從美團點評看“城市合伙人”：互聯網獅群的繁衍

城市合伙人最近兩年開始流行，成為一個商業新熱詞。

2016年10月開始，美團點評陸續將部分縣市的信息交易類業務的合伙經營權開放出來，在185天內即成功招募1200城，而從1000城到1200城的招募也只用了15天的時間。合伙人競爭場面相當火爆，官方稱先后共啟動了響應咨詢10000多次。據了解，目前已經開始有合伙人實現上岸盈利。

城市合伙人的前身是代理。在傳統的商業代理領域，長期以來存在一個商業現實，就是兩頭害怕，品牌商害怕代理商破壞品牌，代理商又怕品牌商過河拆橋。城市合伙人的新玩法，意在走出一條不同于傳統代理的新路子。同時，它某種程度上呼應了一種新的創業創富文化，有望形成一種新的共贏合作機制。

員工變身合伙人

企業資源在擴張中永遠是短缺的，即使是對最大的電商平臺阿里或者最大的生活服務平臺美團點評來說亦是如此。比如對于用人的數量，總部和分站因為不同的利益，或多或少存在一些扯皮的情況。

城市合伙人計劃是美團點評由自營為主轉向自營+代理的重大調整，合伙人收入來自“團購毛利分成+考核獎金+其他產品”，要求有長期合作意愿、具備開拓市場能力以及有資金實力的公司實體。計劃發布后，首先吸引了為數不少的有激情有能力的美團內部員工。

在美團有帶領BD團隊經驗的王華，拿下了江西泰和、吉安的經營權，從2017年1月開始進入分潤階段，并入圍全國20名。他總結說，“從出發點來說，目前的代理模式對公司和代理商來說肯定是好事，目前的技術門檻要高點，毛利低點，但收入也相對穩定一點。”

王華目前的團隊有6個人，雖然每個月2000分潤離盈利還有距離，但大家都把這次經歷當作創業鍛煉自己，相比較在美團的工作，“壓力更大了，還要繼續和團隊一起加把勁開拓市場，把交易額做大。”

比傳統業務更有“錢景”

美團點評此次開拓的1200城，多數是四線五線的基層縣城，人們最關心的就是遠離總部的運營質量如何得到有效保證。除了嚴格篩選合伙人候選人，嚴格把控對商家評價數據真實性之外，美團點評在協議上采取了一年一簽的方式，同時也讓品牌的輸出變成為伙伴帶來更好的“錢景”。

吐魯番合伙人周偉是一個最直接的感受者。在加入美團點評合伙人之前，他在傳統的快遞物流領域已經堅持8年，申通和德邦的代理目前每年可以各為他帶來40萬的收入。在他看來，如果做好了，美團點評比快遞物流要有前景。據周偉介紹，他們今年2月底銷售額是2.8萬，4月份的數據就達到了20萬，周偉判斷 6、7月份有望達到60萬，從而實現盈虧平衡。“我干上8年美團的業務，政策如果不變，一個月4萬塊沒問題吧？”

周偉覺得美團點評的業務更有時間自由度，自己相對更喜歡。為了做好這一塊新業務，他主動增加了一些隱形投入做爆單，他把7塊錢成本的新疆拌面促銷價做到1塊9，每份補貼5塊多錢，以吸引更多的新食客。他的四名員工對周偉充滿了信心，也自認為學到了很多。

江蘇沭陽合伙人榮佳之前是開火鍋店的，他考慮到互聯網時代線上支付是一種趨勢，加入城市合伙人計劃。目前沭陽已經進入分潤階段，四月份分潤有望達到3萬左右，團隊成員五個人平均月工資開銷在1.8萬左右。榮佳給自己定的半年后的目標是交易額能有50%的提升。因為目前上線的主要是火鍋自助餐，其它中餐形態比例還很小，榮佳判斷沭陽本地的美團點評市場還有很大的空間。

城市合伙人的支持系統

商業的現實永遠比理論要更豐富，新合伙人模式能否跳出傳統代理模式的窠臼，關鍵還在于對商業規律有沒有足夠的把握。就像水果超市百果園取消代理并在直營做到1000店后，卻再次開啟了加盟模式，新模式下的加盟管理不僅帶來了銷售額的提升，也帶來了損耗率的下降。

這背后靠的就是管理輸出。據美團點評餐飲平臺渠道發展部負責人介紹，他們接下來的任務，除了進一步拓展城市合伙人規模，還將增大對城市合伙人的培訓、運營等相關支持工作。

美團點評的培訓工作有口皆碑。2017年3月，美團點評在山西靈丘縣正式進入分潤期。合伙人劉森平此前基本是門外漢，但通過渠道經理的培訓和幫助，他也迅速掌握了餐飲O2O的運營技巧，取得了日環比銷售額最高增長600%的成績。從BD管理到拜訪商家再到拉新和爆單打造，劉森平在能力上已經實現轉型。

集中的管理問題，包括人員招聘、培訓、IT系統一旦可以解決，有質量的加盟可控度就會大大增加。合伙人王華認為美團點評平臺在過程管控、結果分析方面的支持，是他們比較需要的。具備互聯網基因以及有著強大地推基因的美團點評，在這些方面恰恰具備天然的優勢，可以持續不斷為城市合伙人賦能。

美團點評已經將目標定位為構建餐飲生態系統，輕資產模式的轉型是一個必不可少的工作，這樣才能集聚更多的資源在商家端服務上繼續精耕細作。內部人士提供了一個形象的比喻，就像一只負重的獅子，把背上背的小獅子放下來，讓他們自己行走，大獅子只負責領路，一個又大又強的獅群才會得以形成。