實(shí)用手冊(cè)：教你打敗創(chuàng)業(yè)路上“攔路虎”

騰博

想創(chuàng)業(yè)，但是不敢。我的存款可憐，不超過(guò)5位數(shù)；城里的好地段門面太貴，想去銀行里借點(diǎn)小錢，可銀行里沒(méi)我的“鐵哥兒們”！反正，好多好多的問(wèn)題煩著呢！這么多道坎兒等著去跨，坐在那里數(shù)一數(shù)就頭大。本刊的調(diào)查顯示，小企業(yè)在創(chuàng)業(yè)的過(guò)程中，最普遍存在的五大門檻分別是：對(duì)項(xiàng)目的可行性、創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的恐懼；對(duì)繁瑣的企業(yè)注冊(cè)程序以及隨后而來(lái)的稅務(wù)問(wèn)題的恐懼；對(duì)不同信息的處理能力和應(yīng)變能力的恐懼；在進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的恐懼。

本刊針對(duì)創(chuàng)業(yè)者四大門檻提供一些實(shí)用的理念與方法，希望能幫助創(chuàng)業(yè)者尋找到有針對(duì)性的解決之道。

“攔路虎”1：

項(xiàng)目可行性的不確定

絕大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者承認(rèn)，他們對(duì)創(chuàng)業(yè)感到恐懼是因?yàn)閷?duì)自己產(chǎn)生了懷疑：顧客真的需要我的產(chǎn)品嗎？我的公司能熬到賺錢那一天嗎？我的市場(chǎng)促銷方式對(duì)嗎？有收獲嗎？我的創(chuàng)業(yè)是否可以成功？這種恐懼總是潛伏于創(chuàng)業(yè)者心里，時(shí)時(shí)手心冒汗，惡心反胃，郁郁寡歡，它還會(huì)像一個(gè)惡魔在創(chuàng)業(yè)者的潛意識(shí)里時(shí)時(shí)念叨：夢(mèng)想只是夢(mèng)想，夢(mèng)想不能實(shí)現(xiàn)，夢(mèng)想不能實(shí)現(xiàn)……

實(shí)戰(zhàn)技巧一：選擇熟悉的

業(yè)務(wù)是掙錢的一個(gè)好開(kāi)端

在湖南省懷化市日雜公司當(dāng)打字員的周麗下崗了。閑在家中一直沒(méi)什么事情做，周麗喜歡打一些毛線活來(lái)打發(fā)時(shí)間。時(shí)間一長(zhǎng)，擅長(zhǎng)毛線活的周麗開(kāi)始琢磨著制作毛線花。她的毛線花越鉤越出色。玫瑰、百合、桃花、梅花、君子蘭、牡丹、菊花……一朵朵地出現(xiàn)在她那靈巧的雙手下。一晃眼幾個(gè)月過(guò)去了。周麗一針一線鉤出的毛線花卉已達(dá)到了60多個(gè)品種。

第二年國(guó)慶節(jié)前夕，面對(duì)越來(lái)越多上門看花、索花的朋友，周麗跟丈夫商量后，決定在國(guó)慶期間舉辦一個(gè)手工花卉展。展覽一開(kāi)始，前來(lái)參觀的市民都被這種栩栩如生的精美毛線花卉吸引住了，幾乎無(wú)一例外地為這種新穎的創(chuàng)意感嘆稱奇，紛紛要求購(gòu)買。這一幕正好被聞?dòng)嵹s來(lái)的電視臺(tái)記者攝入了鏡頭。當(dāng)天晚上，湖南省電視臺(tái)生活頻道和懷化市電視臺(tái)幾乎同時(shí)播發(fā)了周麗的手工花卉展的專題新聞。

