賣好車：要做汽車流通界的支付寶

辛苓

B端交易的本質(zhì)是幫助買賣雙方建立聯(lián)系。

賣好車CEO李研珠是純業(yè)務(wù)出身，很能折騰：曾經(jīng)做過A.O.史密斯熱水器的銷售和市場；是淘寶第162號(hào)員工、天貓創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)成員，被稱為淘寶最牛營銷人，曾創(chuàng)造“秒殺”等多種互聯(lián)網(wǎng)營銷方式，花名“胡斐”沿用至今；后來自己出來創(chuàng)業(yè)，是蘑菇街聯(lián)合創(chuàng)始人兼CMO；2014年開始做汽車相關(guān)的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。

在喜歡的領(lǐng)域做擅長的事情

李研珠進(jìn)入汽車領(lǐng)域，純粹是興趣驅(qū)動(dòng)。他喜歡車，又一直在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域深耕，認(rèn)為車跟互聯(lián)網(wǎng)一定會(huì)發(fā)生點(diǎn)關(guān)系。在喜歡的領(lǐng)域做自己在行的事，李研珠想不出比車跟互聯(lián)網(wǎng)更有關(guān)，更適合自己的事了。

據(jù)他同事講，李研珠對車極其狂熱，理想是把各個(gè)國家的車都開一遍。合伙人云烈（花名）告訴創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang），李研珠前前后后買的車至少有十臺(tái)，大部分開開就被賣了，再換新型號(hào)來體驗(yàn)。

因?yàn)檫@個(gè)，網(wǎng)上有好事者八卦李研珠的財(cái)力：“數(shù)億資產(chǎn)的大BOSS了吧，單單是豪車座駕就有5輛哦！”記者把問題丟給李研珠，李研珠哈哈大笑：“哪里有，不可能的。”

“我喜歡車，但是對豪車沒興趣，我的車都非常有特色，比如意大利的小賽車，SUV城市越野，最貴的車40萬，自己家用的是大眾的T1面包車。人生需要不同體驗(yàn)，我想體驗(yàn)不同類型的車。”

李研珠這次創(chuàng)業(yè)，是從平行進(jìn)口車的to C業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型為向汽車經(jīng)銷商提供服務(wù)的to B業(yè)務(wù)，過程并不那么順暢自然。

剛開始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，李研珠對汽車業(yè)務(wù)的了解和普通消費(fèi)者差不多，2014年初有想法，年底開始行動(dòng)，學(xué)習(xí)了解行業(yè)知識(shí)，還做了一段時(shí)間二手車販子。“我也有朋友在做4S店，多去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，都可以了解。”

賣好車合伙人萬劍（花名）說，因?yàn)榇蠹叶际翘詫氃缙趩T工出身，一直為C端客戶服務(wù)，對B端業(yè)務(wù)并不熟悉。賣好車剛開始做B端業(yè)務(wù)時(shí)，李研珠甚至有一點(diǎn)排斥，但是沒多久身份就切換過來，然后迅速深入行業(yè)里去，很快就跑到其他人前面了。

“我能感覺到這種差距，他的洞察力不是一般人靠努力追得上的。”

萬劍是淘寶第141號(hào)員工，曾為淘寶效力10年，2014年辭職賦閑在家看世界杯。李研珠聽說后主動(dòng)找到他，商量一起創(chuàng)業(yè)的事。萬劍信任李研珠的能力，愿意作為合伙人跟著他干，唯一要求就是先把球賽看完。

7月14號(hào)，2014年世界杯結(jié)束，萬劍喜歡的阿根廷隊(duì)輸?shù)袅吮荣悺?月15日，一個(gè)新公司在杭州成立。

信任不是無緣無故的。共同在淘寶供職期間，萬劍就對李研珠印象深刻：大嗓門，精力旺盛，起得早睡得晚，做事專業(yè)而富有熱情。在十幾年前的博客時(shí)代，阿里內(nèi)網(wǎng)有很多人寫博客，但大部分都是隨便寫寫，“只有李研珠的博客圖文并茂，寫得跟PPT似的”。

李研珠喜歡攝影。“為了拍一張?jiān)抡追逅恼掌骋粋€(gè)大胖子，趴在地上等幾個(gè)小時(shí)，后來照片還得了獎(jiǎng)，還是很厲害的。”萬劍說。

B2B贏在方法和時(shí)機(jī)

合伙人大魚（花名）說，賣好車之前的轉(zhuǎn)型可以算是生死歷劫。而從C端到B端的這次轉(zhuǎn)型，恰恰體現(xiàn)出了李研珠的洞察力。

B2B很早就有人做，但是成效甚微。李研珠認(rèn)為，大方向是對的，錯(cuò)在方法和時(shí)機(jī)。

B端客戶和C端客戶有極大不同，他們受推廣營銷的影響相對較少，不愿意開放交易信息，幾乎不會(huì)以面價(jià)成交，也不會(huì)真的用第三方提供的模板合同交易。

方法上，以往很多人做B2B的方式要么是刷交易，要么是做撮合，最后養(yǎng)肥了黃牛撮腫了第三方的手，錢沒賺到。

李研珠認(rèn)為，B端交易的本質(zhì)是幫助買賣雙方建立聯(lián)系，提供安全可靠的交易環(huán)境和物流系統(tǒng)，用快捷便利安全的支付方式助推交易完成。

所以，賣好車不做撮合，不做自營，不花精力在“引流”和“轉(zhuǎn)化”，而是強(qiáng)調(diào)整個(gè)鏈條的價(jià)值，安靜地做好汽車交易領(lǐng)域的“支付寶”。

