鼓動人心的秘密

◎ [日]內藤誼人

鼓動人心的秘密

◎ [日]內藤誼人

同樣的事實，由于看待和選取的角度不同，得到的印象也會完全不同。心理學將這種“選取”稱為“框架效應”，這是心理博弈中的基本技巧之一。

舉一個大家都知道的例子：如果面前的玻璃杯中有半杯水，你是認為“只剩下半杯水了啊”，還是認為“還有半杯水這么多啊”？同樣的半杯水，由于個人的觀點不同、思維不同，對人的心理產生的影響也大不相同。

達特茅斯學院經濟系的普南·凱勒教授利用“框架效應”進行了一項以乳腺癌檢查為中心的心理實驗。在實驗中，普南·凱勒教授對其中一組試驗者進行了“若能在早期發現，將會提高治愈率”的積極說明，而對另一組試驗者進行了“若不能在早期發現，將難以治療”的說明，以引起其恐懼心理。最后結果證實，被引起恐懼心理的這組試驗者更容易被說服。

你不也是這樣嗎？當你想買一塊70%都是瘦肉的牛肉時，若旁邊的阿姨說了一句：“喲，30%都是脂肪呢！”你也會覺得不能接受，并下意識地把牛肉放回貨架吧？

可見，語言的含義因個人看待的角度不同而千變萬化，并且總的來說，人們傾向于接受消極的觀點。

也就是說，鼓動人心的重要因素之一便是恐懼心理。當你希望對方應承己方的要求時，不妨利用這種恐懼心理來打一場心理戰。

（摘自《博弈心理學》北京聯合出版公司 圖/千圖網）