市場回暖期，企業升級中求發展
——老總談市場

本刊記者 張筱梅

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市場回暖期，企業升級中求發展
——老總談市場

本刊記者 張筱梅

經歷了2015年的市場低谷，度過了艱難時期的企業在2016年下半年盼來了市場的回升。據了解，2017年前五月行業內企業形勢普遍一片大好，行業產銷量總體增長約30%。這種形勢能維持多久？未來發展走勢如何？企業又是如何調整自己的戰略計劃？記者采訪了國內幾家典型的專用車企業，且看他們如何看待2017年市場走勢和計劃2017年的。

隨市場而變，向高端市場挺進——中航工業河南新飛專用汽車有限責任公司 副總王大軍

從4月份的訂單來看，整個冷藏車行業包括新飛專汽同比有所下滑，這個訂單量的下滑直接導致5月初的生產放緩。這一狀態與歷年同期相比有些反常，以往春節之后的四五兩月在往年都是生產旺季，而現在，行業內一些小廠訂單銳減甚至停產上十天之久。盡管如此，個人認為整體行情是處于上升趨勢的。

從新飛專汽訂單量變化來看，冷藏車產品出現了以下兩個變化：一是面包類冷藏車市場需求量越來越大，新飛專汽近兩年對大通面包車批量生產，同時正在對福田面包類冷藏車進行新產品的研發，這種在福田底盤上改裝的冷藏車是源自法國Lamberet的技術，容積增大1立方，且自重減輕近100kg。分析面包類冷藏車的銷量上升，前兩年暢銷的半噸冷藏車銷量下行的原因，考慮主要是受城市限行的因素影響所致，面包類冷藏車不會受到城市限行的約束因而受到歡迎。二是用于長途運輸的冷藏半掛車銷量上升。分析原因，主要是客戶越來越注重產品品質所致。因為以往冷藏半掛車用的是二手海運集裝箱（俗稱二手海柜），這種二手海柜不僅重而且保溫效果較差，是國外集裝箱淘汰下來的劣質產品，客戶選擇這樣的海柜來做冷藏半掛車主要圖的是價格便宜。隨著萬人鋼們越來越注重生活的品質，選擇輕且保溫性能良好，在車輛的長度、寬度上均能夠滿足新國標的要求，冷藏半掛車產品是最合適的選擇對象。

從物流行業的角度來看，冷鏈物流業競爭越來越激烈，而近年來順豐等快遞業的相繼加入進一步加劇了冷鏈運輸行業的競爭程度，并且打破了以往的競爭格局，快遞業的加入最直接的表現是運費下降，進而縮短了零擔運輸和冷鏈運輸運費的差距。隨之，從事冷鏈運輸的客戶群體也產生了巨大變化，個體散戶的購買力和購車動力明顯不足，與大集團客戶的差距一下子拉開，冷藏車生產企業普遍認為，未來的冷鏈運輸業以大集團大企業為主，小的個體散戶所占份額將越來越小。所以說，如果企業抓不住集團和大客戶訂單，那么企業訂單量將會直線下降，其未來前景也將令人擔憂。

國內冷藏車市場每年都在穩步上升，這是所有人的共識，這一上升趨勢在2015年專用車行業處于低谷時顯得尤為突出，不少新企業開始進入冷藏車制造行業。這一點從公告名稱上可見一斑，企業近兩年直接以冷藏車的名字上公告，就連保溫車、廂式車這樣的名稱也在公告上出現得很少。從另一方面來看，盡管當前冷藏車市場持續穩定上升，但是冷藏車市場競爭非常激烈，甚至可以用慘烈來形容。因為冷藏車行業存在著死角，即合格證管控不嚴，導致小廠生存空間極大，基本上一個不規范的小廠用十來個人就可以每年生產幾十輛冷藏車，像這樣的小廠數量國內不少，質量難以保證不說還擾亂了市場秩序。

因為市場不斷在變化，新飛專汽也不斷調整自己：在市場方面，采取和當地汽貿公司合作的方式，和主機廠合作的方式，同時初步建立了電商運營平臺，通過這三種相結合的銷售方式進行市場的開拓。傳統方式和現代電商運營方式相互結合，相互補充。目前來看，這個方式已經取得了一定的效果。

在產品方面，除了根據市場需求變化而研發新品外，新飛集團旗下的法國Lamberet公司的高端冷藏車產品即將進入中國市場，將會彌補國內高端冷藏車產品的不足。5月1 7日，法國Lamberet公司在上海中食展召開品牌發布會，介紹前期主打的三大系列車型：VANS 、Chassis Cabine底盤改裝車和Semi-Trailer半掛冷藏車。