花展后，周麗也動(dòng)了創(chuàng)業(yè)的念頭。為了試探市場(chǎng)的反映，周麗開(kāi)始了與市內(nèi)各大工藝禮品店和鮮花店的談判。達(dá)成協(xié)議后，她將毛線花一盆盆地送過(guò)去代銷。然而，真正下決心買花的人卻不多，有時(shí)候幾天都賣不出一束花。難道說(shuō)毛線花的大受歡迎只是一種假相嗎？周麗心里開(kāi)始犯嘀咕。剛剛準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)的她勇氣在一點(diǎn)點(diǎn)消退。

經(jīng)過(guò)分析，丈夫認(rèn)為那些年輕情侶和文化層次較高的市民才是最好的受眾，也只有他們才會(huì)對(duì)毛線花感興趣。經(jīng)過(guò)精心設(shè)計(jì)，精美的廣告?zhèn)鲉魏芸煊∷⒊鰜?lái)了。與此同時(shí)，周麗發(fā)現(xiàn)在一些公共服務(wù)部門，顧客在排隊(duì)等候時(shí)經(jīng)常是無(wú)所適從，左顧右盼，于是又將廣告單放在了郵局、銀行等服務(wù)窗口。

兩個(gè)月后，周麗的一系列宣傳終于有了回報(bào)，購(gòu)買毛線花的顧客也漸漸多了起來(lái)。考慮到請(qǐng)人代銷終究不是長(zhǎng)久之計(jì)，也難成氣候，周麗拿出家中僅有的2萬(wàn)余元積蓄，在懷化市鶴城區(qū)政府門口租了一間月租700元的10余平米的商鋪。周麗的“周麗鉤花專店”終于正式開(kāi)張營(yíng)業(yè)了，周麗邁出了創(chuàng)業(yè)的第一步。

事實(shí)證明，選擇自己熟悉的行業(yè)或項(xiàng)目進(jìn)行創(chuàng)業(yè)，可以幫助創(chuàng)業(yè)者很快尋找到準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，同時(shí)，選擇熟悉的業(yè)務(wù)是掙錢的一個(gè)好開(kāi)端。你原來(lái)所從事的工作對(duì)你來(lái)說(shuō)是最熟悉的，選擇自己熟悉的行業(yè)，就能夠擁有更多的信息，知道什么商品有市場(chǎng)、有前途，知道不同產(chǎn)品的優(yōu)劣及消費(fèi)者的需求，知道市場(chǎng)的發(fā)展方向，就能夠做出正確的判斷與決策，這就叫駕輕就熟，得心應(yīng)手。做熟不做生，良好開(kāi)端是事業(yè)成功的一半，這是你的一筆無(wú)形資產(chǎn)，也是克服創(chuàng)業(yè)恐懼的良方。

實(shí)戰(zhàn)技巧二：

排列和選擇社會(huì)關(guān)系

生意場(chǎng)也是公關(guān)場(chǎng)，沒(méi)有一定的人際關(guān)系網(wǎng)，做生意簡(jiǎn)直寸步難行。人際關(guān)系包括人緣關(guān)系、業(yè)務(wù)關(guān)系、辦事渠道、信息來(lái)源等。因此，在尋找自己的掙錢之道時(shí)，不要忘記自己的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)。把目光放在朋友多、門路熟、人際關(guān)系好、辦事渠道通暢、信息來(lái)源廣而快的行業(yè)，那么，事業(yè)興旺就有了基礎(chǔ)。反之，如果你選擇的行業(yè)領(lǐng)域人生地不熟、信息閉塞、辦事門路不熟，事業(yè)發(fā)展就會(huì)受到許多限制，這種情況應(yīng)盡可能避免。廣泛的、良好的人際關(guān)系是你的又一筆無(wú)形資產(chǎn)。

實(shí)戰(zhàn)技巧三：

降低風(fēng)險(xiǎn)，減少損失

1.善于評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)。通過(guò)客觀分析，預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)將要帶來(lái)的破壞程度之高低，做到心中有數(shù)。例如失火將造成危害的程度，貨款回收的程度，資金周轉(zhuǎn)可能會(huì)出現(xiàn)的不良性循環(huán)程度等等。

