巴格斯冰酒銷售策略淺談

梁棟

摘要：筆者通過分析巴格斯酒莊冰酒銷售的市場(chǎng)現(xiàn)狀，結(jié)合冰酒的成長(zhǎng)戰(zhàn)略實(shí)際，提出了巴格斯酒莊冰酒銷售策略，對(duì)該酒的銷售具有促進(jìn)作用。我們根據(jù)顧客的需求，根據(jù)我們對(duì)冰酒釀造的經(jīng)驗(yàn)，在原有冰酒的基礎(chǔ)上進(jìn)行改進(jìn)，使冰酒既有浪漫的法蘭西之情又有醇厚的賀蘭山風(fēng)味，同時(shí)我們的銷售渠道也會(huì)隨著時(shí)間的推移逐漸擴(kuò)寬，銷售對(duì)象會(huì)從寧夏發(fā)展到全國(guó)乃至于出口國(guó)外。

關(guān)鍵詞：巴格斯冰酒；銷售；策略

寧夏憑借賀蘭山東麓得天獨(dú)厚的自然優(yōu)勢(shì)和國(guó)家政策扶持的良好機(jī)遇，使寧夏葡萄酒行業(yè)一片欣欣向榮。其中，巴格斯酒莊憑借優(yōu)良的品質(zhì)和良好的口碑在寧夏葡萄酒行業(yè)中占據(jù)一席之地。這次推出的巴格斯冰酒是寧夏第一款冰酒。作為第一個(gè)“吃螃蟹”的酒莊，在冰酒銷售方面來自當(dāng)前市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)壓力較小。當(dāng)下需要做的是，向顧客宣傳本次推出的這款新酒，將它的全部?jī)?yōu)點(diǎn)展現(xiàn)在顧客面前，讓更多的人認(rèn)識(shí)和了解這款新酒。

1.現(xiàn)狀與市場(chǎng)分析

巴格斯酒莊在投資冰酒的同時(shí)，也兼顧其他的葡萄酒銷售。從當(dāng)前市場(chǎng)來看，冰酒所占份額小但卻可能壟斷市場(chǎng)，雖然在不久的將來，會(huì)有越來越多的酒莊加入到冰酒銷售的行列中來，但那時(shí)的巴格斯冰酒早已今非昔比，雖然不會(huì)壟斷，但巴格斯冰酒定會(huì)憑借更加良好的口感和更加人性化的服務(wù)讓更多的人喜歡上它，那時(shí)它將會(huì)占據(jù)更大的市場(chǎng)份額，我們也將會(huì)利用豐厚的利潤(rùn)擴(kuò)大冰酒葡萄的種植，擴(kuò)大冰酒生產(chǎn)規(guī)模。巴格斯酒莊內(nèi)除了有葡萄酒園之外，還有歐式建筑，內(nèi)設(shè)酒吧、葡萄酒長(zhǎng)廊、專業(yè)葡萄酒品嘗室。消費(fèi)者在這里既可以欣賞到田園風(fēng)光，放松疲勞的心情，也可在專業(yè)人士的指導(dǎo)下，在園內(nèi)采摘葡萄并親自將其手工釀成美酒，讓消費(fèi)者體驗(yàn)葡萄酒知識(shí)與文化的樂趣。

2.冰酒的成長(zhǎng)戰(zhàn)略

2.1向后一體化。我們?cè)阡N售冰酒的同時(shí)，也會(huì)引進(jìn)國(guó)外優(yōu)良的冰酒葡萄品種，進(jìn)行自行種植冰酒葡萄，并對(duì)種植的葡萄自行釀造，降低生產(chǎn)成本并且受外部市場(chǎng)波動(dòng)影響小。

2.2向前一體化。我們可以根據(jù)市場(chǎng)，對(duì)冰酒進(jìn)行物流配送，自行設(shè)立冰酒的銷售點(diǎn)和部分冰酒銷售商。規(guī)模擴(kuò)大后，進(jìn)行企業(yè)或者聯(lián)盟的收購。

2.3水平一體化。我們不僅僅要抓住冰酒的銷售，同時(shí)還要兼顧其他葡萄酒的銷售。并且抓住時(shí)機(jī)并購其他企業(yè)。讓我們的規(guī)模擴(kuò)大，利潤(rùn)增加，減少來自同行更多的壓力。

