商業(yè)銀行綜合金融服務(wù)項(xiàng)目營(yíng)銷管理研究

舒穎偲

摘要：近年來，我國商業(yè)銀行的治理結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)出日漸完善的發(fā)展趨勢(shì)，無論是在具體的經(jīng)營(yíng)范圍還是在實(shí)際的服務(wù)手段等等方面都得到不斷地豐富和優(yōu)化。這與各種多元化的營(yíng)銷策略的管理與實(shí)施有著不可分割的密切聯(lián)系。但是，我們不得不承認(rèn)，我國的商業(yè)銀行在也面臨著非常嚴(yán)峻的考驗(yàn)與挑戰(zhàn)，面臨著非常嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力，如果商業(yè)銀行在如此依賴政府的行政干預(yù)，必然難以實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，因此，商業(yè)銀行只有直面市場(chǎng)，積極進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷，不斷調(diào)整自身的結(jié)構(gòu)與發(fā)展方式來增加內(nèi)需，才能夠突破重圍，走向勝利。本文就中國商業(yè)銀行綜合金融服務(wù)項(xiàng)目營(yíng)銷管理進(jìn)行深入的分析與探究。

關(guān)鍵詞：中國商業(yè)銀行；綜合金融服務(wù)項(xiàng)目；營(yíng)銷管理手段；策略分析

眾所周知，商業(yè)銀行在我國已經(jīng)擁有了60多年的發(fā)展歷史，商業(yè)銀行從最初的金融保護(hù)成功轉(zhuǎn)型為金融對(duì)外開放，在漫長(zhǎng)的60多年中終于贏得了一席之地，但是，伴隨著我國社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，我國當(dāng)前的商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，商業(yè)銀行不僅僅要面臨著金融危機(jī)的強(qiáng)烈影響，還要面對(duì)各個(gè)行業(yè)融合的新形勢(shì)，更要積極應(yīng)用全新的技術(shù)，這就使得商業(yè)銀行的壓力非常之大。要想在這樣復(fù)雜的大形勢(shì)下脫穎而出，充分發(fā)揮出自身的優(yōu)勢(shì)，就必須要積極致力于全新的營(yíng)銷手段的研究，提升項(xiàng)目營(yíng)銷管理的水平。本文結(jié)合自己多年的工作經(jīng)驗(yàn)，就商業(yè)銀行綜合金融服務(wù)項(xiàng)目的營(yíng)銷管理工作提出自己的看法和建議。

一、關(guān)于商業(yè)銀行進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的必要性分析

1.商業(yè)銀行提升自身綜合實(shí)力的需求

面對(duì)我國當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的轉(zhuǎn)變以及對(duì)商業(yè)銀行提出的全新的要求，商業(yè)銀行必須要繼續(xù)加大對(duì)產(chǎn)品服務(wù)方面的改革與創(chuàng)新力度，只有這樣，才能夠爭(zhēng)取到繼續(xù)生存與發(fā)展的關(guān)鍵。在傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展理念的引導(dǎo)下，我國的商業(yè)銀行似乎已經(jīng)習(xí)慣了客戶自己上門，商業(yè)銀行的辦事效率非常低，但是，現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)早已不是原來的經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)了，已經(jīng)徹底完成了由賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，這就使得國內(nèi)各商業(yè)銀行必須要通過優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷服務(wù)以及廣告宣傳，公共宣傳等取得社會(huì)公眾的信賴和好感，這種信賴必將成為其他銀行無法仿效的長(zhǎng)期的發(fā)展動(dòng)力

2.競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)發(fā)展需求

商業(yè)銀行必須要從自身進(jìn)行改變，通過開展市場(chǎng)營(yíng)銷的手段來以最快的速度適應(yīng)好當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的改變，通過營(yíng)銷方式及時(shí)準(zhǔn)確地把握好市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)，全面提升自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。眾所周知，在近些年中，已經(jīng)有越來越多的外資銀行大舉進(jìn)入到我國國內(nèi)的金融市場(chǎng)當(dāng)中，銀行之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從國內(nèi)延伸到世界范圍內(nèi)，并且競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)已經(jīng)呈現(xiàn)出白熱化狀態(tài)，基于此前這種競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，我國的商業(yè)銀行必須要及時(shí)有效地調(diào)整營(yíng)銷的方式和手段，進(jìn)一步奠定自己在市場(chǎng)中的位置。

