胡沨：怎么利用聚會促成成交？

2017-06-15 新華商輿情監(jiān)測中心

導(dǎo)語

2017年6月6日，第十三屆世界華人直銷大會特邀《大愛贏銷》創(chuàng)始人、資深直銷教育培訓(xùn)導(dǎo)師胡沨先生為參會經(jīng)銷商代表進(jìn)行專題培訓(xùn)，受到在場嘉賓的熱情歡迎。以下為演講內(nèi)容節(jié)選。

《大愛贏銷》創(chuàng)始人、資深直銷教育培訓(xùn)導(dǎo)師胡沨

成交型聚會的重要性

這個行業(yè)的聚會無外乎是成交型聚會，就類似于小型招商。成交型聚會的多寡決定了業(yè)績的大小。如果能夠連續(xù)做這類聚會，隨著經(jīng)驗(yàn)的累積，經(jīng)銷商的能力就會有質(zhì)的提升。所以，組織行銷的業(yè)績一定是一點(diǎn)一滴做起來的，所有靠炒作的，業(yè)績一定會忽上忽下。聚會的力度就是團(tuán)隊(duì)的速度，聚會的頻率就是團(tuán)隊(duì)的效率。遵循聚會的規(guī)則，聚會的流程、方式，只要持續(xù)做，就可以把它規(guī)范下來。

聚會的規(guī)則很重要

個體在一起，感情大于一切，群體在一起，規(guī)則大于一切。

組織行銷是一群不同背景、不同學(xué)歷的人聚在一起做共同的事情。怎么做好事情，無外乎是規(guī)則的制定問題。

在澳大利亞的最南端有一個島，每一個去澳大利亞的人都渴望去那里，因?yàn)樵谀抢镉袡C(jī)會看到成千上萬的企鵝歸巢。有一群人在去小島的路上聽到一個消息，說那里正在舉辦摩托車大賽。他們發(fā)現(xiàn)，那個島上的道路非常的偏僻、人煙稀少，但是來往的車輛行進(jìn)井然有序。導(dǎo)游說，在澳大利亞，最荒涼的地方是沒有警察的，也沒有攝象頭，只有一條白白的線，但就是這樣的一條線讓澳大利亞人都遵守著這樣一個規(guī)則。正是因?yàn)橐?guī)則讓一切變得井然有序，無論是交通也好或者等等也好，會變得井然有序。

在直銷事業(yè)里，當(dāng)你從一個人變成一群人，變成團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人的時候，無外乎是一群人共同遵守規(guī)則。

知道規(guī)則、遵守規(guī)則，這不太容易。在組織行銷這個行業(yè)，幾乎所有的人是通過會議進(jìn)人的。所以要擅用會議的規(guī)則。

在中國，人多是可以開會的。在海外，人煙稀少，很難開大會，所以當(dāng)?shù)氐闹变N大部分是開小會，上門推銷。由于很多體驗(yàn)性的產(chǎn)品不能上門，所以他們是通過家庭聚會。因?yàn)樗麄兞?xí)慣周末聚會，在聚會當(dāng)中來感知，海外叫Home Party，就是通過什么來完成最后一公里的營銷。

直銷難就難在不同背景、不同經(jīng)歷、不同習(xí)慣的人要做同樣的事情。用同樣的方式來做非常之難，最后通過規(guī)則的方式，只要你能聚會就足以影響別人。如果四個人到一個陌生的家庭中拜訪，前面三個人都脫鞋進(jìn)去了，第四個人不用講都會脫鞋進(jìn)去。這里面有默認(rèn)的規(guī)則。

專題培訓(xùn)現(xiàn)場

小型聚會要多做

國內(nèi)大型的會議耗費(fèi)的各種成本巨大，但會議又非常重要，所以，如何把大的會議變成小的會議，依然遵循會議的規(guī)則，這非常重要。

會場是我們看懂事業(yè)的地方，也是我們成長的地方。今天在座的自我感受一下，我們有多久沒有做小型聚會了？小型聚會可以把大型會議所有的功能放進(jìn)來，例如大型會議的招商會，把小型的聚會變成可以成交的聚會，業(yè)績照常產(chǎn)生。一個大型招商會可能會產(chǎn)生幾百萬的業(yè)績，但如果是100個聚會點(diǎn)，可能不止產(chǎn)生這么多業(yè)績，而且沒有這么多成本，沒有這么多風(fēng)險(xiǎn)。最重要的是，大型會議鍛煉不了幾個人，但是小型聚會每一個人都會擔(dān)當(dāng)不同的角色，可以鍛煉不同的人，所以聚會在這個行業(yè)未來發(fā)展當(dāng)中是相當(dāng)重要的。

一個組織、團(tuán)隊(duì)里面，如果業(yè)績不太好了，所有的領(lǐng)導(dǎo)人只做一件事情：聚會，并且是親自開，每次聚會帶上一到兩個新人。

復(fù)制型聚會，每周一次復(fù)制型的聚會，讓進(jìn)來的人每周都有學(xué)習(xí)、訓(xùn)練的機(jī)會，這也是非常重要的。

凝聚型聚會，凝聚力聚會不僅僅是大型會議能解決的，小型會議也可以做到。例如春節(jié)過年的時候，兄弟姐妹聚在一起開一個凝聚型聚會，說一下彼此的心情，這樣心就凝聚在一起。市場上的事情大多數(shù)是小事，小事通過小型聚會完成就好了。

除了凝聚型聚會，還有軟性聚會。軟性聚會是做鋪墊的，這個過程中怎么讓信任有感觸，有感觸之后就有機(jī)會進(jìn)入成交型聚會。

大型聚會不是每個人都可以舉辦的，不是每一個人會舉辦，更不是每一個人能經(jīng)營好。組織行銷最大的規(guī)則就是聚會，知道這個規(guī)則，不要犯規(guī)，去遵守這個規(guī)則就好。

借力

最后一個是借力。沒條件的人可以借力有條件的人，沒有平臺的人可以借助有平臺的人。在移動互聯(lián)網(wǎng)的時代，萬物都可以借力。組織行銷所有的過程都是可以通過借力來實(shí)現(xiàn)的，包括觀念的東西都是可以借力的。既然大家認(rèn)可規(guī)則，中層以上的領(lǐng)導(dǎo)每個月有多少場聚會，每一天團(tuán)隊(duì)里面的人數(shù)有沒有增長？這都要數(shù)據(jù)來說話，做所有事情要想到這個事情能不能借力，只要能借力就要借力完成，因?yàn)榻枇κ强梢詮?fù)制的。

每個人走市場都要想想聚會了沒有，倍增了沒有，借力了沒有。規(guī)則是方向，執(zhí)行是保障，卓越是方向，那我們的成就會在路上。

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