別人沒想到走的路

◎阿何

別人沒想到走的路

◎阿何

我認識一位小姑娘，她大學還沒畢業就已經出版了一本書。她是學校文學社的成員，社里的很多文學愛好者都希望以后能出書成為作家，但到目前為止，做到的只有她一個。

不是她的寫作能力比其他社員強很多，主要區別在于思考問題的方式不一樣。其他人思考的是：我應該提高寫作水平，等我很牛之后自然就能出書了。而她想的是：出版社到底是通過哪些渠道去尋找有潛力的作者的？我應該怎樣做才能進入這些渠道并且被發現？

一旦找到了這個關鍵點，真正做到其實沒有想象的那么難。現在國內很多出版社都通過簡書、豆瓣和個人原創公眾號等去挖掘新作者，只要你找到這些平臺以及平臺里有影響力的人，成功的概率就可以無限提升。

要想做成事情，正確的方式不是埋頭苦干，而是先梳理清楚要達到目的所需要的資源、技能、人脈等，再想辦法找到它們，有些可能花錢就能買到，有些可以通過朋友介紹，有些可以通過資源置換。

我做金融產品銷售的時候，最佩服的一位同事叫老過。老過其實不老，比我大三歲，不過已經是國內頂尖的高端理財產品銷售師。什么叫高端理財產品呢？購買的最低門檻都是300萬起，這也意味著客戶大多數都是企業家、大公司高管，平均年齡在50歲左右。

做過銷售的都知道，同齡階層的客戶是最好做的，彼此隔閡小，共同話題多，容易打開局面。年齡小很多或者大很多，代溝就存在，做起工作來難度加倍。特別是高端客戶，社會地位和個人財富都遠超銷售人員，想要取得他們的認可不是件容易的事情。

當時公司里做高端客戶的大部分都是富二代或者官家子弟，唯有老過出身平平，結果他反而是公司的銷售冠軍。

一次，我向老過取經，他笑著說，自己成功最大的秘訣就是不討好客戶，而是努力挖掘共同點。“其實這群人也挺孤獨的，因為身邊的人要么是他的下屬，要么有求于他，都很難對等交流。他們也有煩惱和痛苦，但連個可以傾訴的人都找不到。他們也有一些平凡的愛好，也找不到可以一起分享的人。”

老過幾乎將自己的所有業余時間和工作收入都花在學習高爾夫、紅酒、文玩等客戶可能感興趣的課題上，兩年時間里硬生生將自己培養成高爾夫和品酒高手。

他和客戶見面，幾乎從來不聊產品，就是一起玩。玩得多了，一旦有什么產品發售，客戶都會主動過來詢問和支持。

“當然，該有的分寸感還是要有的，千萬不能真的忘乎所以。比如對產品的分析梳理、重要日子的禮物問候，我從不落下，但也不刻意突出，一切以最自然的形式去做。”老過最后補充了一句。

（摘自《你總是太相信努力》中國友誼出版公司 圖/陳明貴）