余俊毅：好好賣眼鏡

眼鏡行業(yè)太黑了！這可能是所有戴眼鏡的人一個共同的痛點。

懂行的人可能都知道，“眼鏡業(yè)的定價基本上遵循‘乘三乘三法則。”比如一塊工廠出廠價30元左右的鏡片，到了批發(fā)商手里會變成90塊錢，再到眼鏡店里會再乘以3，就會變成270塊錢。原來動輒上千元的名牌眼鏡，成本只需幾十塊，眼鏡基本上處于壟斷的狀態(tài)。

發(fā)現(xiàn)行業(yè)“良心壞了”，余俊毅整整沉寂了兩年。他去了美國、韓國及中國各地，閑暇時間閱讀、鉆研各類關(guān)于近視防控的專業(yè)書籍，只為探尋青少年近視防控的真相。

痞子、真性情、逆襲、營銷奇才，刺激腎上腺素的故事，在視立美總裁余俊毅的人生軌跡里隨處可尋。

在化妝品勢頭正猛的情況下，他驟然剎車闖入眼鏡行業(yè)這片蠻荒之地，走遍全球只為探尋青少年近視防控的真相，深耕7年，改變了這個行業(yè)的游戲規(guī)則，并稱其為“眼鏡行業(yè)打造出蘋果的傳奇。”

傳統(tǒng)眼鏡店的模式，就是低買高賣。余俊毅卻把傳統(tǒng)眼鏡店或視力保健行業(yè)中，理所當然的收費項目全部免費贈送給用戶，反而獲取了財富。在其掌舵的全國近100多家店中，就單店來看，一周只需忙3天，年平均贏利40萬。

免費模式讓同行目瞪口呆，業(yè)界一片嘩然。

看對了趨勢，押錯了方式

上世紀90年代末，大學剛畢業(yè)的余俊毅和上百萬青年如過江之鯽涌向社會。

他算得上是高才生，畢業(yè)于西北農(nóng)林科技大學，是不折不扣的重點大學。大學畢業(yè)后，進過鋼廠、做過營銷策劃、鼓搗過化妝品、賣過史玉柱的腦黃金。

與史玉柱理念背道而馳后，2008年開始創(chuàng)業(yè)，他沒想到自己竟在一幅眼鏡上花費了7年多的時間。

鮮花和掌聲風光的背后，都是付出十倍數(shù)十倍的努力和汗水。

眾所周知，眼鏡行業(yè)是中國暴利行業(yè)。

2008年，捕捉到商機的老余開始進入方興未艾的眼鏡行業(yè)，決定加盟某眼鏡品牌，成為陜西省總代理，但也差點賠得“傾家蕩產(chǎn)”。

2010年，該品牌被央視曝光：夸大療效、虛假宣傳，遭到媒體和網(wǎng)民聯(lián)手“討伐”。一石激起千層浪，迅速跌入神壇。

生死攸關(guān)之際，余俊毅異常冷靜，第一時間召集全部店長，一同解剖曝光內(nèi)容：媒體焦點并非產(chǎn)品質(zhì)量問題。他做出兩個異乎尋常的舉動：一是給每個加盟商預(yù)付5萬塊錢，用于消費者退費處理；同時連夜對接當?shù)貓蠹垼橇艘粋€整版報道，澄清品牌質(zhì)量并無問題，坦誠真性近視可以矯正，但不能恢復(fù)。

第二天，陜西每個加盟店果然人潮蜂擁，要求退錢的消費者不計其數(shù)。面對多方的興師動眾，余俊毅耐心解釋，并用報紙報道做了正面引導(dǎo)，最后居然沒有一個顧客退費。該品牌其他區(qū)域加盟店，則沒有陜西這般幸運，有的跑路、有的店面被砸……

一場滅頂之災(zāi)巧妙化解，余俊毅絕處逢生。此段經(jīng)歷讓其明白：看準了未來的趨勢，卻押錯了贏得未來的方式——當近視眼鏡品牌打著“復(fù)原”、“恢復(fù)”和“摘掉眼鏡”等廣告語的時候，良心已經(jīng)壞了。

眼鏡行業(yè)的喬布斯

從以前的腦黃金到現(xiàn)今加盟的眼鏡品牌，余俊毅看到中國大多商人熱衷于賺快錢，往往重視營銷忽視產(chǎn)品。但真正的創(chuàng)新產(chǎn)品，不僅能滿足消費者的需求，還能創(chuàng)造一種需求，正所謂好產(chǎn)品會改變世界。

