450天，“智力”投資的敗局

丁然

管理咨詢公司向來(lái)被人們捧為讓企業(yè)起死回生的“神醫(yī)”，但這些“神醫(yī)”往往卻不能拯救自己。

重慶人劉科2014年3月28日開辦了新迪管理咨詢公司，并且很快掘到第一桶金。但450天后新迪風(fēng)光不在，最后因失誤而被迫關(guān)門。劉科付出的代價(jià)不僅是創(chuàng)業(yè)初期投入的30萬(wàn)元積蓄，還有大量的時(shí)間和精力。

失敗實(shí)錄

2014年3月 新迪管理咨詢公司成立了。

2014年4月——10月 新迪只做培訓(xùn)一種業(yè)務(wù)。雖然每月一期的管理培訓(xùn)班只能招到10人左右，而且3天的培訓(xùn)收費(fèi)為1000元/人，但加上偶爾的企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)業(yè)務(wù)，這類培訓(xùn)的價(jià)格通常為3天8000元到15000元，新迪的日子過(guò)得很滋潤(rùn)。

2014年10月——2015年4月 新迪轉(zhuǎn)戰(zhàn)管理咨詢業(yè)務(wù)，擴(kuò)張企業(yè)，半年內(nèi)沒談成一筆業(yè)務(wù)。

2015年5月——2015年6月 新迪只談成一筆利潤(rùn)為5萬(wàn)元的業(yè)務(wù)，但無(wú)法維持日常企業(yè)運(yùn)營(yíng)支出，最終關(guān)門大吉。

四大敗因?qū)е率?/p>

敗因一：沒有金剛鉆敢攬瓷器活兒

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2014年秋天時(shí)，在重慶有多家管理咨詢公司，而且普遍都做管理咨詢業(yè)務(wù)?？粗渌镜难杆籴绕?，給一向做事穩(wěn)健的劉科帶來(lái)很大的震動(dòng)。管理咨詢的利潤(rùn)高，只要能做3—4單生意就足以夠新迪滋潤(rùn)的活一年。因此劉科決定在保留原有培訓(xùn)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上轉(zhuǎn)戰(zhàn)管理咨詢業(yè)務(wù)。但現(xiàn)有人員無(wú)法滿足雙線作戰(zhàn)，新迪開始了擴(kuò)張。咨詢隊(duì)伍一下子擴(kuò)張到了10人，市場(chǎng)推廣部擴(kuò)張到5人。新招的員工都是著名大學(xué)管理專業(yè)的應(yīng)屆畢業(yè)生。

剖析敗因

管理咨詢業(yè)大致分為兩類，一類以培訓(xùn)為主，一類以管理咨詢?yōu)橹?。就利?rùn)而言，管理咨詢最高，但要求也高。因?yàn)榕嘤?xùn)僅僅需要熟悉流程即可，但管理咨詢就必須精通人力資源、市場(chǎng)營(yíng)銷、戰(zhàn)略設(shè)計(jì)等方面知識(shí)以及相關(guān)環(huán)節(jié)的銜接。這對(duì)咨詢?nèi)藛T與市場(chǎng)推廣人員要求很高，不僅具備豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，還要有良好的口才以及專業(yè)知識(shí)。劉科手下的兵幾乎清一色都是剛畢業(yè)的大學(xué)生，沒有任何實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。他們稚嫩的表述根本無(wú)法打動(dòng)企業(yè)的老板們，連續(xù)六個(gè)月沒有接到一單生意也就不足為怪了。其實(shí)這就為其失敗埋下了伏筆。

成功者談——管理咨詢公司的咨詢師、銷售人員最忌諱就是聘用應(yīng)屆畢業(yè)生。因?yàn)樗麄儾皇煜ば袠I(yè)，同時(shí)缺乏實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，無(wú)法打動(dòng)公司的老總們。因?yàn)閺目蛻舻男睦矸矫婵紤]，把一個(gè)企業(yè)的生死交給剛剛走出校門的大學(xué)生，未免有些瘋狂。因此如果公司擴(kuò)張時(shí)，建議選擇有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的大學(xué)教師（現(xiàn)在此類人才在北京、天津、深圳有很多）。原因就是他們具有口才和豐富的理論實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，很容易打動(dòng)公司老總們（麥肯錫管理咨詢公司）。

敗因二：缺乏培育市場(chǎng)的耐心

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連續(xù)半年都沒有拿到一張訂單，劉科再也沉不住氣了，不斷地更換市場(chǎng)推廣部人員，一時(shí)間使得新迪公司人人自危。每次市場(chǎng)推廣部新招來(lái)的員工都會(huì)努力開拓新的客戶，老客戶的資料就不聲不響的放在檔案箱里，再也無(wú)人過(guò)問(wèn)了。