2.設(shè)法轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)。有一些風(fēng)險(xiǎn)是不可能避免的。例如，你所經(jīng)營(yíng)的公司有許多價(jià)值很高的設(shè)備、儀器，即使你做了安全防范，但仍面臨著設(shè)備、儀器可能遭到毀損的風(fēng)險(xiǎn)。目前，大多數(shù)人還不太習(xí)慣于保險(xiǎn)，然而，加入財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，這確實(shí)是一個(gè)轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的良策，設(shè)備、儀器的意外失盜或因洪水、地震、火災(zāi)、房屋破壞等造成的意外損失，都會(huì)有保險(xiǎn)公司的賠償，這種轉(zhuǎn)移也正是避免風(fēng)險(xiǎn)的良策。

“攔路虎”2：

對(duì)創(chuàng)辦企業(yè)繁瑣的事情害怕

企業(yè)選址、給公司命名是創(chuàng)業(yè)實(shí)踐的第一步，也是讓很多創(chuàng)業(yè)者產(chǎn)生畏縮情緒的主要一步。企業(yè)的選址將影響企業(yè)的未來(lái)；一個(gè)合適、恰當(dāng)、響亮的公司名字的作用更不用說(shuō)。

實(shí)戰(zhàn)技巧一：如何選址

對(duì)于私營(yíng)公司的選址，除了考慮當(dāng)前的各個(gè)方面外，還要了解將來(lái)的發(fā)展計(jì)劃，如交通開(kāi)發(fā)計(jì)劃，社會(huì)發(fā)展計(jì)劃及商業(yè)區(qū)的建設(shè)計(jì)劃等，同時(shí)更要了解同行競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)向。目前適合小微投資者的選址方式——與行業(yè)內(nèi)成功的企業(yè)為鄰。成功的企業(yè)在選址上有著自己獨(dú)到的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也已經(jīng)在其經(jīng)營(yíng)地段創(chuàng)造出了商業(yè)氣息，選擇與他們?yōu)猷彛m然有可能在費(fèi)用上會(huì)稍高一些，但是初創(chuàng)小企業(yè)卻可以借助成功企業(yè)帶來(lái)的人氣創(chuàng)業(yè)，甚至可以守在成功企業(yè)身邊“分一杯羹”。

實(shí)戰(zhàn)技巧二：

給公司起名的注意事項(xiàng)

據(jù)了解，國(guó)家工商管理總局規(guī)定，公司的名稱應(yīng)由四部分組成：行政區(qū)劃+字號(hào)+行業(yè)+組織形式，缺一不可。比如重慶市林鷗監(jiān)理咨詢有限公司，重慶為行政區(qū)劃，林鷗為字號(hào)，監(jiān)理咨詢?yōu)榻M織形式，其中起主要識(shí)別作用的是字號(hào)，即林鷗。行政區(qū)劃的不同級(jí)別也對(duì)應(yīng)著相應(yīng)的注冊(cè)資本，以重慶市為例，如果行政區(qū)劃冠以“重慶市”，需要50萬(wàn)元以上注冊(cè)資本，否則只能用下一級(jí)行政區(qū)劃，如重慶市沙坪壩區(qū)某某公司。如果由于企業(yè)經(jīng)營(yíng)所需，需要冠以中國(guó)或大行政區(qū)名，如華北，則需要向國(guó)家工商總局提出申請(qǐng)。

“攔路虎”3：信息之爭(zhēng)

一個(gè)消息閉塞的公司，只能是悶頭做蠢事。很多創(chuàng)業(yè)者都想成為信息大王，但面對(duì)一大堆信息，又不知道該如何去處理，通過(guò)科學(xué)方式，建立自己的“情報(bào)站”。對(duì)于創(chuàng)業(yè)者而言，最需要的就是如何才能及時(shí)抓住信息并把信息變成鈔票的本領(lǐng)。

