低價不是一個好策略

林一

作為攝影師的你，在面對越來越壯大的攝影市場時，是否曾想過該如何為自己的攝影服務制定價格？在此我們邀請到了三位來自不同攝影方向和機構的攝影師和負責人，一起聽聽他們對當今尚不“成熟”的攝影市場的態度，以及他們對于該如何為攝影定價的看法。

你們目前提供的拍攝服務都有哪些？價格區間是怎么樣的？在定價時，你們是從哪些方面衡量和考慮的？

J神：我目前提供的拍攝項目包括數碼或膠片寫真，以及婚紗旅拍，價格分別是：數碼寫真5880元，膠片寫真6880元，婚紗旅拍10000元/天。我的定價是從拍攝的前期準備成本來考慮的，還包括時間成本。

歪貓：目前我的工作室提供的主要服務是旅拍婚紗照、上海本地婚紗照、婚禮跟拍攝影。旅拍婚紗照根據行程和攝影師的不同，以及支出成本和服務內容上的區別，價格在1萬元至7萬元不等。拍攝的定價，肯定是先從成本支出來衡量，因為每個地方的成本都各有不同。打個比方，如去英國拍攝，工作人員的成本加在一起就要4萬余元了，這些都是實打實的成本支出，還沒算其他人員工資、固定資產支出、運營費用支出等費用。

蘇立鋼：我們的拍攝服務包括個人證件照、職業照、全身形象照、結婚登記照、網絡社群頭像照、家族寫真、商務外拍照、動卡短視頻、動態表情包等項目。服務單價從150元到1500元不等。定價方面，我們主要的考量是從服務上讓用戶感到物有所值。

你的客戶主要面對的是什么樣的人群，他們是否接受你目前的服務水準和定價？

J神：我的客戶主要是青年女性、孕婦以及情侶。大概有30%的客戶可以接受目前的定價。

歪貓：能找到我們拍攝的客戶，首先對我們的拍攝風格是認可的。在客戶的預算內，我們所提供的服務水準和定價也都受到了廣泛的認可。

蘇立鋼：凡是對美有追求的客戶都是天真藍的潛在客戶。從我們服務量增長的情況看，我們的服務水準和定價應該說是得到消費者認可的，我們也在一刻不停地精進自身，希望做得更加完善。

最開始對于定價是如何摸索和考量的？有哪些因素會影響到你的定價？

蘇立鋼：創業初期，天真藍證件照的定價為70元，比市場價格高一倍左右，因為我們提供了拍攝以外的附加服務，包括化妝和后期精修。之后我們開始逐步完善產品與服務，升級了器材和化妝品，聘請了更多專業人才，組建了系統規范的培訓團隊，在店面的選址和設計規劃上也考慮更多使消費者得到便利和更好綜合體驗的因素。產品與服務的提升必然帶來成本的增加，這些是我們發展過程中定價變化的主要原因。

J神：最開始我的定價就不是很低，因為最初我更想拍自己想拍的內容，那個時候我并不希望太多人找我拍攝。把價格的門檻提高，可以讓更多有誠意的人來聯系我。

歪貓：最開始的定價也是這么多年拍攝慢慢來形成體系的，服務的標準化提升、器材耗損更新、店面升級等多方面因素都需要考慮進去。就我個人而言，現在也是用價格來區別一些訂單，不然我也服務不了那么多客戶，價格杠桿也是控制訂單數量的因素之一，這樣每年能固定一定數量的客戶，同時也能最大化地保證照片的品質。

在目前婚禮攝影市場上，我們經常能看到很多“雷人”的照片，但價格很低廉，并且在大眾市場已經成為主流，對于這種局面你怎么看？

歪貓：市場那么大，每一家都不可能服務到所有人，都有各自的受眾，只要存在就有意義，也都會有人能接受。主流的概念也比較模糊和主觀，沒有標準，市場也在不停地變化，每年都有新開和消失的工作室，熱點只是一時的，能經得起市場考驗的就能活到最后，也就說明被認可了。