時(shí)機(jī)上，新車市場已由主機(jī)廠主導(dǎo)轉(zhuǎn)變成由經(jīng)銷商主導(dǎo)的買方市場，導(dǎo)致供需關(guān)系逆轉(zhuǎn)；大量下沉渠道中的經(jīng)銷商有極大的找車需求，主機(jī)廠也急需找到4S店之外的吃車渠道，造成信息不對稱；新的專業(yè)經(jīng)銷商開始涌現(xiàn)，原先依靠房地產(chǎn)成長起來的土豪經(jīng)銷商投資人退出舞臺(tái)；下沉渠道增速極大但缺少倉儲(chǔ)物流和交易擔(dān)保，急需基礎(chǔ)設(shè)施。——這一切都在召喚能夠制定標(biāo)準(zhǔn)的、新的第三方互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)體系的出現(xiàn)。

今年4月14日，國家出臺(tái)新《汽車銷售管理辦法》，取消了4S店單一授權(quán)賣車政策。新政策于今年7月1日開始實(shí)施，將帶來巨大改變。原來一個(gè)經(jīng)銷商只跟一個(gè)廠家建立聯(lián)系，賣車、修車都只能對接一個(gè)品牌廠商，經(jīng)銷商和廠家之間的關(guān)系如同父子，不像生意關(guān)系。

而汽車行業(yè)天生由市場決定，一個(gè)經(jīng)銷商想修什么車、賣什么車或零件，應(yīng)該是自由選擇，新政策在這方面做了放開。

做汽車流通界的“支付寶”

方法有了，時(shí)機(jī)有了，具體業(yè)務(wù)怎么操作？說得直白點(diǎn)，怎么賺錢？

汽車行業(yè)真正賺錢的地方不在汽車銷售，而在流通與車后。賣好車切的是前者。

賣好車是一個(gè)為中小汽車經(jīng)銷商提供汽車在線交易的B2B電商平臺(tái)，好車在線、好車金融、好車物聯(lián)是賣好車得三大在線業(yè)務(wù)。這些業(yè)務(wù)會(huì)給平臺(tái)帶來交易信息流、資金流、物流和物流過程中產(chǎn)生的商品流，所有過程的每個(gè)場景都可以切出一小塊做成各種金融產(chǎn)品，然后輸出給銀行等各種金融機(jī)構(gòu)，從中獲取相應(yīng)的服務(wù)收入。

汽車交易是兩頭擔(dān)心，買家擔(dān)心錢被騙，賣家擔(dān)心車出事，所以第三方首先要控制金流，保證錢不丟，還要控制物流，保證貨不錯(cuò)。

針對好車在線的產(chǎn)品，賣好車推出了雙向賠付的定金擔(dān)保交易服務(wù)，買賣雙方都要支付一定比例的保證金以擔(dān)保交易如約開展。

好車金融則推出了“訂單寶”“接車寶”“庫融寶”等產(chǎn)品。前兩個(gè)是賣好車平臺(tái)認(rèn)證經(jīng)銷商或廠家授權(quán)的4S店委托賣好車平臺(tái)到供應(yīng)商處代為采購，并由平臺(tái)將車輛運(yùn)輸?shù)街付▊}庫、展廳、車程處的汽車流通貿(mào)易類產(chǎn)品。訂單寶和接車寶的不同之處在于車的數(shù)量：訂單寶是單臺(tái)車，接車寶則是批量車。

庫融寶則是一款允許賣家把車放在賣好車庫房里，并可發(fā)起融資服務(wù)申請的產(chǎn)品，既能幫賣家更好地解決庫存積壓問題，也能讓有意買車的買家及時(shí)看到車，心里更踏實(shí)。

汽車經(jīng)銷商可以單獨(dú)使用賣好車的交易平臺(tái)、物流和倉儲(chǔ)服務(wù)，但是只要使用了賣好車的金融產(chǎn)品，就必須和倉儲(chǔ)物流有關(guān)聯(lián)。

如此一來，賣好車把車輛控制在手里，對發(fā)生在自己平臺(tái)上的所有交易都能夠深度介入。可以說，物流控制和整個(gè)車輛買賣過程密切相關(guān)，所以賣好車必須做物流。現(xiàn)在，賣好車的物流倉儲(chǔ)系統(tǒng)已經(jīng)覆蓋全國各地。

賣好車的四位合伙人中有三位出身阿里，阿里基因深植公司。賣好車做了與芝麻信用類似的西瓜信用平臺(tái)，是整個(gè)汽車行業(yè)的垂直征信平臺(tái)，還打造了金融科技平臺(tái)，包含有大數(shù)據(jù)反欺詐系統(tǒng)、信貸決策引擎、預(yù)警催收系統(tǒng)，等等。

長期以來，中小汽車經(jīng)銷商規(guī)模小，沒有標(biāo)準(zhǔn)化，不夠規(guī)范化，一直得不到整車廠、銀行等合作方的重視，而這在李研珠看來，正是互聯(lián)網(wǎng)最應(yīng)該介入、最可能作出改變的領(lǐng)域。

李研珠說，現(xiàn)在賣好車平臺(tái)上的經(jīng)銷商數(shù)量有8萬，大多集中在二到五線城市，并延伸至縣級市。賣好車為經(jīng)銷商提供的金融服務(wù)額單日峰值破1.5億元，月金融服務(wù)額已超10億元。

“賣好車的使命是讓車更好賣。”阿里系出身的李研珠說道，“我們希望汽車在倉庫、門店停留的時(shí)間越來越短，讓經(jīng)銷商賺更多的錢。汽車市場在一二十年的發(fā)展里，沒有人關(guān)注流通這件事，一直是非常原始的狀態(tài)。讓互聯(lián)網(wǎng)深入地和一個(gè)行業(yè)結(jié)合，這才是我們真正該做的事。”