論汽車潛在客戶開發的渠道分析

張秀梅

摘要：隨著市場經濟的發展，我國汽車制造產業飛速發展，為改善人們的出行需求提供了良好的基礎。汽車制造產業的發展，推動著汽車銷售行業的進步，經過近年來的發展，我國汽車產能出現了嚴重過剩的局面，導致汽車銷售市場競爭日趨激烈，這樣的環境中，如何盡快將汽車銷售出去，使資金盡快回籠，盡量降低汽車庫存成本，已經成為汽車制造產業普遍關注與高度重視的問題，而承擔這一艱巨任務的無疑是汽車銷售企業。本文中，主要對汽車潛在客戶的開發渠道進行了探討與分析。

關鍵詞：汽車；潛在客戶；客戶開發渠道

中圖分類號：F721；F274文獻標識碼：A

doi：10.14031/j.cnki.njwx.2017.06.011

我國社會主義市場經濟體制下，市場競爭日趨激烈，商場如戰場，如何有效開發客戶、維系客戶忠誠度、留住客戶并挖掘客戶的潛在價值與終生價值，是汽車銷售企業是否能夠取得佳績的關鍵所在。對于汽車銷售企業來說，為使這些工作取得良好的效果，當務之急便是尋找大量潛在優質客戶，尋求汽車潛在客戶的開發渠道。本文對汽車潛在客戶的幾種開發渠道進行了分析。

1書面資料渠道

對于汽車銷售人員來說，通過對各種書面資料信息進行查閱，尋找一些潛在客戶，也是一條有效的客戶開發渠道。就現階段來說，我國的汽車銷售企業中，大多數都要求汽車銷售人員對街頭廣告、電視廣播、當地報紙以及網絡上經常露面的企業進行匯總，并將其當作重要的信息收集對象，這是一種收集潛在汽車客戶比較典型的書面資料渠道。具體上來說，書面資料渠道主要包括以下幾種資料：第一種是報刊類資料[1]。即與汽車銷售企業的市場范圍存在很大聯系的各種地方報紙、刊物，以及在全國范圍內、全球范圍內都具有一定影響力的汽車報紙雜志、汽車專業性雜志等；第二種是名錄類資料。即社會上各種團體的會員名錄或者是各大企事業單位的職工名錄，例如職員名錄、協會名錄、會員名錄、客戶名錄、企業年鑒、電話黃頁以及同學名錄等等；第三種是統計資料。即國家相關部門關于汽車方面的一些統計調查或者報告等，包括汽車行業統計調查資料、汽車統計年鑒等。對這些信息進行收集、利用的過程匯總，必須根據資料的提供者、資料來源，確定資料與信息的真實性、可靠性。

24S店展廳渠道

4S店展廳渠道指的是，利用汽車銷售賣場、汽車品牌專賣店等銷售汽車的展示場所，來尋找汽車潛在客戶，如汽車大道、汽車超市等。4S店展廳渠道所要尋找、開發的客戶，通常情況下是來電咨詢的人或現場看車的人。首先，對于來電咨詢客戶的開發，應注意以下幾個方面的內容：第一，客戶來電的時候，鈴響三聲之內必須接聽，先要禮貌的自報家門，注重打電話的禮儀，之后仔細傾聽客戶的詢問，將其中一些重要的細節適當記錄下來，抓準時機迅速切入交流主題；第二，應有效控制電話交流的時間，為避免影響其他客戶的來電，一般控制在3～5 min之間為宜，盡量邀請客戶到店詳談；第三，通話結束的時候，應感謝客戶來電、為示尊重盡量讓客戶先掛電話；第四，掛斷電話之后，應詳細地將談話內容記錄下來，并要登記在來電客戶表上，定期進行整理、歸檔，以便于后期及時跟蹤[2]。其次，對于來店咨詢客戶的開發，主要形式為客戶與汽車銷售顧問之間的接洽、詳談。通常情況下，來店咨詢客戶的購車意向相對較強，最終成交率也普遍較高，基于這樣的原因，汽車銷售賣場一般情況下在接待來店客戶方面，都制定了相應的硬性管理規范。汽車銷售顧問在來店客戶進門的時候，就要禮貌相迎，給予良好的服務，提供良好的看車環境，在客戶需要的時候給予專業的幫助，也要注意留給客戶獨立看車的時間與空間。

3展示會渠道

汽車展示會也是收集潛在汽車客戶的有效渠道之一，自己公司組織、舉辦的汽車展示會以及其他公司的汽車展示會，是汽車展示會渠道的兩種主要形式。這兩種展示會都是收集潛在汽車客戶的方法與渠道。汽車銷售顧問在參加汽車展示會之前，必須做好充分的準備工作，做到有備而戰。首先，提前準備好相應的工具，包括公司宣傳冊、名片、紙、筆、相機、電腦、信息登記表等；其次，在參加自己公司組織、舉辦的汽車展示會的時候，應提前了解并參與到展示會的策劃方案設計工作中去，全面掌握汽車展示會的各個具體環節以及整個流程的基本情況，有針對性地制作一份潛在客戶信息調查問卷，對客戶感興趣的關鍵點進行預測，針對客戶感興趣的問題制定方案對策，以便于現場及時給予有效的解答；最后，在參加其他公司汽車展示會的時候，應全面收集展會信息，準確了解參展品的特征、參展單位的基本情況，收集潛在客戶、競爭對手的有關資料。

4結語

綜上所述，在汽車產能嚴重過剩的局面下，加強對潛在汽車優質客戶的開發，有著十分重要的意義，因此，必須加強對汽車潛在客戶開發渠道的關注與重視，探索有效的客戶開發渠道。

參考文獻：

[1]張懷閣. 潛在汽車客戶開發的渠道方式分析[J]. 商情， 2010（9）.

[2]鄭志強. 基于客戶關系管理的潛在客戶開發研究[J]. 遼寧工業大學學報（社會科學版），2010（04）：36-38.