“一帶一路”背景下商務泰語談判語用策略探析

【摘 要】本文認為“一帶一路”背景下的商務泰語談判與一般意義上的商務泰語談判有別，提出談判過程中應注意換位思考、措辭得當、表達清晰、求同存異、靈活應變、合理堅持，恰如其分地應用禮貌、委婉、模糊、幽默等用語策略，在誠信友善的氛圍中通過協商或協議的形式達成合作意向。

【關鍵詞】“一帶一路” 商務泰語 談判 語用策略

【中圖分類號】G 【文獻標識碼】A

【文章編號】0450-9889（2017）06C-0150-03

作為東盟的創始成員國之一，泰國在東盟經濟一體化進程中一直以來扮演著重要角色，起到一定的主導作用，有著較為明顯的優勢。我國提出的“一帶一路”建設得到了泰國政府的積極響應，順勢而為，泰國推出了本國經濟發展的4.0規劃，希望能吸引更多中國企業前往投資，并在泰國設立總部，讓泰國有機會學習中國的高科技。

加強中泰間的合作離不開國際商務談判，“一帶一路”背景下的中泰國際商務合作，需秉承“和平合作、開放包容、互學互鑒、互利共贏”的“絲路”精神，商務談判需遵循“求同存異、平等協商、互惠互利”的原則。探析商務泰語談判語用策略，有助于中國商務人員在談判過程中換位思考、措辭得當、表達清晰、求同存異、靈活應變、合理堅持，在誠信友善的氛圍中通過協商或協議的形式達成合作意向。

一、禮貌語用策略：以禮服人事半功倍

在商務談判中，禮貌用語策略的運用對推動談判進程非常重要。泰國又稱“微笑的國度”，自古以來均講究“以禮服人”。彬彬有禮的用語歷來是人與人交往過程中的“潤滑劑”，通過禮貌用語表達禮貌行為，事半功倍，既能高效地體現我方談判人員良好修養，又能緩和氣氛，避免不必要的誤解和矛盾。

謙虛用語是禮貌用語策略中很重要的一條原則。在實力背景方面，談判雙方通常有強有弱，但平等互利始終是雙方貿易合作得以長久發展的前提。因此，保持謙虛和自信的心理并自然而然地反映在語言表達上，彌足珍貴。如是，自身無論是處于優勢或劣勢，都能贏得對方尊重，對有效地把控談判的成功極為有利。

但需要注意的是，“度”的把握也是很重要的，過分謙虛會讓一方覺得對方團隊底氣不足或誠意不夠；而過分自信，則會使一個團隊顯得自大驕傲甚至有些狂妄，儀態有失穩重而顯浮夸。

其實，中國以大國的風范與氣度，彬彬有禮地推動“共建絲綢之路經濟帶和21世紀海上絲綢之路的愿景與行動”，便是“一帶一路”的實質。

與漢語不同，在運用謙遜用語時，泰語中有些語氣助詞非常特殊，雖然在翻譯中沒有具體意思，但卻能表達禮貌與尊敬，體現說話者與聽話者之間的社會地位、輩分關系和親密程度，泰國人在日常交談中普遍使用。

泰語中這類語氣助詞在交談時，通常置于句末，使用上有性別區分，如“?????”是表達尊敬的語氣助詞，男性在正式場合與社會地位較高的人士進行交談時使用，而“????”則是男性最為普遍常用的語氣助詞。“???”“??”是表達禮貌與敬意的語氣助詞，為女性專用，可用于正式場合和非正式場合。例如：

（1）???? ????? 您好！

（2）??????? ??? 謝謝！

（3）?????????????????????????? 請這邊走。

除此之外，泰語里還有一類助動詞，如“??”“???? ?”“????”“?????”“????”等，中文都有“請”的意思，但在具體使用時泰國人習慣將這些助動詞與動詞一同使用，為的是在正式的場合對不同的交際對象，表達尊敬與禮貌之情。例如：

（1）?????????????????????????? ??????????

敬請董事長發言。

（2）????????????????????????????????????????????......

我想請問采購部經理……

（3）???????????????????????????????????????????