新形勢下，調整戰略布局，拓寬銷售領域——河北宏泰專用汽車有限公司 營銷副總曹艷麗

與去年同期相比，今年罐車市場銷量略低。主要原因是競爭壓力越來越大，由于近兩年的形勢較好，不少廠家盲目轉型生產罐式車輛，造成市場魚目混珠、無底線降價、惡意競爭。營銷工作出現前所未有的困難，產銷量都受到不同程度的影響。

從宏泰的訂單量來看，目前的訂單以運油半掛車、化工液體運輸車為主，且鋁合金罐式車份額占公司罐式車總銷量的60%。市場方面則以山東、河北、河南區域為主。客戶群體也由個體經營向物流公司、集團采購轉型，因為受國家相關政策影響，運輸成本增加但運價降低等因素，個體經營已無競爭優勢。

GB1589、治超治限雖然起到了一定的作用，但是這個作用不會一直持續下去，自發布至今不合規車輛更換已接近尾聲，市場不再會出現近兩年這種井噴式的增長，預計不久部分車型的需求量會出現不同程度的下滑態勢。

行業內很多企業都在瞄向出口市場，宏泰目前在東南亞及非洲市場銷量也占有一定的份額。宏泰一直關注國際市場的產品需求，公司研發團隊每年都要到國外學習深造，將國外先進的設計理念及制造工藝結合國內實際情況，在不斷提升國內產品的同時，也將為進入歐美市場做好準備。

在國內市場方面，由于競爭日益嚴峻，宏泰已經在市場戰略布局上做了調整。眾所周知，專用車的銷售受地域的影響頗深，因此宏泰的產品在西北、東南市場銷量較低。在國家“一帶一路”大環境的影響下，西北、東南的市場需求將會大幅增長。宏泰抓住這一機遇，2016年公司在寧夏吳忠建立分公司，現已投入生產并實現銷售；2017年在江西建立分公司，現階段已進入設備調試階段，計劃10月份投入生產；2018年將計劃在福建、廣東等地繼續進行分公司擴建。

在新產品方面，篷布式運輸車正在研發中，鋁合金廂式運輸車也已投入市場試運行階段。因為預計國家在環保治理方面將會越來越嚴格，而目前國內生產的煤炭、砂石料運輸車都存在著嚴重的污染現象，因此宏泰預測這兩種車型將在未來幾年內有較大的市場空間，因而提前研發生產這兩種新車型。

對于今年乃至未來5年的罐車市場，宏泰分析認為，山東、河北、河南、江浙等中部地區的車輛需求將會逐年降低，西北、東北等邊緣地區的車輛更新將會有所增長。但是由于目前社會各界對危險品車輛事故關注度的提升，過高地評估了危險品車輛的危險程度，再加上國家法律法規的配合實施，也影響了用戶的購買需求，這些都是造成市場需求降低的重要因素。

宏泰今年的產銷計劃是12000臺。

中置軸轎運車必成轎運車主流車型——揚州中集通華專用車有限公司 副總工鄔世峰

根據《車輛運輸車治理工作實施步驟具體安排》規定，今年7月1日起全面禁止雙排車通行。至今年6月30日，各省累計要完成60%不合格轎運車的改造。至2017年底，完成全部轎運車的更新改造。明年1月1日起，禁止不合格轎運車運行。因此年初不少車企開始提前做準備，以備屆時的產能不足之需。按照中集通華的訂單比例來看，約有40%的需求量來自中置軸轎運車，另外60%則是普通的標準半掛車。

從近期情況來看，普通標準半掛車是轎運車更新車輛的主流需求，主要原因歸結于以下兩點：1、車企在中置軸轎運車上投入較大，公告、油耗再加上專業的轎運車底盤，一整套下來購買一輛轎運車需要花費少則20多萬，多則40多萬，而普通轎運半掛車因為很多小廠都能做，價格極低，甚至8萬元就可以購買到。價格決定了普通轎運半掛車的需求大于中置軸轎運車；2、目前物流公司并不熟悉中置軸轎運車的各項性能，包括安全性、使用性等，但因為其運輸效率高于普通半掛車，因此現在物流公司的普遍做法是試探性地購買中置軸轎運車，如果在今后其運行成本真正遠低于普通半掛車，且使用無障礙，屆時再加大購買力度。

長遠來看，個人認為，中置軸轎運車未來的發展前景要遠大于普通標準半掛車。一是從目前的市場需求量來看，全國范圍內有5萬輛違規轎運車需要更換，這個數字較大；二是中置軸轎運車運輸效率較高，運輸成本較低，普通標準半掛車平頭能運輸6輛乘用車，長頭牽引車可以運輸7輛，而中置軸轎運車可以運輸8～10輛。單就這個優勢來看，未來中置軸轎運車將是主流轎運車產品。

