那些藝術(shù)品拍賣場上的潛規(guī)則

刀娘

只要在現(xiàn)場看過一次藝術(shù)品拍賣，你就會真切地明白：沒有任何事情比欲望更容易被操縱。

“950萬，還有更高的出價嗎？”拍賣師環(huán)顧臺下，發(fā)現(xiàn)了一個新獵物。

“980萬！對不起，980萬！”他突然提高音量，但還沒給剛喊出價的買家一秒鐘休息的時間，又接著說，“1000萬怎么樣？”下面一陣哄堂大笑。

“1000萬！最后，1000萬！”最后面電話參與競拍的買家里有人舉牌，全場響起熱烈的掌聲——不知是因為這一擲千金的勇敢行為還是因為拍賣師的鼓動成功而鼓掌。

這是2016年12月3日保利當(dāng)代藝術(shù)夜拍的現(xiàn)場，一幅以760萬起拍的吳冠中早年的油畫作品是當(dāng)晚第一幅叫價突破千萬的作品，這事顯然讓在場的人都有點興奮。

剛失掉的買家再次舉牌，“1100萬”。而電話里的買家似乎還在猶豫，“考慮得怎么樣？”拍賣師緩下來等。

“1100萬，在他這。1100萬，考慮一下。1100萬……考慮一下……有至少9次，至少至少有9次權(quán)威出版物……1150萬！謝謝！”拍賣師又成功了。

“機會均等。您呢？”拍賣師立馬轉(zhuǎn)頭問剛剛被超過的買家——“1200萬！謝謝！”

“您呢？”拍賣師一邊在兩人間斡旋，一邊試圖誘使新買家加入：“我們的場內(nèi)還有誰感興趣嗎？現(xiàn)在場上出價1200萬，還有誰想現(xiàn)在加入？“

“1250萬！”電話里的買家似乎抵不住誘惑又加了價。

“1300萬怎么樣？”拍賣師的故技重施又為他贏得了一次笑聲，但這幅吳冠中的油畫還是最終以1250萬落槌了——已經(jīng)超出了它的最高估價。這不是當(dāng)晚的最高拍賣價，卻是最能體現(xiàn)拍賣師的“引誘”功力的一段。

當(dāng)晚拿下最高拍賣價的是吳冠中的《竹海》，1985年創(chuàng)作，最終以3800萬元落槌。

潛規(guī)則1：99.9%的情況下，錢不是藝術(shù)家賺的

“藝術(shù)品價格是由真實或營造出來的稀有性和純粹而無理性的欲望決定的，沒有任何事情比欲望更容易操控……所謂的公平價格就是一位收藏家在受到引誘時肯出的最高價錢。”這是藝評人羅伯特·休斯對于拍賣的解讀。

“機會均等。”是拍賣師很喜歡用的詞匯。

一方面，是的，拍賣場上機會均等，你不需要真心喜歡這幅畫，不需要在畫廊積累良好收藏履歷和交易記錄，只要你的錢包夠厚，競賣牌舉得夠久，這幅畫就屬于你。

另一方面，永遠(yuǎn)都不要忘記這是生意場，它的目標(biāo)只有一個：怎樣將畫以最高的價格賣給你。

2008年，一度被稱為中國當(dāng)代藝術(shù)“標(biāo)王”的張曉剛《血緣：大家庭2號》和《血緣：大家庭3號》分別在香港佳士得秋拍和蘇富比春拍上拍出2642萬港幣和4263萬港幣。他的反應(yīng)是：“我感到虛幻，這個市場瘋掉了。”

因為這兩張畫作是他早在1993年和1995年就完成了的作品，當(dāng)初賣出時最高不過2萬美金，“我過去對市場的理解是很膚淺的，覺得畫完、賣掉，就是市場。后來才發(fā)現(xiàn)這是最初級的市場。后來分析得多了，就覺得好像是另外一個人在玩這個游戲，只是借了‘我而已。”

一級市場是從藝術(shù)家直接取得藝術(shù)品，通過代理或合作機制發(fā)掘藝術(shù)家，以展覽的形式直接介紹給藏家，進行銷售。收藏家從一級市場買入作品后，如果想再出手，這件作品就會再度進入市場，進行二次流通，即進入了二級市場。拍賣公司向藏家征集作品，再公開拍賣，作品進行了二次流通，是標(biāo)準(zhǔn)的二級市場。

