銷售重在實質

程吟琪

（安徽六國化工股份有限公司氮肥廠，安徽 銅陵 244000）

【摘 要】商品銷售在企業經營活動起到了重要影響，但實質起決定是企業產品的質量。本文以銅陵精達里亞為例子，述說銷售和產品質量的聯系，以及相互主次關系。

【關鍵詞】銷售；質量；精達里亞

銷售是指已出售、租憑或者以其他任何方式向第三方提供服務或產品的行為，即實現企業生產成果的活動，是服務客戶的一場活動。實質是指某一對象或事物本身所必然固有的性質，或事物的內在含義。

精達里亞是在中國古銅都——安徽銅陵經濟開發區中。其交通便利，四通八達。公司的主要產品廣泛適用于冰箱、冷柜、空調壓縮電機和工業電機。

近些年，我國經濟下行壓力顯著，經濟蕭條。原因是1、人口老齡化。中國的人口紅利減少，負債開始加大，產業成本上升，出口壓力空前加大。2、企業成本加大。政務成本、金融成本、資本外逃現象加重。3、在電磁線行業中，由于銅鋁材質的價差，出現了大規模的鋁代銅的現象，精達公司面臨了巨大挑戰。

當今世界產品趨同化、同質現象日益嚴重，導致大大小小銷售人員在推銷自己的商品時不折手段，有的甚至利用詐騙手段，產生的結果自然是可預測的。導致自身所做產品在市場上萎縮或者直接導致關門大吉。特別是在08年之后全球經濟危機的影響下，商品一度處于飽和或是滯銷的狀況下，企業想要在狼多肉少的市場競爭下生存，只有深挖企業產品的內在價值，降低企業的生產成本，衍生企業產品外在潛能，只有這樣才能更好的銷售產品。企業間你死我活的激烈競爭，讓廣大消費者更加注重產品的質量。質量，是企業存在的生命，質量的高低是企業核心競爭力的最重要的體現，是保證企業市場占有率、維持經營的重要手段。縱觀國內外，任何一個長久不衰的著名企業，其產品或服務，都離不開過硬的質量。在生存和發展的道路上企業必須不斷致力于提高產品的質量，降低產品成本，只有做到又好又便宜的產品，才能迅速占領銷售市場，從而使自身處于行業的領先地位。精達采取的措施有：

1、降低企業內部的成本

（1）加強與員工的聯系。在企業的經營中，人是最活躍、最積極的因數。通過控制和協調人力資源為連接，降低企業成本。做為企業的領導者要善于對下屬溝通，在其的過程中發現企業的不足以及企業存在的問題，及時處理和解決，避免造成不明的損失，降低企業成本。

（2）各部門之間協調好。各部門之間協調好，更好的溝通，解決有可能和其他部門工作的沖突，降低企業的工作成本。精達里亞采取股份制。形成責權分明，各司其職，決策科學管理的公司治理結構。

（3）控制事前成本。降低成本要從源頭抓起。在企業開發產品時，其功能要科學合理，注意簡化產品自身的構造，優化各種技術經濟指標來降低生產成本。

（4）提高質量。要維持高品質為前提，減少廢品損失，提高產品合格率，以市場需求為導向，建立健全質量檢驗制度，生產出質量過硬的產品。精達的生產目標是精達生產目標在盡善盡美，降低成本、無廢品、零庫存、無休止的產品變形。消除一切浪費，快速應對市場，追求改進，增強企業的競爭力，提高效率。

（5）加強成本分析。通過加強成本分割戰略，把降低成本的責任落實到個人，明確員工的責任，同時也使員工的成本意識增強。

2、降低企業的柔性成本。企業的柔性成本就是加強對員工的管理。真正的人性化管理不是對員工放松懈怠、鼓勵員工安逸，而是給員工一個競爭的舞臺，提高工作效率。適當的降低員工的基本工資，提高工作的考核績效。精達公司是技術密集型企業，人才對本公司有著重要的地位，公司從內部培養和外部引進技術和人才兩個方面來抓，適應其規模擴張和對技術、人才的強烈需求。做到吸引和善用各類人才，做到人盡其才。

3、降低財務成本。精達公司在財務上嚴把成本控制。（1）摸清“家底”做到心中有數，及時拿出對策，避免損失。（2）合理避稅。避稅是對稅法的不完善回避納稅義務的活動，回避是在形式上符合稅法的規定。是公司降低成本的極好的辦法。其根本的目的是促使管理者對管理決策進行更加細致的思考，進一步提高經營管理水平。（3）減少辦公開支。在購買新設備，要親自審定報告，決定是否購買，防止滾雪球的開支發生，避免互相攀比的風氣。

在銷售重于實質的同時，也要掌握銷售的技巧。好的銷售技巧，是為了更加快捷便利的銷售商品。銷售人員需要努力做到以下幾點：1、前期準備。要對所要的銷售產品或服務了如指掌，期中包括同類產品的價格和其他企業的管理模式，特別地，對自身產品的特色更要進行深入了解。2、細節把握。在銷售商品時候，要學會察言觀色，揣度顧客的真正需求和內在消費能力，從顧客的角度出發，想顧客所想，用企業的產品去滿足他們的需求，使他們得到利益。3、節奏控制。在銷售中最懼拖泥帶水，不能當機立斷。銷售者應當做到：在恰當的銷售時間，勾起顧客的購買欲望，拿下單子。4、后期維護。在銷售完成之后，想要使顧客回頭，聰明的銷售者會在顧客購買完商品后與其保持暢通的聯系方式，以便發現產品的質量問題及時處理，從而增強信譽度，建立良好的口碑，無形之中擴大了市場。

公司在銷售上采取的方法是專業做特種電磁線這一領域，其擁有規模大、品牌強，在技術和管理上的得天獨厚的優勢，做大做精，以及密切關注和投資新興經濟領域，實現企業持續快速健康的發展。密切關注國家政策調整、經濟形勢、主要顧客自身經營狀況。不斷加大開發客戶力度，積極開拓市場，尋找新的增長點，減少過分對主要客戶的依賴性。根據顧客的生產需求和偏好，向客戶提供優質產品并提供完善的售后服務，尊重客戶保護客戶的正當利益。

質量是一切企業經營的基礎。沒有了質量，談什么品牌、發展、競爭。質量更是企業賴以生存和發展的基石。質量是企業之本，是企業的生命，只有一絲不茍，精益求精始終保持優質高效，只有這樣，才能在激烈的競爭中立于不敗之地。同時企業要及時對市場變化做出反應，建立以市場為導向的經營運作機制才能使企業生存下去。銷售以優質的產品質量或服務為中心，以銷售技巧為輔助，整合企業的資源，為企業的生存和發展提供動力和保障。這才是使企業進步的深諳秘密。精達里亞公司其經營了20年，從不起眼的小廠發展到電磁線行業的領軍地位，是其自我完善、自我發展的過程，也是在產品銷售過程中重在產品本身的內在價值即重在質量，真真做到百年精達，百億精達。

【參考文獻】

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