胡沨：怎么利用聚會(huì)促成成交？

2017-06-15 新華商輿情監(jiān)測(cè)中心

導(dǎo)語(yǔ)

2017年6月6日，第十三屆世界華人直銷(xiāo)大會(huì)特邀《大愛(ài)贏銷(xiāo)》創(chuàng)始人、資深直銷(xiāo)教育培訓(xùn)導(dǎo)師胡沨先生為參會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商代表進(jìn)行專(zhuān)題培訓(xùn)，受到在場(chǎng)嘉賓的熱情歡迎。以下為演講內(nèi)容節(jié)選。

《大愛(ài)贏銷(xiāo)》創(chuàng)始人、資深直銷(xiāo)教育培訓(xùn)導(dǎo)師胡沨

成交型聚會(huì)的重要性

這個(gè)行業(yè)的聚會(huì)無(wú)外乎是成交型聚會(huì)，就類(lèi)似于小型招商。成交型聚會(huì)的多寡決定了業(yè)績(jī)的大小。如果能夠連續(xù)做這類(lèi)聚會(huì)，隨著經(jīng)驗(yàn)的累積，經(jīng)銷(xiāo)商的能力就會(huì)有質(zhì)的提升。所以，組織行銷(xiāo)的業(yè)績(jī)一定是一點(diǎn)一滴做起來(lái)的，所有靠炒作的，業(yè)績(jī)一定會(huì)忽上忽下。聚會(huì)的力度就是團(tuán)隊(duì)的速度，聚會(huì)的頻率就是團(tuán)隊(duì)的效率。遵循聚會(huì)的規(guī)則，聚會(huì)的流程、方式，只要持續(xù)做，就可以把它規(guī)范下來(lái)。

聚會(huì)的規(guī)則很重要

個(gè)體在一起，感情大于一切，群體在一起，規(guī)則大于一切。

組織行銷(xiāo)是一群不同背景、不同學(xué)歷的人聚在一起做共同的事情。怎么做好事情，無(wú)外乎是規(guī)則的制定問(wèn)題。

在澳大利亞的最南端有一個(gè)島，每一個(gè)去澳大利亞的人都渴望去那里，因?yàn)樵谀抢镉袡C(jī)會(huì)看到成千上萬(wàn)的企鵝歸巢。有一群人在去小島的路上聽(tīng)到一個(gè)消息，說(shuō)那里正在舉辦摩托車(chē)大賽。他們發(fā)現(xiàn)，那個(gè)島上的道路非常的偏僻、人煙稀少，但是來(lái)往的車(chē)輛行進(jìn)井然有序。導(dǎo)游說(shuō)，在澳大利亞，最荒涼的地方是沒(méi)有警察的，也沒(méi)有攝象頭，只有一條白白的線，但就是這樣的一條線讓澳大利亞人都遵守著這樣一個(gè)規(guī)則。正是因?yàn)橐?guī)則讓一切變得井然有序，無(wú)論是交通也好或者等等也好，會(huì)變得井然有序。

在直銷(xiāo)事業(yè)里，當(dāng)你從一個(gè)人變成一群人，變成團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人的時(shí)候，無(wú)外乎是一群人共同遵守規(guī)則。

知道規(guī)則、遵守規(guī)則，這不太容易。在組織行銷(xiāo)這個(gè)行業(yè)，幾乎所有的人是通過(guò)會(huì)議進(jìn)人的。所以要擅用會(huì)議的規(guī)則。

在中國(guó)，人多是可以開(kāi)會(huì)的。在海外，人煙稀少，很難開(kāi)大會(huì)，所以當(dāng)?shù)氐闹变N(xiāo)大部分是開(kāi)小會(huì)，上門(mén)推銷(xiāo)。由于很多體驗(yàn)性的產(chǎn)品不能上門(mén)，所以他們是通過(guò)家庭聚會(huì)。因?yàn)樗麄兞?xí)慣周末聚會(huì)，在聚會(huì)當(dāng)中來(lái)感知，海外叫Home Party，就是通過(guò)什么來(lái)完成最后一公里的營(yíng)銷(xiāo)。

直銷(xiāo)難就難在不同背景、不同經(jīng)歷、不同習(xí)慣的人要做同樣的事情。用同樣的方式來(lái)做非常之難，最后通過(guò)規(guī)則的方式，只要你能聚會(huì)就足以影響別人。如果四個(gè)人到一個(gè)陌生的家庭中拜訪，前面三個(gè)人都脫鞋進(jìn)去了，第四個(gè)人不用講都會(huì)脫鞋進(jìn)去。這里面有默認(rèn)的規(guī)則。