如果有問題請與我們聯系。

泰語中，有些動詞雖然中文含義相近，但根據使用場合不同、使用對象不同，最終表達出的禮貌與尊敬程度不同。如“????????”“???”“???”，中文里都有“吃”的涵義，但在使用中各有區別。“????????”在正式宴請場合，對地位較高者使用?！???”在較正式或普通就餐場合，對普通的長輩或同事、朋友使用。雖有禮貌，相比之下表達敬意的程度有所降低?！???”則在關系較為親密的朋友、親屬吃飯時使用。

二、委婉語用策略：溫和婉轉免除尷尬

泰國人歷來溫文爾雅，人們在日常交談中語氣溫和，委婉的表達方式的確易于使對方接受?？梢哉f，委婉的語言能為雙方帶來一種輕快愉悅的心情，這種自然成習慣般的創造快樂的氛圍，為促成雙方合作的成功提供了很重要條件。反之，便會給對方留下生硬粗俗的印象，從而影響談判的進程。在評價一場談判成功與否時，不僅要看經濟指標，還要看談判后雙方的人際關系的良好程度。因為一場真正成功的商務談判，理應產生三個結果：雙方最終簽訂協議、雙方圓滿地履行協議、雙方良好地保持商務合作關系。在商務談判中，假若忽視了對方的情感因素，生硬而單純地追求己方的經濟利益，必然會招致對方的反感乃至抵制，其結果連最起碼的簽訂協議事項都難以實現。

中泰商務談判中，主要在下列情況需要使用委婉語：（1）不便于直接陳述，或直接陳述時使對方感到難堪；（2）表達自身愿望；（3）提出自己的請求或建議；（4）表示拒絕。其中，尤以第四種情形最需要使用委婉用語。因為拒絕是令人深感遺憾甚至懊惱的，也是最有可能威脅到對方面子或重創對方心理之事。同時，事實上它也是任何一次談判都難以回避的事情。而委婉語的使用，就能把拒絕的行為變成拒絕的藝術，把因拒絕而造成對方的失望與不快控制在最小的心理承受度內，既可以使自己從無法回答的困境中解脫而出，又能使對方在和諧的氛圍中接受拒絕，不至于尷尬為難。

在“一帶一路”背景下，如絲似綢般的“委婉”語用策略，是商務談判中最人性化的技巧與策略。例如：

A=????????（買方） B=??? ? ???（賣方）

A：??????????

???????????????????????????? ??????????????? ??? ? ??

（威猜先生，你們的價格太高了，估計客戶難以接受。）

B：?????????????? ?? ? ??? ? ? ?????? ???????????? ?? ? ????

???????????????????? ? ? ? ? ??????

（李小姐，您也知道，今年生產的成本已經上漲了，我們的價格還是比較優惠的。）

A：???????????? ? ?? ? ??????????????? ???????? ??? ???? ????

（你們的價格比我們從別處得到的報價要高。）

B：??? ??? ??????? ??????????????? ??????

????????????? ?????????? ??

（但我們的產品質量好，在市場上還是有競爭力的。）

A：??? ??????? ???? ?????????? ?????????? ? ? ? ?????

（按照這個價格買進的話，銷售會有問題啊。）

B：??????????? ??? ??? ? ???? ? ???????????? ???? ????

???????????????????????????????

（我們可以現貨供應，很多供應商做不到的。）

三、模糊限制語語用策略：妙在似與不似之間

“模糊”使用和“準確”使用一樣，都是運用語言基本特性時的兩種方法。要知道，相對而言，絕對精準的言語是根本不可能存在的。美國哲學家羅素說：“整個人類的語言，或多或少都是模糊的?！?/p>

為了能夠獲取最大的利益以及履行最少的責任，談判雙方都習慣于或傾向于明確地表明各自的立場、條件、責任。但在事實上，缺少了模糊語言的運用，如此要求根本無法達到。模糊語言特別是模糊限制語的使用，在關鍵之時往往可以起到意想不到的積極效果。模糊表達能有效地試探對方的真正意圖，使談判得以順利進行，從而最終回到雙方形成共識的層面上。

（一）模糊限制語使信息表達更為準確。語言表達是一門藝術，而藝術往往“妙在似與不似之間”“有意與無意之時”。實際上，模糊語言從深層次語境切入，合乎語言規律地遵循了會話原則。有時，言語描述中的不確定性，反倒會提高表達的效率，因此模糊限制語看似含糊，卻更具客觀性、精確性，以一種籠統而綜合的語言表達方式，含蓄而有的放矢地傳達豐富的內涵與情感信息。

