工程施工投標(biāo)策略及技巧

申攀

摘要： 隨著我國社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國工程建設(shè)愈發(fā)地完善。工程施工投標(biāo)對于建筑企業(yè)的發(fā)展起著重大的作用，只有取得了投標(biāo)工作的勝利，才能夠在市場上立于不敗之地。本文結(jié)合自己的實(shí)際工作針對工程投標(biāo)中的策略以及技巧展開討論，僅供讀者參考。

Abstract： With the development of China's social economy， China's construction has become more perfect. The engineering construction bidding plays a major role in construction enterprise development， and only to make the victory of the bidding work， can obtain an invincible position in the market. This paper combined with their actual work and for project bidding strategies and skills， makes a discussion for the reference.

關(guān)鍵詞： 工程施工；投標(biāo)策略；投標(biāo)技巧

Key words： engineering construction；bidding strategy；bidding skills

中圖分類號：TU723.2 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1006-4311（2017）21-0027-03

0 引言

在我國這個市場競爭極度激烈的時代背景下，做好工程施工投標(biāo)工作能夠給企業(yè)帶來一定程度的競爭力。工程施工投標(biāo)中最為重要的就是報(bào)價(jià)編制與最終報(bào)價(jià)的確定。為了能夠在激烈的競爭市場上提高中標(biāo)效率，每一個企業(yè)都必須加大對工程施工投標(biāo)策略與技巧的研究，這同時也是提高企業(yè)綜合競爭力的關(guān)鍵要素。本文對工程施工投標(biāo)中的策略以及技巧進(jìn)行綜合性研究，希望能夠?yàn)槭┕て髽I(yè)提供有益的參考和指導(dǎo)。

1 工程概況

亞穆蘇克羅—達(dá)盧亞—布洛萊金段公路項(xiàng)目是科國中部橫貫東西的干線公路的重要組成部分，也是“非洲橫貫公路計(jì)劃”中的7號路線——泛西非沿海高速公路的一段，全長約335.1公里。它與科國A3、A5、A7、B204、B205、B208、B409等多條A、B級縱向公路均有交叉，連接了圣佩德羅港、政治首都亞穆蘇克羅、經(jīng)濟(jì)首都阿比讓、國內(nèi)第二大城市布瓦凱等多個重要交通量發(fā)生吸引源，是科國集疏運(yùn)動脈公路之一；同時作為泛西非沿海高速公路的一段，本項(xiàng)目橫跨300余公里，西至與利比里亞接壤的中卡瓦利區(qū)的吉格洛省，東經(jīng)A4、B402、A1公路可去往加納，是西非共同體國家間人員流動和物資運(yùn)輸?shù)闹匾ǖ溃前l(fā)展邊境貿(mào)易重要的交通線之一。

2 報(bào)價(jià)原則

2.1 人工費(fèi)

管理人員以及中國工人工資福利標(biāo)準(zhǔn)參考四公司塞內(nèi)加爾以及加蓬等鄰近科特迪瓦地區(qū)正在施工的項(xiàng)目的價(jià)格水平。具體標(biāo)準(zhǔn)如表1。

當(dāng)?shù)毓と斯べY為路橋提供的當(dāng)?shù)毓と斯べY標(biāo)準(zhǔn)，具體如表2。

2.2 材料費(fèi)

本次報(bào)價(jià)因時間緊迫，未能進(jìn)行詳細(xì)的市場調(diào)查，故本次報(bào)價(jià)采用路橋提供的價(jià)格。主要材料數(shù)量、價(jià)格如下：

本工程物資中，地材、水泥、瀝青、燃油等均為當(dāng)?shù)夭少彛瑖鴥?nèi)采購物資為港口裝卸、倉儲等費(fèi)用為貨值的2%，清關(guān)費(fèi)用為貨值的1%，路上運(yùn)費(fèi)為0.17美元每噸公里。另其他輔材按照類似工程施工經(jīng)驗(yàn)，按照工程材料總價(jià)的2.5%計(jì)算。

本工程混凝土及瀝青混凝土配給比如下：（完善配合比）

①混凝土配比（表3）。

②瀝青混凝土配合比（表4）。

2.3 機(jī)械費(fèi)

本工程機(jī)械均為自購，折舊費(fèi)按每年20%計(jì)算，維修保養(yǎng)費(fèi)按每年10%計(jì)算，燃油消耗量參考西非地區(qū)以及中東地區(qū)同類機(jī)械燃油消耗平均水平。

2.4 人員、機(jī)械設(shè)備調(diào)遣費(fèi)

①國內(nèi)人員調(diào)遣包含機(jī)票費(fèi)、簽證護(hù)照費(fèi)用、居住簽證（每年申辦一次）體檢、保險(xiǎn)、國內(nèi)探親路費(fèi)等，上述費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)為現(xiàn)場調(diào)查所得。