——他想拾起“去營銷”“重產(chǎn)品”的商業(yè)精神。

發(fā)現(xiàn)行業(yè)“良心壞了”，余俊毅整整沉寂了兩年。他去了美國、韓國及中國各地，閑暇時間閱讀、鉆研各類關(guān)于近視防控的專業(yè)書籍，只為探尋青少年近視防控的真相。

花費近兩年時間，他引進了美國OEP21步國際眼視光標準檢測流程與韓國環(huán)保鏡架，研發(fā)出四個青少年近視防控的專利技術(shù)，整合了專業(yè)的光學上市企業(yè)成為視立美生產(chǎn)基地，最終打造出視立美ushili全焦軸控鏡。

帶著這個秘密武器，余俊毅終于實現(xiàn)鳳凰涅槃的重生。2013年，他成立梵帝羅光學科技有限公司，專注于青少年近視防控，主打品牌就是“視立美”。視立美ushili全焦軸控鏡，其核心競爭力在于“防控”的技術(shù)，它的技術(shù)關(guān)鍵，在于鏡片。

普通變焦眼鏡戴上后，只有水平與上下方向能夠看得真實清楚，而從其他角度看出去，物體就變得扭曲。視立美ushili全焦軸控鏡則經(jīng)過仿生科技處理后，能實現(xiàn)物像與視網(wǎng)膜的全面契合，讓青少年的睫狀肌始終處于輕松狀態(tài)，避免常規(guī)眼鏡造成的遠視性離焦，讓一副眼鏡將年年瘋長的近視度數(shù)徹底遏制。

花了整整7年時間，余俊毅改變了行業(yè)的游戲規(guī)則，憑著極致的產(chǎn)品研發(fā)和獨特的商業(yè)模式攪局，視立美全國開出126多家店，在視力矯正細分領(lǐng)域，一躍成為行業(yè)隱形冠軍。

2016年3月，余俊毅受邀接受央視名嘴阿丘的訪談。阿丘對他的事業(yè)給出高度評價，稱其“在眼鏡行業(yè)打造出蘋果的傳奇。”央視報道后，國內(nèi)很多媒體開始用“眼鏡行業(yè)的喬布斯”形容他。這個標簽不脛而走。

《史蒂夫·喬布斯傳》中流傳著一句話：“只有那些瘋狂到以為自己能夠改變世界的人、才能真正改變世界。”

開業(yè)1個月打跑對手

勢是方向，道是根本，術(shù)乃利器。

當大家還在研究如何模仿視立美神奇眼鏡的制作工藝的時候，余俊毅已經(jīng)有了一套獨特的戰(zhàn)術(shù)加固了行業(yè)壁壘。

因為人們更愿意為“看得見的東西”付費，不愿意為“看不見的東西”付費。同行大多以低廉的價格切入，然后靠服務(wù)收費盈利。

“何不別人用來賣的東西，我全部送！”

視立美恰好相反，市場上賣錢的產(chǎn)品都是免費的。這套商業(yè)模式的設(shè)計，打破了行規(guī)，三個免費——免費驗光、免費訓練、免費課堂，讓同行目瞪口呆。“消費者只要消費一次，以后就不用花任何一分錢了。”他說，這是“一次消費，終身免費”的理念。

這一神來之筆，讓行業(yè)巨頭們普遍懷疑自己眼睛的打開方式不對。

視立美陜西渭南市加盟商王蕓，因為兒子念初三200度，班上70%同學都近視，一直沒找到好的近視矯正辦法。她開始全國尋找，直到被視立美全焦軸控眼鏡打動了。2015年5月，她以每月8000元價格，在新華書店負一樓租了60平方米店面，這邊靠近借閱區(qū)，對面也有一家近視理療機構(gòu)。

市場那么大，生意各做各，僅僅過了一個月，那家就被打跑了。現(xiàn)在，每月收入穩(wěn)定在6萬元以上，周末一天要配出5視立美全焦軸控眼鏡！

這只是其中一個成功的創(chuàng)業(yè)樣本。“一周忙三天，年賺40萬”是視立美大多加盟商的真實寫照。現(xiàn)今，這些“財富故事”在北京、濟南、鄭州、西安、廣州、哈爾濱、佛山、平頂山和榆林等上百個地區(qū)都在演繹。

然而，創(chuàng)造永不止步。2016年，視立美悄無聲息地使出了又一招撒手锏——“美人計劃”，把企業(yè)和合伙人變?yōu)椤袄婀餐w”。

對加盟商而言，店鋪的成長離不開專業(yè)型人才，加盟之后首先面對的是人才培育。視立美的人才孵化支持計劃，就是免費幫助每一個代理商培育自己的專業(yè)型人才。加盟商把計劃培養(yǎng)的人才送到總部，總部不僅提供免費培訓，吃住也全部承擔，而且還會在培訓期間為他們發(fā)放工資。