（二）模糊限制語增加表達之靈活度。有限模糊性和近似性，由于模糊限制語此兩大屬性所在，在談判中，若陳述者能恰當地使用模糊限制語，便能靈活地掌握話語的主動權，進退更為自如，更有回旋余地。在商務泰語談判中，為加深貿易伙伴友誼，促進雙方生意達成，人們通常會根據具體情況而使用模糊限制語。因為，在談判中由于尚未完全了解對方條件的最終底線，假若貿然地明示自己的觀點或條件，非常容易令自己處于不利的被動局面。

（三）模糊限制語使表達禮貌有加。在國際商務談判中，雙方意見出現相左的情況是不可避免的。如果雙方“針尖對麥芒”般批駁對方的觀點，會極大地傷害雙方的情感和友誼，最終導致談判破裂。在這種情況下，利用模糊限制語將所要表達的信息、情感模糊化，同時又能使對方從“模糊”中獲得一定的暗示，即可在不傷及對方的面子和感情的情況下，禮貌有加地把自身所要表達的意思陳述清楚，避免了對方面子的尷尬以及談判氣氛的緊張，反而能順暢地促成了雙方信息的溝通與交流。

此外，模糊限制語能就陳述者話語的真實程度或涉及范圍，對話語的內容進行有效修正，使命題的真值產生相應的、一定的模糊變化。而正是這種“模糊變化”，賦予了談判雙方于自身立場方面一定的進退空間，更加變通的機會，使談判進程能夠在曲折、變幻中不斷修正與推進。

“一帶一路”的思路是明確無疑的，但它與世界上任何美好事物一樣，有著“通則變，變則通”的特性，而模糊限制語的語用策略，亦須在“變通”中臻善。例如：

A=?? ??????（買方） B=???????（賣方）

A：????? ???????? ???????????????????????? ????????

（我方仍覺得你們的價格稍微貴了一些。）

B：??? ??? ????? ????????? ?????? ????? ???????????????

??????????????? ?????????? ????????????????????

????????????????????????????????????

（是嗎？請你們考慮質量問題啊。中國有句俗話說，不怕不識貨，就怕貨比貨。）

A：???????????????????????????????????

?????????????????????????????????????????????????

（我們承認你們產品的質量好，但如今很多廠家的質量也不錯。）

B：???????????????????????????????? ??????

??????????????????????????????????

（如果貴方訂貨數量大，我方可以考慮給些折扣。）

A：???????? ????????????????????????????????

????????????????????????????????????

（好的，我先向董事長匯報后在決定訂貨的數量。）

B：????????????????????????????? ??????????????????

?????????????????????????????????

（那等你們確定訂貨數量時，我們再討論折扣問題吧。）

四、幽默語用策略：姿態高雅氣氛活躍

幽默是一種人生的智慧。在商務泰語談判中，能有效運用幽默語用策略，其實是借助幽默的力量，在談判中采取以幽默姿態緩和雙方人員的緊張形勢，營造和諧友好的氣氛，從而縮短雙方的心理距離，淡化對立情緒。一個恰如其分的幽默表達常常會起到預料之外的良好效果，成了化解僵局的有效措施。在商務談判的語用策略中，幽默的語用功能在于創造良好的談判氣氛、傳遞真情實感，使談判雙方人員在心理上不經意間得到享受，同時也在不經意間提高談判效率，使錯綜復雜的談判活動化成輕松愉快之舉。此外，在商務談判中，幽默的語用策略，更能體現談判者高水平文化修養所呈現的高雅姿態以及高水平的駕馭語言的功夫所呈現的“有理有利有節”。幽默，應該為“一帶一路”背景下的語用環境增添智慧的風采。

總之，“一帶一路”是一條互尊互信、合作共贏、文明互鑒之路，它拉通了中國與東盟國家商務合作與交流的想象空間，同時，也發展了中國與東盟國家商務合作與交流的語用空間。時局的變化，帶來了思維的變化。作為思維的表現手段之一的“語用”，也應順勢而變，在發展中“揚棄”。同理，在“一帶一路”背景下商務泰語談判語用策略，也應與時俱進，在“揚棄”發展。

【參考文獻】

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【作者簡介】朱倩倩，廣西國際商務職業技術學院泰語講師，研究方向：商務泰語與跨文化交際。

（責編 黎 原）