S2b未來五年最有可能領先的商業模式

近日，曾鳴教授在天貓智慧供應鏈開放日的論壇上發表了一次演講，在這次演講中曾鳴教授提出了S2b的概念，這是對新零售、新商業未來的創新思考。

互聯網是最重要的技術發展基礎

首先，互聯網是我們這個時代最重要的一個技術發展基礎，我們可以看到從最早的 PC 互聯網到 2007 年開始的移動互聯網，到現在正在開始啟動的物聯網革命，它最終的目標是讓任何人、物、事、時間、地點都能夠被連接起來，而且是實時互動的。這是一個真正的萬物互聯的時代，將來所有的東西都是在線的狀態，我們會從一個離線的物理世界進入到一個在線的比特世界。

工業時代是人類歷史上最偉大的創新，工業文明在一兩百年內創造的財富，是人類從史前所有文明的總和，所以工業時代解決了一個最根本的問題，就是短缺經濟的問題。人類在農業時代是生活在貧困的邊緣，物質是極度的困乏，但是工業時代解決了供給稀缺的問題，核心要用標準化、流水線、大規模生產的方式來降低成本，它犧牲了個性化，但是用這樣一種新的 B2C 的模式，從大流通、大廣告，這樣一套完整的體系帶來了我們過去一百年的繁榮。

但是在上世紀90年代就已經感受到整個社會進入到供給過剩的時代。因為物質極大地豐富，最難的是有效需求的不足。中國雖然過去幾十年到了趕超工業經濟的階段，但經過三年，中國經濟已經進入嚴重的產能過剩、競爭過度的階段，核心的原因是常規的商品供給太多，但是消費者的需求挖掘不出來。所以未來商業的核心是挖掘消費者的需求，而不是提供一個標準化的制造產品。

互聯網時代帶來的技術上的突破就是我們終于可以以足夠低的成本和海量的客戶建立直接的關系，保持一個近乎實時互動的狀態，微博、淘寶、微信，都讓大家不但可以完成點對點的溝通，還可以完成多對多等各種方式的溝通和協調。所以在這個意義上，我們看到以消費者，以客戶為起點重構整個商業邏輯變為可能。而這個商業邏輯的核心就是通過互動，持續地挖掘潛在的需求，讓這個需求越來越明確，而且這個需求本身也是一個動態演變的過程，這才是未來商業的基礎。

所以我這一次講的 C2B 模式跟以前相比有一個非常重要的突破。以前講 C2B 的時候強調大規模的定制，強調個性化，是從客戶價值的角度來講，提供個性化的服務。但是我今天意識到，個性化的起點其實是先建立跟客戶的持續互動，這個是一切的開始。有這樣的開始，個性化服務才有可能。

同時在工業時代，每一個客戶，每一個消費者是一個獨立的個體，是被動地接受廣告，被動地被推送產品，但是在互聯網的時代，由于這樣的一種基礎設施和廣泛溝通互動的天網服務的存在，客戶已經因為各種各樣的社交場景事先聚集在一起，就是我們講的物以類聚、人以群分。所以怎么樣利用好現有的群做好他們的服務，也成為C2B非常重要的模式，我們叫做社群電商的未來。一個是社群電商，一個是對持續跟客戶的互動。

很多人有時候跟我們說，客戶第一這個話我們講了一百多年了。你講客戶驅動跟客戶第一有什么不一樣？最本質的不同，客戶第一是工業時代的最高追求，大家當成一個口號盡可能地實現。但是在互聯網的時代，客戶第一，客戶驅動是整個運營的起點，是任何企業的立身之本，是生死存亡的分水點，做不到客戶驅動，這樣的企業將來就沒有生存的空間。

任何企業在未來，如果不跟客戶建立一個持續的互動關系，它就沒有辦法去理解客戶，也就沒有辦法得到客戶的實時反饋，沒有辦法挖掘潛在需求。所以這一點也是因為客戶未來需要的是服務，而不是一個簡單的產品。只要你提供服務，你必須有一個互聯網的界面跟你的客戶持續的互動，不然的話你根本得不到任何的反饋。

