淺談《戰國策》中的說服藝術

摘 要：《戰國策》不僅是一部彪炳千秋的謀略寶書，也是一部充滿說服藝術的珍貴寶典。“文章之奇足以娛人耳目，而機變之巧足以壞人之心術”正是清初學者陸隴對《戰國策》的評價。本文試圖擷取《戰國策》這部史學著作中的經典故事《昭陽為楚伐魏》，并以此為例，探討這兩個故事中的策士是如何以“情”和“利”為立足點達到說服效果，展現說服藝術魅力的。

關鍵詞：《戰國策》；說服藝術；說服技巧

“一人之辯，重于九鼎之寶；三寸之舌，強于百萬之師”，說服的力量不容小覷。由此可見一個人的成功，一個事件的成功解決都依賴于溝通，這種溝通帶有談話雙方的情感和利益，當雙方達到共識，溝通完滿結束。這就是說服的藝術。

一、《戰國策》中說服傳播的特點和對話類型

說服，是指個人或者群體為達明確的和特定和目的，通過一定的媒介形式，運用信息符號和一定的技巧手段，主動地、積極地、富有藝術性地傳播自己的思想觀念和主張等信息，以影響或者改變他人或者群體的思想觀念和行為方式的一種社會活動。

《戰國策》中的說服傳播主要發生在策士和游說對象之間，其主要目的是促使說服對象自愿改變想法進而改變其行為，例如《觸龍說趙太后》等。由此可見，說服傳播的特點有：其一，說服傳播的目的具有明確性。其二，說服傳播的內容具有針對性。其三，說服傳播的受者具有選擇性。《戰國策》是一部主要以對話寓言故事為主的歷史著作。根據《戰國策》中的說服類寓言故事，可以將其中的說服辯論概括為三種主要的對話類型，分別是：說明型對話、談判型對話和雄辯型對話。

二、《昭陽為楚伐魏》中關于曉之以“利”的說服藝術

《昭陽為楚伐魏》出自《戰國策·齊策二》，成語“畫蛇添足”就是來源于此。通篇一共329個字，短短三百余字文辭優美，全篇富于策士雄辯和運籌的說服技巧。這一故事不僅顯示了古代策士的聰明才智，同樣也體現了說服藝術的魅力。

1.步步為營，以“利”服人

“昭陽為楚伐魏，覆軍殺將得八城，移兵而攻齊。陳軫為齊王使，見昭陽，再拜賀戰勝。”當時，楚國大將昭陽率楚軍攻打了魏國，并成功擊殺魏將，大破其軍，占領了八座城池，他又移師想要攻打齊國。齊王請陳軫充任使者去見昭陽，希望陳軫能成功勸阻昭陽放棄攻打齊國的念頭。陳軫見到昭陽，再拜之后祝賀楚軍的勝利。此處可見陳軫心思縝密，他并沒有直接表達來意，而是先表示自己對昭陽大敗魏國的祝賀，這招使得昭陽十分開心，為自己營造了一個良好的說服氣氛，為接下來的游說打下基礎。

進而陳軫問按照楚國的制度，滅敵殺將能封至何等官爵祿位。陳軫步步為營，使將軍昭陽開始為自己的利益考慮，說“官至上柱國，爵為上執”，陳軫又問“異貴于此者何也？”，昭陽回答“唯令尹耳”，這一回答正好掉入陳軫所設的游說之中，他說“令尹的確是最顯貴的官職，但楚王卻不可能設兩個令尹”，這一來一往的對話，使被說服者昭陽的內心開始出現動搖，也深知自己已經官至最高，在攻打齊國也無任何意義。這里可見陳軫步步為營的設計，他打著對昭陽將軍的關心，開始詢問他對魏國官職俸祿的考慮，使昭陽一步步進入自己已經設好的游說之中。

2.巧借故事，服人以“利”

借故，陳軫給昭陽講了一個寓言故事畫蛇添足的故事，并借此說“如今將軍輔佐楚王攻打魏國，破軍殺將，奪其八城，又移師向齊，齊人無不驚恐萬分，憑這些，將軍足以立身揚名了，而在官位上是不可能再有什么加封的。如果戰無不勝卻不懂得適可而止，只會招致殺身之禍，該得的官爵將不為將軍所有，正如畫蛇添足一樣”，昭陽認為陳軫的話很有道理，權衡利弊，他為了自己的利益，認為不應該再去攻齊，于是就接受了陳軫的建議，放棄攻打齊國。

陳軫抓住了昭陽會考慮自身利益的心理，以一個簡單的畫蛇添足的寓言故事，成功說服了昭陽放棄攻打齊國。《命運論》中有這樣一句話：“木秀于林，風必摧之；堆出于岸，流必湍之；行高于人，眾必非之”，陳軫明白這個道理，也深知昭陽也明白這一道理，他借用這個故事，告訴昭陽過猶不及，要適可而止的道理，也料定昭陽為了自己的利益，一定會放棄自己的想法，決定不去攻打齊國，成功達到了說服目的。

三、結語

《戰國策》這一千古戰略奇書，以一系列簡單的歷史小故事，讓我們看到了說服藝術的魅力所在，古人借用這些深藏其中的說服技巧齊家、治國、平天下，現如今的我們利用這些說服方法打造一個更加美好的社會。

正如朱自清曾說“人生不外言動，除了動就只有言，所謂人情世故，一半兒是在說話”，語言共同的力量是無限的，把握正確的說服技巧，懂得對方的需要和利益訴求，動之以情，曉之以“利”，改變說服對象的態度和認知，進而改變其行為，達到說服目的。

參考文獻：

[1]劉向.戰國策[M].齊魯書社，2005

[2]鄭應子.論《戰國策》中的說服藝術[J].安徽文學，2011（04）.

作者簡介：

馬維佳（1992.8—），女，遼寧遼陽人，遼寧大學新聞與傳播學院在讀研究生。endprint