企業必須通過自主創新以及鍥而不舍的工匠精神為品牌找到自己的精準定位，擴大競爭優勢。

物流助力高科技企業搶占先機

在高科技行業，飛快的產品迭代和日漸加劇的行業競爭，使供應鏈在速度和安全兩大方面面臨巨大的挑戰。作為全球領先的物流服務提供商，UPS為高科技企業量身定制的“領先物流”解決方案，靈活高效、風險控制能力強、可實時追蹤，有效解決了這些難題，助力企業搶占行業先機。

UPS還十分注重在科技領域發展。比如，與美國3D打印公司Fast Radius（原CloudDDM）合作，在位于美國路易斯維爾的UPS世界港設立3D打印中心，為客戶提供電子化、標準化的3D打印服務。這不僅縮短了貨物的運輸時間，還大大降低了物流成本。

此外，UPS成功地將傳統人工派送與無人機派送進行了整合，即將進入布局階段，開啟遞送新潮流，提高效率。

張引捷 YUNEEC集團副總裁，供應鏈負責人：中國有很多非常棒的企業，卻不為大家所熟知。比如，YUNEEC有個電能載人飛機產品已經申請了試航證，之所以知道這事的人不多，是因為YUEEC一直專注于海外市場的開拓。

YUNEEC的發展路徑

1999年，YUNEEC在香港注冊成立，最初做的是航模；而后進入電能載人飛機領域，制造出全球第一款單座載人飛機；最后憑借多年的技術積累，跨入無人機領域，形成了消費和商用兩大產品線。

2015年8月，英特爾投資了6，000萬美元到YUNEEC。英特爾之所以投資YUNEEC，看中的正是公司多年來所積累的技術經驗、發展能力等。

度過行業寒冬期

無人機行業是一個快速發展的行業，但市場規模已經進入了瓶頸期。此時，行業已經歷了洗牌，要想在資本市場尋找投資，漸漸行不通了。也就是說，想要繼續在這個市場上存活下去，就看誰的實力最強，誰能熬過這個寒冬。然而，從企業自主創業來看，無人機行業的大部分企業并不盡如人意，都沒有熬過寒冬。

隨著技術的規模化和技術門檻的提高，整個行業的利潤空間被壓縮到很低。同時，這個行業的規模與消費人群增長并沒有那么快，導致很多無人機企業難以存活，甚至很多從事無人機行業的人員紛紛轉行。

在這個過程中，如何提升技術能力，強化自身在產業鏈的話語權，并快速建立資源與能力，是這個行業里所有企業都面臨的挑戰。不過，YUNEEC剎車比較早，轉變得比較快。

雖然YUNEEC采用的是 ODM的模式，直接同海外伙伴合作，沒有自己的品牌，但公司在最初運營時，便在全球建立了自己的銷售和研發網絡。比如，在歐洲、美國等地，YUNEEC成立了自己的銷售公司與銷售團隊，并與當地不同的渠道商合作；其次，為了能夠快速提供商品，YUNEEC在當地建立了自己的物流與倉儲；第三，公司在歐洲、美國等地都設立了研發機構，能夠和世界頂級技術人才建立起聯系。

做自己的品牌

我們要做自己的品牌，對產品進行市場定位，并做好產品的定義與策劃，這是一個巨大的考驗。無論是市場策略還是供應鏈策略，我們最重要的認識就是“做精”，對于一個品牌企業更是如此。

比如，YUNEEC的供應鏈非常復雜。從航模到無人機，所屬的行業不同，供應商的要求也不一樣。在這個過程中，我們總結了4條經驗：第一是打基礎；第二是養習慣；第三是轉思維；第四是車照開，靠發展來解決問題。

需要注意的是，所處的崗位同所做的事情是密切相關的，不能將幾個業務像捏面團似的捏在一起。這些業務所針對的群體是不一樣的，對產品的要求也不一樣，需根據分類來做。

最后，做自主品牌尤其是海外銷售時，整個存貨管理、現金流周期都必須密切關注。同時，在自主品牌運營的過程中，需要我們提升自有技術與運營能力，用全球定位的眼光去尋找最好的資源。

