蜜芽創(chuàng)始人劉楠：“我一直都披著鎧甲在打仗”

語荷

即使在眾多才華橫溢的北大學子們心中，他們的80后學姐劉楠也是一位奇葩人物。一直以來，劉楠身上的標簽足以耀目：80后、北大學霸、創(chuàng)業(yè)媽媽、國內(nèi)知名母嬰電商蜜芽創(chuàng)始人、2015年度中國母嬰行業(yè)領(lǐng)軍人物、北大創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)榜樣人物、2016年度新銳木蘭獎獲得者……如今，“蜜芽”已成為估值百億的大企業(yè)，并成為中國最大的進口母嬰產(chǎn)品特賣網(wǎng)站。

“創(chuàng)業(yè)在我看來是一種生活方式，我希望生活在一個自己想生活的世界里，但是可能等不及別人來創(chuàng)造這個世界，所以我就自己去做這個世界。從淘寶小店到蜜芽估值100億，我一直都披著鎧甲在打仗。”面對媒體的采訪，劉楠侃侃而談，眉宇間透著睿智和干練。

世界500強企業(yè)高管變身淘寶店主

劉楠出生于陜西西安一個高知家庭，父母都是大學教授，從小劉楠就屬于好學生，成績一直是全班前三名。用現(xiàn)在的話說，她就是一個學霸。2002年夏天，劉楠以陜西省高考文科第三名的優(yōu)異成績考入北京大學新聞學院。

在北大讀書期間，無數(shù)的獎學金和獎狀，都在不斷地給劉楠貼上學霸+才女的標簽。畢業(yè)時，劉楠選擇了世界上最大的化工公司——美國陶氏化學公司，“因為不知道oldmoney的錢到底是怎么賺的，很好奇。”但劉楠很快就認識到，“這個方向不適合我，適合我的行業(yè)是零售、快消、互聯(lián)網(wǎng)。”

2010年，劉楠懷孕了，為了全身心地孕育關(guān)照寶寶，她果斷辭職，從一個讓人羨慕的世界500強企業(yè)高級白領(lǐng)，成了全職媽媽。那段時間，所有給寶寶用的產(chǎn)品，劉楠都想挑世界上最好的，不論哪個國家，也不論貴還是便宜。

懷孕后，劉楠從網(wǎng)上認識了很多媽媽，在選購母嬰產(chǎn)品時互相交流海淘經(jīng)驗。對于進口產(chǎn)品，她自己去Amazon上看美國用戶自寫的評價，她英文無阻礙，功課做得好，每天帶著一群媽媽研究各種母嬰產(chǎn)品，然后買遍全世界。現(xiàn)在大家討論的國外電商zulily、Vente-privee、gilt，那個時候劉楠就已經(jīng)開始用了。很快她就成了媽媽圈里的意見領(lǐng)袖，很多素不相識的媽媽都請她代買母嬰用品，而這讓全職媽媽劉楠也有了小小的成就感。

“既然我被需要，那就和媽媽們分享一下吧。”緣于這樣一個樸素的想法，2011年底的時候，劉楠成立了一家小小的淘寶店，以“甜蜜的萌芽”為寓意，取名為“蜜芽寶貝”。“一開始純是好玩，沒想到就一發(fā)不可收。”純靠口碑相傳，“蜜芽寶貝”創(chuàng)下兩年四皇冠、銷售額超過三千萬的業(yè)績。在這個過程中，劉楠的興趣慢慢轉(zhuǎn)化成了

責任。

創(chuàng)新業(yè)倉庫當成辦公室

劉楠現(xiàn)如今被稱為“在國內(nèi)網(wǎng)絡上推行花王紙尿褲行貨的第一人”，可當初為了與花王公司洽談合作，她花了非常大的氣力。為了見到花王公司的人，劉楠打了無數(shù)個電話。可人家一聽是個全職媽媽，自己在鼓搗這些，就完全不想見。電話里劉楠著急了，說：明早我開車去您家樓下送您上班，路上就可以聊，我有太多問題想要問清楚了，反正您也要在上班的路上花時間嘛。”就這樣，劉楠靠著她死磕的精神打動了一家又一家的

品牌方。

最開始創(chuàng)業(yè)的時候有很多辛酸。一個周六，斷貨幾天的紙尿褲終于到貨了，可司機說來不及送到倉庫，要周一才能送，劉楠干脆讓他先送到自己家里。她把幾十箱紙尿褲一箱箱搬到客廳里，在家?guī)椭鴰Ш⒆拥膭㈤改缚床贿^去了，心疼地說：“你說你北大碩士畢業(yè)，在外企干得好好的，家境又好，為什么非要做生意，還把自己折騰得這么灰頭土臉，家里又不缺你掙的那份錢。”

劉楠說：“很長一段時間，父母都對家里的親戚說我還在外企上班，其實他們內(nèi)心一直很難接受我放棄外企工作選擇創(chuàng)業(yè)的路，畢竟我是家里唯一的女孩，家庭美滿，工作安穩(wěn)輕松才是大多數(shù)人對女性的期許。”

2012年冬天，劉楠帶著7個人的團隊在倉庫里辦公，只為了能及時給顧客發(fā)貨。“在倉庫辦公發(fā)貨方便，人就比較痛苦了。”

劉楠找了裝修師傅，在倉庫隔了一個二層，美其名曰Loft，實際沒有供暖，墻壁也不保溫。一到冬天，大家一人抱一個電暖氣才能工作下去。發(fā)貨壓力大時，劉楠和所有人一起揀貨打包，一直干到后半夜。可即使是抱著電暖氣，劉楠的臉和手還是被凍傷了。

