心無(wú)旁騖 持之以恒
——訪佛山啟盛衛(wèi)生用品有限公司關(guān)錦添董事長(zhǎng)

Interview of Foshan Kayson’s Chairman

孫靜/文

心無(wú)旁騖 持之以恒
——訪佛山啟盛衛(wèi)生用品有限公司關(guān)錦添董事長(zhǎng)

Interview of Foshan Kayson’s Chairman

孫靜/文

在廣東南海的西樵鎮(zhèn)有一家衛(wèi)生巾生產(chǎn)企業(yè)，幾十年來(lái)一直默默耕耘，潛心研究生產(chǎn)衛(wèi)生巾，可能消費(fèi)者并不知曉自己所用的衛(wèi)生巾出自這家企業(yè)，但是它在行業(yè)內(nèi)的地位卻是舉足輕重，這就是佛山啟盛衛(wèi)生用品有限公司。這家企業(yè)的當(dāng)家人關(guān)錦添已過(guò)耳順之年，如今又重整行裝再次出發(fā)。

啟盛的前身是一家國(guó)有企業(yè)，經(jīng)過(guò)改制后一路發(fā)展過(guò)來(lái)，難得的是啟盛一直專注于衛(wèi)生巾產(chǎn)品，為很多國(guó)內(nèi)外品牌做過(guò)代工，同時(shí)又擁有自己的品牌，在這充滿誘惑的時(shí)代，能夠心無(wú)旁騖持之以恒地做一件事，確實(shí)不易。在2017年武漢生活用紙展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，《生活用紙》雜志記者采訪了關(guān)錦添董事長(zhǎng)，分享他在行業(yè)拼搏幾十年的心得體會(huì)。

關(guān)錦添董事長(zhǎng)記得很清楚，自己是1997年3月21日被佛山市輕工業(yè)局任命為美適衛(wèi)生用品有限公司（啟盛公司前身）的廠長(zhǎng)，今年正好是他入行的20周年。一路上風(fēng)風(fēng)雨雨、困難不斷，但他從未放棄。

關(guān)錦添董事長(zhǎng)

懵懂入行——受命于危難

美適衛(wèi)生用品有限公司成立于1983年，是一家國(guó)有企業(yè)，是廣東省第一家也是全國(guó)第二家衛(wèi)生巾廠，曾經(jīng)風(fēng)光一時(shí)。但是由于經(jīng)營(yíng)不善，到1997年時(shí)，企業(yè)欠債4,000多萬(wàn)元，廠房和設(shè)備都被法院查封。關(guān)董就是在這種情況下被輕工業(yè)局派來(lái)做廠長(zhǎng)的。關(guān)董回憶說(shuō)：“當(dāng)時(shí)的企業(yè)真是一窮二白，要廠房沒(méi)廠房，要設(shè)備沒(méi)設(shè)備，要資金沒(méi)資金，要市場(chǎng)沒(méi)市場(chǎng)，更不要說(shuō)品牌，非常困難。”記者問(wèn)關(guān)董：“您當(dāng)時(shí)面對(duì)這種狀況是怎么想的？”關(guān)董笑著說(shuō)：“我們那個(gè)年代的人思想都很進(jìn)步，領(lǐng)導(dǎo)讓干什么就干什么，從來(lái)不會(huì)討價(jià)還價(jià)。我當(dāng)時(shí)也沒(méi)有想太多，面對(duì)現(xiàn)實(shí)，要把企業(yè)救活，多大的困難都要克服。第一個(gè)想法就是，工人必須有工開(kāi)，必須按時(shí)有工資發(fā)。”就這樣，43歲的關(guān)錦添接下了這個(gè)爛攤子。

大膽改革——奠定發(fā)展的基礎(chǔ)

當(dāng)時(shí)的企業(yè)有在職員工131人，退休員工67人，每周一三五不開(kāi)工，基本處于半停產(chǎn)狀態(tài)。1997年3月銷(xiāo)售額僅23萬(wàn)元，連還利息都不夠。關(guān)董認(rèn)識(shí)到，要生存必須改革，于是就召開(kāi)領(lǐng)導(dǎo)班子會(huì)議，統(tǒng)一思想，首先要從銷(xiāo)售部門(mén)開(kāi)始改革，同時(shí)生產(chǎn)車(chē)間要實(shí)行計(jì)件工資。但是當(dāng)時(shí)領(lǐng)導(dǎo)班子人員的思想也不一致，因?yàn)閲?guó)有企業(yè)的固有思想，這個(gè)不能動(dòng)，那個(gè)不能動(dòng)。關(guān)董深知不改革只有死路一條，于是他力排眾議決定實(shí)施改革。他親自制定改革方案，晚上寫(xiě)方案，白天和工人聊天摸底調(diào)查。他說(shuō)：“改革的原則就是多勞多得，不勞不得，上不封頂，下不保底，我不怕你收入有多高，就怕你不干活，銷(xiāo)售啟動(dòng)了，工人才有工開(kāi)。”

