新華三 “變現”大生態

齊鵬

一邊用“合作伙伴優先”的準則重新整合渠道，一邊通過“準直銷”建立共贏的商業模式，新華三試圖把原來CT/IT的優勢擴展到整個生態空間的合作，在王景頗看來，這是從幾千億盤子向無窮大市場空間的延展。

繼G20峰會之后，杭州因為新華三Navigate 2017領航者峰會而再次成為眾人矚目的焦點，而“新IT、新經濟”的活動主題，也引發各界展開對技術創新和行業數字化變革的討論。不過，對于與會的近8000名聽眾來說，更希望看到新華三如何成為新IT的“領航者”，如何借新華三這個“東風”共贏。

過去的一年，新華三交上了一份不錯的成績單：CT的整體增長為39%、安全增長51%、云計算持續100%增長、存儲3Par增長35%，而這些主營業務的增長也體現在新華三在行業中的主導地位，比如在政府、互聯網、廣電、電力、教育、醫療、金融等領域，新華三都保持了領先優勢。

“通過11個月，我們整合了新華三的團隊、產品、解決方案，而接下來也是最重要的一步是整合渠道?！奔瘓F總裁兼首席執行官于英濤認為，當摩爾定律的邊際效應開始減弱的時候，模式創新尤其顯得重要，而新華三的新模式就是打造一個共贏的新生態。

聯合“TOP1”構建“資源池”

“2017年我們要發展5到10家深度融合方案的合作伙伴，給我們的用戶提供整體的解決方案。”王景頗是被于英濤欽點的實現生態目標的“大將”，作為新華三集團高級副總裁、中國區總裁，他扛起了這面生態大旗。

完善“資源池”，在王景頗看來，是構建整個新生態的關鍵。去年，新華三和山西一家做農業云的企業合作，共同推出了“華得云”，一邊將合作伙伴的解決方案與新華三的基礎架構深度對接，一邊將此合作模式進行復制，新華三在過去一年把產品解決方案提升到生態解決方案的高度。

對于能夠深度融合的合作伙伴的選擇上，于英濤曾向記者透露，新華三要選就選行業里TOP1的企業，假使TOP1的企業不愿意合作，新華三也會找到TOP2的企業一起“干掉”TOP1?！鞍詺狻钡目谖侵?，透露出于英濤乃至整個新華三對優質合作伙伴的渴望。

不過，面對不同省市、不同行業、不同領域，也意味著新華三接觸到不同類型的合作伙伴，如何才能更好的進行對接呢？王景頗提到新華三生態實驗室的重要性，“這個生態實驗室會加強我們與合作伙伴在合作中的一些開發測試，最終形成能給客戶展示的解決方案，比如，我們常常遇到在Pass層面的一些環節的對接，或軟件提優等等，都會通過生態實驗室完成?！?/p>

在新華三Navigate 2017領航者峰會的第二天，新華三與合作伙伴共同揭牌了新華三大學的合作伙伴學院。該學院旨在提升新華三生態合作的個方面能力，比如，售后服務、培訓管理等等?！拔覀円尯献骰锇橘嵏嗟腻X，所以售后服務創造價值的能力就很重要。另外，我們和清華大學的經管學院有合作，我們會為我們的合作伙伴提供最新的管理學的提升?！蓖蹙邦H解釋。此外，該學院也將傳播和培訓新華三的產品與解決方案，以及與優秀的第三方合作伙伴的生態解決方案。

不僅如此，為了更好的建設新華三的生態“資源池”，新華三還宣布了在全國建立測試中心和演示中心的消息?！拔覀円o合作伙伴們一線支持，讓他們的產品和解決方案直接能給客戶演示。”王景頗如是說。

渠道下沉“OEM+轉售”占比提升到30%

渠道的整合可謂新華三整個生態布局中最大的挑戰，比如，如何界定與合作伙伴的營銷邊界？如何防止出現合作伙伴“過單”的行為？

為此，王景頗提出了“邊界清晰”、“規則前置”的兩項軍規，而這一切也都以“合作伙伴優先”為前提?！拔也煌袌龅臓I銷模式也是非常清晰的，管理方面的邊界也是清晰的，實際上是給合作伙伴更大自主的增值空間?！蓖蹙邦H表示，“我們也會加大渠道部門的管理和監管力度，新華三在生態合作方面會設專門的接口部門，這樣的話使管理變成制度化，更主要的是減少人為的干預。”

據王景頗介紹，新華三還搭建了一個自主營銷平臺支撐渠道，就是專門給渠道合作伙伴搭建的一個支持平臺，包括各種的激勵政策，各種基金品牌的支持。

有了邊界、規則和支持，王景頗對這個新生態也有了量化的目標：三年內生態合作比重逐步提升到30%。其中，轉售產品指比如依托新華三在IaaS和PaaS層的優勢，由合作伙伴在SaaS層所提供的產品等。

從營銷平臺看，遵循準直銷和合作伙伴優先。“我們會圈出一些價值客戶，新華三的銷售在前，帶領合作伙伴一起拓展?！蓖蹙邦H表示，一些OEM的補充解決方案將會這這個營銷平臺受益，比如，去年新華三和合作伙伴做了關于醫療物聯網方面的生態解決方案，合作伙伴的產品就會被納入新華三的整個解決方案里，由新華三完成轉售。在商業市場方面，新華三鼓勵合作伙伴往下拓展，比如向地市市場或縣級市場。

那么，如果新華三和合作伙伴在產品或解決方案上“撞衫”怎么辦？“出現沖突的情況會有，比如我和合作伙伴都提供SaaS層面的產品，某些應用類似，那么，就要比較誰給客戶提供的方案更好。其實，用戶的需求是不一樣的，而我們更希望每一個合作伙伴都有其專長?！蓖蹙邦H表示，總之，就是要發揮新華三及合作伙伴技術及業務互補優勢，為客戶提供應用驅動的新IT解決方案，共贏新IT帶來的新機遇。endprint