②機(jī)械設(shè)備海運(yùn)費(fèi)及海運(yùn)保險(xiǎn)按照90美元每立方計(jì)算，清關(guān)費(fèi)用按照設(shè)備價(jià)值的2%計(jì)算。另路上運(yùn)費(fèi)按照0.2美元每噸公里計(jì)算。

2.5 HSE費(fèi)用按照工程總成本的1.5%計(jì)算

2.6 安保費(fèi)用按照工程總成本的1 %計(jì)算

2.7 財(cái)務(wù)費(fèi)用按照工程總成本的1%計(jì)算

2.8 其他管理費(fèi)用按照工程總成本的1%計(jì)算

2.9 公司管理費(fèi)用按照工程總成本的3%計(jì)算

2.10 風(fēng)險(xiǎn)及利潤按照工程總成本的4%計(jì)算

3 投標(biāo)報(bào)價(jià)決策的依據(jù)

3.1 注意積累報(bào)價(jià)信息資料

一般情況下，工程施工投標(biāo)報(bào)價(jià)的期限都比較短，僅僅依靠投標(biāo)所給的時間很難收集到足夠的資料，所以在平時一定要建立一個相關(guān)資源的資料庫，以供投標(biāo)時能夠參考足夠的資料，做好充足的準(zhǔn)備，并且在平時還要總結(jié)歷史的報(bào)價(jià)經(jīng)驗(yàn)。只有以豐富的經(jīng)驗(yàn)，再結(jié)合實(shí)際情況以及充足的資源儲備，這樣才能在報(bào)價(jià)上胸有成竹，從容應(yīng)對。例如在投國外工程項(xiàng)目時，沒有相關(guān)投標(biāo)軟件和定額，基本都是采用EXCEL表格的形式，我們基本都是按照以往投標(biāo)編制好的表格和公式，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行適量的修改和改進(jìn)來進(jìn)行操作，這樣就節(jié)省了大量的人力成本和時間成本。

3.2 全面考慮影響投標(biāo)報(bào)價(jià)的因素

在進(jìn)行工程施工投標(biāo)的過程中，投標(biāo)決策人也要全程參與到投標(biāo)過程中，針對各類可能對報(bào)價(jià)產(chǎn)生影響的因素逐一進(jìn)行科學(xué)性的分析，對算標(biāo)方案的錯誤進(jìn)行改正。除此之外，還要對投標(biāo)報(bào)價(jià)中可能存在的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行合理性的評估，要盡可能地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)或者轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，將風(fēng)險(xiǎn)的影響力降到最低。在可接受的最少預(yù)期利潤和能接受的最大風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)做出決策。

3.3 對低報(bào)價(jià)的正確把握

在進(jìn)行工程施工投標(biāo)報(bào)價(jià)的過程中，部分企業(yè)為了能夠增大中標(biāo)的概率，毫無科學(xué)性地將投標(biāo)報(bào)價(jià)降到很低，這種情況往往會被人為按廢棄報(bào)價(jià)而處理。如果沒有處理，那么即便是成功中標(biāo)也只能是賺取些許利益或無利，甚至還有可能出現(xiàn)賠本的現(xiàn)象，給企業(yè)帶來一定程度的損失。采用低價(jià)投標(biāo)的策略不是競標(biāo)的最佳策略。

4 投標(biāo)報(bào)價(jià)策略

4.1 生存型策略

企業(yè)的最終目標(biāo)是生存，而投標(biāo)報(bào)價(jià)更是以企業(yè)能夠生存為目的而出發(fā)的，為了生存，可以暫時不考慮其他的影響因素，當(dāng)企業(yè)由于經(jīng)營問題而出現(xiàn)虧損的狀況，并且投標(biāo)項(xiàng)目越來越少，這時投標(biāo)人就要以維持企業(yè)生存為目的，不考慮其他因素，要抱著即使賠本也要奪標(biāo)的態(tài)度進(jìn)行投標(biāo)，只有渡過眼前的難關(guān)，才可能有發(fā)展的機(jī)遇。

4.2 競爭型策略

投標(biāo)人在進(jìn)行投標(biāo)時采用競爭的手段，開拓市場，充分分析競爭對手的報(bào)價(jià)，來確定自己的報(bào)價(jià)，只要能夠投標(biāo)成功，少盈利一些也無所謂。

4.3 盈利型策略

盈利型策略需要企業(yè)上共同努力，充分發(fā)揮企業(yè)自身的特點(diǎn)，利用自己的長處去競爭，采用先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)，精良的施工機(jī)械，有效地控制采購成本，較少經(jīng)濟(jì)的浪費(fèi)，通過多方面共同努力，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益最大化。

4.4 低價(jià)薄利策略

當(dāng)投標(biāo)企業(yè)由于最近市場的開發(fā)處于困難的環(huán)境下，在一定時間內(nèi)沒有項(xiàng)目盈利支撐，企業(yè)內(nèi)部的員工處于閑置狀態(tài)，持續(xù)下去將會對企業(yè)造成較大損失。在面對這樣的情況時，就要采取低價(jià)薄利策略，只要能夠保證企業(yè)邊際支出成本減少，可以在一定程度上使企業(yè)處于稍微虧損的狀態(tài)，并以此來提高企業(yè)在市場上的綜合競爭力。

