淺析商務英語談判中的語用策略

王婷

摘 要：作為國際經濟貿易交流與協作的必備環節，商務英語談判要求參與人員具備一定的商務知識和夯實的英語語言基礎。語用策略的科學性在商務英語談判過程中必不可少。該文將對商務談判中英語語言的語用策略進行簡要剖析。

關鍵詞：商務英語 商務談判 語用策略

中圖分類號：H31 文獻標識碼：A 文章編號：1672-3791（2017）05（c）-0203-02

1 商務英語語言的特征及語用策略、商務談判的概念

商務英語是商務英語談判的載體和工具，掌握商務英語的語言特征是商務談判中語用策略運用的基礎和前提。作為商務語境下用語，商務英語兼具通用英語的特點與規律，又不乏其自身獨有的語言內核特征。從詞匯層面來看，商務英語具備專業、規范、簡潔等的特點；從句法層面來看，商務英語的句式嚴密且多使用被動句；從語篇層面來看，商務英語文本格式固定規范、邏輯緊密、條理清晰。

語用策略產生于某種特定的語境中，是一種交際手段或方法，是語言使用者為了達到一定目的而選擇的具有特定言語意義的途徑。從語用學角度來看，語用策略是使用者表達自身意圖時選用的具有隱含意義或間接性語言、抑或具有明示意義或直接性語言的方式，這也是語用策略的主要研究內容。

商務談判是集溝通、協商、妥協、合作、策略等方式于一體的商務活動，用來協調商務活動參與方的各方關系、滿足某種利益訴求。作為企業實現經濟目標、獲取市場信息的必要方法，商務談判緊緊圍繞著“以經濟利益為目標、價值談判為核心”這一準則來開展，重視談判內容的嚴密和準確，謀求談判各方的互惠互利、協作共贏。

2 語用策略對商務英語談判的重要性

作為國際商務活動的必不可少的一個環節，商務談判關系到商務合作能否順利進行，其實質是交流談判雙方的條件和要求，并最終達到共同目標和最大利益。商務人員在進行國際商務交流時，扎實的英語語言功底和全面的商務知識是促成商務合作的必要條件。商務談判處理的問題相對復雜、涉及面較廣，加上商務談判人員又有著不同的文化背景和教育背景，在溝通過程中難免存在一些阻力和困難。因此，談判人員的言語表達要具體情況具體分析，要做到因人而異、因時制宜、因事制宜，要有特色、有針對性的選用恰當的語用策略。在談判過程中，談判雙方人際關系的協調需要巧妙的語言表達來做潤滑劑，合適恰當的語用策略可以使談判狀態得以較好的維持，使雙方能準確表達各自的觀點立場、利于雙方最終達成共識。

3 商務英語談判的語用策略

英語表達的地道與準確、談判氛圍的和諧與融洽是商務英語談判成功的主要表現。談判活動參與方之間關系的建立、鞏固、發展和維持，談判活動最終要達到的互利共贏的目的都離不開恰當的語用策略。

3.1 合作策略

美國著名語言哲學家H.P.Grice提出了合作原則，Grice的觀點是：人們遵循某一原則為前提來進行交際、并相互配合以期待有效地完成交際任務。根據交流的目的或方向選用合適的話語是Girce的主要觀點，他把合作原則分為四個準則，即：量準則（maxim of quantity），言語內容不該有超出所需要的信息；質準則（maxim of quality），言語不應存在證據不足之處、要經得起推敲；關系準則（maxim of relation），談話內容要與所談及的主要問題相關聯；方式準則（maxim of manner），言語表達要通俗易懂、簡明扼要、有序且沒有歧義。

例如，談判中獲利較多的一方說：You have done great deeds in the negotiation.很明顯這有悖于合作原則中的質準則。商務談判中的技巧雖然重要，但談判的主題是為了達成合作共贏，談判人員應圍繞談判主題，本著誠實守信的原則，有目的的提供相關的準確信息，確保談判用語的簡潔、正式和富有邏輯，能夠使對方清晰的了解我方要求及意愿，這是商務談判的前提和基礎。

3.2 禮貌策略

語言學家Leech提出的禮貌原則主要包括六個準則：得體準則（maxim of tact）；慷慨準則（maxim of generosity）；贊揚準則（maxim of approbation）；謙遜準則（maxim of modesty）；贊同準則（maxim of agreement）；同情準則（maxim of sympathy）。人們在交際活動中注重自身形象、不愿出現千人一面的窘態，不僅期望保持自己的個性獨特、還希冀他人肯定與贊賞自己的思想、言論和行動。由此看來，和諧人際關系的維系離不開禮貌策略。

禮貌原則注重言語的表達與效果要把握好度，說話時要注意對方的感受、要分時間分場合，即談判人員除了要服裝正式大方合體、熱情洋溢、待人誠懇、和顏悅色、注意肢體語言，還要注意語言上的禮貌。禮貌原則的巧妙運用往往會使商務談判具有事半功倍的效果。