提起黃財(cái)和，知道的人并不多。但是說(shuō)起堂和書店，說(shuō)起曾經(jīng)在深圳大街小巷停留售書的“流動(dòng)書車”，深圳人應(yīng)該不會(huì)陌生，黃財(cái)和就是這個(gè)書店和這些書車的主人。但是“流動(dòng)書車”出現(xiàn)10年之后，人們已經(jīng)很少看到它們的身影了。如今的黃財(cái)和在深圳南山區(qū)南新路經(jīng)營(yíng)著一家很普通的書店。黃財(cái)和1993年首創(chuàng)流動(dòng)書車，1997年已擁有600萬(wàn)元資產(chǎn)，然而2002年11月時(shí)卻不得不終止?fàn)I業(yè)，黃財(cái)和的經(jīng)歷正是成在信息也敗在信息上。

實(shí)戰(zhàn)技巧一：抓住信息

有句話說(shuō)：“處處留心皆學(xué)問(wèn)。”的確，處處留心皆信息。被稱為香港“假發(fā)之父”的華裔富商劉文漢，則是在餐桌上憑一句話的信息而發(fā)家的。1955年的一天，劉文漢在美國(guó)克利蘭市的一家餐館里，和兩個(gè)美國(guó)商人共進(jìn)午餐。席間，他們談到如何開(kāi)創(chuàng)一門新副業(yè)，使之在美國(guó)得到暢銷，其中一個(gè)美國(guó)商人開(kāi)玩笑似的說(shuō)了兩個(gè)字“假發(fā)”。劉文漢反問(wèn)了一句：“假發(fā)？”那人點(diǎn)點(diǎn)頭說(shuō)：“假發(fā)。”真是，言者無(wú)意，聽(tīng)者有心。當(dāng)時(shí)，連假發(fā)是什么都不知道的劉文漢憑著他敏銳的感覺(jué)和聰明的頭腦，認(rèn)為假發(fā)一定會(huì)給他帶來(lái)財(cái)富。于是，他千方百計(jì)找到當(dāng)時(shí)在香港、九龍獨(dú)一無(wú)二的假發(fā)制造師，通過(guò)假發(fā)師的幫助，劉文漢生產(chǎn)出了品質(zhì)優(yōu)良的假發(fā)。劉文漢的假發(fā)制造業(yè)為他開(kāi)創(chuàng)了史無(wú)前例的黃金時(shí)代，香港也差不多在一夜之間成了世界假發(fā)制造業(yè)之都！一句話開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)行業(yè)，這就是信息的重要性，因此，真正的創(chuàng)業(yè)者必須是信息大王。

實(shí)戰(zhàn)技巧二：分析信息

信息的分析也可以說(shuō)是對(duì)信息的加工整理。只有經(jīng)過(guò)加工整理的信息，才能形成質(zhì)量更高的有用信息，進(jìn)行貯存和使用。所以，市場(chǎng)信息的加工整理是信息工作的重要任務(wù)。而信息的利用則是信息的最終目的。掌握及時(shí)的、靈通的市場(chǎng)信息，為經(jīng)營(yíng)者的決策提供決策的方向、目標(biāo)和依據(jù)，從而對(duì)判定科學(xué)的決策起著決定作用。

廣西竹器廠在原材料漲價(jià)、竹制品滯銷、公司陷入困境的情況下，收集到高級(jí)沙發(fā)、洗衣機(jī)、落地扇的市場(chǎng)需求量激增的信息。該廠對(duì)這一信息進(jìn)行聯(lián)想分析得出：我們雖然無(wú)法生產(chǎn)洗衣機(jī)、電風(fēng)扇和高級(jí)沙發(fā)，但是這些產(chǎn)品都需要萬(wàn)向膠球與之配套，而該廠恰有煉制廢舊橡膠的條件，可以生產(chǎn)萬(wàn)向膠球。于是，該廠便轉(zhuǎn)向生產(chǎn)萬(wàn)向膠球，很快投放市場(chǎng)，發(fā)展十分順利。