但為什么說是99.9%呢，因為還是有過一個直接把作品送去二級市場上拍賣的藝術(shù)家的——達明安·赫斯特，作為首批跳過畫廊直接進入市場的藝術(shù)家之一，赫斯特在2008年直接將自己的223件作品委托給了蘇富比拍賣。據(jù)《紐約時報》報道，這個為期兩天的拍賣當(dāng)時總共收獲了近2億美元。

潛規(guī)則2：天花板上的吊燈也會“出價”

如果你第一次去拍賣場，你很可能不會知道它的一些游戲規(guī)則。

比如你也許會看見拍賣場上滿滿當(dāng)當(dāng)坐了幾百人，但真正會參與競買的最多只有幾十人。競價開始時，你看到拍賣師不斷伸手示意看到了前排、后排、左區(qū)、右區(qū)有人出價，但你抬頭去望永遠(yuǎn)也趕不上大家收手的速度。

這個時候不一定是你眼神的問題，還有可能是——的確并沒有人舉牌，拍賣師所指的不過是天花頂上的“吊燈”。

這是拍賣場上常用的把戲，為了場面熱烈，拍賣師在競價初期有時會假裝看到拍賣廳內(nèi)有人出價。有時候也會有人專門舉牌做人肉“吊燈”。

當(dāng)然“吊燈”的目的不是買下拍品，所以這些“虛假出價”只會出現(xiàn)在競拍早期，不會高于底價（即拍賣委托人要求的最低出手價格），如果還是沒人出價，拍品只能流拍。而有經(jīng)驗的買家也不會急于在競拍早期叫價，而是在晚期伺機入場。

而且為了隱藏自己的競買意向，有些競買者不會以舉牌方式出價，而是以事先約定好的暗號出價，如點頭、拿下眼鏡，或者相反，打出暗號代表出價結(jié)束。

拍賣界流傳著一個說法：當(dāng)知名收藏家諾頓·西蒙對一件作品有興趣時他會站起來走出拍場，表示開始出價，他離場的時候一直維持出價，直到回座出價結(jié)束。他打的如意算盤是，當(dāng)他假裝沒興趣時，其他人也會覺得不值得競買。

潛規(guī)則3：拍到的沒拍到的，都可能后悔

所有競買者在進場前都會想好一個出價底線：“最高就到這里，再高就放棄吧。”然而一旦拍賣開始，很少有人能守住這一底線。

拍賣師會試圖引導(dǎo)出一種節(jié)奏，在每次叫價后停留一秒半到兩秒，使競買者有時間舉牌但沒時間思考。快節(jié)奏的競買也有利于吸引別的競買者加入。

每件拍品的拍賣時間不應(yīng)該超過60秒，歐洲佳士得總裁暨倫敦佳士得當(dāng)代藝術(shù)拍賣師皮卡南說。皮卡南賣的最快的一件拍品只花了20秒。但他也不是每次都能如愿以償，賣得最長的花了3分半鐘——通常是因為有電話競拍客戶的原因。

即使超出了自己預(yù)估，競買者也常常會告訴自己：“再出一次價就好。”幫客戶競拍的畫商則會在手機上勸說客戶：“這已經(jīng)是我們的底線了，但這件作品真的很棒，我覺得我們應(yīng)該再往上加一些。”

藏家羅伯特·萊爾曼是這樣子勸說自己的：“世界上的金錢比偉大的藝術(shù)品多得多。所以如果你真想要某件藝術(shù)品杰作，就必須有加價的準(zhǔn)備。”

雖然他承認(rèn)，每當(dāng)他喊出的價格高出自己的預(yù)估價時，都會想“拜托哪個人行行好，出個價，趕緊讓我脫身吧。”這時通常會真的有人出價，而萊爾曼要么嘆口氣，繼續(xù)出價，要么直接放棄，第二天再懊悔。

不過有證據(jù)表明人們在拍賣過程中常常出現(xiàn)“失心瘋”的現(xiàn)象，當(dāng)?shù)脴?biāo)者準(zhǔn)備付款時，有1/8的人會說：“我出的價錢沒那么高吧？”——為了避免發(fā)生這類爭議，會場上的攝像頭不是白裝的。

某場紐約蘇富比拍賣會上，一位冷靜的參與者曾如此解讀自己的“冷靜”：“只要一想到在拍賣會上得標(biāo)，就意味著你的出價高過在場幾百人認(rèn)為這件藝術(shù)品應(yīng)值的價值，我瞬間就清醒了。”

只是，拍賣公司的拍賣師心里想的卻是：落槌前你可千萬別清醒啊！

（朱平安薦自《東西南北》）

責(zé)編：Ester