財務管理在企業銷售業務中的作用及思考

韓冰

摘 要：隨著中國經濟增長進入新常態，經濟結構面臨重新調整和進階，企業間的競爭日益激烈，越來越多的企業開始重視財務管理與銷售管理的關系，探討如何加強財務管理在銷售管理中的作用，促進二者協同發展，相互促進和監督，提高企業的效益。財務管理是企業管理的核心內容之一，貫穿于整個企業活動的始終，銷售管理是企業的龍頭，企業的利潤通過產品的銷售得以實現，在相互關系中財務管理為銷售管理提供后勤服務，提供產品的財務、成本、定價等財務信息，幫助制定營銷策略并提供相應的財務核算，同時財務管理工作又需要銷售部門的支持和配合，需要銷售管理提供最新的市場信息。財務管理與銷售管理都是企業重要的職能部門，二者雖然在具體的職能和管理過程中存在一定的矛盾，但是二者的根本目標是一致的，相互依存、相互監督，最終提高企業的盈利能力。本文闡述了企業財務管理與銷售管理的關系，指出影響充分發揮財務管理在銷售業務中的作用的因素和矛盾，基于財務管理和銷售管理的理論和特點提出了相應的解決措施，促進二者相互溝通、協調，降低企業經營、銷售風險和財務風險，提高企業盈利水平，共同促進企業健康發展。

關鍵詞：財務管理 銷售業務 市場營銷

中圖分類號：F275 文獻標識碼：A 文章編號：2096-0298（2017）09（a）-112-02

隨著市場經濟的發展和市場環境的不斷變化，企業活動開展的時候，財務管理和市場經銷的重要性不斷提高，現在已經成為了企業生產經營的重要環節。財務管理以及市場營銷的配合情況會直接決定企業經營成敗。若是企業營銷體系健康和強大，銷售渠道比較暢通，銷售管理效率也比較好，企業銷售額會有很大的提升，企業毛利潤和凈利潤也會有很大的提高，這也會給企業財務管理工作更好地進行帶來很大便利。然而，目前在實踐中企業財務管理與銷售業務之間由于兩者目標內容、部門職能和工作性質等方面的不同，導致財務管理未能充分發揮其對銷售業務的積極作用。部分銷售人員對企業財務部門及人員的埋怨，造成財務與銷售部門之間的不協調，甚至出現摩擦沖突。

1 財務管理與銷售業務的關系

1.1 財務管理與銷售管理都是企業管理的重要組成部分

財務管理是對企業財務活動進行決策、控制、分析，并對其所體現出來的各種財務關系進行協調、組織的一系列經濟管理工作，掌握著整個企業的資金動向，是企業管理的重要組成部分。銷售業務是對企業的產品通過進行銷售，實現產品價值的增值，從而獲得資金回流，是生產和貿易企業的利潤源泉，銷售情況的好壞直接影響著企業的生存和發展，對企業而言銷售是企業的重要內容。

1.2 財務管理與銷售管理最終的目標是一致的

企業財務管理的目的是降低成本支出，提高企業經濟效益，銷售管理的目標是提高市場占有率和銷售額，幫助企業提高其經濟效益，根本上財務管理和銷售業務目標一致，都是為了企業實現利益最大化。

1.3 財務管理與銷售管理過程中相互促進，相互影響

財務管理的進行能夠給市場營銷決策奠定良好基礎，而市場營銷可以給財務管理提供最新市場信息，接受財務管理的監督和相關建議，能夠將風險降低，不但能夠降低風險，還能夠將本部門的職能發揮出來，從而給企業健康發展奠定良好的基礎。營銷想要成功需要獲得財務方面的支持，財務管理想要做好，需要營銷為其提供保證，二者本身便是相互依賴和影響的。

1.4 財務管理與銷售管理內容關聯

財務管理在企業管理中需要為銷售業務服務，保證銷售業績和款項的及時入賬，確保新一輪的生產經營活動的順利進行。在企業經營中財務管理需要采用科學、合理的貨幣政策以及存貨量，能夠減輕銷售存貨占用的資金，將企業需要的資金盤活，能夠幫助銷售部門選擇更加靈活的銷售定價策略，幫助企業更好地參與到市場競爭中去，幫助銷售部門更加主動地進行市場競爭，二者有明顯關聯。

2 影響財務管理在銷售管理中發揮積極作用的因素和原因

2.1 財務管理與銷售管理具體目標內容不同

對于現代企業而言，財務管理和銷售管理都是非常重要的，兩者最終目標是一致的，但是具體目標不一樣。市場銷售需要深入了解顧客，讓企業提供的產品或者服務能夠完全符合市場的實際需要，然后銷售相關的產品，切實提高市場銷售量和占有量。財務管理的基礎是企業再生產過程中的財務活動和財務關系，是組織企業資金活動、處理企業同各方面的財務關系的管理工作，側重點是關于投資、籌資和日常營運資金以及利潤分配的管理，以及資金投入后的收益和成本的配比。

2.2 利益的著眼點不同

銷售部門在進行銷售目標的時候，一般會進行個人營銷指標的制定，并且指標完成的情況和個人的收入有著直接關系，這也導致了很多銷售人員在銷售的時候，比較重視自身的短期利益，對客戶的相關要求比較低，甚至不夠嚴格，對于那些信譽不好的新客戶給其比較寬松的信用標準，這樣也會導致企業風險的不斷增加。財務管理要求工作嚴謹，且有較成熟的財務會計制度約束，以降低風險，往往會與銷售業務的靈活性產生不同。

