官凱：我要做外貿風險的管控專家

在國家實施“一帶一路”戰略的大背景下，在中國企業“走出去”的浪潮中，如何在抓住機會加快發展的同時，防范出口收匯風險？被稱為“外貿風險的管控專家”的中國信保在其中發揮著不可或缺的作用，已經成為國家防風險、穩增長、保就業的重要政策工具——

逆襲 ：金融危機中尋藍海之機

2009年，金融危機席卷全球，一家家“巨無霸”企業相繼倒下，驚恐與慌張在市場中彌漫。在此之前，信用保險對于出口企業來說依然是個陌生而遙遠的名詞，但在這一年，它受到了前所未有的關注。國務院第一次向中國出口信用保險公司（簡稱“中國信保”）下達了任務，要求當年必須要完成 840 億美元的保額，為出口企業撐起“保護傘”。

官凱就是在這一年加入中國信保的，在他記憶里，“840”這個數字在一代信保人心中留下了深深的印記。而他自己，一個剛剛研究生畢業的年輕人，還沒來得及慢慢適應職場，已然肩負起如此重擔。

對他來說，因為這樣一個不平凡的起點，工作內容似乎不再“簡單”，這是從未有過的挑戰。

“有單不敢接，有單無力接”是當時很多出口企業的寫照。在廣東，家電出口一直是外貿支柱性產業，但在金融危機時，卻遭遇了前所未遇的困境。“2010年最困難的時候，一個月的出口訂單下降了30%，但是又不能放棄市場。”某大型外貿企業海外出口負責人回憶說。作為關鍵客戶處的客戶經理，官凱經過對重點家電企業仔細調研和分析之后發現，出口市場雖然總體下滑，但是主要原因在于歐美成熟市場需求的疲軟；但另一方面，部分新興市場的訂單不降反增，只

是對于出口企業而言，新興市場較傳統市場各方面的不確定性更高，接單時普遍有較大的顧慮。

危機中必有轉機，關鍵在于怎么去幫助企業轉化。那段時間，官凱幾乎摸透了每個家電企業的海外客戶資信，以至于客戶一提起某個進口商的牌子，他就能如數家珍地說出買家的經營情況。他誠懇地向客戶提出，一定要事先對買方潛在交易風險進行嚴格的評估，并在中國信保的建議下對海外客戶進行授信評級和分類管理，把最珍貴的信用資源匹配給最有價值的買家。

緊接著官凱發現：公司的產品在一些技術上無法滿足家電企業的全球市場布局。于是他再次牽頭承保團隊，配合企業的外銷策略，從了解目的國進出口政策和貿易習慣開始，制訂全球保單，創新承保條款，目標劍指拉美、中東、東歐等新興市場。通過這些細致專業的服務，出口企業對隱藏極深的交易對手做到了“知己知彼”，也終于有底氣承接來自于新興市場的訂單。當年，這些家電企業不僅相繼在多個藍海市場推出了自有品牌，而且在中國信保的支持下迅速站穩腳跟，占領了一席之地。

回憶起那段每天與同事一起加班加點的日子，官凱總是懷念不已，他覺得這是信保人精神的縮影。也是在這里，官凱第一次體會到公司堅守“服務創造價值”信念的原因，也許這就是一個政策性公司的“初心”。

馳援 ：風險發生時解燃眉之急

2014年5月，在越南發生了針對外國投資者和企業的打砸搶燒嚴重暴力事件，包括臺灣和香港地區在內的一些中國企業和人員以及新加坡、韓國等國的企業遭到不同程度的沖擊。消息傳來，國內企業一片震驚。

“我們幾乎是連夜把當地的人員往國內撤！”A集團越南公司的生產負責人心有余悸地回憶道：“當地工廠的廠房被大火燒了，辦公室和生產設備也被毀壞，這是我們當初投資設廠最擔心的事，沒想到真的發生了。”

得知這一消息后，官凱迅速調配海內外渠道資源進行定損核賠。但是情況遠比想象中復雜，定損核賠的文件全部都是越南文，當地工廠遭受的損失金額很難估算。為了盡快推動案件理賠，官凱通過中國信保的海外渠道聯系上了一家越南本地會計師事務所，連夜與國內律師一同對原始憑證進行梳理歸類，對損失金額進行了價值認定。在短時間內，官凱及其團隊同事克服重重困難，完成了系統中首宗海外風險案件的賠付。

類似這種風險案件的處理已經成為官凱工作的日常。在過去的7年里，他已經經手了200多宗風險案件，累計幫助企業追回超過2000萬美元損失。這當中，有和惡意買家斡旋時的斗智斗勇，也有追討談判時的驚心動魄，但更重要的是，鑄就了與出口企業共同維護“中國利益”的堅固友誼。

“我們的每一筆補償都可能幫助企業度過燃眉之急，甚至能挽救毀于壞賬的企業，也正因為如此，我們的工作才更有價值。”官凱這樣說道。

助力：全球視野下建融資風控體系

出口信用保險在實際運用中最突出的特征，是除了作為保險產品具有經濟補償的功能特征外，還能作為信用工具的支持，協助投保企業有效解決客戶風險管理以及資金融通等各方面的實際問題。

“必須調整優化現有業務融資模式，對接好境內境外兩種市場和資源，為中國企業順利出海排憂解難，爭取最優方案。”官凱及其團隊在市場發展初期就定下了明確目標。

于是，團隊成員四處奔走，跑遍了境內所有銀行，一遍遍地設計方案、調整結構方案。無數個日日夜夜的電話會議，與境外銀行溝通，一項項條款逐條講解與落實，與境外子公司溝通優化操作流程、單證標準和風控機制。終于，在應收賬款境外融資方案上獲得了多方一致通過。

截至2016年年底，官凱團隊維護的大部分客戶依靠中國信保產品的支持，已經在境外貿易中心基礎上進一步發展成為融資中心，年融資金額達數億美元。

在經營中，官凱認為，風險管理是企業構建國際營銷網絡最重要的課題，資金既要“投出去”，也要能“管得住”。

2016年，官凱及其團隊通過研究特定保戶各海外子公司不同的管理文化、業務特點和風控水平，積極創新服務流程，克服語言障礙，針對不同的海外子公司建立不同的產品流程，協助企業提升海外子公司的風險管理水平，保障應收賬款的安全，獲得海外員工的高度認同。

敢為人先，兼收并蓄，是“廣東精神”最深層的精髓。廣東企業走出去的歷程，就是許多企業交織起來的故事，而官凱所幸在這些故事中留下過自己的些許身影。“在這些敢闖敢拼的廣東出口企業身上，我看到了‘敢為天下先的氣質，這種敬仰之心也在鞭策著我們不斷創新進步，跟上企業的發展步伐。”官凱笑著說。