在信息的分析利用中，不要只利用了就完事大吉，還要注意信息反饋。因?yàn)橥ㄟ^(guò)信息反饋，不僅可以掌握消費(fèi)者需求的滿足情況，有利于以后提供更有效的商品供應(yīng)信息，還可以指導(dǎo)生產(chǎn)的進(jìn)行，對(duì)在使用中效果大的信息可繼續(xù)供應(yīng)其他生產(chǎn)部門，對(duì)在使用中效果小或無(wú)效果的信息進(jìn)行淘汰，再尋找新的市場(chǎng)信息來(lái)指導(dǎo)生產(chǎn)的進(jìn)行。

實(shí)戰(zhàn)技巧三：

全方位占領(lǐng)情報(bào)的訣竅

（1）市場(chǎng)調(diào)查

幾乎大部分的名牌公司每年都要對(duì)其產(chǎn)品做一次或多次市場(chǎng)調(diào)查，應(yīng)該說(shuō)市場(chǎng)調(diào)查是最直接，也是最有效地獲取市場(chǎng)信息的途徑，公司可以委托市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)來(lái)完成調(diào)查工作，也可以建立自己的市場(chǎng)調(diào)研組織，以便及時(shí)、全面、系統(tǒng)地收集市場(chǎng)信息。

（2）在各種媒體上收集

各種媒體包括報(bào)刊、廣播、電視三大傳統(tǒng)媒體及網(wǎng)絡(luò)第四媒體，這里包含許多公司的廣告、介紹等。在國(guó)外，公司常常求助于專業(yè)情報(bào)公司或加入專業(yè)情報(bào)網(wǎng)，借助第三者之手進(jìn)行情報(bào)收集。

（3）從各種會(huì)議上收集

從公司產(chǎn)品博覽會(huì)、訂貨會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)、有關(guān)的學(xué)術(shù)研討會(huì)以及政府部門的有關(guān)會(huì)議上往往可以得到重要信息。從這些會(huì)議上，公司的經(jīng)營(yíng)狀況、生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等信息可窺見(jiàn)一斑，而且可以得到公司新產(chǎn)品實(shí)體，對(duì)其進(jìn)行研究以獲得其秘密。

（4）對(duì)一般的信息進(jìn)行多角度分析

創(chuàng)造性想像是人的想像力的一種特殊形式，運(yùn)用想像力來(lái)捕捉信息，就是要通過(guò)想像力的參與，讓思維產(chǎn)生很強(qiáng)的指向性、選擇性、專項(xiàng)性和敏感性，從平凡的事物中發(fā)現(xiàn)不平凡的內(nèi)涵，由此及彼預(yù)測(cè)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)。

（5）借機(jī)獲取

指利用開(kāi)會(huì)、參觀、學(xué)術(shù)交流和業(yè)務(wù)往來(lái)及合法身份如記者、旅游、辦事處人員等有利條件作掩護(hù)以搜集對(duì)方的經(jīng)濟(jì)情報(bào)。

“攔路虎”4：如何競(jìng)爭(zhēng)

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，作為創(chuàng)業(yè)者時(shí)時(shí)刻刻要面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)。人家的企業(yè)已經(jīng)樹立了品牌、確立了市場(chǎng)、擁有了價(jià)格優(yōu)勢(shì)……我一個(gè)小小的企業(yè)，資金量比不上、技術(shù)超不過(guò)，怎么與人家競(jìng)爭(zhēng)？創(chuàng)業(yè)必然要遭遇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這是誰(shuí)都躲不過(guò)去的。而面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取不同的方法，其結(jié)果也大不一樣。小企業(yè)沒(méi)有幾家不怵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的。

