小物大器中國行5走進金輪針布 三十而立 厚積薄發

本刊記者 墨 影 文/攝

小物大器中國行5走進金輪針布 三十而立 厚積薄發

本刊記者 墨 影 文/攝

前些年，湖北某老板在其他行業掙了些錢，聽說開紡織廠效益不錯，決定上些設備試試。在選擇針布時，由于了解甚少，分別給幾家國內針布廠打電話詢問。

一家回復：“您要什么型號的產品？要多少？價格都好商量?！?/p>

另一家回復：“您上的是哪家的什么型號梳棉機？用的是什么原料？想紡多少支的紗線？”

該老板一聽，心中便已有了眉目，于是約了第二家到工廠實地考察，很快簽署了合同，一直合作至今。這第二家企業便是金輪針布（江蘇）有限公司。

市場“情報網”

在金輪針布，市場就是第一位的，沒有任何理由。也正是有了如此要求，才打造出了金輪針布高素質的銷售隊伍。在金輪針布大部分管理人員，尤其是生產、保障部門的負責人都有市場經驗，事實上整個金輪針布團隊都有濃厚的市場意識，他們理解市場的期望與抱怨，不會出現銷售與研發、生產脫節、扯皮現象。

市場意識換一種角度理解就是客戶思維。據金輪針布董事長黃春輝介紹，產品與服務需求平臺的打造是企業這幾年一直在做的事情。他們把客戶分為棉紡、毛紡、非織造等幾大類，又把各領域的客戶分為了不同的客戶群，他們每天都會跟蹤不同客戶群的需求動態，更新信息。

每天銷售人員與技術服務人員拜訪客戶及其獲取的信息會通過軟件平臺匯總到市場部，市場部會設專人提煉其中信息并分類?！捌渲袃热葺^為豐富，一部分是反映產品質量，一部分反映客戶需求，還有一部分是市場上擴錠及新產品新技術的?！边@一需求平臺會將客戶原始需求分給相關部門進行分析后決定是否需要更新改良產品及服務，是否需要開發新的產品。

每月，金輪針布還會對國內外主要經濟數據變化進行分析和提煉，如印度市場稅收制度變化是否影響企業在印度市場的布局；對行業各大平臺推送消息進行過濾、提煉，如國家對環保要求越來越高，企業起毛市場對應的紹興、常熟等市場經營變化、設備總量是否會浮動，是否會更新等。

這些信息，經過提煉、綜合、評估，其中重要部分會上升為企業戰略層面，指導企業下一步發展。

這套由市場意識而生，且在不斷完善的體系織成了金輪針布的“市場情報網”，每個訓練有素的銷售員與技術服務人員都是優秀的“情報員”，切實感受著市場的脈搏，擇需而動。

由小到大、由大到精、由精到強,金輪針布塑造著自己的優勢。

厚積薄發之力

黃春輝大學畢業就投身到了針布行業，二十年來他在一線感知著這個行業的變化。在他看來，行業發展趨勢越發明朗。

首先，隨著紡織行業的發展，針布的總量在增加，從結構上來看，中高端產品比例在增加。目前，行業轉型升級節點到來，呈現高端產品需求增長，低端產品需求萎縮的現象。

其次，客戶對服務的需求越發強烈，“以前，對服務的認識只存在于送貨上門，現如今需求呈現多元化，從技術骨干培訓到選型配套再到安裝調試都提出不同層次的需求。”

第三，市場競爭格局的變化，“以前多是國內品牌的競爭，現在國際品牌加大對中國市場的開發力度，金輪的產品檔次提升，現在乃至未來更多競爭還是與國際品牌進行?！?/p>

第四，市場開拓方面，現在進入全民營銷、品牌營銷、服務營銷時代；市場范圍也逐漸由國內延伸到印度、印尼、越南等國際市場。

市場環境在變，金輪針布也在今年步入而立之年。企業以漸進式的發展不斷成長，由小到大、由大到精、由精到強，塑造著金輪針布獨有之優勢。

談到金輪針布的優勢，黃春輝重點提了三大方面：

第一，對客戶的個性化服務水平高于國際品牌?！皣H品牌基本按照通用標準來生產的，而我們則更有優勢提供個性服務。比如，無錫一棉使用的是長絨棉，更關注梳理效果，而非簡單的使用壽命；恒豐需要梳理的是纖維素纖維等，我們都能很好滿足?！泵總€客戶的需求都有差異，怎樣滿足這些需求才是金輪針布所關注的。

第二，產品性價比。目前，金輪針布高檔產品價格只是進口高端針布的三分之二到四分之三之間，但使用效果基本沒有差異。這為高端客戶帶來了可觀的利潤空間。

第三，服務響應及時。金輪針布的服務滲透到售前、售中、售后多個維度。售前，不僅指導客戶針對不同纖維選型，還會幫助重點客戶做專場技術培訓；售中及售后方面，金輪針布在全球設有6個技術服務中心，未來還將持續布點，同時，還與行業內標桿企業合作，線上線下相結合對客戶需求“會診”、解決。最近，黃春輝又提出要站在更高、更系統化的層面把服務體系再次深度規劃。

戰略構建大格局

三十年來，金輪針布一代代人總結出了很多帶有金輪特色的管理方法和體系，這是別人無法模仿的“內功”。

金輪針布每個高管心中都有一張圖，黃春輝將其概括為“一引領、二驅動、三支撐”。“一引領，即結合國家和紡織行業‘十三五’規劃打造管理模型進行戰略引領；二驅動，即創新驅動和客戶驅動，前者是從生產、研發、制造、營銷、服務、品牌入手建立創新機制，后者是通過精準營銷體系進行保證；三支撐，即以文化、人才、設備為支撐，完善內控體系。”金輪針布正在以實際行動豐富著這張圖的內涵，其中，特別值得一提的是，2017～2019年間，金輪針布將會推動一輪裝備技改小高峰，順應智能制造的趨勢，著力滿足高速、高產、寬幅梳棉機的發展需求。

目前，金輪針布是全球唯一一家實現了棉紡、毛紡、無紡布、印染后整理多個領域產品全覆蓋的企業，2017年該公司銷售額預計將突破5億元，對行業未來的發展他們有底氣，更有信心！

不過，作為企業“執掌帥印之人”，黃春輝必須考慮到未來之隱患：“其一，行業格局變化，品牌整合帶來的壓力；其二，某種顛覆性技術出現。”黃春輝認為，除了這兩大問題，其他都是企業自身發展的問題。

2014年金輪針布成功上市，轉型后金輪上市的主體是產業投資集團，通過資本與智本能為各行業帶來創新的資源整合，使得金輪針布具備了強大的活力與支持。

“這幾年是金輪針布的戰略構建期，2020年以后將迎來戰略發展期。”黃春輝早已成竹在胸，金輪也正厚積薄發。