企業營銷工作策略分析

王航

摘 要：隨著內外部經濟環境的變化，工程總承包和國際業務成為當前電力勘測設計企業轉型期最為重要的兩個方向。本文從這兩大業務中容易被企業忽視的幾個節點入手進行分析，從而建立一整套完整的轉型策略方案。

關鍵詞：電力勘測設計企業 工程總承包 國際業務 轉型

中圖分類號：F273 文獻標識碼：A 文章編號：2096-0298（2017）11（b）-056-02

隨著國內外經濟形勢的變化，以及國內經濟步入“新常態”，電力體制改革逐步深化，作為能源建設領域重要的排頭兵，電力勘測設計企業也必須適應這樣的環境轉變，實現自身業務的轉型。在電力勘測設計企業這一輪“轉型、升級”中，被強調最多的兩個詞便是“工程總承包”和“國際業務”。由于傳統的勘測設計業務逐漸萎縮，大批的電力勘測設計企業將業務轉向總承包業務并走向海外，但在轉型過程中，往往配套手段并沒有跟上，自身的能力也沒有實質提高，轉型效果并不明顯。本文從工程總承包和海外工程的一些細節著手，嘗試分析能夠適用于電力勘測設計企業的通用手段。

1 工程總承包業務分析

傳統的電力勘測設計企業在開展工程總承包業務時，項目管理人才的短缺、項目管理經驗的缺乏、相應激勵制度的不完善、現有員工觀念的陳舊，這些因素往往是阻礙企業開展總承包業務的重要因素，需要企業去著力解決。經過前期實踐經驗，電力勘測設計企業逐漸在這些重要方面探索到了適合企業自身的解決方案，紛紛開展了項目管理能力提升、組織機構變革、考核制度完善等一系列措施，企業的工程總承包管理水平得到了很大的提高。但與此同時，還有一些總承包項目的中的細節并不被關注，但卻往往能夠影響整個項目的開展情況，電力勘測設計企業在解決了一系列主要問題后，需要對這些問題予以更多的關注。

1.1 關于分包商

如果同電力勘測設計企業的項目管理人員接觸，經常能聽到對分包商的抱怨，可能是關于工程進度、可能是關于質量檢查等，這也和電力勘測設計企業當前承接總承包項目的客觀情況有關。電力勘測設計企業目前的總承包項目，在選擇分包商時，往往不是自主決定，而是由業主直接指定分包商，這樣的情況，使得總包商和分包商之間的關系往往不完全是互利互惠的，從而影響后期的合作。

作為總承包項目中最核心的能力，即項目管理能力，其核心內容便是對分包商的管理和協調能力。因此，電力勘測設計企業若要在總承包市場奠定良好的口碑，必須培養出一批能夠長期合作、互相信任、互惠互利的分包商隊伍，除了做好自身能力建設工作以外，電力勘測設計企業在今后開展工程總承包過程中，應更加關注對分包商的篩選和培養，使其能夠成為企業的左膀右臂；在與業主方開展合同談判的過程中，也應更加注重向業主爭取自定分包商的條件，并主動開展分包商的推介工作。

1.2 關于科技創新

電力勘測設計企業作為科技型企業，科技創新往往是內生動力型，其科技創新點，往往都是企業內部的設計人員在設計中發現并完成的。但傳統工程公司最核心的能力是“項目管理”，其最重要的任務是在全面履行合同的基礎上盡量降低成本，所以其承接工程中的科技創新往往是業主提出來的。正是因為存在這樣的矛盾，在科技創新方面，電力勘測設計企業需要開展引導性工作，將創新成果與業主需要更加貼近，包括以下一些手段：一是電力勘測設計企業需要跳出純粹的設計環節，對工程總承包項目的全流程進行梳理，在整個產業鏈上面尋找技術創新、專利申請的機會，包括設計與采購、設計與施工、設計與后期運行等各個方面都可以成為科技創新的目標；二是在總包項目的投標文件中，應該花一定精力來思考企業現有的科技創新成果能否運用于該項工程，使企業科技創新方面的優勢能夠在承攬總包項目時便發揮出來，并爭取使這種優勢成為投標文件中的亮點，樹立企業的口碑，突出科技優勢；三是改革現有事業部、分公司自己申報科技創新課題的模式，改為對于勘測設計項目，沿用老模式；對于工程總承包項目，則由項目管理部門提出改進方向，各事業部、分公司在其中選擇當年的課題，年底考核兌現獎勵。這樣的方式能夠有效地解決科技創新與客戶需求相結合的問題。但在實際工作中，由于項目管理部門更多的精力是用于項目現場的協調和管理，對科技創新的方向把握的不一定準確，因此一定要關注“業主想要什么”，可以每年就“科技創新”問題，與業主進行一到兩次專題溝通，征求業主的意見，傾聽業主在科技方面有什么需求。這樣的做法，一方面是可能發現更加符合業主需求的科技創新課題，另一方面是向各個業主傳達了一個信息：即電力勘測設計企業作為總承包商，在科技創新方面是有優勢的，從而在也業主中形成良好的口碑，突出企業差異化的、核心的優勢。

