礦產品銷售新思路

陳蓉

（銅陵有色股份天馬山黃金礦業有限公司，安徽 銅陵 244000）

【摘 要】近幾年貴金屬價格持續波動，嚴重影響了中國礦山生產和銷售的穩定，如何面對這一困局，保證效益的最大化，是擺在礦山管理者和銷售人員面前的頭等大事。本文在礦產品的銷售方面提出了新的路徑即采取對企業宏觀的把握，從銷售、生產、管理、人力資源等方面，提出了自己的建議。

【關鍵詞】銷售；成本；人才

礦石是指在現有技術及經濟條件下，能夠從中提取到有用組織成分的天然礦物集合體。礦產資源指是由地質活動形成的，具有利用價值的，以固體、液態、氣態等的形式存在的自然資源。其特點是耗竭性、隱蔽性、分布不均衡、可變化性。

銷售是指出售、租賃或以其他方式向第三方提供服務或產品的行為，為了達到實現企業生產成果的目的，是一種服務客戶的經濟活動。

天馬山礦業公司是一個按照現代企業制度的要求組建起來的新型礦山，主要從事銅、鐵、金、銀的開采活動。其主要的產品有：銅精砂、鐵精砂、金精砂、硫精砂等。礦山企業是利用其礦產資源而發展起來的公司，是一種資源耗竭性的生產公司，其壽命取決于在開采范圍內所擁有的礦產資源儲量多少。

中國礦產資源的潛力巨大，但回采率較低，資源浪費現象十分嚴重，只有努力挖掘礦山深部和周邊的資源，才能延長礦山的壽命。進入新世紀以來，金屬價格波動幅度較大，天馬山礦山公司在銷售方面正面臨著巨大的挑戰與機遇。因此，想要更好的發展自己，應做好以下幾點：

一、銷售上以市場為主導

在銷售上以市場為主就要對市場進行細分。市場細分就是按照其客戶要求的差異性把產品或者服務的整體市場劃分不同的子市場的過程。市場細分利于企業選擇目標市場，實施相應的營銷手段。由于企業內部因素，如在財力、物力、人力和經營商品的特征不同，產生市場細分策略，應根據具體情況確定。目標市場是在市場需求異質性，企業依照自身能力來滿足消費群體的需求。其原因是：（1）市場本身的需求（2）競爭者的情況（3）企業自身經營狀況。天馬山礦業公司是靠礦產資源為生存的礦產品的生產型企業，但受到長期過去傳統模式管理上即以產定銷的模式，僅片面重視內部生產，而忽視市場的導向，再加上缺乏對市場的機動性，造成積壓和銷售資金的占有，形成流動資金收緊，這種管理模式對企業危害巨大。因此，企業應制定長期銷售預測和年度銷售計劃，應以市場為導向、預估、進行決策判斷。提高銷售計劃的合理性，使得流動資金充裕，減少產品成本占有資金。同時天馬山礦業公司針對不同客戶細分市場，對各個子市場進行價值評估，選擇較好的市場作為目標市場，結合公司的產品、資源、組織能力，進行有效的攻破。

二、建立健全銷售環節制度，加強監管控制

（1）建立健全銷售制度是加強資金管理和防范資金風險的必要措施。完善信用制度，用信用管理制度對銷售中的資金進行控制，做到在源頭上防止壞賬產生。（2）建立銷售環節內部控制制度，加強資金管理，杜絕銷售環節的違法行為，加強企業市場適應能力，保持市場競爭優勢。天馬山礦業公司嚴把銷售環節制度的監管，防止死賬、爛賬、壞賬的發生，做到責、權、人的分工和細分。

三、建立成本管理體系

成本是企業在生產過程中生產的工業產品、自制材料及供應非工業性勞務所要發生的各種耗費。而低成本是企業增強競爭力，獲得市場空間的一大優勢。在這微利的時代，成本卓越已成企業競爭力的法寶。想要做好成本控制，就要做到事前計劃、事中控制、事后分析。成本管理系統的建立對企業經營與管理上有著巨大的作用。（1）降低成本。通過成本費用水平的降低，是評估成本管理好壞，是對其工作的考核指標。（2）提高管理水平。成本管理是一項綜合性經濟指標。在實際操作中能揭示管理存在的缺陷，提出自己的改進措施，大大提高其經營管理水平。（3）提高競爭力。產品的價格很大程度源于企業成本的高低。有效成本管理是降低企業成本水平，提高在市場競爭能力。全面調動企業員工對成本控制的積極性，明確車間、班組和各職能部門成本控制的權限與責任。按照其部門特點和性質，逐步落實到每一個人身上，同時要對成本發生的數據、具體情況分析，及時改進、處理問題。

四、做到點、線、面管理

班組是生產活動中的最基礎的單位，其對費用的節省與開支，會直接影響到企業成本降低與升高。加強班組生產管理有以下方法（1）統一認識，統一領導。做好宣傳教育工作，保證做到事事有人管，人人有專責，實行崗位責任制。這樣才能改變基層管理中的無序和混亂現象，從而把工作、崗位、人三者緊密地聯系在一起。工作起來具有針對性、統一性。（2）人性化管理并實施長效監督。這一管理方法目的是使企業能夠以最小的成本去獲得最大的經濟效益，增加企業盈利、降低成本，服務于企業，抵抗企業的內外部市場的壓力，是企業得以生存的主要保障。通過精細化管理，有效控制噸礦物的能耗，提高產品附加值，不僅要對水、電嚴格控制，輔助材料、備品備件等多種物耗同樣需要控制，從而實現降成本增效益的實際效果。這一管理方法在坑采礦山對于水循環的利用方面比較突出，利用循環水及地下涌水做到低水耗，改進工藝，管理控制精細化等方面。這都需要基層和管理人員逐步的落實。

五、加強人才培養

企業之間競爭就是人才的競爭。WTO及經濟全球化進程中，企業面臨著國外同行“逐鹿中原”的局面，使得本土急需要一批技術、金融、法律等相關的人才，這在天馬上礦業經營和發展中總體上處于劣勢，人才隊伍建設難度加大，會形成發展“瓶頸”。該企業培養人才應做到（1）須堅持理論聯系實踐，制定培養計劃，做到緊缺人才優先培養，優秀的重點培養，年輕的人才加快培養。（2）建立人才引進機制，做到內部培養和外部引進相結合。（3）建立人才激勵機制，做到人盡其才，才盡其用。

天馬山礦業公司銷售的好與壞，不是單單一個商務部門所要解決的，而是該公司整體綜合實力的體現，其綜合了生產、人力資源、財務、市場營銷等多個相關部門。在這市場競爭環境惡劣的情況下，只有深挖自我，看準時機，才能立礦山行業于不敗之地。

【參考文獻】

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