肖鋒 一達通創始人之一、副總經理，阿里巴巴（國際）資深專家：互聯網等重大技術的出現，加上特有的、龐大的行業需求，就會產生新的商業模式。

1999年，中國在全球貿易中排名第六，雖然出口很低端，但是規模、產能、產業配套設施等都能快速跟上，我們所期望的創新條件也在慢慢成熟。在這樣的環境下，基于互聯網做進出口服務的一達通于2001年注冊成立。

互聯網改變貿易結構

當前，中國已成為128個國家最大的貿易伙伴，加之互聯網一代80后、90后的崛起，進出口交付服務逐漸成為剛需，特別是中小企業，因為企業越小越需要外包。

雖然現在各類電商非常火熱，但在傳統國際貿易中，80%的采購仍在大平臺完成。這主要是因為：1.流通成本。企業規模越大流通成本越低。此外，流通規則基本由大企業制定，小企業要做外貿就必須懂這些規則，就要學習，這阻礙了小企業的發展。2.信用壁壘。因為從某些市場采購來的商品，不一定能得到其他市場的認可，所以國外小企業在做海外貿易時，通常采用同商社合作的形式，這說明建立信用壁壘很重要。

要想改變這一結構，可以通過互聯網。互聯網有三大特質，分別是IT技術高效、數據透明可見、沒有邊界。一達通不是貿易機構，而是純服務機構。當客戶談完生意之后，把工作交付給一達通即可。此外，結匯、尋找航空公司等不需要中小商戶去做的事情，一達通所提供的服務中都會涵蓋。這對于小企業來說，不僅大大降低了管理成本和時間成本，還很好地解決了信用問題。因為一達通被阿里巴巴收購之后提供第三方數據服務，這些數據能產生新的價值即信用價值，讓訂單量有據可查，從而對新客戶更具說服力，將數據變為產品。

創新引領數字貿易時代

如果說B2C解決的是專業不對稱的問題，那么B2B解決的就是信用不對稱問題。一達通通過運營標準化，實現了規模化；通過數據產品化，解決了交易信用問題，沉淀買家數據；通過業務數據化，形成出口交易閉環，積累賣家數據。

同時，一達通與多家銀行都簽有協議，很多小企業無法拿到的貸款，都可以通過這一平臺實現抵押，從而解決了小企業流動性貸款的問題。此外，通過阿里信寶貸款，將免費享受相應的服務，獲得更大的流水。這個流水在平臺上將會產生能為采購商做采購合約擔保的額度，使得買賣雙方之間沒有中介服務，不僅解決了小企業的訂單問題，還有效地節約了成本。

2015年以來，通過一達通出口的電子類產品，平均年增長率超過100%，增長趨勢明顯；機械類產品平均年增長率超過120%，尤其是“一帶一路”政策實施后，沿線國家對機械類產品需求日益高漲，加快了機械類產品的出口速度。

可以說，互聯網帶來了商業模式的改變，一個好的模式可以惠及更多人。合作越暢通就越高效，信用越透明就越有前途。你的生意只有讓更多人看到，才能被更多人接受。

圓桌討論

問：經過近20年的發展，高科技行業發生了翻天覆地的變化，中國與世界的關系也有了很大的突破，這為企業帶來了全新的機遇。對此，中國企業該如何把握機遇，布局全球市場？

鐘利強 蘇州固锝電子股份有限公司企劃部負責人：中國企業要增強在國際市場的競爭能力，必須不斷滿足客戶需求，解決客戶痛點，才能保持客戶忠誠度。

蘇州固锝電子股份有限公司成立到現在已經有27年了，是全球最大的二極管生產商之一，產品遠銷43個國家和地區，擁有3，000多個國際客戶。固锝之所以能夠持續經營這么久，并實現長期贏利，除了必要的融資和商業策略，更主要的是企業建設。創新對每個企業都非常重要，特別是在互聯網創業環境中，通過各種各樣高科技技術的支持，建立一個平臺。在這個平臺上，首先要做的就是“利他”，只有真正幫助客戶面對和解決他們所面臨的困難，客戶才能重視我們，認可我們。