4.5 低價(jià)虧損策略

這是企業(yè)在建設(shè)一個工程項(xiàng)目時，犧牲企業(yè)本身的利益而制定的報(bào)價(jià)策略。這種報(bào)價(jià)策略主要是為了能夠開拓市場，提升競爭力，增加中標(biāo)率。通過這種策略能夠加快企業(yè)進(jìn)入市場的效率。不過，采用低價(jià)虧損策略也要同時注意招標(biāo)單位應(yīng)按最低評標(biāo)價(jià)法確定中標(biāo)單位；這種投標(biāo)報(bào)價(jià)方法不存在惡意競爭。

4.6 組建聯(lián)合體投標(biāo)策略

利用企業(yè)自身獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)與其他缺少此能力的企業(yè)相互合作，互補(bǔ)不足，共同投標(biāo)，來增大投標(biāo)成功的幾率。必要時可以采用幾個企業(yè)聯(lián)合投標(biāo)的策略。在新的地區(qū)可以聯(lián)合當(dāng)?shù)赜袑?shí)力的施工企業(yè)組成聯(lián)合體投標(biāo)。

5 提高工程投標(biāo)水平的主要技巧

5.1 依靠信譽(yù)獲取中標(biāo)機(jī)會

只有單位在長時間的經(jīng)營中所獲得的良好的社會口碑，在單位管理和技術(shù)上有十分突出的優(yōu)點(diǎn)時，企業(yè)單位所建設(shè)的工程項(xiàng)目的質(zhì)量和提供的服務(wù)才能有保障，才能誠信經(jīng)營，才能在競爭中處于優(yōu)勢地位，這樣才能增加單位中標(biāo)的可能性。

5.2 以突出的優(yōu)點(diǎn)取勝

要想在競爭中取得優(yōu)勢地位，單位需要清楚地了解自身的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，同時還需要對其他單位的優(yōu)缺點(diǎn)有一定程度的了解，知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。這樣就可以根據(jù)實(shí)際情況，發(fā)揚(yáng)自身突出的優(yōu)點(diǎn)，從而取勝。除此之外，還需要盡可能縮短工期，使得計(jì)劃與進(jìn)度保持一致，同時必須確保工程質(zhì)量達(dá)到合同的標(biāo)準(zhǔn)。在競標(biāo)過程中，憑借提前投資，提前收益的想法，以此來吸引招標(biāo)單位。

5.3 低價(jià)策略

采取低價(jià)的方法，毫無疑問，能夠在投標(biāo)過程中突出，引起招標(biāo)單位的注意，增加中標(biāo)的幾率。當(dāng)然，低價(jià)的前提是保證工程質(zhì)量。在采取低價(jià)措施的同時，需要采用一些其他的措施來為工程質(zhì)量提供保證。需要單位對不同階段的管理措施和質(zhì)量保證措施作出詳細(xì)地說明，從而降低工程成本。

5.4 優(yōu)化設(shè)計(jì)

設(shè)計(jì)過程毫無疑問是整個施工過程的前提所在。只有設(shè)計(jì)階段的工作準(zhǔn)確無誤，這樣才能為施工過程提供參考標(biāo)準(zhǔn)。因此，投標(biāo)單位必須仔細(xì)研究設(shè)計(jì)圖紙，對其中一些不符合實(shí)際情況的問題及時提出，并作出相關(guān)的改進(jìn)措施。通過不斷優(yōu)化設(shè)計(jì)方案，不斷改進(jìn)，從而降低施工成本，增加中標(biāo)機(jī)會。

5.5 長遠(yuǎn)發(fā)展

要想增加中標(biāo)的機(jī)會，投標(biāo)單位必須要有長遠(yuǎn)發(fā)展的目標(biāo)，不能僅僅局限于當(dāng)前的利潤，盡力爭取開辟新型市場，掌握新的技術(shù)。只有這樣，企業(yè)單位才能實(shí)現(xiàn)利益長遠(yuǎn)存在，單位持續(xù)發(fā)展。

6 結(jié)束語

綜上所述，公路建設(shè)是當(dāng)前國家工程建設(shè)的基礎(chǔ)工作，政府給予很大的關(guān)注，致力于擴(kuò)展公路建設(shè)事業(yè)。在這個過程中，必須要做好各項(xiàng)管理工作，其中最為重要的就是公路工程施工投標(biāo)管理工作。在進(jìn)行投標(biāo)管理過程中，政府部門必須注意結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，加強(qiáng)項(xiàng)目中的各個環(huán)節(jié)的監(jiān)督管理力度，控制工程成本，使投標(biāo)工作變得更加科學(xué)合理。我們必須認(rèn)識到，落實(shí)公路工程施工的投標(biāo)管理工作，不僅能為公路投標(biāo)工作的完成提供保障，同時還能提高施工單位的經(jīng)濟(jì)利益，促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

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