3.客戶結(jié)構(gòu)亟待調(diào)整

商業(yè)銀行存在的根基便是穩(wěn)定的客戶關(guān)系，現(xiàn)階段，客戶的需求越來越多，變化也越來越快，我國產(chǎn)品的需求多樣化形勢(shì)越來越強(qiáng)勁，這就要求我國的商業(yè)銀行必須要明確好自己所占據(jù)的客戶市場(chǎng)，明確自己的市場(chǎng)定位，必須要不斷地創(chuàng)新和豐富自己的理財(cái)產(chǎn)品模式來滿足客戶的差異化需求，實(shí)現(xiàn)客戶結(jié)構(gòu)的動(dòng)態(tài)調(diào)整。

二、商業(yè)銀行綜合金融服務(wù)項(xiàng)目的營(yíng)銷現(xiàn)狀分析

1.營(yíng)銷戰(zhàn)略缺乏規(guī)劃

縱觀我國商業(yè)銀行在近些年中推出的各項(xiàng)營(yíng)銷策略，我們不難發(fā)現(xiàn)，商業(yè)銀行在營(yíng)銷行為或者營(yíng)銷理念上是存在著一定的偏差的，這主要集中表現(xiàn)在商業(yè)銀行還是存在著不同程度的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)痕跡，對(duì)于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)需求能力并不是很高，甚至部分商業(yè)銀行在經(jīng)營(yíng)策略上還出現(xiàn)了贈(zèng)券以及給儲(chǔ)戶送禮等等違規(guī)行為，這就表明我國的商業(yè)銀行還沒有實(shí)現(xiàn)真正的商業(yè)化，其內(nèi)部的運(yùn)行機(jī)制還是存在著非常大的弊端和漏洞，這些因素直接導(dǎo)致我國商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)行為的短期化。面對(duì)當(dāng)前這種形勢(shì)，商業(yè)銀行必須要根據(jù)客戶群的不同來制定出多方位的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃與方案，但是，商業(yè)銀行并沒有做到這一點(diǎn)，其營(yíng)銷策略缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的定位和控制。

2.營(yíng)銷渠道受阻

我們都知道，商業(yè)銀行產(chǎn)品并不會(huì)選擇直面客戶的營(yíng)銷渠道，在實(shí)際的銀行交易過程中，賣者和賣者二者之間都需要一個(gè)直接的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)或者經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)，目前，商業(yè)銀行仍然采用的是分銷渠道的營(yíng)銷策略，這就直接影響到商業(yè)銀行的營(yíng)銷業(yè)務(wù)水平的高低。

三、科學(xué)有效、切實(shí)可行的營(yíng)銷對(duì)策分析

1.積極拓寬商業(yè)銀行的營(yíng)銷渠道

順應(yīng)現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新形勢(shì)，商業(yè)銀行的營(yíng)銷渠道必須朝著多元化的方向發(fā)展，如：增加自動(dòng)提取款機(jī)的數(shù)量、實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)上的通存通兌等等，全面推動(dòng)我國商業(yè)銀行朝著多元化的促銷渠道邁進(jìn)，商業(yè)銀行還可以制定定人、服務(wù)到家等服務(wù)措施，更好地提升客戶的滿滿意度，此外，商業(yè)銀行必須要加大廣告促銷工作的宣傳力度，全面提高商業(yè)銀行在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)能力。

2.制定高水平、長(zhǎng)期限的營(yíng)銷規(guī)劃

銀行業(yè)的買方市場(chǎng)已經(jīng)形成，這也就意味著營(yíng)銷規(guī)劃成了當(dāng)前商業(yè)銀行非常重要的無形資產(chǎn)和核心競(jìng)爭(zhēng)力。在未來，忠實(shí)的客戶群體會(huì)成為商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，贏取廣闊發(fā)展空間的重要基礎(chǔ)，因此，商業(yè)銀行必須要高度重視起這一點(diǎn)，必須要積極建立并健全以客戶為導(dǎo)向的長(zhǎng)期市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃，確保其高度的穩(wěn)定性和統(tǒng)一性。

結(jié)束語

綜上所述，目前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)，對(duì)于商業(yè)銀行來說既是挑戰(zhàn)，也是機(jī)遇，商業(yè)銀行必須要緊跟時(shí)代發(fā)展的形勢(shì)，認(rèn)清現(xiàn)代客戶的實(shí)際需求，全面豐富營(yíng)銷手段，提高營(yíng)銷管理水平。

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