2003年，董建偉在陜西的一所大學(xué)社區(qū)開(kāi)了一家書店，開(kāi)業(yè)一年多后，由于他誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，薄利多銷，并且與校方聯(lián)合舉辦了一系列讀書活動(dòng)，使書店的生意越來(lái)越紅火。

在董建偉開(kāi)書店之前，這個(gè)大學(xué)社區(qū)已經(jīng)有3家書店，但由于他經(jīng)營(yíng)有道，其它3家書店便受到了沖擊，后來(lái)，這3家書店的營(yíng)業(yè)額加起來(lái)還不如他一家高。他成了這個(gè)社區(qū)的“書店老大”。此時(shí)董建偉覺(jué)得自己真正成為“老大”的機(jī)會(huì)來(lái)了，他想壟斷這個(gè)大學(xué)社區(qū)的圖書市場(chǎng)。于是他開(kāi)始采取“進(jìn)價(jià)銷售”、“賠本甩賣”等競(jìng)爭(zhēng)性動(dòng)作，很快就把另3家書店擠垮了。

可是讓人奇怪的是，另3家書店關(guān)門后，董建偉的生意非但沒(méi)有更加紅火，反而逐漸冷清了下來(lái)。原來(lái)經(jīng)過(guò)一番低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)后，這個(gè)大學(xué)的學(xué)生們覺(jué)得董建偉的書店利潤(rùn)豐厚，以往學(xué)生們可以通過(guò)與另3家進(jìn)行價(jià)格比較后，選擇董建偉書店中的圖書。低價(jià)打拼后，學(xué)生們沒(méi)有了比較，反而開(kāi)始覺(jué)得董建偉的書價(jià)高，所以開(kāi)始自己跑到圖書批發(fā)市場(chǎng)去“貨比三家”。

此時(shí)，董建偉才意識(shí)到，其實(shí)商界和動(dòng)物世界一樣，適當(dāng)有一些“天敵對(duì)手”會(huì)更加有助于經(jīng)營(yíng)。

實(shí)戰(zhàn)技巧一：

知己知彼方能百戰(zhàn)不殆

俗話說(shuō)：同行沒(méi)同利。初涉商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)者，當(dāng)自己打算從事一個(gè)項(xiàng)目之前，最好能夠事先調(diào)查其同行的情況，這是日后掌握時(shí)機(jī)取得成功的關(guān)鍵之一。了解同行，就可以得到市場(chǎng)上各種信息，熟悉同行的盈虧，看到自己經(jīng)營(yíng)的前途如何，如果對(duì)待很近的同行，都不聞不問(wèn)，帶著“賣石灰的見(jiàn)不得賣面的”經(jīng)商作風(fēng)，到頭來(lái)吃虧的還是自己。

創(chuàng)業(yè)企業(yè)在經(jīng)商前了解同行，往往可以青出于藍(lán)而勝于藍(lán)，取得事半功倍的效果。當(dāng)然，了解同行也不那么容易。一是了解同行是一項(xiàng)艱苦細(xì)致的調(diào)查工作，不下苦功是達(dá)不到目的的；二是它多多少少帶點(diǎn)“間諜”偵察同行底細(xì)的味道，一旦引起同行的注意，非但達(dá)不到預(yù)期目的，反而可能被對(duì)手群起而攻擊之。

叢蓉的軟件公司剛剛開(kāi)始的那段時(shí)間，每天只顧忙著做程序開(kāi)發(fā)。后來(lái)，產(chǎn)品出來(lái)了，可是怎么推向市場(chǎng)，怎么定價(jià)都不明確。而叢蓉是做技術(shù)出身的，雖然以前在其他的軟件公司做過(guò)，卻沒(méi)有真正面對(duì)過(guò)客戶。沒(méi)辦法，她只能向那些已經(jīng)有些規(guī)模的同行學(xué)一學(xué)。于是叢蓉就設(shè)計(jì)了一個(gè)虛擬的客戶公司背景資料，先以電話詢價(jià)的方式來(lái)學(xué)習(xí)他們的推銷手段以及市場(chǎng)定價(jià)。