專(zhuān)題培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)

小型聚會(huì)要多做

國(guó)內(nèi)大型的會(huì)議耗費(fèi)的各種成本巨大，但會(huì)議又非常重要，所以，如何把大的會(huì)議變成小的會(huì)議，依然遵循會(huì)議的規(guī)則，這非常重要。

會(huì)場(chǎng)是我們看懂事業(yè)的地方，也是我們成長(zhǎng)的地方。今天在座的自我感受一下，我們有多久沒(méi)有做小型聚會(huì)了？小型聚會(huì)可以把大型會(huì)議所有的功能放進(jìn)來(lái)，例如大型會(huì)議的招商會(huì)，把小型的聚會(huì)變成可以成交的聚會(huì)，業(yè)績(jī)照常產(chǎn)生。一個(gè)大型招商會(huì)可能會(huì)產(chǎn)生幾百萬(wàn)的業(yè)績(jī)，但如果是100個(gè)聚會(huì)點(diǎn)，可能不止產(chǎn)生這么多業(yè)績(jī)，而且沒(méi)有這么多成本，沒(méi)有這么多風(fēng)險(xiǎn)。最重要的是，大型會(huì)議鍛煉不了幾個(gè)人，但是小型聚會(huì)每一個(gè)人都會(huì)擔(dān)當(dāng)不同的角色，可以鍛煉不同的人，所以聚會(huì)在這個(gè)行業(yè)未來(lái)發(fā)展當(dāng)中是相當(dāng)重要的。

一個(gè)組織、團(tuán)隊(duì)里面，如果業(yè)績(jī)不太好了，所有的領(lǐng)導(dǎo)人只做一件事情：聚會(huì)，并且是親自開(kāi)，每次聚會(huì)帶上一到兩個(gè)新人。

復(fù)制型聚會(huì)，每周一次復(fù)制型的聚會(huì)，讓進(jìn)來(lái)的人每周都有學(xué)習(xí)、訓(xùn)練的機(jī)會(huì)，這也是非常重要的。

凝聚型聚會(huì)，凝聚力聚會(huì)不僅僅是大型會(huì)議能解決的，小型會(huì)議也可以做到。例如春節(jié)過(guò)年的時(shí)候，兄弟姐妹聚在一起開(kāi)一個(gè)凝聚型聚會(huì)，說(shuō)一下彼此的心情，這樣心就凝聚在一起。市場(chǎng)上的事情大多數(shù)是小事，小事通過(guò)小型聚會(huì)完成就好了。

除了凝聚型聚會(huì)，還有軟性聚會(huì)。軟性聚會(huì)是做鋪墊的，這個(gè)過(guò)程中怎么讓信任有感觸，有感觸之后就有機(jī)會(huì)進(jìn)入成交型聚會(huì)。

大型聚會(huì)不是每個(gè)人都可以舉辦的，不是每一個(gè)人會(huì)舉辦，更不是每一個(gè)人能經(jīng)營(yíng)好。組織行銷(xiāo)最大的規(guī)則就是聚會(huì)，知道這個(gè)規(guī)則，不要犯規(guī)，去遵守這個(gè)規(guī)則就好。

借力

最后一個(gè)是借力。沒(méi)條件的人可以借力有條件的人，沒(méi)有平臺(tái)的人可以借助有平臺(tái)的人。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，萬(wàn)物都可以借力。組織行銷(xiāo)所有的過(guò)程都是可以通過(guò)借力來(lái)實(shí)現(xiàn)的，包括觀念的東西都是可以借力的。既然大家認(rèn)可規(guī)則，中層以上的領(lǐng)導(dǎo)每個(gè)月有多少場(chǎng)聚會(huì)，每一天團(tuán)隊(duì)里面的人數(shù)有沒(méi)有增長(zhǎng)？這都要數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)話，做所有事情要想到這個(gè)事情能不能借力，只要能借力就要借力完成，因?yàn)榻枇κ强梢詮?fù)制的。

每個(gè)人走市場(chǎng)都要想想聚會(huì)了沒(méi)有，倍增了沒(méi)有，借力了沒(méi)有。規(guī)則是方向，執(zhí)行是保障，卓越是方向，那我們的成就會(huì)在路上。

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