改革方案制定了，但是關(guān)董又面臨一個(gè)實(shí)際問(wèn)題，沒(méi)錢(qián)購(gòu)買(mǎi)原材料，工廠開(kāi)不了工，所有的方案都成了空談。怎么辦呢？關(guān)董又做出了一個(gè)在今天看來(lái)不可思議的決定，以個(gè)人名義向朋友借款20萬(wàn)元，挽救這個(gè)企業(yè)。他說(shuō)：“現(xiàn)在回想起來(lái)，這么做是要承擔(dān)很大風(fēng)險(xiǎn)的，但是當(dāng)年很有勇氣，真的沒(méi)有想那么多。”

生產(chǎn)恢復(fù)以后，工廠慢慢地運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)。在關(guān)董接手企業(yè)的第2個(gè)月，銷(xiāo)售額從原來(lái)的23萬(wàn)元，增長(zhǎng)到50萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)翻番，為了鼓勵(lì)大家關(guān)董給工人們發(fā)獎(jiǎng)金，每人100元，這是多少年都沒(méi)有的事，大家非常開(kāi)心，積極性被調(diào)動(dòng)起來(lái)。頭兩年企業(yè)每年減虧60萬(wàn)元，關(guān)董的信心更足了，工人們也看到了希望。

但是，對(duì)于這個(gè)小企業(yè)來(lái)說(shuō)，4,000萬(wàn)元的債務(wù)簡(jiǎn)直是天文數(shù)字，這對(duì)關(guān)董來(lái)說(shuō)一直是一個(gè)沉重的包袱。正好那時(shí)國(guó)家政策支持國(guó)有企業(yè)改制，于是，1999年開(kāi)始，關(guān)董和工人們自籌資金，成立股份制公司，輕裝前進(jìn)。關(guān)董回憶道：“當(dāng)時(shí)共有89位股東，沒(méi)有入股的員工也都留下來(lái)，當(dāng)時(shí)的目的就是為了工人有工開(kāi)，別把這個(gè)包袱推向社會(huì)。”

代工——滿足客戶的要求也是一種學(xué)習(xí)

公司轉(zhuǎn)制后，資金還是比較緊張，沒(méi)有能力去大力開(kāi)拓自有品牌市場(chǎng)，基本80%以上的精力都放在代工。期間，2007年公司更名為啟盛，并于2013年搬遷到西樵鎮(zhèn)，但是一直專注于衛(wèi)生巾，從未改變。

關(guān)董合作過(guò)的國(guó)內(nèi)外代工客戶有很多，每年都有國(guó)際客戶來(lái)驗(yàn)廠，比如屈臣氏、某韓國(guó)品牌、美國(guó)品牌等。關(guān)董說(shuō)：“代工客戶經(jīng)常會(huì)提出很多要求，不同階段，消費(fèi)者也有不同的追求，我們都會(huì)全力配合，做好服務(wù)。這方面我很有信心，我們與ABC品牌合作19年了，如果達(dá)不到他們的要求，也不可能合作到今天。”

關(guān)董認(rèn)為，與每位客戶的合作都是一次學(xué)習(xí)和提升的機(jī)會(huì)，企業(yè)在這個(gè)過(guò)程中受益匪淺，在產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理、管理理念等方面都有很大提升。

給關(guān)董留下印象最深刻也是最挑剔的是一個(gè)美國(guó)客戶。與這個(gè)客戶的合作始于2015年，當(dāng)時(shí)客戶來(lái)驗(yàn)廠，他們采用的是美國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的驗(yàn)廠標(biāo)準(zhǔn)。要考核員工的急救知識(shí)和實(shí)際操作能力、要求食堂有營(yíng)業(yè)執(zhí)照、廚師要有廚師證、工會(huì)主席要監(jiān)督管理層等等。第一次考核沒(méi)能通過(guò)，后來(lái)關(guān)董請(qǐng)專業(yè)的培訓(xùn)公司對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，并按客戶的要求改進(jìn)所有的管理流程。關(guān)董表示：“我不單單只是為這一單生意，而是為了全面提升企業(yè)的管理水平和標(biāo)準(zhǔn)化程度，為此我們進(jìn)行了長(zhǎng)時(shí)間的改善工作。不僅這個(gè)生意做成了，還通過(guò)了美國(guó)FDA的審核，獲得了無(wú)形資產(chǎn)，非常值得。”