由于叢蓉精通軟件技術(shù)，很擔(dān)心一開(kāi)口就會(huì)被對(duì)方識(shí)破，所以她干脆讓文書打電話去詢價(jià)，在詢價(jià)的過(guò)程中，很明顯可以看出同行對(duì)于客戶電話詢價(jià)都有比較強(qiáng)的戒備心理，但是也有的市場(chǎng)人員非常急于推銷自己的產(chǎn)品，對(duì)這方面的戒備就會(huì)少一些，所以在打了3天的電話之后，叢蓉就接到了十幾份報(bào)價(jià)單。

這次“詢價(jià)”讓叢蓉了解到，同行們都把軟件的模塊拆出來(lái)分別報(bào)價(jià)。她分析了一下其中的好處，這樣做顯得模塊種類比較多，產(chǎn)品比較豐富（顯得公司技術(shù)專業(yè)）；同時(shí)也給顧客一種感覺(jué)，他們有充分的自主權(quán)對(duì)模塊進(jìn)行組合。更重要的，這樣做每個(gè)模塊的定價(jià)都不會(huì)很高，顧客接受起來(lái)比較容易。

除了了解價(jià)格外，叢蓉還需要充分了解同行怎樣對(duì)客戶進(jìn)行面對(duì)面的推銷和演示，這顯然很有難度。不過(guò)“不入虎穴焉得虎子”，所以叢蓉決定親自上陣，到供貨商的公司去看演示。由于對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷有了比較深入的了解，也使得叢蓉自己拓展市場(chǎng)有了非常顯著的針對(duì)性。

當(dāng)然，對(duì)于一個(gè)初涉商場(chǎng)的創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，了解同行也許是比較容易的。因?yàn)榱私馔械倪^(guò)程可以伴隨著開(kāi)業(yè)前的市場(chǎng)調(diào)查一起搞，而現(xiàn)在的社會(huì)市場(chǎng)調(diào)查有多種渠道，又可多方位地進(jìn)行。人們都懂得知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝的道理，了解同行就在于取得這種效果。創(chuàng)業(yè)者了解同行可以從以下方面著手：認(rèn)清同行，知道競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手是誰(shuí)；同行生產(chǎn)或銷售的所有商品，給自己畫出個(gè)框框；同行每種產(chǎn)品的價(jià)格與特征；同行商品的銷售量、市場(chǎng)占有率、成長(zhǎng)率；同行商品和品牌的知名度和信譽(yù)度等等。如果創(chuàng)業(yè)者確實(shí)能從上述各方面了解同行，那就能知己知彼了。

實(shí)戰(zhàn)技巧二：

審時(shí)度勢(shì)，巧妙競(jìng)爭(zhēng)

私營(yíng)公司要想在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，應(yīng)充分抓住以下幾種市場(chǎng)機(jī)遇。

1.新興市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)

新市場(chǎng)中不僅產(chǎn)品是新的，客戶是新的，市場(chǎng)環(huán)境是新的，營(yíng)銷思路和技巧也很可能是全新的。如何在新市場(chǎng)上營(yíng)銷新產(chǎn)品，大家都沒(méi)有現(xiàn)成的經(jīng)驗(yàn)。必須用新思想和新觀念策劃新產(chǎn)品的營(yíng)銷。在這里，創(chuàng)造性是打開(kāi)成功之門的鑰匙。好在新的市場(chǎng)上，同行很少，競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始并不激烈，大家都是新手，都需要探索和研究。這使創(chuàng)業(yè)者有可能從容不迫地探尋新的營(yíng)銷路子。