這也是我們在另外一篇文章里面反復強調的智能商業是未來商業最重要的競爭的標準，而智能商業的前提是形成活數據的閉環。而活數據的閉環起點就是跟客戶持續的反饋，你給他提供服務，他立馬告訴你好還是不好。比如說淘寶個性化的推薦給商品，你點擊就說明這個好，不點擊就說明不好，然后整個算法在后臺計算下次給你推薦什么。所以說智能是建立在一個持續優化、強大的算法引擎和活數據的閉環之上。

所以C成為企業一切運營的起點。

C2B和協同網是未來商業的陰陽兩面

我一直講的C2B和協同網是是未來新商業的陰陽兩面。因為協同網是實現C2B的唯一方法，所有關于工業時代的事，一個意象就能夠表現出來，就是線性。工業時代的任何思維都是線性的，流水線、供應鏈、層次的管理，都是一個相對固定封閉的線性思維。雖然我們講了柔性的供應鏈，但是這個柔性供應鏈也是線性的弱化。低成本、快反應、高定制，這三個是在供應鏈完全沖突的核心指標，這三個指標要想同時動態優化，只有一個網絡的結構才能實現，因為網絡才有這樣的靈活性。換句話說，未來最有價值的其實是一張協同的網絡，這張協同網絡的全局動態優化，可以實時產生按需定制的一條供應鏈，來滿足任何一個節點當時的個性化的需求。

如果你能夠滿足對一個人的需求，你就能夠滿足所有人的需求，而這種實現的方法就是一個柔性的網絡，我們追求柔性供應鏈，一條線的優化，怎么樣都比不上一張網的變化。

這個還是一個推導，一個很現實的問題，在我們目前的大部分的行業，信息化、數據化、網絡化的程度還非常的低。C2B還需要一個很漫長的孕育階段，現在還很難直接跨到協同網的階段，包括在整個互聯網電子商務發展工作中對前面的比如說女裝，也是淘寶最活躍的領域，在這個領域里面我們都發現信息化的程度非常地弱，現在只是在零售和營銷端完成，在其他的很多的環節都是信息孤島。

基于這樣的背景，大家今天都熱烈的討論，柔性供應鏈，供應鏈平臺，他們的未來下一步最現實的方向是什么？這是我今天跟大家交流思考的問題。

S2b是什么？

S 是一個大的供應（鏈）的平臺，大幅度提升供應端效率。未來五年會先形成一個平臺。b是指的一個大平臺對應萬級、十萬級甚至更高萬級的小 b ，讓他們完成針對客戶的服務。原因是在目前這樣的環境下完成對客戶時時互動的低成本的互動。它們之間是一個賦能的關系，不是一個傳統的加盟店，傳統的加盟店又是工業時代的邏輯，核心是標準化流程，核心是嚴格的質量管控。這個跟我們講的是完全不一樣的理念。我們講的這些小 b 是生長在供應平臺上的物種，這個平臺要保證質量，要保證流程的高效，但是最重要的讓小 b 自主地去發揮他們最能觸達客戶的能力。實際上把人的創造性和系統網絡的創造性有機地結合在一起。這些做 S 的大平臺它不承諾小 b 會給你提供流量，會保證你的生存，但是我給你提供后臺的支持。小 b 要自己去找流量，甚至對于 S 平臺起步來說，要找到自帶流量的小 b 。實際上任何小b在不同的網絡平臺上都有自己的小網絡，都有自己的小圈子，他們可以利用自己的互聯網的工具至少影響一批人，怎么樣讓這些小 b 充分的利用它自帶的流量，充分發揮的他們自主的能力，形成一種新的驅動力，這個是未來非常有趣的一件事。

這個模式的推論是大家感受到的，線下開店的紅利從去年下半年開始到今年加速，因為互聯網的獲客的成本達到了新的高峰，線下出現了流量的洼地，而且因為過去的幾年商業房地產被壓得比較低，現在突然發現街邊小店價格快速攀升。由于這樣的供給平臺的出現，就能夠做到線上線下一盤貨，統一銷售，在這個意義上把原來互聯網的模式的一些優勢，也轉移給了線下的小 B ，這樣的話，線下一些小 B 它運營的優勢開始出現了，所以會有幾年的紅利期。

