從摩拜和ofo互懟談共享單車的公關營銷戰

王竹君

經過網約車轟轟烈烈的資本競爭之后，為解決用戶出行“最后一公里”的痛點，共享單車進入市場并迅速躥紅。僅2016年底，就至少有25家共享單車企業加入混戰，其中摩拜和ofo體量最大，雙方為了企業發展和爭取輿論支持，展開了一系的競爭。記者采訪了科聞一百副總裁兼北京分公司董事總經理陳玉蓮、一篇網絡創始人、媒媒噠創始發起人趙宏民、優客工場執行合伙人兼CMO高超，聽他們從專業的角度出發，討論兩家公司的公關營銷差異，以及共享單車的行業發展等問題。

摩拜和ofo的公關營銷，孰優孰劣？

隨著共享單車行業的快速發展，相關評論文章也是層出不窮，其中，一篇名為《為什么ofo投廣告，而摩拜卻做公關？》的文章就刷爆社交網絡。文章認為“ofo更注重產品本身的信息傳播，比如投廣告。而摩拜更注重公關，比如CEO講故事。”并從CEO背景、產品媒體屬性，商業模式等方面來印證此觀點。

趙宏民在接受記者采訪時表達了不同的觀點：“摩拜和ofo在廣告和公關上都很強悍，有同有異，在免費騎車、紅包車、智能鎖等方面，兩家還會相互模仿。但是，基于兩家公司創始人出身和風格的不同，具體做法還是有所差異。摩拜單車創始人胡煒煒曾是媒體人，在公關媒體方面更加重視，做法也駕輕就熟。而且，摩拜CEO王曉峰原來是Uber上海總經理，所以，摩拜單車的廣告文案風格和之前Uber 的風格頗為神似。”

確實，摩拜單車的創始人胡瑋煒曾是一名汽車記者，深諳媒體行業的運行規律。年初，她與其他6位專家、企業家共同參加了總理主持座談會；3月份，還參與了央視節目《朗讀者》的錄制，親自宣傳單車情懷。而ofo創始人戴威是北大經濟學碩士，在前期的個人宣傳明顯少于胡瑋煒，但在品牌宣傳上并沒有落下風。3月，蘋果CEO庫克到ofo總部拜訪，還在現場試騎了最新款單車；在今年的博鰲亞洲論壇上，戴威也作為最年輕的企業家參與其中。ofo都很好地把握住了機會，進行戴威個人和企業的形象宣傳。

對此，高超給出了總結，“摩拜迅速通過公關的方式占領了窗口、媒體和KOL輿論環境，形成了一種潮流，摩拜成為了一個走情懷路線的潮牌。人們真正知道共享單車是從摩拜開始的，所以它的公關還是有一定的優勢。”

可以看出，戴威的形象宣傳要晚于胡瑋煒，沒有搶到共享單車的情懷先機。但他的公關方式相對平穩，并未出現過明顯爭議。胡瑋煒的一句“失敗了，就當做公益”被廣泛傳播，也引發了質疑，畢竟“失敗”是投資人最不愿意聽到的字眼。不禁令人懷疑，摩拜過度走情懷路線，是不是忘了企業的基本運營規則。

開展公關口水戰，借助輿論造勢

正如當年的滴滴和Uber、京東和阿里一樣，摩拜和ofo的競爭也不僅限于線上發稿和線下布局，還展開了一系列的公關口水戰。

3月底，艾媒咨詢發布的《2017Q1中國共享單車市場研究報告》預計到2017年，中國共享單車市場規模將達102.8億元，用戶規模將達2.09億人。在行業一片欣欣向榮之際，報廢率高、亂停車、押金缺乏監管等問題也相繼出現。

針對這種情況，4月21日，北京市交通委公布了《北京市鼓勵規范發展共享自行車的指導意見（試行）（征求意見稿）》。明確規定企業投放車輛應符合國家、行業標準并安裝衛星定位裝置、及時退出不符合質量標準的車輛、保證網絡信息與承租人資金安全等責任。

以智能鎖為優勢的摩拜積極回應，并呼吁相關政府部門強制要求行業內所有企業立即召回、全部銷毀不具備衛星定位功能的共享單車，保障用戶騎行安全。可謂是直指ofo的機械鎖弊端。而ofo則回應稱，已與北斗導航達成了戰略合作，正在陸續更換智能鎖，并建議相關部門盡快出臺押金規范，保證用戶資金安全并及時退取。這個建議正指出了摩拜的高押金缺乏監管問題。