3.冰酒營(yíng)銷策略

3.1成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。冰酒是我們自主釀造的，因而，我們完全可以從冰酒的生產(chǎn)第一步控制和降低冰酒的成本，同時(shí)，我們應(yīng)聘請(qǐng)葡萄酒大師對(duì)其進(jìn)行指導(dǎo)，引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)技術(shù)節(jié)約成本。我們擁有通暢的融資渠道，完全可以保證對(duì)冰酒持續(xù)的，不間斷的資金投入。更重要的是我們擁有釀造其他葡萄酒的經(jīng)驗(yàn)，因此，冰酒制造困難不大，這樣可以讓生產(chǎn)工藝更加簡(jiǎn)約。巴格斯酒莊運(yùn)營(yíng)良好，有自己完備的經(jīng)營(yíng)體系，有緊湊高效的勞動(dòng)管理，并且和國(guó)外酒莊的聯(lián)合有利于我們引進(jìn)先進(jìn)的設(shè)備和技術(shù)。因此我們成本領(lǐng)先戰(zhàn)略完全可行。

3.2差異化戰(zhàn)略?？梢园驯拼蛟斐蔀榘透袼咕魄f的王牌酒，利用獨(dú)特的工藝和別具一格的設(shè)計(jì)讓其擁有無與倫比的優(yōu)越性。我們應(yīng)用優(yōu)良的服務(wù)為我們贏得大部分忠實(shí)顧客，有了這部分忠實(shí)顧客，可以使競(jìng)爭(zhēng)者在冰酒銷售中面對(duì)較大阻力，也可以讓替代品無法在性能上與我們的冰酒相媲美，還可以抑制對(duì)價(jià)格的敏感度并提高轉(zhuǎn)換成本，增強(qiáng)議價(jià)能力。如果說成本領(lǐng)先戰(zhàn)略能讓我們的冰酒揚(yáng)帆起航，那么差異化戰(zhàn)略可以讓我們的冰酒乘風(fēng)破浪。

3.3獵奇心理策略。雖然冰酒帶給人們不一樣的口感，但是較高的價(jià)格成為我們發(fā)展的枷鎖。相比于冰酒，北方人冬天更喜歡喝白酒或黃酒，夏天喝啤酒，抑或是其他系列的葡萄酒，每種酒都有不同的價(jià)位，人們可以根據(jù)自己的消費(fèi)能力選擇自己喜歡的酒，甚至日本的清酒價(jià)格也充分照顧中產(chǎn)階級(jí)消費(fèi)群體，不管怎么說，銷售還是要面向大部分中產(chǎn)階級(jí)。因此，要適當(dāng)下調(diào)冰酒價(jià)格并且定期推出各種冰酒活動(dòng)，以此來抓住顧客的心。將此酒推薦與顧客，加之于此酒良好的口感，又可以抓住顧客先入為主的心理，牢牢占住冰酒交易的頭把交椅。

3.4定價(jià)策略。消費(fèi)者無不例外都希望以較低的價(jià)格買到自己滿意的商品。我們是第一家冰酒銷售點(diǎn)，壟斷著市場(chǎng)。因此，購買者討價(jià)還價(jià)能力較弱，只要保證商品的質(zhì)量問題，在合理的價(jià)格區(qū)間內(nèi)顧客并不會(huì)有太大的異議。

總之，在冰酒未來的發(fā)展中，定會(huì)有越來越多的酒莊釀造出自己的冰酒，這樣會(huì)增加我們冰酒方面的銷售壓力，我們要根據(jù)顧客的需求，根據(jù)我們對(duì)冰酒釀造的經(jīng)驗(yàn)，在原有冰酒的基礎(chǔ)上進(jìn)行改進(jìn)，使冰酒既有浪漫的法蘭西之情又有醇厚的賀蘭山風(fēng)味，同時(shí)我們的銷售渠道也會(huì)隨著時(shí)間的推移逐漸擴(kuò)寬，銷售對(duì)象會(huì)從寧夏發(fā)展到全國(guó)乃至于出口國(guó)外。因此，我對(duì)巴格斯冰酒的市場(chǎng)前景十分看好。

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