剖析敗因

在我國(guó)很多企業(yè)，尤其是私企缺乏管理咨詢意識(shí)。因?yàn)樽龉芾碜稍兣c做培訓(xùn)不一樣。幾千元培訓(xùn)，有利于提升員工能力素質(zhì)，增長(zhǎng)知識(shí)，企業(yè)普遍愿意花費(fèi)這筆費(fèi)用；但是幾萬(wàn)、幾十萬(wàn)的咨詢費(fèi)用不是一筆小數(shù)目，而且咨詢效果要在3—5個(gè)月后才能體現(xiàn)，很多企業(yè)在管理咨詢方面都會(huì)遲疑。此時(shí)需要的就是進(jìn)行市場(chǎng)培育。市場(chǎng)培育期間重點(diǎn)工作不是開拓新客戶，而是與老客戶保持“親密”聯(lián)系，爭(zhēng)取得到他們的信任。只有得到客戶的信任，才能有效完成一次咨詢活動(dòng)。劉科忽視了對(duì)市場(chǎng)的培育，一味開拓新市場(chǎng)。這樣做等于“丟了西瓜，撿了芝麻”，得不償失。

成功者談——目前進(jìn)行管理咨詢都需要進(jìn)行市場(chǎng)培育，需要等待。市場(chǎng)培育期間關(guān)鍵環(huán)節(jié)是不能頻繁更換市場(chǎng)推廣人員。很多企業(yè)當(dāng)時(shí)沒有問(wèn)題，一旦出現(xiàn)問(wèn)題想找咨詢公司來(lái)解決，首先想到的就是找熟悉的市場(chǎng)推廣人員。市場(chǎng)推廣人員的頻繁更換會(huì)給客戶一種咨詢公司實(shí)力不強(qiáng)的感覺，會(huì)喪失大量潛在客戶。一般市場(chǎng)培育期要等5—6個(gè)月，其間投資大概在20萬(wàn)元左右（沒有盈利）。同時(shí)應(yīng)該讓市場(chǎng)推廣人員學(xué)會(huì)給客戶灌輸企業(yè)形象，這樣避免人員流失時(shí)，會(huì)把客戶帶走（麥肯錫管理咨詢公司）。

敗因三：不懂行業(yè)潛規(guī)則

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2015年初，劉科與重慶市一家企業(yè)的陳老板接觸時(shí)，雙方就制定適合企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)管理體系達(dá)成了初步的意愿。但在第二天，陳老板向公司管理層介紹這件事時(shí)，遭到他們的極力反對(duì)。為此劉科前前后后跑了這家企業(yè)21次，但常常是好不容易做通了一個(gè)人的工作，又鉆出來(lái)一個(gè)人反對(duì)變革。最后，連陳老板都動(dòng)搖了，咨詢也就不了了之。而劉科不僅沒有了解清楚該公司的業(yè)務(wù)流程是什么，還不知不覺地?cái)嚾氲皆摴镜膬?nèi)部紛爭(zhēng)中。

剖析敗因

眼看著煮熟的鴨子飛了，劉科都不知道為什么？其實(shí)因?yàn)樗静涣私夤芾碜稍兊臐撘?guī)則。潛規(guī)則中最重要一條就是作為管理咨詢公司，不能摻和到企業(yè)內(nèi)部的矛盾中去，否則搞不好會(huì)成為別人利用的對(duì)象。同時(shí)在接單時(shí)第一個(gè)工作就是理清診斷對(duì)象的業(yè)務(wù)流程。如果連業(yè)務(wù)流程都搞不清楚，就根本無(wú)法為企業(yè)進(jìn)行項(xiàng)目咨詢，就算做出來(lái)也不過(guò)是“想當(dāng)然”的結(jié)果。劉科在此方面犯了大忌，參與到陳老板公司內(nèi)部的爭(zhēng)斗中，同時(shí)只注意高層管理人員的態(tài)度，而忽視了企業(yè)的業(yè)務(wù)流程。

成功者談——每個(gè)領(lǐng)域都有自己的游戲規(guī)則，管理咨詢也是一樣。咨詢師只需要對(duì)客戶的老總負(fù)責(zé)即可，客戶企業(yè)其他人的意見只能作為提交方案的備注，不能影響到咨詢方案內(nèi)容。要從公司老總那里獲得準(zhǔn)確的業(yè)務(wù)流程，一旦流程任何一個(gè)環(huán)節(jié)失真，都會(huì)造成企業(yè)的死亡。同時(shí)不能與客戶企業(yè)的任何一個(gè)高層有親密聯(lián)系，方案在出臺(tái)前都是保密的，因?yàn)檎麄€(gè)改造方案屬于商業(yè)秘密（麥肯錫管理咨詢公司）。

