一枝獨秀：直銷為主，多渠共生
——訪湘陰縣合湖蔬菜專業合作社副理事長徐蒙

長江蔬菜雜志社賀歡 岳陽市蔬菜辦公室 晏云華

一枝獨秀：直銷為主，多渠共生
——訪湘陰縣合湖蔬菜專業合作社副理事長徐蒙

長江蔬菜雜志社賀歡 岳陽市蔬菜辦公室 晏云華

蔬菜直銷，以門店為依托，消除社區蔬菜供應網點空白、發展蔬菜批發零售直銷對接的一種新模式，如今在大街小巷已不乏蔬菜直銷店的身影。它們的設立，于民而言，帶來的是一出家門即可選購的便捷；于商而言，選擇的是高昂成本下的零售網絡覆蓋；于蔬菜產業而言，意味的是批發、零售等多業態并存并補充發展的格局形成。

蔬菜直銷是蔬菜產業在新時期為迎合市民需求而發展的產物，也是眾多蔬菜合作社等新型主體躍躍欲試的營銷模式，然卻因多種因素嘗試成功者甚少，聲名遠播的更是微乎其微，而湘陰縣合湖蔬菜專業合作社，建立了湖南省第一家蔬菜直銷門店，成本無礙發展的同時經營還甚為紅火，于此之外還陸續開拓了多種暢通銷路，成為了直銷體系中的一枝獨秀。

記者：蔬菜直銷是近年來蔬菜產業中興起不斷的一種營銷模式，但因種種緣由眾多蔬菜直銷店經營難以為繼，而在這種普遍形勢下，貴合作社開設了湖南省第一家蔬菜直銷門店，其運營一直以來還都頗為興旺，不知其中有何經營秘訣？

徐蒙：開設蔬菜直銷門店，我們的確是湖南省范圍內最早嘗試的，目前已發展至5家直銷超市，其中4家分別位于湘陰縣的城關建新路農貿市場、高嶺農貿市場、及東茅路精密花園小區等地，總營業面積1000余m2，一家位于長沙市開福區金霞苑，營業面積3000余m2。

作為本縣第一家蔬菜直銷超市，為了迅速打開市場，我們做了半年的大力宣傳和促銷工作，力求以產品與價格的雙重優勢來培育客戶消費的依賴性，收效明顯，加之本身門店的地段優勢就較突出，位于城區中心，人流量大，消費力高，由此幾家門店都于當地扎穩了根，經營也越發順當，年總銷售量達 400 萬kg，銷售額 2 000 多萬，利潤也比較可觀。

記者：作為直銷門店蔬菜產品的供應主體，合作社在種植生產上游這一塊發展境況如何？

徐蒙：我們合作社從2009年發展至此，已逾7年之久，旗下流轉土地共116hm2，社員達150余人，蔬菜年產量2500t，年銷售額5000萬元。其中設施面積18hm2，種植黃瓜、辣椒、白菜等40余種應季蔬菜，而近100余hm2的露地面積則以芽白、結球甘藍及南瓜等少量管理粗放型蔬菜種植為主。數年經營以來，基地基礎建設已相當完備，除去排灌溉、水路渠等基本配備外，合作社還建有集約化溫室育苗設施、凈菜預冷庫設施、商品化凈配菜加工包裝區及生產人員辦公生活區，已然是一個配套較為成熟的生產綜合體。

而在生產管理上，合作社經多種探索多次嘗試，已尋摸到一條既科學又適用的管理模式，由合作社以每 667 m2低于 400元流轉費的價格按品種分類將土地承包給以戶為單位的農戶，而合作社負責供應所需生產資料、組織收購、引進新品種新技術、開展技術培訓交流及提供運輸、貯藏、包裝等服務，并為激發農戶種植積極性而制定產品分級激勵機制，但為保證農戶基本利益也提供最低價保障，由此形成了生產的良性循環，在這種有效機制的運作下，基地農戶每年純利潤達到了每人七八萬元。

