咨詢公司如何有效市場營銷

謝千

【摘要】國際知名咨詢公司的一位著名代表羅蘭貝格說過，現在中國的企業發展狀態不好，企業的虧損嚴重，急需咨詢公司的幫助。國內市場的巨大需求，對咨詢企業來說，是一個機遇。

【關鍵詞】咨詢公司 市場營銷 有效

自從我國加入世貿組織，正式走出國門以后，外貿進入我國，咨詢公司在全世界范圍內快速的發展。據業內人士的分析，現在我國的咨詢公司已達百家有余。隨著我國經濟格局的變化，國外入駐我國的公司的目標已不再是單純的合作，其將一些行業的龍頭企業和比較具有實力的大型企業作為目標，國外的咨詢公司十分看重國內的市場。

一、咨詢公司和營銷的基本概念及發展

（一）咨詢公司相關概念及發展

咨詢公司的含義是從事科學研究的公司，其產品是“智慧”，又可稱“顧問公司”。咨詢公司的性質是商業性的，現在的咨詢公司可以分為傳統和新型咨詢公司。傳統的咨詢公司包括四種：管理咨詢、財務咨詢、工程咨詢和技術咨詢，其中技術咨詢公司的發展比較大，有些甚至能為政府的政治、經濟和軍事方面提供服務。而管理咨詢的發展是更好，許多國家的管理咨詢公司都已達到數千家。而新型的咨詢公司的代表為微咨詢公司，微咨詢在2012年提出，他打破了很多傳統咨詢公司的局限，可以更高效、快捷的為客戶提供服務[1]。其主要特點就是實時在線、針對性強和實施措施更合理、有效。因此，其現在的發展前景很好。咨詢公司的主要客戶群體為企業和企業家，主要為其提供腦力勞動，具體的實施根據委托者的要求進行，根據自身的經驗和知識做一些決定等。咨詢公司實際上是幫助企業和企業家解決公司經營上的問題，找到公司發展的新機會并抓住，幫助企業進行改革實現企業的穩步更好的發展的服務機構。

（二）營銷概念

營銷的定義有很多，主要就是集團和個人創造的價值，這種價值的實現是通過交換來實現。營銷是一種活動，其內容是便捷產品和服務的交換。營銷的主要手段，簡單來說就是交換。在實際的工作中，挖掘客戶的需求，實現這種需求。

二、咨詢公司的有效的市場營銷

（一）客戶的基礎

每個行業的發展其基礎都是客戶，只有穩定的客戶源，企業才能長久的發展，對于咨詢公司來說穩定給的客戶比產品更重要。而且對于一些公司現有的客戶，一定要看到其身上的潛在價值，他們的很多商業伙伴都是你的潛在客戶，讓你的客戶信任你，在有了新的工作仍然準備回來找你，這是對企業的發展是重要的。所以咨詢公司一定要想盡辦法，留住客戶。咨詢公司的大部分業務其實都來來源于重復的業務，很多公司的重復業務的總收益占比可達75-85%。

咨詢師的主要目的就是發展客戶，與客戶建立良好的關系。經常性的聯系客戶，客戶的建立并不是偶然的，而是與你自身的努力程度有關，對于客戶并不是說他現在不需要你的產品，將來就不需要，要有一定的備貨意識。而且一個客戶對產品的需求也不是一下就確定的，也是長時間的聯系，長時間的溝通。

（二）咨詢服務的營銷

咨詢行業發展的初期并沒有營銷，而到二十世紀七十年代左右，咨詢公司才認可市場營銷。咨詢公司的發展離不開營銷。若進行不營銷，你的公司不可能被客戶熟知，對你的產品有所了解，所以客戶當然就不會購買你的產品。市場營銷就是要掃清各種障礙，是雙方建立合作關系。現在的咨詢營銷市場已經被行業的咨詢師規范。營銷是基于服務的實施，是對客戶心理和需求的識別，將整個咨詢過程運轉起來。合同的簽訂并不是營銷工作的結束，直到項目的開展和完成，才是一個完整的營銷過程。

（三）咨詢中的營銷方法

（1）咨詢公司營銷內容。咨詢營銷的服務是不可視的，客戶不能充分的了解“產品”，無法確認產品的價值，就無法實現有效的營銷。它跟工廠的產品不同，無法提供更直觀的感知。咨詢師銷售的是一種承諾，承諾解決客戶的問題滿足客戶的需求。一定要讓客戶感受到，他需要這個產品，這個產品會給他帶來更大的效益。實現這目標，需要我們做到，要這樣開展。

首先，堅信咨詢師幫助的有效性。其次，客戶沒有選擇，同類的產品都是這樣的，不能改變，到哪都是買一種承諾。而且其他公司的產品也許并沒有這個有效，不能冒風險。最后，保證公司和公司雇傭人員的差別性。在購買產品得同時客戶通常期望有一定的質量，完整性甚至一致性，以反映公司整體的技術專長和組織文化。我們要盡量做到，服務的一致性，營銷自己公司的小組和成員。

（2）咨詢營銷：七項基本原則。營銷并不是沒有規則，毫無禁忌的推銷，其也是一定的原則的。營銷的原則主要有以下幾條。第一，產品對客戶的需求。對客戶的選擇要有目的，像一些比較優秀的企業人，他不一定需要你的產品，一味地推廣，還會造成客戶的方案，而且這樣的客戶購買產品的可能性太小。你的銷售一定要真心，站在客戶的角度思考。第二，客戶的唯一性。每個客戶都是獨特的，其問題也都不同，不要因為你聽到的情況與之前遇到的相似，就按一種情況處理。每個客戶都要制定新的方案，而不是都按一個模板。第三，有自知之明。營銷能力也涉及你能否真實地評價你自己的能力。第四，切勿過分宣傳。過度的營銷會與后期的服務脫節，若做不到你說的服務，會將你們的服務質量大大打折，客戶的不滿意度會非常高。第五，不談及其他咨詢師。貶低其他咨詢師會降低你自身的素質。第六，你營銷服務是專業的。第七，在履約和營銷時表現出自己的專業。

（3）交叉銷售。交叉銷售是當下比較流行的新的銷售方式，雖然現在還存在很多的爭議，但其不乏實踐性。交叉銷售是客戶接受一個領域的服務后，發現其他問題，并推薦其他服務的一種銷售方式。但是用不當會造成客戶的反感，使用時要謹慎。

現在的咨詢公司比較多，咨詢公司的競爭壓力大，所以咨詢公司就要進行市場營銷。在現在的競爭環境中，競爭才能爭取更多的客戶和更大的市場份額，現在的時代競爭不是為了打敗競爭對手，更重要的是不被發展迅速的市場所淘汰。

參考文獻：

[1]張玨.德信管理咨詢公司的市場營銷策略研究[D].華東理工大學，2015.

[2]梁圣勇.HN企業管理顧問公司服務營銷策略研究[D].山東大學，2012.

[3]劉柳.A咨詢公司市場營銷策略研究[D].蘭州大學，2011.