初步預測，這種以普通半掛車為主的占比，在以后先是會出現各占50%的局面，繼續發展下來中置軸轎運車的占比將繼續加大。這種大規模的新舊車輛的更替，相比超限車的運營效率是較低的，再加上資源問題，個體戶在今后的比例將越來越小。從轎運車逐步規范淘汰實施的步驟來看，物流公司的運價必然上升，且運價將越來越高，至少漲到現在的2倍以上物流公司才能靠運輸賺錢。從這幾個方面來看，個體今后的生存空間將越來越小，只能采取掛靠來解決運輸資源問題，他們的資金也是問題之一。

中集通華目前已經有300多臺的訂單。在今年行業普遍紅火的情況之下，其他的產品需求也普遍增長，因此中集通華只能在中置軸轎運車上投入一部分的精力，今年通華本著走一步看一步的態度，投入了一部分生產線。整體行業行情增長了30%，通華也增長了30%。

裝卸運一體化格局初步形成，未來五年將持續發力——新宏昌重工集團營銷公司（工程車事業部） 副總劉靜水

今年專用車行業行情大方向是回升的，形成上升局面主要有以下四個方面的因素：一是國家整體促進基礎建設的投資力度，在鐵路（包括高鐵）、公路、城市交通、機場等基礎設施建設等加大了投入，極大地拉動了經濟。二是幾個大的經濟區的建設帶動了相關專用汽車行業的發展，諸如京津冀一體化、長三角經濟區建設、雄安新區建設、西部的成渝地區等，這些經濟帶或者新區的開發建設直接帶動了基礎設施及配套設施的建設，工程類專用車也隨之需求量變大。三是供給側改革帶來的行業全面升級。以往煤炭、鋼鐵環保不達標的企業如今面臨著全面的再升級，在國家的倡導之下，再升級的行業全面進入穩定期，淘汰更新是目前的主旋律，鋼鐵煤炭業進入穩步持續增長。四是“一帶一路”逐步發力，穩步實施和國家推動下，開始撬動經濟增長，并帶動了相關產業發展。

在這樣的大環境和大背景之下，工程機械類專用車包括自卸車目前一團紅火，新宏昌如今的訂單量已經在去年同期的基礎上翻了一番，2016年全年新宏昌銷售了1萬多輛自卸車，今年預計可銷售至少2萬輛，截止到5月份的訂單量已經超過1萬輛。行業整體情況也是如此。個人認為，盡管行情較好，但是大洗牌格局不可避免。2016年行業面臨的是堅持不堅持的抉擇，2017年則是升級不升級的抉擇，這一分水嶺出現的結果是，不升級的企業將在三五年內面臨淘汰的局面。

工程類專用車客戶也在近兩年里發生了巨大的變化：一是集團化，二是智能化（車隊的智能化管理），三是對品質、服務、金融等要求更高，要求一體化解決，四是買車的不用車，用車的不買車，也就是說投資方承包商買車，再統一交由司機用車。客戶的變化也影響著企業的銷售策略和產品研發方面。

新宏昌不管是現在還是未來都將著力三個方面的內容：自卸車及半掛自卸車等工程類專用車，將著重向微領域里發展，如城鎮、地下管網、區域建設等，以適應未來專業化的發展需求；公路車如廂式車、倉柵車、冷藏車等，將在3～5年內發力；公司產品實現突破和創新，著力開發新產品，專用車產品將做得更加專業和細分。

從2013年市場下滑開始，新宏昌做出了多方面的調整：1、產品南下，改變以往產品在北方稱霸的局面，大力開拓除北方以外的市場，目前西藏、云南、浙江、上海等市場均有所突破，部分南方區域新宏昌的市場份額可以達到30%～40%，低一點的區域份額也已經達到1 0%以上。2、從2014年起開發了海外市場，如開發了越南、巴基斯坦、中亞等國家和地區的海外市場，現在海外市場份額占據新宏昌總銷量的30%左右，2016年出口3000臺自卸車，2017年預計可以達到5000臺。3、產品進行了突破。如2012年和2013年新宏昌研發出智能渣土車，通過解決政府問題、城市監管盲區等產品定位打開市場，事實證明新宏昌的決策是正確的，2016年渣土車份額達到行業的22%。

初步預測，在國家大策略的環境下，未來5年內市場會持續向好，海外市場也在上升。現今企業面對的是怎么走，如何布局，在國際交往方面如何發力，以及如何進行人力的培養等，這幾個方面都將是企業面臨的挑戰。

2017年，新宏昌計劃在工程車的銷量上實現2萬輛目標，金融板塊業務在2016年基礎上翻一番，特裝板塊產銷量也實現翻一番的目標，公路車板塊則正式開始啟動，完善的裝卸運一體化格局初步形成。