絕大多數人對于證件照的需求可能并沒有那么高，所以天真藍的定價和服務是否有考慮到更為大眾的市場？

蘇立鋼：在過去6年多的創業道路上，我們感到大眾對美的追求越來越強烈，攝影行業正在經歷消費升級。按目前的接待能力，天真藍仍然沒有趕上市場的增長速度，所以大眾對證件照的需求，其實是比想象中更高、更廣泛的。

對于幾百元錢拍攝一幅證件照，是否反而成了一種“高價”的噱頭？和“低價”相比是否會更有吸引力？

蘇立鋼：我們的證件照在不同地區的定價在150—180元之間，只有在體驗店因與岳曉琳專業美妝品牌進行合作等原因導致定價有所上升，為280元。我們的定價不是噱頭，是匹配我們所提供的環境、服務和產品的，我們和證件快照是不同的服務類別，吸引的客戶群和滿足的需求是有差異的。

你認為現在攝影行業有無定價標準和規律？

歪貓：這個問題比較寬泛，目前看來可能只是影樓與工作室之間有一定的區別，至于說標準，肯定每家都有所不同，各城市的消費水準和消費觀念都有所不同，所以沒有規律和可比性，比如上海的消費水平和其他二、三線城市的消費水平肯定有不同。

J神：定價其實沒有一定的標準，藝術領域價格不是唯一衡量標準，但是風格相似的攝影師之間會互相作為參考來為自己定價。

蘇立鋼：攝影行業范疇寬泛，分類較多，定價不能說有確切標準，定價規律同所有自由競爭的產業一樣，就是產品與服務是不是為大家所喜愛和接受。

“高價格對應高品質服務”這種衡量標準在大眾面前是否能行得通？低價一定是低品質嗎？

J神：高價和低價對大眾的區別還是比較明顯的，因為攝影師的付出并不相同。但是高價格肯定不代表高質量，因為攝影關乎于審美，而且支出很大、設備很好并不代表攝影師就能把作品拍好。除此之外，還取決于客戶本身的審美，所以這是一個互相認可的結果；低成本也并不意味著低質量，很多新人攝影師在初期定價并不高，但正因為他們初出茅廬，對自己的每一次拍攝都很細心，并不是流水線的拍攝，或許質量反而會出乎意料，這完全取決于攝影師的審美能力和應變能力。

蘇立鋼：在兩家公司產品和服務完全一致的情況下，消費者當然會普遍選擇價格低的一方。但不同品質的產品或服務對應不同的價格，這是市場規律，我們不能簡單地以價格定義、區別和推斷消費者的決策。高價格未必對應高品質，定價也不只有品質這一個衡量標準，但低價對應高品質長久來看在經濟規律上顯然是不成立的。

歪貓：高低價之差永遠都會存在，只要是商品都會有這個差別。我們的攝影服務所提供的照片也是商品之一，所以在價格上肯定會有所區別。但價格并不是衡量的唯一標準，比如奢侈品牌的包和其他品牌的包，都會有各自的市場，但價格卻是天壤之別，你能說價格低的品質就一定不好嗎？那肯定不是。所以，還是那句話，這是因為受眾群體不一樣而已。所有人可能都有少花錢多辦事兒的心理，但現在的市場已經很透明化，我們只衡量自己的標準就可以了，市場標準不是我們能預見的，這個要交給大眾。

對于那些以“低價”在市場中競爭的攝影師或機構，是否對你造成過影響？

蘇立鋼：目前沒有顯著影響。以上海為例，天真藍在證件照市場定位比較高端，但預約仍長期處在供不應求的狀態。

J神：低價并沒有對我造成影響，因為這本身是兩個不同的消費群體。

你是否（曾經或未來）考慮用低價的方法來獲得更好的營銷？

歪貓：不會走低價路線，我們的努力值這個價格。

蘇立鋼：天真藍不傾向于采用低價作為營銷手段，在營銷方面我們本身也投入很小。比起低價或其他營銷策略，我們更注重產品進步與服務提升，讓穩定的產品和優質的服務自然傳播。

J神：從來沒有這樣想過，每年都會漲價，低價不是一個合格攝影師的營銷策略，不如思考如何拍更好來提高收費。