自有品牌——水到渠成的從容轉(zhuǎn)身

雖然代工做得風(fēng)生水起，但是關(guān)董一直沒(méi)有放棄打造自有品牌的想法，兩條腿走路才能走得更長(zhǎng)遠(yuǎn)，公司2000年注冊(cè)了“小妮”品牌，2007年注冊(cè)了“U適”品牌。

代工只要保證產(chǎn)品質(zhì)量，滿足客戶的要求就可以，但是打造自有品牌還需要分析市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，深入接觸市場(chǎng)，更清晰地了解消費(fèi)者的需求。關(guān)董認(rèn)為，自己做品牌必須要有創(chuàng)新、突破，要有差異化產(chǎn)品才能在競(jìng)爭(zhēng)中超越別人，立于不敗之地。他說(shuō)：“今年我們推出竹纖維衛(wèi)生巾就是一個(gè)例子，U適是行業(yè)內(nèi)第一個(gè)把竹纖維用在衛(wèi)生巾上的品牌。竹纖維有抑菌、抗菌的功效，我們花了5年時(shí)間和上游企業(yè)共同合作開(kāi)發(fā)出竹纖維面料，這也是為了順應(yīng)消費(fèi)者追求健康、環(huán)保的新趨勢(shì)。”

雖然從未放棄自有品牌，但是前期公司對(duì)自有品牌確實(shí)不夠重視，而且主要面向流通渠道，現(xiàn)在從流通到終端是一個(gè)轉(zhuǎn)折，關(guān)董再次整裝出發(fā)。為了彌補(bǔ)自己和團(tuán)隊(duì)對(duì)市場(chǎng)信息和終端操作模式了解不足的短板，一方面公司引進(jìn)專業(yè)人才，另一方面作為決策人，關(guān)董親自上課學(xué)習(xí)、多跑市場(chǎng)，跟高素質(zhì)的、有一定水平能力的客戶溝通，學(xué)習(xí)他們的操作模式，從他們的要求、市場(chǎng)發(fā)展的需要中汲取知識(shí)。

這兩年，公司的品牌形象逐漸提升，團(tuán)隊(duì)更加成熟，小妮、U適品牌的衛(wèi)生巾已經(jīng)進(jìn)駐物美、樂(lè)天瑪特、大潤(rùn)發(fā)、歐尚等大型超市，電商渠道也在開(kāi)拓中。

未來(lái)，啟盛將堅(jiān)持研發(fā)創(chuàng)新、提升自有品牌的影響力，公司仍將堅(jiān)持主打衛(wèi)生巾產(chǎn)品，并且會(huì)朝著高端、健康、環(huán)保的方向發(fā)展。

傳承——在繼承的基礎(chǔ)上超越

家族企業(yè)的傳承是一個(gè)必然的過(guò)程，關(guān)董的一雙兒女也都是踏實(shí)務(wù)實(shí)的，關(guān)董對(duì)下一代的希望是：“大的方向希望他們成功，腳踏實(shí)地，結(jié)合自己的實(shí)際，結(jié)合企業(yè)的實(shí)際，認(rèn)認(rèn)真真地把基礎(chǔ)打好，把技術(shù)學(xué)好，把市場(chǎng)分析好，然后再邁步。現(xiàn)在年輕一代有新的理念，新的想法，新的思維，我會(huì)支持，只有這樣才能超越我的所謂經(jīng)驗(yàn)。”

關(guān)董對(duì)兒子的要求非常嚴(yán)格，要求他必須從基層做起，一上班就先去做搬運(yùn)工半年，然后又在倉(cāng)庫(kù)、車(chē)間、采購(gòu)部、財(cái)務(wù)部、辦公室等崗位分別工作半年，有時(shí)關(guān)董還會(huì)親自考試。

關(guān)董的女兒海外留學(xué)回來(lái)后，負(fù)責(zé)公司的市場(chǎng)部和出口部，也做得有聲有色，關(guān)董說(shuō)：“我不要求后一代把事業(yè)做多大，但是一定要做好，獲得消費(fèi)者的認(rèn)同、員工的認(rèn)同就是成功。”