2 國際業務分析

隨著國內經濟進入“新常態”，包含能源建設在內的整個建筑業都進入了產能相對過剩的狀態，電力勘測設計企業在國家“一帶一路”戰略的機遇期，應當全力提升相應能力來進入國際能源建設市場。但目前為止，電力勘測設計企業國際業務開發的總體情況并不盡如人意，都存在一些共性的問題，比如員工觀念難以轉變、商務人才缺乏、國際標準及合同不熟悉、融資手段單一等。本文對于這些共性問題的解決方案不再贅述，主要從其他角度來進行分析，為電力勘測設計企業完善國際業務的開發手段提供支持。

2.1 關于目標市場

國內電力勘測設計企業的國際業務開發大都還處在“借船出海”的前期階段，大部分信息來源于有合作關系的設備貿易商、政府部門、窗口單位等，但正是由于這樣的信息來源，使得企業的國際業務開發缺少計劃性和系統性。企業最終目標還是要實現“造船出海”的，但由于資源有限，“造船”的數量不會多，因此企業必須對國際業務發開制定相應的目標和計劃，盡早確定應該深耕的重點目標區域，將有限的資源更多的投向這些區域。

首先，電力勘測設計企業應當對接觸過的國際市場進行仔細整理，主要分析各個國家市場的需求狀況、政治環境 、企業開展業務的優劣勢分析等，從而對各個國家能夠進行分級，確定對于企業最重要、重要、暫緩開展的市場開發級別。當確定了重點開發的國外市場后，便可以將相應的資源進行投入，將各項配套政策跟上。對于那些應當重點開發的國別，必須克服人力資源緊張的困難，在當地長期派駐人員，了解當地的市場狀況，獲取信息，同時了解當地的風俗習慣，與當地業主開展長期的交流和溝通。對于電力勘測設計企業來說，這其實是一個比較艱難的環節，因為企業經濟效益此前一直不錯，職工收入水平相較于市場平均水平也比較好，而企業的目標國外市場往往是亞非拉一些比較落后的國家，生活條件相對艱苦。這就要求各項配套的激勵措施必須跟上，包括經濟方面的、榮譽方面的、發展空間方面的，這樣才能使海外市場開發的政策落到實處。

2.2 關于融資方式

國際能源建設項目與國內相比，一個非常重要的區別便是國際項目的業主往往沒有獨立完成融資建設的能力，甚至完全不融資，只是提供建設資源，這就需要總包方必須自身具有比較強的融資能力，來幫助業主進行融資建設。就融資方式來說，由于業務特性，電力勘測設計企業長期以來沒有融資需求，金融機構中基本就同商業銀行有合作，在目前需要融資開拓業務的環境下，融資渠道基本就是向長期合作的商業銀行申請項目貸款。但隨著融資需求量的加大，融資需求周期的縮短，僅僅依靠部分商業銀行的貸款已經很難支撐國際業務的開拓，這就需要電力勘測設計企業拓寬融資渠道，尋找更多的合作伙伴。國家在制定“一帶一路”倡議的同時，作為配套措施，成立了絲路基金等一系列配套的融資機構，國家開發銀行等政策性銀行也退出了“一帶一路”項目的配套政策性貸款；一些地方政府機構、民間的大型資本機構也都成立了不少相關的投資基金。這些金融機構，電力勘測設計企業此前接觸的并不多，但在當前國際項目開發的環境下，必須主動去拜訪、主動去溝通，需求合作。

3 結語

綜上所述，電力勘測設計企業近年來在工程總承包和國際項目的實踐中，取得了很多經驗，自身能力也得到了提高，但除了各企業共性問題以及一些較為明顯和突出的問題以外，還有一些業務中的細節問題，還沒有得到廣泛重視和解決。經過這些年的開拓，電力勘測設計的工程總承包和國際業務已相對穩定，應該利用更多的精力去完善這些問題，進一步提高開展這兩類業務的水平。

參考文獻

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[2] 范秉琰，陳向東，朱明.改革重組后電力設計企業國際業務發展戰略分析及選擇[J].電力勘測設計，2012（6）.