應對家寬業務發展移動與廣電合作的戰略選擇

謝玉琴

【摘要】 分析與廣電家寬合作現狀，評估與廣電合作模式利弊，提出公司共建共享、戰略合作的策略建議，既抓住發展機遇，又有效防范運營風險。

【關鍵詞】 廣電 共建共享 家庭寬帶

一、與廣電合作目的

自2016年5月起，中國廣電可獨立為用戶提供有線寬帶業務。目前我司與廣電在發展有線寬帶業務方面，僅存在區域性競爭。未來，一旦中國廣電完成對各省廣電的整合，我公司將與各省廣電在發展有線寬帶業務方面，面臨全面競爭。

有線寬帶是推進固移融合、應對全業務市場競爭、把控互聯網入口和實施“萬物互聯”戰略的關鍵，面對電信和聯通在無線、寬帶和IPTV業務捆綁的競爭壓力，目前，省公司與廣電主要在發展家庭寬帶業務方面，存在著較強的合作意愿。

廣電拿到牌照，迅速發展家寬，本文認為我公司需要摸清與廣電資源合作現狀，分析與廣電資源合作發展家寬的利弊，對與廣電共建共享及戰略合作做出最優選擇。

二、與廣電在家寬合作方面的現狀

目前，移動與廣電合作主要有五種模式，模式一是獲取小區紅線內傳輸類基礎設施，發展家庭寬帶業務的合作，模式二是指獲取桿路、管道等傳輸類基礎設施，彌補基站和集客等接入傳輸資源短板的合作，模式三是采用業務分成，開展網絡和市場層面的合作，模式四是出租互聯網出口帶寬層面的合作，模式五是內容層面的合作。其中，跟家寬相關的是模式一和模式三。

截至2016年5月底，全國通過與廣電合作，共進入小區4.6萬個，蓋用戶1828萬戶，通寬帶業務用戶307萬戶。

？ 模式一：獲取小區紅線內廣電資源發展家寬情況：累計進入小區0.6萬個，覆蓋用戶185萬戶，開通寬帶業務用戶32萬戶。小區紅線內廣電資源主要為管道、桿路、光纖和戶線等設施。

？ 模式三：共推融合套餐發展家寬的情況：累計進入小區4萬個，覆蓋用戶1643萬，開通用戶275萬。

三、與廣電終止合作后對家寬用戶及收入影響分析

3.1家寬用戶流失分析

若與廣電終止合作，移動將無法進入小區，已發展的家寬用戶流失以及面臨用戶投訴及違約風險。目前，除通過其他渠道獲取小區內傳輸資源進入小區外，無有效手段解決家寬用戶流失問題?？偟膩碚f，用戶家寬業務中斷，我公司已發展的家寬用戶會流失，但不會簡單轉為廣電家寬用戶，流失用戶將面對電信、聯通、廣電及我公司的再次競爭。

3.2收入影響分析

在市場部的《家庭寬帶經營情況通報（2016年5月）》中提到家庭寬帶及魔百和合計月均ARPU為26.88元。按照20省累計307萬用戶計算，全國年收入約9.9億元。與廣電合作發展家寬用戶最多的四川公司累計發展廣電合作家寬用戶167萬，年收入5.4億。與廣電共推出6個融合套餐，套餐平均分成比例29%，全年結算后收入3.8億元。通對省公司的調研，目前套餐費用整體分成比例較高。分成比例處于23.8%-96.3%之間，平均為52.1%。部分公司還需向廣電另行支付渠道發展用戶酬金。

四、與廣電共建共享、戰略合作策略建議

發展家寬業務的合作，在過渡階段，堅持以我為主，與廣電合作可作為公司寬帶發展有益的補充。移動公司要堅決掌握計費、認證、品牌和資費等關鍵環節，確?？蛻魵w屬我公司。加快與廣電合作建設區域寬帶用戶的光纖覆蓋進度，盡快將廣電的用戶遷移至我公司自有寬帶上來。

避免廣電聯合推廣基于4G和合作寬帶的融合套餐，已單獨開通的廣電寬帶業務的用戶以及已辦理融合套餐業務的用戶，應盡快遷移至我公司的寬帶或融合套餐上來。對于暫未實現遷移的用戶，必須采用一次鑒權形式上來，即計費及鑒權由我公司負責，廣電并不掌握用戶的寬帶上網賬號和密碼，不掌握計費數據。應堅持市場導向、優勢互補、效益為先，與合作伙伴利益共享、風險共擔。根據效益為先原則測算分成比例上限，結合寬帶收入和使用廣電的傳輸或接入網情況，根據5年收回成本為原則設定上限分成，測算應支付給廣電的結算比例。上限分成比例=1-[我司參與環節成本（成本分攤5年）/寬帶收入] 。

在過渡階段，分場景優選合作方式，堅持市場導向、優勢互補、效益為先，與合作伙伴利益共享、風險共擔。在建設資金不足地區，主推“他建自營自維”合作方式，借助第三方投資彌補資金缺口，保證營裝維統一，加快寬帶業務發展。在“最后一公里”進場有困難的地區，主推“他建他營他維”，調動住宅建設、物業等三方單位的積極性，加快新增客戶的發展。 在我公司投入產出不能支持的地區，如農村、城鄉結合部等，發揮當地能人作用，主推“他建自營自維”方式。

未來，堅持建設自有網絡，自行進入小區。要堅持與廣電在IPTV、OTT互聯網電視內容上的合作。

參 考 文 獻

[1] 三網融合下的廣電、電信和互聯網企業競合分析.

[2] 華為：電信與廣電合作模式需“因地制宜”.