2.3 工作職能和程序不同

市場營銷工作是企業生產與市場需求溝通的橋梁和紐帶，關注的是企業市場份額和營銷上的收入；財務管理的基礎是價值管理，工作側重點也是企業再生產過程，針對的是企業資金流動，關注焦點則是資金和投資風險。

2.4 人員專業素養不同

財務管理人員需要嚴謹的工作態度，需要從企業整體活動出發制定資金計劃，以降低企業財務風險，在一定程度上會相對保守。而銷售人員因為面對不斷變化的市場環境，經常和顧客以及市場接觸，需要其頭腦比較靈活、公關技巧和市場意識比較靈敏，這會導致風險的增加，二者專業素養也不相同，這會導致無法理解對方行為，會導致兩部門矛盾的出現。

3 加強財務管理在銷售業務中的作用的建議

3.1 樹立企業全局觀念

企業內部員工應樹立全局的觀念和意識，要科學看待和評價財務管理與市場營銷之間的矛盾與聯系，處理好兩項業務之間在企業管理活動中產生的矛盾與沖突。改變不正確的觀念，樹立具有前瞻性和整體的企業管理觀念，協調好財務管理與市場營銷關系，既要認識到自身職能部門的優勢，也要看到其他職能部門的長處，使財務管理與銷售管理充分協調，促進企業經濟效率最大化。

3.2 加強財務管理與銷售管理具體業務相結合

利潤對于企業而言是非常重要的，其是企業正常運行和發展的目標。企業在進行財務管理目標制定的時候，需要將利潤放在首要的位置，不但依靠產品增加銷量，還需要實現產品結構經濟效益最大化，保證資金配比的合理性，切實提高資金利用的效率。對企業庫存管理進行優化，根據企業生產經營情況以及未來市場銷售預測情況進行庫存標準的建立，及時分析企業庫存，從而確保在滿足市場需求的情況下盡量降低庫存，較少資金占用，切實提高企業本身的效益。管理市場銷售價格，需要財務人員全面的了解市場信息以及財務報表數據，能夠做好信息的篩選和分類，從而切實滿足不同產品分析的要求。做好產品銷售價格臺賬記錄方面的工作。合理分析產品的價格趨勢，給價格預測以及分析更好地提供數據。在進行成本效益分析的時候，財務人員需要將自身專業優勢發揮出來，根據成本、毛利空間進行合理銷售價格的制定，或者根據產品市場價格進行產品成本費用的編制，這樣能給企業的生產和經營提供幫助，盡量利用最小的成本取得最大效益，從而確保企業整體效益能夠實現最優。

3.3 加強財務與銷售部門和人員的溝通

在銷售業務中將財務管理的作用發揮出來，需要企業做好和財務部門以及銷售部門的交流和溝通工作，給彼此學習的機會，這樣能夠提高不同部門人員換位思考的能力。每個部門的工作態度和專業素養不同，工作的時候都有自己的難點，只有全面了解對方，設身處地為對方著想，才能夠真正做到互相理解。并且財務人員應該主動的了解銷售方面的培訓，關注市場情況，積極學習新理念，更好的理解銷售工作，這樣才能夠給其提供支撐，幫助其解決存在的問題，給企業更好的發展奠定基礎。銷售人員也應該進行財務知識的學習，正確的理解采取，了解財務部門工作的相關程序和思路，努力降低銷售風險。財務部門和銷售部門有效結合需要財務部門根據銷售部門的需要進行市場信息的搜集和分析，并及時反饋結果給銷售部門，確保銷售部門能夠更好地應對市場變化。銷售部門應對本部門的銷售活動做出預算，接受企業財務管理的控制和監督，及時對變化的市場信息作出科學的分析，并將結果反饋給財務部門。

3.4 完善財務管理對銷售風險的控制

隨著市場環境的不斷變化，企業的銷售面臨的風險也在不斷增加，企業財務管理應發揮對銷售風險的識別、評估和應對管理，關注銷售管理中的客戶信用、應收賬款風險管理與控制。在客戶信用風險管理中，財務人員應盡可能地記錄并分析客戶的相關財務信息，以確定對方的信用，為是否確立長期客戶關系提供決策依據。應收賬款風險管理過程中，財務人員要充分利用客戶信用檔案，積極分析、科學確定賒銷對象；分類別、賒銷期等及時登記發出商品電子臺賬，對到期的賒銷合同及時通知相關銷售人員提醒客戶，對逾期未收回的款項，及時提出壞賬申請報告，盡量減少壞賬損失的出現。

4 結語

市場經濟中，財務部門與市場營銷部門同為企業管理的重要部門，二者之間不可分割。合理的財務管理以市場發展為前提，致力于降低企業運營成本，并依據市場發展規律制定企業合理的營銷策略，避免壞賬和營銷滯留。在不斷變化的市場環境中，企業資本的浪費和產品滯銷都將影響企業的發展。只有合理地解決企業財務管理與營銷策略的關系，才能確保企業持久的良性發展。企業要想在激烈的市場競爭中取得成功，必須樹立全局觀念、加強營銷部門和財務部門的溝通、建立人員適度輪崗制度、完善業績評價和薪酬分配制度，將財務控制與具體營銷實務相結合。

參考文獻

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