“視立美要賣中國最好的眼鏡，真正成為行業(yè)的標桿。”這位改變視力矯正行業(yè)游戲規(guī)則的產(chǎn)品偏執(zhí)狂，7年時間，從默默無聞到垂直行業(yè)第一，終于扯下了神秘的外衣，釋放出狂野的商業(yè)理想。

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余俊毅：我想講講一副眼鏡三個夢想

第一個夢想，我講夢想之前，讓大家看一副照片，第一副照片，這是克強總理在北大附中，站在旁邊的這些都戴著眼鏡，第二幅圖片這個班里學生都戴著眼鏡，第三個現(xiàn)狀未來現(xiàn)在大家都在看手機，整個這就是我們的未來，未來的這種情況只會越來越嚴重，這兩副照片大家沒有什么感覺，太普通了，我給大家說一組數(shù)據(jù)，大家會不會有點震驚呢，因為現(xiàn)在小學生近視率達到34%，高中生近視率達到70%，面對這樣一組數(shù)據(jù)，少年強則中國強，少年志則中國志，少年富則中國富，如果少年近視那么未來的中國會不會近視，第一個夢想讓青少年近視越來越少，為了這個夢想我們現(xiàn)在做了兩件事情，第一個事情做公益大講壇，目前為止做了1200多場，累計受益學生70多萬，也做了很多的公益事業(yè)，目的只有一個，讓中國未來不要近視，讓現(xiàn)在的家長和孩子，在座的各位無論你有多忙都要注意提高近視防護意識，讓沒有近視的孩子遠離近視。

第二個夢想，剛才看了一個現(xiàn)狀，已經(jīng)有30%的小學生近視，已經(jīng)有70%的高中生近視，怎么辦。希望已經(jīng)近視的青少年不要把度數(shù)發(fā)展成為高度近視，現(xiàn)在有沒有孩子近視的，孩子近視以后，大家最難受的是什么，就是特別揪心，實際上孩子近視以后度數(shù)隨年長，孩子近視每年都要換眼鏡，換一次眼鏡度數(shù)要漲一次。如何讓青少年近視度數(shù)不增長呢，要有一種方法，要有一個好產(chǎn)品，這個產(chǎn)品是什么，是視立美全焦軸控鏡，如果你在看不清東西的時候，會下意識的時候瞇眼睛，就是眼睛在自我調(diào)解，如果發(fā)現(xiàn)看不清楚了，眼睛內(nèi)部會進行調(diào)節(jié)，在調(diào)節(jié)的過程當中會造成眼軸拉長，一旦拉長一毫米，度數(shù)會增加300度。78000個光學焦點，防止眼軸拉長，讓視網(wǎng)膜非常的輕松，消除遠視性離焦，控度數(shù)，升視力。是不是讓所有的青少年都用上，不一定，好酒不怕巷子深，現(xiàn)在還要讓顧客體驗。所以第二點延用了互聯(lián)網(wǎng)思維，完成了體驗?zāi)Ｊ剑齻€免費，免費讓青少年家長體驗視立美科學的流程，讓他們現(xiàn)場感覺到孩子的視覺有所變化，所以用體驗性營銷到青少年家長和孩子，孩子喜歡家長信任，這是我們的模式。

第三個夢想，總結(jié)起來六個方針，特別是有孩子的家長要記住：治假防真控高，假近視要治療，真近視一定要控制度數(shù)變?yōu)楦叨冉暋５谌玫氖虑樾枰嗟娜藖碜觯獋鞑サ阶鎳母鞔蟪鞘小，F(xiàn)在第三個夢想，現(xiàn)在克強總理說，雙創(chuàng)也好，轉(zhuǎn)型升級也好，傳統(tǒng)企業(yè)非常難做，萬一不好賣餐飲不好做了，轉(zhuǎn)型怎么轉(zhuǎn)，我們追互聯(lián)網(wǎng)根本追不上，我們要跟聰明人一起玩事業(yè)，希望創(chuàng)業(yè)轉(zhuǎn)型升級的人能夠找到名利雙收的好事業(yè)。我們現(xiàn)在做得還不錯，目前全國有100多家合作伙伴，同時現(xiàn)在27個省市已經(jīng)有了333家服務(wù)機構(gòu)，總結(jié)起來讓想做好事業(yè)的人有好事做。那說你這個行業(yè)好，那人家跟上來了怎么辦，不怕，因為我們有知識產(chǎn)權(quán)有五項專利，而且還有一個優(yōu)秀的團隊，我的團隊有從上市公司出來的，也有從海外回來的，一定是用團隊，用知識產(chǎn)權(quán)來更好的做事業(yè)。