新市場(chǎng)的同行關(guān)系，開(kāi)始時(shí)應(yīng)當(dāng)是合作優(yōu)先于競(jìng)爭(zhēng)。因?yàn)槭袌?chǎng)根本沒(méi)有開(kāi)發(fā)出來(lái)，不存在市場(chǎng)份額不足的問(wèn)題，沒(méi)有必要開(kāi)展無(wú)意義的競(jìng)爭(zhēng)，更沒(méi)有必要弄得兩敗俱傷。有頭腦的商家應(yīng)該能認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，并達(dá)成共識(shí)與默契。

2.成熟市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)

在一個(gè)成熟的市場(chǎng)上，競(jìng)爭(zhēng)常常十分激烈，幾乎所有的競(jìng)爭(zhēng)手段都會(huì)用上。這是因?yàn)椋诔墒斓氖袌?chǎng)上，早期開(kāi)拓市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)過(guò)去，利潤(rùn)穩(wěn)定可靠，市場(chǎng)容易被充分開(kāi)發(fā)出來(lái)，市場(chǎng)前景十分明朗，大批競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手勢(shì)必要在這時(shí)候切入市場(chǎng)。這自然會(huì)增加競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度。風(fēng)平浪靜后，真正的競(jìng)爭(zhēng)才剛剛開(kāi)始。一個(gè)廠家能否站穩(wěn)腳跟，并不在于早期的開(kāi)發(fā)，而在于這時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力和策略。

價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是成熟市場(chǎng)上常見(jiàn)的手法。廠商生產(chǎn)成本和經(jīng)銷商營(yíng)銷成本的平均水平，比市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初期明顯下降了，同行之間有可能通過(guò)降低銷售價(jià)格來(lái)爭(zhēng)取顧客。營(yíng)銷成本居高不下的商家，這樣的競(jìng)爭(zhēng)，顯然是十分不利的。因此，要贏得競(jìng)爭(zhēng)，必須降低成本至平均水平乃至平均水平以下。

3.老市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)

瑞典有家號(hào)稱“填空檔”的公司，其經(jīng)營(yíng)方針就是所謂的“人無(wú)我有，人有我專”。該公司專門經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)上的空檔商品，只做獨(dú)家生意。例如，1984年，瑞典的童帽市場(chǎng)上，硬帽多，軟帽少，這年氣候又偏冷，可保護(hù)耳朵的軟帽一時(shí)告急，而這家公司奇跡般地將近50萬(wàn)頂軟帽投放市場(chǎng)，結(jié)果一搶而空，公司大賺了一筆。公司的市場(chǎng)行情情報(bào)十分準(zhǔn)確，市場(chǎng)預(yù)測(cè)很少失誤，一旦發(fā)現(xiàn)空檔，立即組織貨源，及時(shí)介入，而等到其他投資者也紛至沓來(lái)時(shí)，該公司又轉(zhuǎn)向其他空檔了。所以，它從來(lái)沒(méi)有與其他公司正面交鋒過(guò)。

瑞典的這家公司當(dāng)然是一個(gè)打游擊、填空檔的特殊例子，但它的經(jīng)營(yíng)方針卻能說(shuō)明一個(gè)有普遍意義的道理，即花無(wú)百日紅，任何市場(chǎng)都不可能長(zhǎng)盛不衰，一個(gè)成功的老板，應(yīng)當(dāng)隨時(shí)準(zhǔn)備轉(zhuǎn)向。當(dāng)然，本來(lái)是一個(gè)駕輕就熟的市場(chǎng)，網(wǎng)點(diǎn)熱，客戶多，什么都順當(dāng)?shù)煤埽蝗灰D(zhuǎn)向，也是說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)難，人們多多少少會(huì)有戀戰(zhàn)的心理。很多商家吃虧就吃在這一點(diǎn)。借著勢(shì)順，大量投入，大批進(jìn)貨，不思進(jìn)退，一旦市場(chǎng)崩潰，庫(kù)存堆積如山，原想趁勢(shì)多賺一點(diǎn)，到頭來(lái)還得把過(guò)去賺的利潤(rùn)搭進(jìn)去。可見(jiàn)，生意能做十分，做七八分即可，不可做滿。