原天貓總經(jīng)理黃若曾經(jīng)參觀過劉楠的“倉庫辦公室”，他說：“當時我就特別佩服這個小姑娘，她有著那么好的學歷和工作經(jīng)歷，家境也很不錯，居然還能吃得下這份苦。”

真誠與責任感動了投資人

2013年4月，有人聯(lián)系劉楠表示愿意高價收購蜜芽寶貝。劉楠有些猶豫，于是她托人聯(lián)系到了同是北大人的徐小平先生想咨詢一下。徐小平先生是新東方創(chuàng)始人之一、著名天使投資人，他投資的“蘭亭集勢”和“聚美優(yōu)品”的成功上市，使其成為包括劉楠在內(nèi)的青年人眼中的“創(chuàng)業(yè)教父”。

一個陽光明媚的下午，劉楠來到徐小平家，聊了3個小時后徐小平說：“劉楠，網(wǎng)店不要賣了，我給你錢，把蜜芽做大。”劉楠回憶說：“后來我問過徐老師，我們素不相識，你對我的網(wǎng)店又一無所知，為什么當場就決定投資我？他說：3個小時里你一直都在說貨，對真假的在意，對找好貨的瘋狂，對媽媽人群利益的在乎，都讓我覺得你是對的人。”

和徐小平聊完后，劉楠心潮澎湃，突然感到了責任的分量。“雖然做一個淘寶店主，就可以有很好的收入，但這些真的是我想要的嗎？”

顯然，這不是一個曾經(jīng)想“鐵肩擔道義、妙手著文章”的北大才女所想要的，一個聲音在她的腦海中大聲說：我要給中國的媽媽和寶寶找來全世界最好用的母嬰用品，我要建立自己的網(wǎng)站！

資本的介入讓“蜜芽寶貝”有了超常規(guī)的發(fā)展，2014年2月，“蜜芽寶貝”轉(zhuǎn)型為進口母嬰品牌限時特賣商城，并在國內(nèi)首創(chuàng)“母嬰品牌限時特賣”的概念，每天在網(wǎng)站推薦熱門的進口母嬰品牌，以遠低于市場價的折扣力度，在72小時內(nèi)限量出售。

打造中國最大進口母嬰產(chǎn)品電商

有了資金，劉楠開始了大刀闊斧的創(chuàng)業(yè)，她把對自己寶寶的愛深情地移植到對“蜜芽”所售產(chǎn)品的把關(guān)上。2014年不到半年時間，“蜜芽”接連開通了德國和荷蘭兩個倉庫。“因為我們是做進口母嬰產(chǎn)品，要想把貨品管得嚴一些，就必須在供應鏈上做全球部署。”

除了跨國自建倉庫和布置買手，“蜜芽”與全球優(yōu)質(zhì)母嬰品牌的總代理和代表處合作，這些公司往往也是線下高端零售實體的供應商。在“蜜芽”購買的一件美國OXO品牌的餐盤，產(chǎn)品的中文標簽和從線下進口商場購買的同款產(chǎn)品完全一樣，價格卻只是線下的6折。“母嬰行業(yè)的品牌集中度不高，所以品牌商對線上渠道更友好，我們合作的一些知名品牌，前期還需要去搶貨，合作一段時間后，品牌方看到蜜芽在營銷上的價值后，會非常愿意在蜜芽做首發(fā)、限量和特價。”

劉楠介紹說，蜜芽最早的創(chuàng)業(yè)小伙伴都是從粉絲里找的，他們懂用戶、懂產(chǎn)品，有激情，“我的主要精力就是尋找優(yōu)秀的人才，我們團隊成員基本都來自互聯(lián)網(wǎng)和電商公司，其中50%是0-3歲孩子的父母，他們本身也是我們產(chǎn)品的用戶，所以對客戶負責就是對自己負責。”

如今，“蜜芽”已經(jīng)成為中國最大的進口母嬰產(chǎn)品特賣網(wǎng)站，并且順利完成了多輪融資。“‘蜜芽就像我的另一個孩子，一路一起成長。最讓我驕傲的是，那份對商品高要求的執(zhí)著初心，并沒有變。”目前，“蜜芽”已經(jīng)有300多個合作品牌，3000多個合作種類，“這還遠遠不夠，‘蜜芽還有很長的路要走。”劉楠說，“好的母嬰產(chǎn)品不應該有國界，中國的寶寶們值得用上世界范圍內(nèi)的好產(chǎn)品。”而在這一過程中，“蜜芽媽”劉楠就是探路者、篩選員和搬運工——北大學霸的本色又顯露無遺。

有人說，對于跨境電商來說，隨著監(jiān)管的出現(xiàn)，平臺面臨洗牌，出于競爭壓力，許多平臺還打出來了“去跨境化”的概念。但對蜜芽的創(chuàng)始人劉楠來說，無論是“跨境”還是“去跨境”都是不成立的概念。“跨境商務是中國零售企業(yè)的有機組成部分，任何一個零售企業(yè)為了讓消費者買到高品質(zhì)的商品，都應該汲取跨境供應鏈的優(yōu)勢。跨境電商是個偽命題，蜜芽從來不認為自己是一家跨境電商，而是一家母嬰電商。”劉楠說。

2017年2月，劉楠以選手身份現(xiàn)身熱門網(wǎng)綜《奇葩說》第四季中，成為本賽季第一位晉級成功的新奇葩。在節(jié)目現(xiàn)場，她從廣告贊助席走上臺前，講述了一個電商創(chuàng)業(yè)者的歷程和體悟：“外界對我的評價永遠停留在女性創(chuàng)業(yè)、媽媽創(chuàng)業(yè)上，其實，我一直都披著鎧甲在打仗！”