記者：在蔬菜直銷上大獲成功外，為鋪開營銷網合作社又開辟了哪些銷售渠道？效果如何？

徐蒙：蔬菜直銷模式成熟推行后，隨著基地的面積不斷擴大、管理不斷成熟、生產力日漸提升，我們又開始探索營銷新模式，后開設了一家檔口批發部，每日配送需4～5臺車，年蔬菜供應量達到了1000萬kg，銷售額達3000萬元左右，雖然平均利潤不及門店高，但也占據著量大的優勢；在如今市場風險愈發難以預測的今天，為提高風險抗御能力，我們施行了以銷定產的方式，開辟了訂單配送模式，目前已開發周邊學校、二級批發商、企業、酒店等四五十家客戶，配送量達到了總生產量的80%份額；同時基于網絡時代對蔬菜消費行為的影響，我們也力求與時俱進，于2015年興建了網絡商城，正在逐步發展與完善。

從這種種渠道的所需來看，其實基地所產蔬菜量并不能滿足銷售需求，為此我們平日里都要進行大批量的收購活動，如從批發市場、其他合作社、基地等處采購，以豐富產品多樣性及提高供應量。

記者：從生產到銷售，合作社經多年探求已成氣候，想必也將不斷謀求更大的發展空間，而截止到目前是否還存在一些因素困擾著合作社的發展？

徐蒙：大體上合作社的發展不錯，但論困擾，主要還有以下幾點： 一是自然災害問題，2016年的連續暴雨對基地來說就是一場意外的災禍，當時正處生長期的應季蔬菜基本全部被淹，損失達到了上百萬，機器設備也損壞不少，后面的些許補貼我們也都返還農戶了，大部分損失還是由合作社一力承擔；二是人才問題，這也是一個普遍存在于新型經營主體間的老大難問題，大多數合作社都選址于小城市小縣城，更甚者位于鄉村偏遠地界，周邊的環境對高學歷人才而言構成不了多大的吸引力，更別提長期駐留，而即使相中了，也多圖安逸，傾向于管理層面的工作，難以長久從事又苦又累的技術工作；三是融資難問題，我們之前嘗試過多次農資貸款，卻因無固定資產抵押而受限，以銀行標準來說合作社現有資產都不符合要求，因此一直被攔在貸款門檻之外而深感無奈，由此導致發展過程中因資金運轉不暢而捉襟見肘；四是補貼問題，如今農業發展已成國家倡導大事，中央下批的政策優惠不少，但是國內蔬菜合作社不勝枚舉，“粥少僧多”的形勢導致實際上受政府及有關部門的照拂甚少，單憑自身擋風抗雨實在是身單力薄。

記者：多年經營下來，合作社在自身榮譽及周邊幫扶方面都取得了哪些成就？未來一兩年將有怎樣的規劃前景？

徐蒙：憑借一路暢通的銷售布局及完善的蔬菜生產體系，合作社所獲成績驕人：2012年和2015年經驗收被評定為“國家蔬菜標準園”；2013年被農業部、科技部及中國婦聯確定為“巾幗現代農業科技示范基地”；2015年成功申請通過了“廖小東”商標，獲得了無公害農產地認證，同時園內6個產品通過了無公害農產品認證……而于周邊帶動方面，合作社也是傾力傾心，帶動周邊1000多農戶發展蔬菜生產，在種植、運輸、加工、銷售過程中吸納當地剩余勞動力 500多人就業，實現了產、供、銷一條龍服務，也帶動了相關產業的發展，這些與其說是我們努力后的成果，不如說是我們對社會的一份責任與擔當。

今后的日子我們將竭盡所能壯大自我、惠澤他人，通過嘗試新優品種引進以更新現有品種類別，為直銷及配送尋找更多的消費群，拓寬更多的銷售渠道，同時我們也將繼續密切跟蹤當地政府的“萬畝蔬菜園”項目，爭取以牽頭角色響應政策引導，進行基地的更大范圍擴建與標準化建設。

10.3865/j.issn.1001-3547.2017.10.005