最后這句話是我的猜想，賦能小 b 的核心除了在綜合臺的云形成強大的能力之外，可能也要幫助小 b 在實時互動客戶方面提供一些場景化的支持，來降低他們的成本，最有可能的是某種智能硬件。物流行業正在推廣自提柜，下一步自動販賣機會不會變成一個一百米范圍內觸達你的迷你超市。送貨的可能是無人駕駛的小車，如果把IOT跟智能硬件的優勢用到場景化互動的方面，完成了一次云+端的重構，有點像像蘋果手機+APP的大爆炸。這是一個非常讓人期待的未來。

雖然我到今天沒有看到一個完整的 S2b 的案例，歡迎大家毛遂自薦，跟我們這邊進行一個深入的交流。目前我們也看到了一些雛形，包括這幾年大家都提到比較多的紅領，紅領作為一個制造平臺，通過自己的管理軟件系統，和幾萬家小 b ，很多是海外的零售商，這些零售商可能連店面都沒有，但是它有客戶，形成了一個很好的個性化定制西裝的平臺。

第二個是我們最近關注到非常有意思的現象，傳統的批發市場，比如說杭州的四季青他們也完成了一次傳統的升級。批發檔口跟零售和生產之間的升級，整個四季青變成了一個草根版的的時尚發布平臺，他們賣貨只有兩周的時間。他們支持前端的小 b 就是大大小小的網紅，大部分的小網紅他其實設計能力和產品都沒有，依賴于類似于四季青這樣的供給平臺在支持他們在商品方面的需求，而網紅做的就是跟客戶的實時互動，來挖掘需求，甚至通過商品的預發布來讓客戶參與產品的設計。網紅在推動包括品牌在線化，四季青在幫助中后臺平臺化，這兩股力量會進一步向整個生態圈滲透。

另外我們看到到比較多，像連鎖服務平臺。像類似于阿里做的零售通，本質上是對傳統加盟模式的顛覆。這些是我看到的星星點點的創新，但是背后的大方向是指向 S2b 的邏輯。

這個思考是受了這段時間很流行C2M（Customer-to-Manufactory）的影響，我一直想這個事，但是我最后覺得這個并不是我們未來想要的商業模式，因為你真正琢磨現在的 C2M ，絕大部分沒有完成跟客戶的實時互動，還是通過小 b 完成的，而且它整個流程的起點不是客戶，還是工廠，M 作為一個生產平臺，它把它的生產能力開放出來。更準確的講，應該稱之為M2B2C，第一個通過小 b 完成了跟 C 的互動，第二個把生產線平臺化、柔性化，變成一個可以對外提供服務的制造領域的突破。

S2b到底有什么不一樣？

總結一下今天的討論，S2b 這個模式最想介紹的是背后的大方向。

第一個，跟零售不一樣，有可能會是多個平臺都會存在，因為可能受行業的影響比較大，每一個行業的供給的狀況不一樣，有可能是多種模式并存。但是不管哪種模式都有下面幾個核心的要素。大家可以參考一下你現在做的跟這個方向之間有哪些一致的地方，有哪些是需要努力的地方。

第二，在線化、軟件化，需要想象力和艱苦的工作，把所有的相關的行為在線化。在線化首先是要軟件化，在這個基礎之上，才能完成數據化。也就是軟件之間可以互相交流，而軟件之間互相交流的核心是數據的流動。所以要通過數據打通形成活數據的閉環，來支持所有商業決策的自動化。只有當軟件跟軟件通過 API 的方式，互相調用服務的時候，決策才能自動化，才能最終走向智能化。所以動態的協同通過軟件的 API 實現，而這樣的網絡結構才有可能有以足夠低的成本支持微小化的服務。

最后是服務，未來所有的一切是服務，產品只是你服務實現的一個中間環節。同時 S 和小b之間的關系是賦能，既不是買賣的關系，也不是傳統的加盟關系。

所以在未來的五年，最有可能領先的就是供應平臺，它們是一個數據化的平臺體，會完成供給側初步的網絡協同。在那樣一個比較密集，比較緊密的協同網絡基礎之上，才能走向整個 C2B 的模式，也是未來五年最值得大家努力的戰略方向。