敗因四：沒有壯士斷臂的勇氣

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靠著培訓(xùn)賺來(lái)的利潤(rùn)，支撐著新迪走到了2015年6月。此時(shí)新迪已經(jīng)發(fā)不出工資來(lái)了。咨詢顧問(wèn)工資平均2000元，銷售人員的基本工資平均1200元，一個(gè)月工資成本加上日常開銷，新迪每月的成本就有5萬(wàn)元。而新迪唯一的利潤(rùn)就是每月培訓(xùn)業(yè)務(wù)帶來(lái)的3萬(wàn)元左右收益。2015年7月新迪退出了歷史的舞臺(tái)。

剖析敗因

劉科把精力放在1年都沒有盈利的業(yè)務(wù)上，完全屬于一種“賭博”。因?yàn)槿绻行酆竦馁Y金支持似乎還能說(shuō)的過(guò)去。但像新迪公司靠每月3萬(wàn)元的收入，來(lái)應(yīng)付每月5萬(wàn)元的成本支出，顯然是不合乎情理。說(shuō)明劉科的心態(tài)已經(jīng)失衡，就如同一個(gè)賭徒越輸越想翻本的心態(tài)一樣。倘若此時(shí)劉科把心態(tài)放平穩(wěn)，有“壯士斷臂的勇氣”，果斷放棄管理咨詢業(yè)務(wù)，縮減人員，專心做培訓(xùn)業(yè)務(wù)。那樣不出3個(gè)月時(shí)間，新迪完全有能力恢復(fù)元?dú)狻?/p>

成功者談——如果度過(guò)市場(chǎng)培育期（6個(gè)月）時(shí)，業(yè)務(wù)量沒有任何改觀，說(shuō)明這個(gè)時(shí)段當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)不適合開展咨詢業(yè)務(wù)，應(yīng)該立即停止。把工作重心放在利潤(rùn)豐厚并且回收的業(yè)務(wù)上來(lái)。像劉科應(yīng)該在2005年3月份左右停止管理咨詢業(yè)務(wù)，減少公司規(guī)模，重新把重點(diǎn)放在培訓(xùn)上（麥肯錫管理咨詢公司）。

專家點(diǎn)評(píng)（創(chuàng)業(yè)咨詢專家 陳豐）

劉科失敗得很可惜，他選擇了一個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)，但卻忽視了朝陽(yáng)行業(yè)中企業(yè)擴(kuò)張時(shí)核心競(jìng)爭(zhēng)力問(wèn)題。特別在管理咨詢這個(gè)行業(yè)里，每個(gè)企業(yè)都有擅長(zhǎng)的方向，輕易放棄優(yōu)勢(shì)去撲向看似利潤(rùn)更高的環(huán)節(jié)，就很容易走上一個(gè)經(jīng)營(yíng)上的誤區(qū)。一般而言，一個(gè)管理咨詢公司接下項(xiàng)目后，會(huì)派出一個(gè)5—10人的工作小組，常駐在客戶單位。并與客戶的有關(guān)人員組成的項(xiàng)目工作小組共同開展工作，共同解決項(xiàng)目咨詢及實(shí)施中的一切問(wèn)題。這對(duì)咨詢公司的資金、人力、市場(chǎng)能力要求很高。沒有雄厚的資金實(shí)力和品牌，很難支撐下來(lái)。而做培訓(xùn)本是劉科的優(yōu)勢(shì)所在，他卻輕易放棄了自己的長(zhǎng)處，用自己的短處去跟別人競(jìng)爭(zhēng)，輸在情理之中。

其實(shí)管理咨詢公司可做的事情很多，不僅僅就是培訓(xùn)和項(xiàng)目咨詢，包括最初級(jí)的培訓(xùn)、薪酬設(shè)計(jì)、員工職業(yè)生涯設(shè)計(jì)、營(yíng)銷診斷等等。

劉科失敗感言

1.管理咨詢是一條很長(zhǎng)的產(chǎn)業(yè)鏈，如果我只專注于做培訓(xùn)，就不會(huì)有這么慘痛的失敗。

2.我國(guó)管理咨詢行業(yè)還沒有完全啟動(dòng)，市場(chǎng)還沒有廣泛的認(rèn)可。

3.我國(guó)企業(yè)家還沒明白管理咨詢的價(jià)值所在，這個(gè)市場(chǎng)還在培育期，而我卻誤認(rèn)為是成熟期，做了很多不該做的事情，這也是我失敗的關(guān)鍵原因之一。