在競爭日趨白熱化的時期，摩拜和ofo可以說是抓緊了一切機會，爭取在輿論方面壓到對方。4月22日，摩拜單車邀請眾多媒體，在北京舉辦了盛大的party來慶祝一周年生日。當天，ofo在官方微博發文祝福摩拜，“生日快樂！感謝一年來的共同成長，沒有你的那一年我很孤單！”配圖是摩拜備受詬病的車圈，圖中文字“ofo，共享單車的原創者和領騎者。”顯然是強調自己的首創地位，并諷刺摩拜是后來者。對此，摩拜先是禮貌回復，“那一年，看著你們緊跟我們的步伐，從象牙塔里走出來，并且學習我們努力去研發電子鎖、高品質車輛，我們也很欣慰～”。隨后又做了一張海報，配圖ofo的機械鎖，文字是“當年在城里，看不見你也蠻無聊，答應我，下次碰面時，機械鎖換個密碼好嗎？”不僅強調摩拜是城市共享單車的領導者，更直指ofo機械鎖的非智能、無法定位的弊端。

對于雙方的公關戰術，陳玉蓮給出了建議，“摩拜和ofo的公關差異化都不夠，從企業的產品、服務、資本等方面，都看不出太大的不同。如果有一個共享單車品牌，能講講城市的文化和風土人情，在騎行的活力之外，再宣傳一下fashion等因素，就能夠把騎車的目標人群進行區分，從而把自己的格調區隔開。”

行業發展備受質疑，紛紛尋求資本合作

目前，使用共享單車一般都要交付押金，騎行還需額外充值，押金需用戶主動申請方能退回。其中，摩拜、酷騎、小鳴單車的押金較高，分別是299、298和199元，以ofo、小藍單車為代表的押金是99元。而摩拜與ofo早已陸續宣布用戶總量達1000萬，簡單計算可知押金數額驚人，社會由此擔憂巨額押金會成為企業非法牟利的方式。

面對社會質疑，戴威在博鰲論壇就已發聲：ofo向用戶收取的押金一分未動，在等待國家有關部門出臺相關規定；摩拜則宣布和招商銀行達成戰略合作，雙方將在押金監管和支付結算等方面展開全方位合作。

除押金問題外，陳玉蓮還指出了阻礙共享單車發展的兩個重要因素：“第一，盈利模式。目前行業還沒找到可靠的盈利模式，支持它們玩下去的仍是資本運作。所有產業的長期發展，都應該靠產業內生的盈利源動力，資本只能是短期或嫁接行為；第二，過度飽和的競爭，以及資本的耐心。如今市場形成了復制粘貼型的競爭，共享單車本質上是一種模式的創新，而不是科技創新。過于劇烈的競爭導致一線城市過于飽和，競爭已不是在PK企業服務、市場開拓能力和盈利模式，更多的是資本戰爭。資本是沒有耐心的，單車品牌背后的資本短期目的，這個市場容量是沒辦法喂足的。資本進入過多，可能會創造出另一個行業泡沫，最后只能以大蝦吃小蝦收場，只能有少數的幸存者，如同Uber、滴滴、神州一樣。Uber是有情懷的，作為消費者，我不希望看到它被收購。可正是因為過多的資本運作，才導致最后贏的不是做得最好的，而是最有錢的。”

面對如何盈利的質疑，摩拜CEO王曉峰和胡煒煒都并未給出明確的答復，表示現在談盈利還太早。與之不同，4月末，戴威就首次對外宣布，ofo將于明年全面實現盈利。

可是，在還未盈利的情況下，兩家企業卻紛紛展開了免費騎、充返、紅包車等活動，這種方法與當年網約車如出一轍，不禁令人感慨資本的力量。截至4月，僅ofo和摩拜兩家公司就共計融資超10億美元，ofo的融資方包括經緯中國、滴滴出行、小米等；而摩拜也有創新工廠、騰訊、紅杉資本等投資機構的加入；永安行完成的A輪融資，其中就包括螞蟻金服的投資。

可見，騰訊和阿里兩家的身影十分顯眼。摩拜與騰訊微信合作，通過微信掃一掃摩拜單車的二維碼，即可進入微信小程序，不僅如此，騎酷共享、拜客、小毛驢等單車也與微信小程序合作，根據共享單車的巨大流量，不難想象這將在一定程度上激活衰落的微信小程序。ofo則獲得了螞蟻金服的投資，上海、杭州的用戶芝麻信用滿650分即可免押金騎行，支付寶信用騎車中還有小藍、優拜、funbike三家，這種合作模式更是與阿里一直想要推行芝麻信用的需求相契合。所以，有人感慨，這可能引發支付寶和微信對支付方式的爭奪。

隨著資本的不斷加入，業內也提出了共享單車行業合并的假設。對此，趙宏民表示：“我覺得，現在還為時尚早，合并、并購往往發生在寡頭存在的行業，比如優酷土豆、58趕集等。一個新興的行業，資金不夠企業運營，市場潛力又足夠大，被顛覆超越的可能性就十分大，所以即便是規模較小的企業，也不甘心放棄。他們還有很多機會，比如地域機會，共享單車將逐步向二三線城市拓展；比如差異化，電單車等不同車型或許仍然有機會。”

確實，當摩拜和ofo在一線城市競爭日趨激烈的同時，共享單車Hellobike也獲得了B輪融資，并深耕二三線市場。共享單車行業未來將如何發展，短期內恐怕還無法預測。