針對中國金融機具企業的營銷和發展戰略探析

許歡

摘要：隨著人民幣國際化進程的加速，東南亞等國已經開始流通人民幣。一口半小型外幣清分機市場的年需求在10萬臺左右，且會有10%的年增長率。我國各商業銀行所使用的清分機逐漸趨向以本土企業供應產品為主。經過對市場的環境分析和國內各金融機具公司本身的競爭力分析，作者決定將初期的研究對象定位于江浙滬地區的金融機具相關企業，根據各公司自身的經營理念和服務宗旨，分析市場的實際需求，對其營銷策略和發展戰略進行有效分析。

關鍵詞：金融機具企業；營銷

中圖分類號：F426.4 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2017）010-0-01

一、緒論

1.研究背景和目的

在社會發展飛速的今天，企業的發展也達到了一個新的高度，需要有更高的要求和更大的空間去滿足它。隨著人民幣國際化進程的加速，東南亞等國已經開始流通人民幣。一口半小型外幣清分機市場的年需求在10萬臺左右，且會有10%的年增長率。

金融機具行業的競爭日益激烈，一方面促進了行業的成熟發展，另一方面也讓每家企業都面臨著更為嚴峻的優勝劣汰的考驗。為了保住市場，不得以跟隨降價還是尋求一條新的道路，突破困境。在這一問題的影響下，我們調研組對江浙滬一帶的金融機具企業進行認真地調查，了解了企業內部、外部資料，對金融機具類公司未來的市場營銷策略提出了一些建議和意見。

2.研究思路

本文以江浙滬一帶的金融機具企業為研究實體，首先對市場營銷策略的理論基礎做簡單闡述，然后對國內金融機具行業現狀和江浙滬一帶金融機具企業市場營銷環境進行分析，找到企業目前存在的主要問題，通過理論分析，提出新的企業營銷模式和市場營銷策略建議。特別是在戰略和市場營銷組合策略方面，作者都大膽提出了個人意見和建議，還結合企業實際提出了市場營銷策略實施的保障措施。

二、現存的營銷組合策略概述

1.現行營銷策略介紹

現今，各金融機具企業在現有的營銷策略“成本低，差異化”的影響下，盡最大可能的實現技術的領先以及創造優質的品質。

第一，在產品定價的方面，始終堅持著“一分價錢一分貨”的理念，但是在市場經濟的壓迫下，企業現在慢慢轉向競爭決定價格的戰略。

第二，我們應該在售后上提升服務水平，在服務方面存在競爭的優勢。

最重要的是，我們應該兼顧短期和長期的目標，將兩者相互結合，才能在市場競爭激烈的今天走得更加遙遠。

2.現在使用的策略所存在的主要問題

（1）沒有加強對市場行業的研究。現如今，金融機具企業的營銷網絡普遍都是專門針對銀行等大、中型金融類客戶銷售和服務的。而其他的客戶，往往是以銀行作為媒介渠道，了解公司的產品，然后向各地銷售公司咨詢購買。對于小型的金融類客戶而言，由于各金融機具廠家將放眼于銀行等大型金融機構，因而此類小型客戶群體并沒有得到很好的開發，因此建議公司應根據不同的細分市場，進行市場定位，制定不同的產品組合和渠道策略。

（2）沒有產品的整體概念。在現代市場理念的影響下，大多數人認為，完整的產品理念包括三個層次，他們分別是實質產品，形式產品和附加產品。現在金融機具行業市場發展正逐漸趨于成熟，檢偽技術難度增強，現實市場更加復雜，企業之間產品的同質性很大，競爭主要集中于技術、價格、質量、服務四個因素。

因此如果想要在眾多金融機具企業中讓人眼前一亮，我們就必須在提高服務水平的前提下，加強產品的合理性，有針對性的打造產品，使用明星效應，進行市場的搶占，爭取利益的最大化，打擊市場上的競爭對手。

（3）和客戶溝通方式單一。據調查，金融機具企業普遍與客戶的溝通方式主要是客戶拜訪公關。由于行業性質的特殊性使其主要客戶為全國各大商業銀行，銷售渠道較為穩定，同時也會使企業的神經麻痹，市場危機意識淡薄。要想真正實現可持續發展的目標，企業必須迎合市場需要，讓產品成為另一種媒介和紐帶，和客戶有效溝通，實現理想的雙贏效果。

三、市場營銷組合策略的制定

定制營銷，是指企業在大規模生產的基礎上，將每一位顧客都視為一個單獨的細分市場，根據個人的特定需求來進行市場營銷組合，以滿足每位顧客的特定需求的一種營銷方式。現代的定制營銷與以往的手工定做不同，定制營銷是在簡單的大規模生產不能滿足消費者多樣化、個性化需求的情況下提出來的，其最突出的特點是根據顧客的特殊要求來進行產品生產。

四、結語

因此，根據金融機具行業的特點，本文提出了如下營銷方式：

1.模塊選擇營銷

針對不同行業、不同體量、不同需求的客戶，廠家應根據其實其情況為其設計產品，最終達成以客戶滿意度為主導營銷方式

模式名稱模式概述：

個性化定制+托管模式根據客戶的實際情況，為其量身定制解決方案，并與客戶簽訂持續性的合作協議，由廠家提供持續性的技術支持以及相應的產品更新服務。

個性化定制+售后模式根據客戶的實際情況，為其量身定制解決方案。客戶則進行一次性的技術買斷，由廠家提供初期的智能信息系統植入和軟硬件等相關設計，并提供一定時期內的產品技術支持。

2.以技術性和售后為優的營銷

從很大程度上來說，金融機具產品是機電一體化產品，對于客戶而言擁有使用頻率高、成本大的特點，因而銷售周期普遍高于其他產品。因此，良好的售后服務無疑是博得用戶信任的最佳契機。

參考文獻：

[1]金融機具銷售企業的分銷渠道探析，中國商貿.

[2]基層金融機構使用鈔票清分機的問題與建議金融科技時代.2010，12：23-25.

[3]市場營銷學李宏董大海大連理工出版社（第六版）：45-48.

[4]秦波.國際營銷學[M].上海：立信會計出版社.

作者簡介：許 歡（1995-），女，上海人，漢，本科在讀。

基金項目：本文受到2016年上海市大學生創新創業項目《面向全功能多國貨幣清分抓假識別一體化的綜合解決方案及智能信息系統Monelf》（項目編號：2016121639054）的基金支持。