在商務談判活動中要注意的部分情形如下：（1）不能出現責備貶低的言辭、要避免強硬的語氣，例如，①All wise managers would like to cooperate with us. If the goods cant be delivered before May.14， we will choose another supplier. b）. Please kindly note that there are many other competitors， and we sincerely hope our cooperation can be continuous. Do you have any concerns if we make the delivery date the Jan.14？ ②的兩句話有貶低對方、強制對方出貨的含義在里面，會引起對方的反感，不利于接下來的談判工作，如果換做②的表達方式更易于對方接受和理解；（2）淡化主觀感受、盡量不用否定，例如，①We cannot provide 2percent discount and we only allow 1.5percent discount. ② You can obtain 1.5percent discount.①句強調了我方的利益；②句站在對方的角度，淡化我方利益，體現了禮貌原則，這種替對方著想的言語策略更有利于取得對方的好感，最終會促成雙方協議的達成；（3）可選用輕松的話題做談判前開場，例如，與遠道而來的客戶開會商討細節之前，單刀直入的談工作會顯得“不近人情”，若使用Did you have a good journey？ How was your flight？ 等small talk延伸至工作交流會使客戶感覺到我方的熱情，便于下一步工作的開展。

3.3 模糊策略

精確性是語言的特征之一，但絕對精確的言語是不存在的，因為語言的基本特征還包括模糊。英國的羅素曾說過：整個語言或多或少都是模糊的。在商務英語談判話語中， “模糊”并非 “稀里糊涂”，也絕不是含糊不清。語言的模糊性，換言之即言語所指范圍的不確定性，但言語所要表明的中心意思明了、確切。從諸多商務談判的案例中不難看出，模糊策略并不與商務英語談判語言準確簡潔的特點相悖。在談判中使用模糊策略可以提高判斷和解決復雜事物的效率，可以更加靈活的進行語言表達，可以使得整個談判過程的焦點問題討論更委婉、含蓄、有禮貌，給談判雙方留下足夠的緩沖空間，從而促進談判的進程。

例如，當賣方向買方做報價時，雙方就商品價格而意見相左，但甲方又的確有合作意向時，甲方用Your quotation makes me feel a little bit ——you know what I mean……或Is it possible to cut down the price？ It is a little bit higher than our anticipation. 這兩句中任一句話來表達都是恰當的，因為“you know what I mean”“a little bit/ a little”并沒有提出明確的感受或價格界限，這樣更易于對方接受，理解的空間也比較大，從而避免談判陷入僵局。

3.4 委婉策略

委婉策略即令人理解并體會到所聽話語的言外之意，且確保所要表達的言語在對方承受的范圍之內。在國際商務談判中難免遇到不友好、不適宜或具爭議性的陳述，委婉語可以加強彼此之間的理解、鞏固談判雙方的信任，故而，它在談判活動中是一種不可或缺的策略。委婉語避免了正面沖突，雙方的情感和心理距離通過恰當的言語表達得以拉近，從而有效促進交流合作。商務英語談判中委婉語的應用方法有：用語模糊、常用被動語態和條件句、弱化否定表述。

委婉語策略使得談判雙方意圖的表達更加模糊，從而緩和商務談判過程中因利益權衡產生的激烈爭論，盡量避免談判僵局的出現。例如，雙方就某產品的價格條款商討，買方就賣方提出的報價給出如下回答：Your quotation has been noted， and well report to the manager for further discussion. 說話人并未直接反駁或答復對方，而是委婉的給出回復，這樣既可以向賣方傳達一個需要再考慮的信息，又可以給自己留足時間去衡量相關因素或者向上級匯報。

4 商務英語談判人員在語用策略方面應具備的素質

商務英語的語言運用作為商務談判的紐帶，起著關鍵作用。良好的思想道德和政治素養、較強的業務知識和能力、縝密的邏輯思維和語言表達能力、和團結互助的團隊精神是合格的商務談判人員的必備素質。從語用策略角度來看，商務英語談判人員還應做到實事求是地做好談判準備，熟悉談判中涉及專業行業的詞匯，確保談判數據資料的準確性和真實性；在談判過程中遵循合作原則和禮貌原則，注意言語詞匯的選擇，并在恰當的時候隨機應變的使用委婉語和模糊語，避免談判出現僵局，以確保商務談判的有序進行。

5 結語

經濟全球化程度不斷加深，使得商務談判成為企業生存發展之路中至關重要的環節。商務活動的進行在一定程度上會受到談判的影響。重視語用策略在商務英語談判中的應用，不僅能夠促進談判的順利開展、達到預期的談判效果，而且能更好地促進國際間的經濟發展、形成互利共贏的局面。

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