肖鋒：新技術的出現，致使服務模式發生了改變。這不僅是中國小企業，全世界小企業都是如此。即使之前沒有做過外貿，現在也能通過多種渠道簡易上手。馬云曾在底特律說道：如果美國中小企業錯過了中國，就錯過了未來。事實也的確如此，海外市場對中國的接受度越來越高，說明中國的管理、資本已經走出去了，對企業特別是傳統企業來說，一定要接受新技術，與時俱進。

問：通過深刻洞察客戶的真實需求，再加上企業長期的堅持和持續的資源投入，才能打造差異化市場策略。高科技企業作為“中國制造”的領軍人，在進軍全球市場時機遇與挑戰并存，有哪些建議可以給他們呢？

周逸霞 UPS中國華北及華東區業務發展部總監：作為資深的物流服務提供商，UPS接觸的行業比較多，看過很多企業的起起伏伏。因此，我們做了專業的統計，發現和準備不足的企業相比，領先企業具有一定的共性，主要有三方面差異。

1.目標市場具有差異性。不要只瞄準較為成熟的歐美市場，領先企業在泰國、印度尼西亞、法國和英國地區占有更高的市場份額，也更加注重拓展東歐和大洋洲等主要新興市場。

2.發展供應鏈是領先企業與其他企業的決定性差異。領先企業能以更為廣闊的視角看待物流在驅動競爭優勢方面的重要性，了解這一環節在增加銷售額、降低成本和提升客戶體驗等關鍵領域的重要作用。

3.領先企業的客戶群更加多樣化，且更傾向于同時接觸B2B和B2C兩種渠道，而非僅僅訴諸其中一種。

問：如今，中國企業的創新已經走在世界前列，新技術給了它們一個彎道超車機會。針對這一現象，各位有什么看法？

錢東奇：一個品牌要走出去，實現國際化，并不是彎道超車就能解決所有的問題，而是應該先具備國際化的思路。其次，整個企業組織也要國際化，至少要有一半業務是國際貿易。第三，所有問題都必須用國際化的標準來看待。第四，整個管理流程標準也要國際化，實現全球一體化管理。只有這些方面都做到了國際化，才能借助彎道這一機會，真正變成國際化品牌。

張引捷：當前，無論是大數據還是云計算，都為企業發展提供了良好的通道和環境，使得企業的運作相較之前更加容易。這與下一代個性化消費需求越來越明顯的消費趨勢相符合。同時，企業可以借助全球的力量，充實自己的實力。對中小企業來說，關鍵是能否借勢，是否有信念、責任心與毅力。

問：中國企業正通過不斷創新和轉型升級，來應對市場的快速變化。在這一背景下，企業該如何保持創新的積極性，并快速轉化為產品競爭力？

錢東奇：首先，做創新一定要做品牌，這兩者是互補關系——通過創新支撐品牌，再通過品牌反哺創新；第二，創新不能僅停留在技術層面，還應該是人性、商業和技術的綜合，并針對用戶的痛點去創新；第三，創新不是一蹴而就的，科技在發展，需要企業持續保持技術的前瞻性，不斷往前走；第四，創新一定要注意知識產權的保護，要有防火墻；第五，人才和創新之間是相互支撐的關系，需要有充實的人才隊伍；第六，把握好創新大方向和每一步落地之間的關系，有的創新太前衛，沒辦法落地，有的則在落地后才發現，別人早已超越了。

周逸霞：UPS專業做物流已經110年了，但是為了更好地為企業服務，我們也一直在進行自我提升與創新。比如，UPS每年都會在全球投資10億美元用于尖端科技在物流行業的應用研發，還創新性地把3D打印技術應用到供應鏈管理上。

對于UPS來說，創新并不是顛覆性的東西，它可以從無到有，或者僅僅只是一些很小的變化。比如中國制造業通常會面對這樣一種情況：趕不上交期就需承擔巨額的合同違約金；為了按期交貨，不得不海運轉空運，這對企業來說是非常沉重的負擔。UPS利用自身優勢，采用優先拼箱的方式，盡可能地減少企業海運轉空運的數量。這不僅充分考慮到了時效，也考慮到了企業的運輸成本。

最后，“術業有專攻”，讓專業的人做專業的事。高科技企業聯合專業的第三方物流公司，將供應鏈挑戰留給專業人士去做，自己則可以有更多的時間專注創新研發，拓展海外市場。